河北蔚州国际生活城招商流程.pptx

项目招商部分项目招商部分项目招商流程及方式：项目招商流程及方式：由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。一、招商流程：一、招商流程：整体招商方案整体招商方案设计招商人招商人员准准备设置招商机构置招商机构 招商广告招商广告创意、媒体意、媒体选择与与发布布信息信息处理理邀邀请签约督促履督促履约移交运移交运营管理部管理部进入正常入正常经营环节1 访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；2 广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；3 会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；4 展会招商，在各种汽车、及相关产业展览会、展销会上招商；5 联合招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区；6 效益招商，在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客商。7 网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；8 撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商；9 连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商。10 销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。招商手册在招商之前，设计印刷好招商手册及政策：一、招商方式招商方式：招商政策：招商政策：为更好的促更好的促进蔚州国蔚州国际生活城快速、持生活城快速、持续、健康、健康发展，促展，促进当地当地经济发展，展，带动家具建材行家具建材行业产业升升级，本着合作双，本着合作双赢、共同、共同发展的基本原展的基本原则，特制，特制订以下招商以下招商优惠政策：惠政策：1、凡入、凡入驻蔚州国蔚州国际生活城一期家具建材市生活城一期家具建材市场的商家，免租的商家，免租两年两年时间；2、凡入、凡入驻蔚州国蔚州国际生活城一期家具建材市生活城一期家具建材市场的商家，其的商家，其业主主户口可迁入蔚口可迁入蔚县，与城区居民享有同等，与城区居民享有同等权利；利；3、凡入、凡入驻蔚州国蔚州国际生活城一期家具建材市生活城一期家具建材市场的商家，子女上学、医的商家，子女上学、医疗保障等方面与禹城市民享有同等保障等方面与禹城市民享有同等权利；利；4、凡入、凡入驻蔚州国蔚州国际生活城一期家具建材市生活城一期家具建材市场的商家，前的商家，前三年三年内内营业税和所得税（地方税和所得税（地方财政留成部分）政留成部分）全全额奖励励给经营商家，商家，后三年后三年奖励励50%；5、凡入、凡入驻蔚州国蔚州国际生活城一期家具建材市生活城一期家具建材市场的国的国际、国内一、国内一线品牌、中国著名品牌等具有影响力的企品牌、中国著名品牌等具有影响力的企业或商家，蔚州国或商家，蔚州国际生活城在两年内以不低于五百万的广告投入生活城在两年内以不低于五百万的广告投入进行品牌的宣行品牌的宣传推广；推广；6、政府相关、政府相关职能部能部门进驻市市场，为入入驻商家商家统一一办理理营业执照等相关手照等相关手续，相关手，相关手续费用由蔚州国用由蔚州国际生活城生活城负责；7、对在在经营过程中确有程中确有资金困金困难的入的入驻商家，蔚州国商家，蔚州国际生活城可生活城可协助其解决助其解决十万元十万元贷款款的周的周转资金；金；8、市、市场将会开通数将会开通数辆免免费巴士班巴士班车，为来往客人提供来往客人提供优质服服务；9、凡入、凡入驻蔚州国蔚州国际生活城一期家具建材市生活城一期家具建材市场的商家，水、的商家，水、电费用，按当地市用，按当地市场价格收取；价格收取；10、凡入、凡入驻蔚州国蔚州国际生活城一期家具建材市生活城一期家具建材市场的商家，每套商的商家，每套商铺缴纳一万元一万元质量保量保证金，两年后，如无金，两年后，如无任何任何质量量问题，全，全额返返还。制定不同五类客商的策略：制定不同五类客商的策略：把所有的招商客户分为五类：把所有的招商客户分为五类：第一类，签约客商第一类，签约客商第二类，即将签约客商；第二类，即将签约客商；第三类，潜在客商；第三类，潜在客商；第四类，一般客商；第四类，一般客商；第五类，无希望客商。第五类，无希望客商。对于第一类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。对于第二类对于第一类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。对于第二类客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。对以上五类客商然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。对以上五类客商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。升到第二类，把第二类客商上升到第一类。招商方案定位招商方案定位：方案一方案一：蔚县及周边县区没有大型同类市场，比较蔚县及周边县区没有大型同类市场，比较零散，没有品牌引领家具建材市场，由于零散，没有品牌引领家具建材市场，由于一线及二线的品牌要求物业条件高，按照一线及二线的品牌要求物业条件高，按照目前的状态可以选择目前的状态可以选择3-4线类品牌，一般线类品牌，一般他们的物业要求都在他们的物业要求都在1-3万平米需求。所万平米需求。所以定位于品牌效应带动招商；以定位于品牌效应带动招商；展馆一至四层的展馆一至四层的B区引进区引进3-4线品牌进驻，线品牌进驻，面积在面积在2万多平米。剩余的万多平米。剩余的A-C区有我们区有我们自身去发展零散商家进驻。自身去发展零散商家进驻。品牌效应带动招商品牌效应带动招商方案二：方案二：就是全部整体由我们公司招商及分布业态，就是全部整体由我们公司招商及分布业态，C区区C区区招商时间安排：招商时间安排：1 在在3月月7-10号开始进入参加家具博览会仪，以后只要在华东号开始进入参加家具博览会仪，以后只要在华东 华北有类型的会华北有类型的会议都需要去参加：搜集商家资源，提高项目知名度。议都需要去参加：搜集商家资源，提高项目知名度。2 在在4月份进入招商方案设计月份进入招商方案设计 人员准备人员准备 机构设置；招商政策的完善，招商手册机构设置；招商政策的完善，招商手册的印刷完成。的印刷完成。3 在在5份进入广告创意、媒体发布（报纸、电视、份进入广告创意、媒体发布（报纸、电视、DM、户外高炮）。、户外高炮）。完善详细的业态分布图，并进行接待商家选铺位置。完善详细的业态分布图，并进行接待商家选铺位置。4 在在6月份开始在石家庄月份开始在石家庄、张家口张家口、保定市。逐步不定期的开展项目推介会、保定市。逐步不定期的开展项目推介会进行招商。客户目标进行招商。客户目标1 家具建材市场商家家具建材市场商家 2 家具建材协会家具建材协会 3整合本地及周边家整合本地及周边家具建材有效商家资源进驻具建材有效商家资源进驻5 项目开盘后发挥我的有利资源项目开盘后发挥我的有利资源：1 赢商网合作关系、商家资源、平台发布。可以在网络上发布项目信息提高赢商网合作关系、商家资源、平台发布。可以在网络上发布项目信息提高知名度。知名度。2 浙江永康五金城的浙江永康五金城的 商家资源商家资源 1门业商家门业商家.2小五金商家。小五金商家。3 天津华北城的目天津华北城的目前家具建材经营户信息，前家具建材经营户信息，4 山东国际商贸港的家具经营户信息山东国际商贸港的家具经营户信息项目宣传主题项目宣传主题2 60万平米京西最大的建材家具集散地万平米京西最大的建材家具集散地3 京东有香河京东有香河 京西有蔚州京西有蔚州1 2013年省年省 市市 县县 三级政府重点项目三级政府重点项目4 住宅的价格买商铺住宅的价格买商铺5 商铺终身托管商铺终身托管 十年包租十年包租 十年回报十年回报100%6 既买既赚既买既赚3年年24%市场培育金市场培育金 分三部分：分三部分：一一 由项目前期进行宣传。由项目前期进行宣传。也就是造势也就是造势 造势分两块造势分两块 1 是前期新闻、是前期新闻、营销理念、（比如我们只卖给有营业执照的商家，制造出营销理念、（比如我们只卖给有营业执照的商家，制造出我们不想卖给投资炒房的人群，不然市场都是炒房的人，那我们的市场怎么样能做起来啊，要让本地我们不想卖给投资炒房的人群，不然市场都是炒房的人，那我们的市场怎么样能做起来啊，要让本地人感觉到想买都不是那么好买的人感觉到想买都不是那么好买的 制造出紧张的气氛和良好的口碑）制造出紧张的气氛和良好的口碑）项目定位项目定位、2 是售楼部现场的造势，要把人气造足，利用案场是售楼部现场的造势，要把人气造足，利用案场 外销外销 分销的集中造势。分销的集中造势。二二 强有力的销售方案及执行强有力的销售方案及执行：三三 招商部门的配合：招商部门的配合：这样项目一炮走红的成功率才更有把握。这样项目一炮走红的成功率才更有把握。预计效果：开盘当月完成销售率预计效果：开盘当月完成销售率30-40%，在，在13年底完成年底完成70%-80%；在在5月份不低于月份不低于8000万营业额万营业额 6月份不低于月份不低于2000万营业额万营业额，7-8月份月份1000万，万，9 10 11月份不低于月份不低于3000万万 12月份不低于月份不低于2000万万 14年元月份年元月份 不低于不低于1000万万 总总 结：结：项目总体规划合理项目总体规划合理 定位准确定位准确 业态明细：业态明细：通过前期形象的树立和项目卖点的剖析，吸引市场关注，进行客户积累。并在合通过前期形象的树立和项目卖点的剖析，吸引市场关注，进行客户积累。并在合适的时间开盘，从而一爆而响！适的时间开盘，从而一爆而响！