痛点营销三板斧—制造业如何低成本做品牌.pdf

痛点营销三板斧生产制造业如何低成本打造品牌痛点三板斧第一斧 找斧：遇见未来第二斧 磨斧：从零到一第三斧 砍斧：饱和攻击第一斧：找斧预见方能遇见基于未来思考现在1、三年以后你是谁？2、当你感到了累，你的对手可能更累凡墙皆有门一切有规律研究环境外部环境，总体环境，行业环境，竞争环境总体环境经济因素，政策法律因素，社会文化因素技术因素，自然环境因素，全球化因素，人口因素人口因素人口数量，年龄结构，地理分布，收入分配制造业的现状及未来外部环境：产能过剩，同质化，价格战内部环境：三道关，三座山为什么会出现同质化和价格战 WHY产能过剩根本原因1、埋头苦干，从不抬头看天2、没有找到企业的核心竞争力3、没有和对手形成差异化4、销售团队弱，怕卖贵了5、对手频频发动价格战老板的三座大山防火墙 隔热层 拦路虎老板必须过三关经验关 舍得关 用人关换个维度看问题表象生意越来越难做竞争越来越激烈互联网冲击，经济下行，培训忽悠本质名创优品3年1800家店周黑鸭香港上市市值高达154.5亿 你 正在全力以赴 犯的错错对事不对人不能用能人教会徒弟，饿死师傅老板需要多学习你该如何学习？正确学与学正确已知的已知：知道自己知道已知的未知：知道自己不知道未知的已知：不知道自己知道未知的未知：不知道自己不知道第二斧：磨斧从零到一创新移动互联网品牌变革移动互联网改变了什么信息传播途径信息过载与热点周期的变化品牌变革富士山型，玻璃杯型，深井型品牌五大权利一、客户优先权二、渠道优先权三、超级溢价权四、人才吸附权五、屏蔽对手权品牌不是什么不是策划不是打广告不是请明星代言不是开招商会品牌即人性马斯洛需求理论生理，安全，社交，被尊重，自我价值人性需求情色，虚荣，贪婪，懒惰，偷窥制造业如何低成本做品牌一、直达用户痛点：简单，直接，粗暴二、秀才情怀，强盗逻辑，土匪打法三、不是为了客户，从客户视角出发空气不好水不好食物不安全所有不爽都是商机先有客户还是先有产品？商业的变迁工厂时代：有了产品就能卖营销时代：打了广告就好卖互联网时代：不知道怎么卖赚谁的钱客户的身份定义：客户，用户客户的五个标签：身份，需求，触点，情感，能力客户的角色定义：倡导者，影响者，决策者 购买者，使用者如何给用户贴标签分类原则和排序逻辑荣安机械客户分类荣安机械客户分类超一私董会标签创始人维度：年龄，性格，学历，学习状态工厂维度：面积，位置，年限团队维度：生产人数，销售人数，组织架构产品维度：功能，质量，包装，怎么赚：客户需求产品属性分类：消费品，中间品，半中间品产品用途分类：自用，招待，礼品SWOT分析：优势和差异化差异化一、参照谁竞争矛盾：供求矛盾竞争维度：大众市场与小众市场竞争策略：正面、侧面，融合差异化二、品牌的进化和分化一瓶水的进化差异化三、趋势宏观经济，产业趋势，行业趋势痛点法则客户的痛苦是你存在的唯一价值痛点理论横向维度：显性痛点，隐性痛点垂直维度：行业，渠道，供应链痛点排序时间、结构、重要性化妆品：分层，分时间，分结构，分场合等深挖行业痛点坤图订制广告地垫痛点画布描述你要解决的痛点场景：时间，地点，人物，事件要求：要让听者能够产生情感共鸣痛点画布这个痛点和你的联系是你亲身经历吗有切身的痛感吗和大量用户进行过深入沟通吗基于痛点的创新乘法策略除法策略减法策略乘法策略儿童自行车后轮加两个辅助轮画中画电视机可以一心二用多层刀片剃须刀双摄像头手机双屏幕手机一拖多空调销售分成多个小团队进行PK除法策略空调，运用除法策略把压缩机放到室外电视机摇控器，笔记本电脑的外置光驱哥俩好粘胶，食品领域的小包装形态酒店或公寓提供的分时收费偿还房贷的分期付款方式把销售提成按周或按天发放，及时激励减法策略航空公司打折机票，取消了一些非必要的服务传统耳机变以耳塞白板记号笔是因为去掉了笔中的聚合物去掉显示屏的电视机：电视盒子去掉镜框变成了隐形眼镜自助服务：超市，加油站，银行电商：减掉中间流通环节企业去掉生产环节，专注销售万景酒店快装防潮木打造小而美 在平原上找小山丘第三斧：砍斧饱和攻击开打你有左膀右臂吗？从战略目标到关键人才两个关键人才营销中心组织架构市场部、销售部和客户部三者关系营销流程和团队1、标准化的销售工具2、销售流程优化与改进3、建立自我复制的销售体系4、销售团队PK机制饱和攻击1、让客户听到什么2、让客户看到什么3、让客户说什么听什么：品牌核心价值一个核心价值点一个故事三个服务承诺七个好处九个信任要素十大荣誉五十句销售话术 品牌 装修怕不平 瓷砖用玉熹玉熹品牌成为华中地区最平整的瓷砖品牌核心价值点平01正面观看照射砖面的灯管成直线，出现弯曲，双倍货款赔偿02绝对可以做到无缝铺贴要求，不踢脚。铺贴时出现踢脚现象，免费退换货，并包重新铺贴03铺贴后，砖与砖之间的纵横缝隙成平行直线。铺贴时如未出现平行直线，免费退换货，并包重新铺贴风险承诺砖的平整度高，减少铺贴损耗，节约装修成本砖面平整，打扫卫生时阻力减小，不容易藏污，易清洁表面效果更清晰、逼真，接近自然砖面平整如镜，近距离观看瓷砖表面不产生晕眩感购买理由购买理由砖的平整度高，铺贴后不踢脚，最大程度的保证老人小孩的安全系数选用正宗广东清远瓷泥、进口意大利釉料，保证砖坯砖面性能，防止2次变型引进意大利3200吨大型压机，使砖坯更平整引进德国红外线平整度检测设备，确保平整度远高国家标准采用20组金刚磨头的硬抛工艺，并四次抛光拥有从业10年以上的专业品管团队，仓库二次平整度抽查信任要素专业（230米釉面砖窑炉）、专一的抛釉砖生产线，是正常瓷砖烧成时间的1.5倍，砖体完全玻化，绝不出现2次变形从砖坯开始进行严格的抛光工艺，从源头解决砖面的平整与湖北工业大学材料与技术学院联合成立研发基地，致力于研发确保平整的最佳配方华天酒店集团、华艺卫浴、鸿扬装饰指定装修用砖20162016年年被被评为湖北省著名商标评为湖北省著名商标20132013年年董事长被评为湖北民营董事长被评为湖北民营经济年度领军人物经济年度领军人物连续5年并评为守合同重信用单位2011-20122011-2012年度年度咸宁市第六届消费者满意咸宁市第六届消费者满意单位单位20122012年度年度通城县十佳企业通城县十佳企业2012年度QE:9000 国际信用管理体系信用级别评定标准AAA级信用单位2011-20122011-2012年度年度湖北省消费者满意单位湖北省消费者满意单位2016年度通过环评成为绿色环保企业20152015年度年度董事长被评为诚信楚商董事长被评为诚信楚商 荣荣 誉誉看什么：品牌核心价值线上：传播六要素线下：人：客户第一印象 产品：好的包装就是炸药包 场景：场景化和形式感 工具：PPT和宣传片说什么：制造口碑极致体验引导分享：必须给客户一个转发的理由 品牌人格化人人都是自媒体总结与回顾1、痛点三板斧2、正确学与学正确3、制造业必过三道坎