汇鑫华电话销售.pptx

一、电话营销的特点一、电话营销的特点电话推销电话推销是推销人员通过电话向潜在客户展示产品 或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。优点：优点：1.快速及时，节省时间2.降低费用，增加收益3.提高效率，方便沟通缺点缺点1）缺乏信息的表达力2）推销易被拒绝二、电话推销的注意问题二、电话推销的注意问题1、避免讨论服务、产品细节、避免讨论服务、产品细节2、避免向关键人物询问琐碎信息、避免向关键人物询问琐碎信息3、及时电话回访，维持良好关系、及时电话回访，维持良好关系目的明确，语言简练准确；目的明确，语言简练准确；【见面见面】1 1、在声音中放入笑容、在声音中放入笑容2 2、增强声音感染力、增强声音感染力 三、电话推销的技巧三、电话推销的技巧如何增强声音感染力？如何增强声音感染力？跟你声音要素相关的；跟你声音要素相关的；跟你措辞、讲话的内容相关的；跟你措辞、讲话的内容相关的；跟你身体语言相关的。跟你身体语言相关的。三、电话推销的技巧三、电话推销的技巧5声音要素声音要素在电话营销中很重要的一点就是你的声音在电话营销中很重要的一点就是你的声音可以通过声音的感染力来对客户产生影响可以通过声音的感染力来对客户产生影响三、电话推销的技巧三、电话推销的技巧6措辞措辞 跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意：低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意：三、电话推销的技巧三、电话推销的技巧7A、回答问题应有逻辑性、回答问题应有逻辑性(如：第一、第二）如：第一、第二）B、配合肢体语言（手势影响声音加强语气）、配合肢体语言（手势影响声音加强语气）C、积极的措辞、积极的措辞D、自信、自信（说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词）E、简捷清晰、简捷清晰（不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话）三、电话推销的技巧三、电话推销的技巧8身体语言身体语言一定要微笑。站起来打，放松、自然。感同身受（在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来；投诉同理心，开心快乐）三、电话推销的技巧三、电话推销的技巧9 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成的差异，大致可以分成9个主要步骤。个主要步骤。四、电话营销基本训练四、电话营销基本训练10开场白开场白有效询问有效询问重新整理客户之回答重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点推销服务的功能及利益点尝试性成交尝试性成交正式成交正式成交异议处理异议处理有效结束电话有效结束电话后续追踪电话后续追踪电话四、电话营销基本训练四、电话营销基本训练业务员：先生业务员：先生/小姐，您好！我是汇鑫华小姐，您好！我是汇鑫华理财贷款中心的，我们公司与银行渠道合理财贷款中心的，我们公司与银行渠道合作，专业解决中小企业资金短缺问题，利作，专业解决中小企业资金短缺问题，利率与银行同步，手续简便，想请问您有这率与银行同步，手续简便，想请问您有这方面的需求吗？（或短时间内为您提供低方面的需求吗？（或短时间内为您提供低成本的融资服务，请问您有这样的需要吗成本的融资服务，请问您有这样的需要吗？）？）开场白：开场白：四、电话营销基本训练四、电话营销基本训练l 遭到拒绝不必气馁遭到拒绝不必气馁l 语言语调要亲切、轻松语言语调要亲切、轻松 l电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话预约注意事项电话预约注意事项四、电话营销基本训练四、电话营销基本训练 常见的问题怎么贷？利率多少？你们怎么收费？我不如直接去银行，为什么找你们？我很忙，没时间我已经办过贷款了你们是不是中介？需要什么手续？四、电话营销基本训练四、电话营销基本训练服务费太贵了？不交订金行不行？怎么贷？怎么贷？-含糊应对！含糊应对！业务员：请问先生贵姓？（张）业务员：请问先生贵姓？（张）业务员：张先生，非常高兴认识你，请问你需要业务员：张先生，非常高兴认识你，请问你需要 多少资金呢？（多少资金呢？（30万）万）业务员：张先生，请问你需要贷多久？业务员：张先生，请问你需要贷多久？业务员：张先生，请问名下有哪些资产？业务员：张先生，请问名下有哪些资产？业务员：好的，张先生，你的基本情况我已经了解业务员：好的，张先生，你的基本情况我已经了解 并做好登记，我们的理财经理会尽快跟您联系，并做好登记，我们的理财经理会尽快跟您联系，送一份详细的方案你参考，请问你明天下午三点送一份详细的方案你参考，请问你明天下午三点 还是四点比较方便？还是四点比较方便？利率多少？利率多少？业务员：业务员：利率是人民银行规定的利率，具体利率多少利率是人民银行规定的利率，具体利率多少是根据您的征信状况、贷款额度，还款方式和贷款期是根据您的征信状况、贷款额度，还款方式和贷款期限决定的？限决定的？业务员：业务员：张大哥，你是明天上午有空呢，还是下午有张大哥，你是明天上午有空呢，还是下午有空呢，你可以来我们公司了解一下？（没时间）空呢，你可以来我们公司了解一下？（没时间）业务员：业务员：张大哥，要不这样，我们派理财经理给你送张大哥，要不这样，我们派理财经理给你送一份详细的贷款资料参考，你公司地址是？一份详细的贷款资料参考，你公司地址是？利率多少？利率多少？如果客户执意询问利率情况。如果客户执意询问利率情况。业务员：张大哥，我们的利率是与银行同步的，一般业务员：张大哥，我们的利率是与银行同步的，一般 情况下，年息在情况下，年息在8%-10%不等；如果有逾期不等；如果有逾期 或信用不良的情况，则有些出入。或信用不良的情况，则有些出入。请问你明请问你明 天上午或下午，那个时间点方便一点，我们天上午或下午，那个时间点方便一点，我们 派理财经理当面向你了派理财经理当面向你了 解一下，大概我们只解一下，大概我们只 需要需要10-15分钟时间？分钟时间？你们怎么收费？你们怎么收费？业务员：张大哥，我们帮你提供一系列的贷款服务：业务员：张大哥，我们帮你提供一系列的贷款服务：包括融资方案的设计、资料的收集和完善、包括融资方案的设计、资料的收集和完善、银行渠道的对接和公关，而我们只是象征性银行渠道的对接和公关，而我们只是象征性 的收取一定的咨询服务费，大概是的收取一定的咨询服务费，大概是5到到6个点个点 ，我们努力给你争取最高的贷款额度，最低，我们努力给你争取最高的贷款额度，最低 的贷款利率和最灵活的还款方式。的贷款利率和最灵活的还款方式。业务员：您看你还有哪方面的疑虑？要不这样我们派业务员：您看你还有哪方面的疑虑？要不这样我们派 一位专业的理财经理亲自拜访您，你们可以一位专业的理财经理亲自拜访您，你们可以 详细的沟通一下，您看你是明天上午有空呢详细的沟通一下，您看你是明天上午有空呢 还是下午有空呢？还是下午有空呢？服务费太贵了，服务费太贵了，能不能便宜一点？能不能便宜一点？业务员：业务员：张大哥，我非常理解你的想法，其实这个咨张大哥，我非常理解你的想法，其实这个咨 询费已经是行业最低的啦，贷款是一项专业、细致的询费已经是行业最低的啦，贷款是一项专业、细致的活，你想，把融资的问题交给我们，一方面我们给你活，你想，把融资的问题交给我们，一方面我们给你争取最高的贷款额度，给你找到最低成本的资金，迅争取最高的贷款额度，给你找到最低成本的资金，迅速解决你资金短缺的问题，确确实实减小你的压力；速解决你资金短缺的问题，确确实实减小你的压力；另一方面，贷款手续从头到尾都由我们一手包办，您另一方面，贷款手续从头到尾都由我们一手包办，您可以把更多的精力放在公司的生产和经营上，这恰恰可以把更多的精力放在公司的生产和经营上，这恰恰是最省时、省钱的方法，你认为呢？是最省时、省钱的方法，你认为呢？业务员：业务员：您看你还有哪方面的疑虑？要不这样我们派您看你还有哪方面的疑虑？要不这样我们派 .为什么找你们，为什么找你们，还不如直接去银行？还不如直接去银行？业务员：业务员：张大哥，你这个问题问得很好。我们公司的优势是张大哥，你这个问题问得很好。我们公司的优势是渠道广泛，便捷高效；在深圳有渠道广泛，便捷高效；在深圳有100多家银行，每个银行的多家银行，每个银行的贷款条件和政策是不同的，而我们跟各家银行都有深厚的合贷款条件和政策是不同的，而我们跟各家银行都有深厚的合作关系，掌握各家银行的贷款政策，我们可以用最短的时间作关系，掌握各家银行的贷款政策，我们可以用最短的时间，用最低的成本，给您争取到最高的贷款额度，真正做到省，用最低的成本，给您争取到最高的贷款额度，真正做到省时、省力、省钱。（强调：额度高、利息少、速度快）。时、省力、省钱。（强调：额度高、利息少、速度快）。.业务员：业务员：您看你还有哪方面的疑虑？要不这样我们派您看你还有哪方面的疑虑？要不这样我们派 .贷款需要什么手续？贷款需要什么手续？业务员：业务员：张大哥，手续其实很简单张大哥，手续其实很简单，只需收取一些基本的资料，如您的，只需收取一些基本的资料，如您的身份证明、企业的基本资料及资产证明；这样，我们公司安排一位专业身份证明、企业的基本资料及资产证明；这样，我们公司安排一位专业的理财经理去你那一趟，送一份贷款所需资料清单你，你看明天上午和明的理财经理去你那一趟，送一份贷款所需资料清单你，你看明天上午和明天下午那个时间方便一点？天下午那个时间方便一点？客客 户户:你把资料发我邮箱吧。你把资料发我邮箱吧。业务员：业务员：张大哥，考虑到你平时工作比较忙张大哥，考虑到你平时工作比较忙，我觉得还是我们亲自送过，我觉得还是我们亲自送过去好一点，如果有什么疑问我们还可以当面沟通，早一点把资料准备齐全去好一点，如果有什么疑问我们还可以当面沟通，早一点把资料准备齐全，咱们也可以早点把款贷下来。你认为呢？（如果客户没时间），咱们也可以早点把款贷下来。你认为呢？（如果客户没时间）业务员：好的，那业务员：好的，那你邮箱多少？我待会发条信息你，你把邮箱地址发到我你邮箱多少？我待会发条信息你，你把邮箱地址发到我手机，好吗？手机，好吗？我已经办过贷款？我已经办过贷款？-推荐信用卡推荐信用卡业务员：业务员：恭喜你，证明先生的信用状况良好。先生，是这样的，我们公司恭喜你，证明先生的信用状况良好。先生，是这样的，我们公司除了贷款服务外，还能够帮您办理高额的信用卡，为您的企业提供长期充除了贷款服务外，还能够帮您办理高额的信用卡，为您的企业提供长期充足的现金池；当你急需资金时用不着烦脑费神，轻松就解决了这个难题，足的现金池；当你急需资金时用不着烦脑费神，轻松就解决了这个难题，看你需不需要也办一张？看你需不需要也办一张？客客 户户:能办多少额度的？能办多少额度的？业务员：业务员：先生，一般能办先生，一般能办5万万-50万的额度，具体看每个人资产状况和收入万的额度，具体看每个人资产状况和收入状况；先生，贵姓？（张）。张先生，目前信用卡额度多少，那个银行？状况；先生，贵姓？（张）。张先生，目前信用卡额度多少，那个银行？有房产和车子吗？有房产和车子吗？业务员：业务员：张先生，你的情况我已基本资料，我们派一位专业的客户经理上张先生，你的情况我已基本资料，我们派一位专业的客户经理上门收取一下资料，请问你具体的地址是？门收取一下资料，请问你具体的地址是？客户：客户：.业务员：业务员：张先生，待会我会把办信用卡所需资料发到你的手机，麻烦你准张先生，待会我会把办信用卡所需资料发到你的手机，麻烦你准备一下，我们明天下午备一下，我们明天下午3点去贵公司收取，可以吗？点去贵公司收取，可以吗？我已经办过贷款？我已经办过贷款？-推荐信用卡推荐信用卡业务员：业务员：恭喜你，证明先生的信用状况良好。先生，是这样的，我们公司恭喜你，证明先生的信用状况良好。先生，是这样的，我们公司除了贷款服务外，还能够帮您办理高额的信用卡，为您的企业提供长期充除了贷款服务外，还能够帮您办理高额的信用卡，为您的企业提供长期充足的现金池；当你急需资金时用不着烦脑费神，轻松就解决了这个难题，足的现金池；当你急需资金时用不着烦脑费神，轻松就解决了这个难题，看你需不需要也办一张？看你需不需要也办一张？客客 户户:能办多少额度的？能办多少额度的？业务员：业务员：先生，一般能办先生，一般能办5万万-50万的额度，具体看每个人资产状况和工作万的额度，具体看每个人资产状况和工作状况；先生，贵姓？（张）。张先生，目前信用卡额度多少，那个银行？状况；先生，贵姓？（张）。张先生，目前信用卡额度多少，那个银行？有房产和车子吗？有房产和车子吗？业务员：业务员：张先生，你的情况我已基本资料，我们派一位专业的客户经理上张先生，你的情况我已基本资料，我们派一位专业的客户经理上门收取一下资料，请问你具体的地址是？门收取一下资料，请问你具体的地址是？客户：客户：.业务员：业务员：张先生，待会我会把办信用卡所需资料发到你的手机，麻烦你准张先生，待会我会把办信用卡所需资料发到你的手机，麻烦你准备一下，我们明天下午备一下，我们明天下午3点去贵公司收取，可以吗？点去贵公司收取，可以吗？办信用卡的费用怎么收，流程如何？办信用卡的费用怎么收，流程如何？业务员：业务员：张先生，我们帮你办理的是高额白金信用卡，你直接去银行办理张先生，我们帮你办理的是高额白金信用卡，你直接去银行办理是办不到那么高的，条件非常优质的客户，银行一般也只给几万的额度，是办不到那么高的，条件非常优质的客户，银行一般也只给几万的额度，而我们最高能做到而我们最高能做到50万；我们一次性收只取万；我们一次性收只取5-6个点的咨询服务费，而你个点的咨询服务费，而你却终身享受这么高的额度，同时享受最长却终身享受这么高的额度，同时享受最长50天的免息期，且可以不定期的天的免息期，且可以不定期的调高，相当于银行免费借了一大笔钱你花。调高，相当于银行免费借了一大笔钱你花。客客 户：户：那应该怎么办理？那应该怎么办理？业务员：业务员：张先生，为了保障你的利益张先生，为了保障你的利益，首先你需要亲自到我公司填写高，首先你需要亲自到我公司填写高额信用卡的申请单，银行的人会现场确认你的亲笔签名和资料真实；其次额信用卡的申请单，银行的人会现场确认你的亲笔签名和资料真实；其次，公司会跟你签订一份服务协议，协议上会列明双方的权利和义务，及服，公司会跟你签订一份服务协议，协议上会列明双方的权利和义务，及服务的内容，同时收取务的内容，同时收取2000元的订金；您看你还有哪些地方不清楚？元的订金；您看你还有哪些地方不清楚？业务员：业务员：张先生，明天下午张先生，明天下午3点或是四点，那个时间方便一点，我们一起点或是四点，那个时间方便一点，我们一起把手续办一下。把手续办一下。不交订金行不行？不交订金行不行？-以退为进以退为进业务员：业务员：张先生，你是不是存在什么疑虑？是不是担心万一没有办成，订张先生，你是不是存在什么疑虑？是不是担心万一没有办成，订金退不了？金退不了？客客 户：户：是啊，存在这样的担心。是啊，存在这样的担心。业务员：业务员：张先生，我很理解你的顾虑；社会上的确存在这样的情况，所以张先生，我很理解你的顾虑；社会上的确存在这样的情况，所以我们要选择一间合法规范、诚信经营、正规手续的公司帮我们办理业务；我们要选择一间合法规范、诚信经营、正规手续的公司帮我们办理业务；汇鑫华理财是一家经政府批准，专业从事融资策划及第三方理财的服务机汇鑫华理财是一家经政府批准，专业从事融资策划及第三方理财的服务机构，所有业务必须签订正规的合同。在协议书上清楚列明，一旦没有办下构，所有业务必须签订正规的合同。在协议书上清楚列明，一旦没有办下来，全额退回所交订金。来，全额退回所交订金。业务员：业务员：张先生，这是商业社会，诚信是企业和个人生存的根本。我们做张先生，这是商业社会，诚信是企业和个人生存的根本。我们做的是长远生意，希望不断的有回头客跟我们合作，接受我们的服务；张先的是长远生意，希望不断的有回头客跟我们合作，接受我们的服务；张先生，为了增进互信，我建议你到我们公司坐一坐，喝杯茶，顺便也认识我生，为了增进互信，我建议你到我们公司坐一坐，喝杯茶，顺便也认识我们老板。你看一下几时方便？们老板。你看一下几时方便？你们是不是中介？你们是不是中介？业务员：业务员：张先生，我们公司是从事融资策划和第三方理财的专业机构，张先生，我们公司是从事融资策划和第三方理财的专业机构，凭借良好的银行关系和资深的融资顾问团队，快速帮客户找到低成本凭借良好的银行关系和资深的融资顾问团队，快速帮客户找到低成本的资金。我想这都不是张先生真正关心的问题，真正关心的是我们能否的资金。我想这都不是张先生真正关心的问题，真正关心的是我们能否解决目前张先生遇到的问题，对吗？解决目前张先生遇到的问题，对吗？业务员业务员：我们公司的定位是：我们公司的定位是“中小企业的融资服务专家中小企业的融资服务专家”，已经有众多，已经有众多企企业通过我们解决了融资难、担保难的问题，这也正是我给你电话的原因业通过我们解决了融资难、担保难的问题，这也正是我给你电话的原因。那么张先生，你大概需要多少资金呢？。那么张先生，你大概需要多少资金呢？1.辨别真伪的原则辨别真伪的原则2.倾听的原则倾听的原则3.不争辩的原则不争辩的原则4.委婉但坚持委婉但坚持5.善用提问善用提问6.强化购买点，去除疑惑点强化购买点，去除疑惑点五、处理异议的原则五、处理异议的原则六、处理异议的技巧六、处理异议的技巧1.假处理假处理2.间接否定法间接否定法3.询问法询问法4.举例法举例法5.转移法转移法6.直接否定法直接否定法 学习话术原则学习话术原则1.熟能生巧，确保每个异议处理熟记于心；熟能生巧，确保每个异议处理熟记于心；2.执行中理解，实践中掌握；执行中理解，实践中掌握；3.话术是死的，人死活的，活学活用；话术是死的，人死活的，活学活用；4.掌握人性（道），才能得心应手，灵活应对掌握人性（道），才能得心应手，灵活应对5.通关通关学有所成学有所成