营销话术总编.pptx

营销话术大全营销话术大全教会你营销的技巧n学习这里的知识要用心学才会有所长进n每一个人都得针对不同的性格电话营销步骤n1、初次电话拜访话术n2、突出优势，引发客户兴趣。n3、处理客户异议n4、竞争对手对比n5、交互访谈，了解客户情况。n6、促成销售意向。1 初次电话拜访（开场白）A、身份转变，突出移动。、身份转变，突出移动。示例示例1：你好，我是移动公司的，通过系统了解到贵司是我公司大客户，现我公司做了一个活动，可免费给贵司开通一个400服务号码，不知贵司电话这方面属哪个部门管理，方便时间我可带协议过去给你公司办理一下。示例示例2：您好，这是中国移动给您打来的电话，现推出企业全国服务号码，请问贵公司是那位负责这块示例示例3：您好，因铁通并入移动了，所以近期移动为了扩大影响力，现推出优惠活动，申请号码，免开通费、月租费、功能费示例示例4：你好，通过对你公司的了解，发现你公司是全国分布服务的公司，但是你公司目前的电话都是当地的电话，非常不方便客户的联系，由此，我公司现在推出全国统一的服务热线4007和95105的号码，可以将你公司所有服务点的电话全部统一成4007一个服务号码，而且可以根据客户所在的位置直接落地到当地的服务点，客户还不用支付长话费，你看几时方便我给你送去相关资料了解一下？2、引起客户兴趣：介绍产品突出优势示例示例1：您好，我们4007号码跟其它号码最大优势是，它不仅仅是一个号码，还自带一整套的呼叫中心平台功能，免去了咱们企业自建呼叫中心的硬件成本。而且修改灵活。示例示例2：我们向您提供的不单单是一个号码，我们还会免费向您提供一个呼叫中心的功能，呼叫中心有.重点突出我们公司除了4007号码以外，还有免费的呼叫中心平台，可以为企业节省自建呼叫中心的成本投入；突出我们与电信网通的价格优势通过行业成功案例的简单介绍，并提出可以当面沟通，给对方演示我们的呼叫中心平台管理功能。重点突出我们平台的整合优势突出功能的免费使用，并与自建做比较，突出成本的节省通过成功案例的讲解，让客户清楚行业其他公司的应用，起到效仿作用，并向对方重点讲述我们的专业建议要点：要点：3 竞争对手对比：客户咨询与4006，4008对比有哪些优势话术话术1我们4007号码有别于其它号码，在于我们自带呼叫中心平台功能，所以后面绑定的电话可以是手机、座机、小灵通，而且数量不设限。话术话术2您的4008，4006是什么时候申请的，您知道具体的资费是多少吗？是这样子的，电信重组以后我们对资费进行了调整，我相信我们的资费绝对是有竞争力的，可以为企业节省成本，而且我们会免费向您提供一个呼叫中心的功能。他们向您提供这些功能了吗？话术话术3现在铁通并入移动了，所以比和在手机用户这块，更具有优势。话术话术6A特有的功能；B价格；C了解客户目前的应用，结合我们平台的功能提出更好的应用方案。话术话术4我们4007与4006、4008的比较，重点在于功能，其次是单价，突出4006、4008只是单号码的接入，无专业的呼叫中心功能，并重点介绍我们分布式应用的优势。话术话术5如客户提到4006和4008都有功能，应该在详细了解对方了解4006、4008的程度予以解答，重点提到4006、4008所提供的功能，只是最简单的语音问候功能，如果对方称他们也有按键转接的功能，那么你就应该提出他们是借用10000号或者114的冗余呼叫中心功能来为企业提供服务，首先在分布式呼叫中心没有办法满足企业的需求，其次目前10000号及114的功能是要收费的。话术话术7他们只是一个全国的号码接入没有呼叫中心的功能 绑定号码也受限制并且手机用户不能识别是长途还是市话4 公司身份介绍话术话术2我们这边归属于铁通总部管理，五年前是总代理商，经过五年的发展，现在已经发展成和的呼叫中心平台技术服务商了，所以号码开通到售后服务都由我公司全权完成，总部现在只管理，主要是合同方面的管理，所以跟您签定合同时，您同时也要跟铁通总部签一份，都是一式三份，您一份，我们一份，铁通总部留一份。话术话术3我们是铁通呼叫中心技术服务商，和铁通总部直接合作的独享4个号段由总部直接管理另外呼叫中心的平台功能也是由我公司做的 其他分公司只享有一个号段并且不可以夸区开展业务。话术话术1当客户问到我们与铁通的关系时，我们可以向对方说明我们对外是铁通集团4007全国的总代理，铁通授权400呼叫中心业务技术服务商话术话术4我们是铁通的呼叫中心事业部，和铁通总部直接合作的独享4个号段由总部直接管理另外呼叫中心的平台功能也是由我公司做的 其他分公司只享有一个号段并且不可以夸区开展业务 5 处理客户异议（对应客户的价格质疑）示例示例1号码跟号码一样，在信产部推出时，就规定是按分钟流量计费的，现在有人所说的包月，实际上是给您卖网络电话硬件设备的，而且现在中国宽带环境，根本达不到。一旦被查出来，您这个号码会随时被封号的，到时您设备已经买了，损失只能自己赔了。示例示例2这个价格是信产部给各个运营商的，我们已经给您打过折扣了，我们这个折扣是根据您的话量订的，如果说您的话量达到每年x的话，我们可以给您更低的折扣。包月这个业务我想正规的公司是不能提供的，因为没有人肯为您的话务量做担保，现在有些代理公司是有这样的做法，不过都是建立在某些企业根本就没有那么多量的基础之上的，想联想，新浪他们话务量那么大，他们为什么选择一个包月的号码呢？示例示例3首先要弄清楚对手目前的价格情况，如果是一般客户，认为我们的价格高，那我们要坚定立场，我们的价格一定是比对手要低的，我们可以重点从标准报价上做文章，突出对手0.60的报价，而我们只有0.40，至于最终的合作价格，是可以协商的；如果针对的是大话无量的客户，那就必须在充分了解对手的情况下报价，不可以胡乱报价，可以给到客户的信息是，如果对手的价格很低的话，我们的价格也可以做到比他们更低；6处理客户异议（应对不接受预存话费的客户）说明：说明：不接受预存，目前是很多客户提出的问题，主要是目前电信和网通的做法也是后付费的，首先我们需要坚持我们的立场，给客户讲解为什么我们要采取预付的方式，我们是为了给客户更大的优惠，预付话费可以让客户免交号码开通费、月租费及我们的平台服务费用，而如果客户可以交纳上述费用的话，我们也完全可以不预存；不过现阶段我们也不是完全不做零预付的合同，主要是看客户的级别和他们所选的号码，如果大客户坚持不预付，我们完全可以接受零预付的形式，先合作；示例示例1：如果是小客户，那么我们可以给客户选一些可以不用预付的号码，不过相对会比较差一点，如果客户对号码要求，那么我们就需要跟客户摆事实讲道理了，坚持一个原则，以签单为主要原则，在客户坚持要级别高的号码的时候，又不想预付的情况下，我们可以适当的让客户少预付一点，但是必须预付；示例示例2：在客户不接受预付的情况下，我们也可以用长途单价的降价来吸引客户，突出，如果客户预付多一点的情况下，我们也可以适当的可以给到客户降价，如果不预付，我们只能以标准自费的方式合作。示例示例3：分客户级别：小客户的话，一定要事前给其打预防针，告诉他是预存话费，就可以免开通费、免月租、免选号费的。如果您不预存话费的话，这样您就要交月租费及开通费等了，这样您反而不合适了。示例示例4：大客户的话：之前的小客户话术也得说，之后像咱们这样的大话量客户，我们还有一种合作模式，每月可以设定一个最低的消费量，这样咱们也有个合同额，我好为您争取更好的3、号码，和资费这块，您看行吗？示例示例5：我们向您提供的是号码加呼叫中心的服务，呼叫中心我们前期是有开发成本的，我们公司是没有最低消费，月租费这些东西的，其实您如果做0806的话如果您一个月的消费达不到他的要求的话，有些钱还是白花了的，我们这个不要求您每个月消费多少，你要是打不完花费还是可以接这用的，示例示例6：其实这个就跟选手机号码一样，有号码和功能，不充钱能用吗，也是公司一种营销策略，我们放号码并且免费给企业提供功能就是希望每个号码能够真的产生效益，也是为了确保企业自身的一个收益，希望贵公司能理解，而且充的钱全部是您的话费，我们不会占用您一分钱的，没有使用完的您都可以继续使用的。7处理客户异议：处理客户异议：对于我们提供号码不满意客户对于我们提供号码不满意客户的应对话术：的应对话术：话术话术1客户对号码不满意是常有的事情，不是客户的每个要求我们都要满足的，首先我们要清楚客户的需求，他需要什么样的号码，其次我们要了解客户可能的年话务量，在清楚可能的话务量的情况下，我们才有可能应付的更自如，如果客户要求的号码是预付比较高的，而且高出他们的年话务量很多，那么我们可以适当的建议客户挑选别的号码，并重点突出他所要的号码目前已经被别的公司预定了；话术话术2对于客户的要求我们不能一口回绝，但是也不能一味的退让，如果客户坚持要求我们提供顶级的号码，但是有没有这个话务量或者不想预付，那么我们就要说出我们的难处，尽量打消对方的念头。话术话术3主要是看客户量级，小客户的话，事先就打好预防针，号码是没有选号费的，所以不同的号码已经对应好了不同的年话务量的。话术话术4大客户的话，可以针对他喜欢的数字，再重新选号；还有就是针对他公司对外宣传的普通号码后四位，看能否给其后四位匹配的号码，向他推荐。话术话术5我们的号码是有级别设置的，因为我们没有最低消费、月租费这些不必要的费用，所以希望企业可以根据自己的话务量情况来进行号码选择，如果您能保证您的话务量达到多少或者您一次性能够预存多少钱的话，我们也可以考虑给您一个好点的号码。8 处理客户异议：客户怀疑我们的服务品质话术话术2现在铁通已经并入移动了，难道移动的服务品质您还需要怀疑吗？再则我们有专业的技术、售后团队，小时的售后服务热线，及时响应任何问题。难道这样您还对我们不放心吗？话术话术3我们拥有像XXXX这样的大公司客户，而且他们用我们的号码不止一年两年了，我相信我们的服务时能让您满意的，我们有24小时的服务热线，您有任何事情都可以拨打4007005604，我们会有专人对您的问题进行最快的解决。话术话术4我们的服务请您放心,首先那我们的平台暂时还没有出现过什么问题,如果出现问题的话，我们有专业的售后和客服团队，4007005604，7x24小时为您服务话术话术1首先让客户知道我们有独立的客户服务热线，4007005604，7*24小时服务；其次让客户认可你的人，你代表公司的形象，如果你的服务让客户都怀疑的话，客户是肯定会有这些疑问的；如果客户还是不认可，我们可以搬出我们的服务承诺，称如果实在觉得有疑问，我们的合同里面可以签上我们的服务承诺。9 处理客户异议：小客户对号码有要求，咋办？话术话术1首先肯定客户的眼光，但是也突出我们也是一个商业性的公司，并用预付来为客户设置门槛，让客户主动退让，如果客户还是坚持要好的号码，又不承诺号码应有的预付额度，应该拒绝客户，并表示出我们很想跟他合作，不过他的坚持让你太为难，没有办法往下走了，并且从个人关系方面着手，套套关系，向他讲出你的为难，让客户看到你的诚意，我想任何客户都不是不讲道理的。话术话术2A解释总部放号原则；B高话量的客户才能有VIP号码；C强调我们从来不收选号费，体现选号公平。话术话术3号码好坏肯定是个形象问题，但是各大运营商都是一样的，由于号码资源有限，肯定都是根据企业具体话量选号，其实最重要是好记，不占线，这样实用性才会很强吗，是不是？10 问题解决：问题解决：遇到不了解的技术问题如何处理话术话术1可以寻求技术部门的帮助，可以跟对方客户如此说：您这个问题，我暂时无法回答你，您看是否我回去后向我们的技术部门咨询一下，在给您答复；话术话术2如果现场允许的话，我们也可以寻求北京技术部的电话现场支持，可以跟客户说：您这个问题，我个人可能无法答复您，您看如果可以的话，我可以让我们的技术部通过电话的方式来给你解答；如果客户称可以，你可以现场拨打技术部通过电话来为你做现场技术支持。话术话术3A问了技术部的同事再答复（或直接让技术部同事回电话支持）；B约面访，让相关同事协助面谈。话术话术4我做业务这么长时间，您这个问题确实是我第一次碰到，您看这样好吗，我问清楚之后第一时间给您回复或者让我们相关技术人员直接和您沟通。交互式沟通与客户进行交互式的沟通，清晰了解客户目前情况。1、目前规模（坐席数、电话量）2、客户应用方向3、目前的使用产品情况。4、了解竞争对手价格。