做销售必须要知道的潜规则.docx

销售心理学潜规则 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 没有不对的客户，只有不好的服务。 卖什么不重要，重要的是怎么卖。 没有最好的产品，只有最合适的产品。 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 成功不是运气，而是因为有方法。销售心理学潜规则客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外.销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。销售心理学潜规则在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了。原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒。因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售.杀价中的五个潜规则1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。最赚钱的性格是执着调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。如何卖掉黑珍珠最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人。其二：销售的成功取决于客户的好感。其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”。其五：少用“但是”，多用“同时”。销售心理学潜规则强大的潜意识饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。销售每周必做的13件事1、 瞄准一个方向；2、 激励团队；3、 传播价值观；4 、至少75%时间花在产品上；5 、分析数据；6 、强健体魄；7 、吸取反馈建议；8 、离开办公室接触真实世界；9 、微博交友；10、 掌握现金流；11 、站在投资人角度衡量自己的工作；12 、保持快乐；13 热爱你身边的一切。拜访客户要做到的三件事1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。便利店里的陷阱1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2、 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4、承诺将立即处理，积极弥补；5、提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。为什么商品价格末位是小数一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。搞定客户的5个关键点：1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终身价值。