澹季的销售心理.pptx

1 “淡季淡季”的的销售心理售心理 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季人，他的字典里没有淡季！二部二部C组：王：王凤英英 短短 号：号：6121 2谈“淡季淡季”如何做好如何做好销售售 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！现在市在市场怎怎样？如如如如果果果果让让1010个个个个人人人人回回回回答答答答这这个个个个问问题题想想想想必必必必会会会会有有有有一一一一半半半半的的的的人人人人回回回回答答答答道道道道：太太太太难难做做做做了了了了！还还有有有有两两两两三三三三个个个个人人人人会会会会回回回回答答答答：难难做做做做！但但但但一一一一定定定定还还会会会会有有有有第第第第三三三三种种种种回回回回答答答答：难难度度度度大大大大了了了了，机机机机会会会会更更更更是是是是大大大大了了了了！第第第第一一一一种种种种回回回回答答答答的的的的人人人人被被被被淘淘淘淘汰汰汰汰了了了了，转转行行行行了了了了，他他他他的的的的销销售售售售命命命命运运运运将将将将是是是是要要要要不不不不断断断断的的的的转转行行行行；第第第第二二二二种种种种回回回回答答答答的的的的人人人人还还在在在在原原原原处处苦苦苦苦苦苦苦苦挣挣扎扎扎扎，徘徘徘徘徊徊徊徊在在在在被被被被淘淘淘淘汰汰汰汰的的的的边边缘缘；最最最最后后后后一一一一种种种种声声声声音音音音会会会会留下来，并最留下来，并最留下来，并最留下来，并最终终将将将将跻跻身于身于身于身于营销营销高手的行列。高手的行列。高手的行列。高手的行列。3谈“淡季淡季”如何做好如何做好销售售 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！市道不好，市市道不好，市场难做！只是失做！只是失败者的借口！者的借口！有没有想有没有想过：你是怎：你是怎样开展开展业务的？的？有没有想有没有想过：其：其实市市场难做的局面是我做的局面是我们一手造成的？一手造成的？因因为我我们在在买方市方市场到来到来时还在用做在用做卖方市方市场的手法、思的手法、思维去做、去思考；因去做、去思考；因为我我们麻木到了，我麻木到了，我们还不知道不知道经纪时代已代已经到来。其到来。其实市市场没有没有变，市，市场本身就是本身就是这样，好坏更替本来就是，好坏更替本来就是市市场的的规律。律。4谈“淡季淡季”如何做好如何做好销售售 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！营销界有一句名言：心界有一句名言：心态决定一切！决定一切！拥有一个好心有一个好心态，我，我们就就拥有了再次有了再次辉煌的开端煌的开端一个人的人生可以没有一个人的人生可以没有辉煌但不可以没有煌但不可以没有创造造辉煌煌的欲望和信心。的欲望和信心。优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！5成功销售员的心理分析成功销售员的心理分析 6 “淡季淡季”销售心理售心理 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！一、成功，属于每一个想成功的人。一、成功，属于每一个想成功的人。（一）、开（一）、开发的心的心态除了你自己，你所除了你自己，你所见到的任何一个人都是你的客到的任何一个人都是你的客户。无无论何何时何地，都要保持客何地，都要保持客户开开发的心的心态。要敢于要敢于对自己有要求自己有要求没有没有难缠的客的客户,只有你不想去只有你不想去“纠缠”的客的客户7（二）、愿意改（二）、愿意改变自我的心自我的心态。（成功。（成功经纪人必人必须的品的品质）1、自我激励、自我激励 2、进取心取心 3、极高的金、极高的金钱欲望欲望4、亲和力、和力、责任心、上任心、上进心、心、诚恳、信用、信用5、不断挑、不断挑战自我、自我、热爱这个个职业6、勤、勤奋、好学、沟通能力、形象良好、自信、人品好、好学、沟通能力、形象良好、自信、人品好、逻辑性、承性、承受力以及一定的生活受力以及一定的生活压力力7、团队精神、自律、刻苦、善于自我精神、自律、刻苦、善于自我调节、耐心、等等、耐心、等等（我（我们还要深入去要深入去发掘更多的品掘更多的品质，并按此去要求自己），并按此去要求自己）“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！8（三）、成功（三）、成功-你准你准备好了好了吗？1、熟悉房地、熟悉房地产市市场状况。状况。2、开、开发业主及客主及客户。3、为客客户和和业主提供主提供优质的售后服的售后服务 4、积极参与极参与销售会售会议;加加强与同行的交流。与同行的交流。5、扩大交大交际网网络 6、不断提高、不断提高专业技能技能 7、成功没有我、成功没有我们想象中的那么神秘。想象中的那么神秘。“淡季淡季”销售心理售心理 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！9二、客二、客户开开发/管理管理“请记住、人住、人们总是同他是同他们认识的人做生意。的人做生意。”人人际关系开关系开发目目标市市场开开发（区域性、（区域性、职业性）性）客客户介介绍业主开主开发培养投培养投资客客 “淡季淡季”销售心理售心理 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！10（一）你了解客（一）你了解客户吗？1、不同手、不同手势/动作的含作的含义开放开放/真真诚 摊开双手，更靠近，坐在椅子边上，解开衣扣，频频点头、评价价 抬着头，手托下巴，身体前顷、冷淡冷淡 无精打采，很少的眼神接触，嘴唇松弛，视若无睹、拒拒绝 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉、防御防御 身体僵硬，两臂两腿紧紧交叉，嘴唇收拢，拳头紧握、“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！11、从成交三要素看客、从成交三要素看客户决定决定权、需求（意愿程度）、需求（意愿程度）、购买力力：、三者都具、三者都具备的的.B、具、具备了两个条件了两个条件 C、只具、只具备一个条件一个条件 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！12（二）客（二）客户管理管理客客户跟踪跟踪在初次与客在初次与客户接触接触时，我，我们也也许已已对客客户需求有了需求有了一定的了解。但是一定的了解。但是这只是开始，只是开始，单凭凭这还远远不不够，我，我们要建立一份要建立一份详尽的客尽的客户档案并且要档案并且要在日后跟踪的在日后跟踪的过程中不断的程中不断的调整、完善。整、完善。“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！13接待客户的环节我们是否做到100%？电话？看楼？计价？逼定？售后？10099%=？连乘乘100次后？次后？“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！14 答案：36%“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！15重点：重点：F立即填客立即填客户档案并分好档案并分好类别F客客户档案的目的是把握客档案的目的是把握客户真真实需求，从而有重点地需求，从而有重点地进行跟行跟进。F客客户档案档案应及及时调整整F从一开始就要有建立良好客情的意从一开始就要有建立良好客情的意识F多用第三者多用第三者试营销F联系要持系要持续不断。不断。F不要不要给人感人感觉只是推只是推盘，还要有目的建立个人关系，要有目的建立个人关系，实施关系施关系营销。F经常通常通报市市场信息。信息。F鼓励客鼓励客户说出他出他们的真的真实想法或疑想法或疑虑。F不要不要轻易易许诺；每次跟踪都要；每次跟踪都要详细记录在案。在案。备注：接待客注：接待客户3大忌大忌1、单刀直入刀直入 2、猴急、猴急 3、完全、完全给客客户牵着鼻子走着鼻子走 “淡季淡季”销售心理售心理 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！16（三）客（三）客户跟跟进要有理由要有理由 别一拿起一拿起电话只会只会问“XX先生先生/小姐你小姐你买房子了房子了吗？”真正真正的客的客户总是希望能更多的了解市是希望能更多的了解市场行情，行情，购买程序，、只程序，、只要能向客要能向客户提供有价提供有价值的信息，招致被拒的信息，招致被拒绝的可能性就越低。要的可能性就越低。要知道每个客知道每个客户除你之外很可能有超除你之外很可能有超过10个的不同个的不同经纪在在试图跟他跟他做交易。所以我做交易。所以我们要做到与要做到与别不同，要有理由，才能比不同，要有理由，才能比别优胜。在每次的跟在每次的跟进中都要想中都要想办法争取客法争取客户比比别的的经纪多一点的信多一点的信任、慢慢任、慢慢过度到其度到其对我我们完全的信任完全的信任进而而产生生对我我们的依的依赖。做。做到只要他到只要他买房或有朋友房或有朋友买房房卖房第一房第一时间想到你。想到你。“淡季淡季”销售心理售心理 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！17（四）客（四）客户跟踪的途径跟踪的途径 1、电话联系系 2、信函、信函 3、拜、拜访 “淡季淡季”销售心理售心理 优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！18（五）客（五）客户喜喜欢房子的信息房子的信息1、语言言 询问具体具体问题 提出提出细节问题询问个个别房房产设想房想房间摆设的家具的家具挑毛病挑毛病说价价钱太太贵，但很关心的，但很关心的边看房子看房子带朋友或朋友或亲戚来看戚来看 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！192、非、非语言言逗留逗留不安不安互相接触互相接触触摸屋内的物品触摸屋内的物品 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！20（六）展示你的（六）展示你的优势（对开开发独家代理或独家代理或业主主转客客户）1、个人文件、个人文件夹 我的背景（我的背景（职业和个人信息）和个人信息）我的我的营销团队 业绩（推荐信、成功的（推荐信、成功的经历、获奖情况）情况）专业材料（材料（书面材料、表格）面材料、表格）还需要添加什么？需要添加什么？“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！212、公司、公司优势及品牌及品牌优势 市市场占有率及占有率及发展展历史史 回回头客和推荐客和推荐业务 交易周期交易周期 委托成交率委托成交率 成交案例及成交成交案例及成交资料复印件料复印件 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！223、优质服服务态度决定一切度决定一切了解自己的了解自己的产品，服品，服务，了解市，了解市场信守承信守承诺耐心耐心细致致尊重客尊重客户的知情的知情权即即时响响应，即，即时解决客解决客户疑疑虑与要求与要求常常联系，沟通；系，沟通；汇报工作工作进展，通展，通报市市场信息，了解其需求信息，了解其需求诚信信在限定在限定时间内解决投内解决投诉不与客不与客户争争执、理、理论自信大方，彬彬有礼，自信大方，彬彬有礼，热情服情服务尊重客尊重客户的需求，的需求，预测客客户的需求的需求专注地注地倾听，注听，注视，肯定的，肯定的态势语完善的售后服完善的售后服务 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！23优质服服务的核心理念的核心理念重重视客客户的感的感觉把握客把握客户的需求（的需求（现在的和未来的）在的和未来的）解决客解决客户的疑的疑虑服服务有形化，承有形化，承诺书面化面化换位思考位思考联系就是和系就是和约，联系就是金系就是金钱微笑，最好的名片！微笑，最好的名片！“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！24房地房地产经纪人人“淡季淡季”营销三把三把锁做好客情做好客情,锁定客定客户；做好主推做好主推,锁定定业主；主；做好目做好目标管理管理,锁定开定开单。你是否每天都会你是否每天都会认真去做好生意指数真去做好生意指数吗？“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010客户购房心理类型客户购房心理类型 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！客户购房心理类型小心谨慎型小心谨慎型沉默寡言型沉默寡言型感情冲动型感情冲动型优柔寡断型优柔寡断型2 23 34 45 5理智稳健型理智稳健型1 1盛气凌人型盛气凌人型6 6求神问卜型求神问卜型7 7神经敏感型神经敏感型8 8借故拖延型借故拖延型9 9 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！1 1理智稳健型理智稳健型客户心理活动特征分析客户心理活动特征分析客户辨别方法客户辨别方法 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！理智稳健型客户心理活动特征考虑问题冷静稳健，不容易被你说服考虑问题冷静稳健，不容易被你说服 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊有时会把你当成木偶，自己则是观众有时会把你当成木偶，自己则是观众对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你代表类型。代表类型。“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010喜喜欢靠在椅子背上思考靠在椅子背上思考时而以而以怀疑目光疑目光观察你察你时而表而表现出出厌恶的表情的表情握手握手时目不目不转睛睛盯着你着你判断原则判断原则我之对策我之对策 注意听取他所注意听取他所说的每一句的每一句话 态度必度必须谦和而有分寸和而有分寸 不能流露出迫不及待的不能流露出迫不及待的样子子 解解说房屋特性及房屋特性及优惠条款惠条款时 必必须热情情 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！2 2小心谨慎型小心谨慎型客户心理活动特征分析客户心理活动特征分析客户辨别方法客户辨别方法 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！做事过分小心，一个开关也要考虑在内做事过分小心，一个开关也要考虑在内 常常因为一个无关大局的小事影响情绪常常因为一个无关大局的小事影响情绪对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此如此小心谨慎型客户心理活动特征小心谨慎型客户心理活动特征代表类型。代表类型。“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！对于必要的回答他也一言不于必要的回答他也一言不发他的眼神跟他的眼神跟紧你的每一个你的每一个举动握手握手时，先凝，先凝视你而后再与你握手你而后再与你握手 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！以亲切的态度交谈，千万不以亲切的态度交谈，千万不 要和他争辩要和他争辩不要不要对他施加他施加压力力介绍楼盘情况时，态度要深沉，介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切，观察他的忧虑言词要恳切，观察他的忧虑以好友般的关怀询问他：以好友般的关怀询问他：“我能我能 帮助你吗帮助你吗”控制他的情绪和态度，控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和始终要让他心平气和通过几个细节的介绍尽快取通过几个细节的介绍尽快取 得他的信任，增强他的信心得他的信任，增强他的信心当他的问题远离主题时，要当他的问题远离主题时，要 随时创造机会引入正题随时创造机会引入正题如成交应该如成交应该“快刀斩乱麻快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择尽快签约，坚定他的选择我之我之对策策 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！3 3沉默寡言型沉默寡言型客户心理活动特征分析客户心理活动特征分析客户辨别方法客户辨别方法 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！沉默寡言型客户心理活动特征做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套不轻易相信你的话不轻易相信你的话代表类型。代表类型。“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！判断原则判断原则外表严肃反应冷外表严肃反应冷漠漠态度满不在乎态度满不在乎感觉令人难以亲近感觉令人难以亲近不愿与任何人不愿与任何人握手握手 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！我之对策我之对策除介除介绍楼楼盘的特点之外，的特点之外，应通通过亲切的切的态度度缩短双方的距离短双方的距离通通过多种多种话题，以求尽快，以求尽快发现他感他感兴趣的趣的话题，从而了解其真正需求，从而了解其真正需求如表如表现厌烦，可以，可以让他独自参他独自参观沙沙盘或或资料，在他需要料，在他需要时再再进行介行介绍不能不能对他施加他施加压力，或者力，或者强迫推迫推销，无，无伤大雅的幽默可以打破僵局大雅的幽默可以打破僵局 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！4 4感情冲动型感情冲动型客户心理活动特征分析客户心理活动特征分析客户辨别方法客户辨别方法 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！感情冲动型客户心理活动特征天性易激动，容易受外界怂恿与刺激天性易激动，容易受外界怂恿与刺激冲动起来，则很快能做出决定冲动起来，则很快能做出决定代表类型。代表类型。“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！遇到投入的遇到投入的话题，总是坐不住椅是坐不住椅子子经常打断你的常打断你的话题，问一些你没有思一些你没有思想准想准备的的问题握笔写字握笔写字时，右手拇指，右手拇指习惯地按在食指上地按在食指上握手握手时非常猛烈，令你有疼痛感非常猛烈，令你有疼痛感 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！我之对策我之对策不断地不断地强调楼楼盘特色，可以促使他快速决定，特色，可以促使他快速决定，经常重复关常重复关键的的话题介介绍楼楼盘品品质时，要自我肯定，采用点，要自我肯定，采用点头动作，但要自然不要被作，但要自然不要被识破破楼楼盘说明明过程中，要不断地做手程中，要不断地做手势，吸引，吸引对方目光，方目光，诱导他的潜意他的潜意识当他无意当他无意购买时，要，要应对得体，以免他得体，以免他过激的言辞影响其他的客激的言辞影响其他的客户 “淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！43寄寄语：心心态决定一切！决定一切！拥有一个好心有一个好心态，我，我们就就拥有了再次有了再次辉煌煌的开端。的开端。一个人的人生可以没有一个人的人生可以没有辉煌但不可以没有煌但不可以没有创造造辉煌的欲望煌的欲望和信心！和信心！世界上没有不漂亮的女人，只有不会欣世界上没有不漂亮的女人，只有不会欣赏女人的男人！女人的男人！优秀的秀的营销人，他的字典里没有淡季！人，他的字典里没有淡季！“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！44在此祝大家天天快在此祝大家天天快乐；每天都开；每天都开单！谢谢 谢谢！“淡季淡季”销售心理销售心理 优秀的营销人，他的字典里没有淡季！优秀的营销人，他的字典里没有淡季！