逸享人生产品基础知识及销售方法第七版.pptx

1课程大纲课程大纲逸享人生产品基础知识逸享人生产品基础知识附加险及投保规则介绍附加险及投保规则介绍逸享人生产品销售方法逸享人生产品销售方法2逸享人生产品基础知识逸享人生产品基础知识保什么保什么保险责任保险责任保多少保多少保险金额保险金额保多久保多久保险期限保险期限多少钱多少钱保险费保险费谁能保谁能保投保条件投保条件把握五要素把握五要素学习新产品学习新产品3保什么保什么保险责任保险责任养老养老保险金保险金身故金身故金满期金满期金4养老保险金：养老保险金：-什么条件可以领：什么条件可以领：须累计交满须累计交满10年期交保费年期交保费 保单账户价值大于零且被保险人至领取日仍然生存保单账户价值大于零且被保险人至领取日仍然生存-什么时候开始领：什么时候开始领：55/60/65岁（可选择）的保单周年日后的首个结算日岁（可选择）的保单周年日后的首个结算日-能领到什么时候：能领到什么时候：至保险期满时止至保险期满时止-怎么领：怎么领：可选年领可选年领/月领月领（备注：领取年龄和方式变更须在约定领取年龄前）（备注：领取年龄和方式变更须在约定领取年龄前）51.首年领取金额：首年领取金额：按给付时保单账户价值及按给付时保单账户价值及“每万元保单账户价值对应首期养老金每万元保单账户价值对应首期养老金金额表金额表”（如下表）确定：（如下表）确定：2、最后一期领取的金额：为给付当时的保单账户价值、最后一期领取的金额：为给付当时的保单账户价值 3、其余各年的领取金额为：、其余各年的领取金额为：-领多少领多少（以年领为例）：（以年领为例）：养老金开始领取年龄养老金开始领取年龄年领方式的金额年领方式的金额55413.4660473.7365563.28备注：实际年化结算利率需根据公布的自上年养老保险金给付之日起至当年养老保险金给备注：实际年化结算利率需根据公布的自上年养老保险金给付之日起至当年养老保险金给付之日零时止各月的结算利率计算。付之日零时止各月的结算利率计算。6客户陈先生，客户陈先生，60岁开始领取养老保险年金，首年领取岁开始领取养老保险年金，首年领取15000元，假设以后连续五年的实际年化结算利率分别为：元，假设以后连续五年的实际年化结算利率分别为：4.5%、4.75%、5.25%、4.75%、4.5%。请问：陈先生随后五年可领取的养老年金分别是多少？请问：陈先生随后五年可领取的养老年金分别是多少？第二年：第二年：第三年：第三年：第四年：第四年：第五年：第五年：第六年：第六年：越领越多，越领越多，太开心啦！太开心啦！7满期金：满期金：-领取条件：领取条件：1、累计缴满、累计缴满10年期交保险费年期交保险费 2、被保险人于保险期满时仍生存、被保险人于保险期满时仍生存-给付金额：给付金额：须同时满足以下条件：须同时满足以下条件：1、支付金额为按时交纳的期交保费之和、支付金额为按时交纳的期交保费之和 2、最高不超过每一保单年度支付的期交保费的、最高不超过每一保单年度支付的期交保费的20倍倍 8身故金：身故金：-年金领取前身故，给付身故当时基本保险金额与保单账户年金领取前身故，给付身故当时基本保险金额与保单账户价值较大者；价值较大者；-年金领取期内身故，给付身故当时的保单账户价值。年金领取期内身故，给付身故当时的保单账户价值。客户陈先生，客户陈先生，35岁，基本保险金额岁，基本保险金额20万元，约定万元，约定60岁开始岁开始领取养老保险年金，如下情况的身故金应为多少？领取养老保险年金，如下情况的身故金应为多少？1、若陈先生、若陈先生40岁身故，身故时保单账户价值为岁身故，身故时保单账户价值为7万万2、若陈先生、若陈先生61岁身故，身故时保单账户价值为岁身故，身故时保单账户价值为35万万应给付基本保险金额应给付基本保险金额20万元万元应给付保单账户价值应给付保单账户价值35万元万元9保多少保多少保险金额保险金额最低保险金额：最低保险金额：-不得低于期交保险费的不得低于期交保险费的5倍，且不得低于倍，且不得低于12万元万元最高保险金额：最高保险金额：-最高基本保险金额与期交保险费倍数关系如下表所示：最高基本保险金额与期交保险费倍数关系如下表所示：年龄年龄18-2526-3031-3536-4041-45男性男性10083685645女性女性11898816654备注：备注：1、调低和调高保额须在约定领取年龄前、调低和调高保额须在约定领取年龄前 2、调高保额还须各期应付期交保险费均已支付或累计交满前、调高保额还须各期应付期交保险费均已支付或累计交满前10年应付期交保险费年应付期交保险费10保多久保多久保险期限保险期限自本主险合同生效日起至以下两者之较晚者止：自本主险合同生效日起至以下两者之较晚者止：（1）被保险人年满）被保险人年满85周岁周岁保单周年日的下一个结算日；保单周年日的下一个结算日；（2）本主险合同生效满）本主险合同生效满40个保单年度后的首个结算日。个保单年度后的首个结算日。举例：举例：假如客户赵先生，于实际年龄假如客户赵先生，于实际年龄48周岁当年的周岁当年的7月月10日投日投保，误告年龄保，误告年龄45岁。则赵先生的保险期限应至其岁。则赵先生的保险期限应至其88周周岁当年的岁当年的8月月1日。日。11多少钱多少钱保险费保险费期交保费：最低期交保费：最低12000元，超过部分须为元，超过部分须为1200元整数倍元整数倍交费年期：最低交费年期：最低10年，最长可交至领取年龄年，最长可交至领取年龄交费方式：年交、半年交、季交、月交交费方式：年交、半年交、季交、月交保费缓交：保费缓交：-交满交满10年期交保费前，缓交期为年期交保费前，缓交期为2年，保险责任不受影响，年，保险责任不受影响，保单可正常进行利率结算；保单可正常进行利率结算；-超过超过2年未补交，保单失效，公司不承担保险责任，保单年未补交，保单失效，公司不承担保险责任，保单不参与结息。失效不参与结息。失效2年不复效，保单终止。年不复效，保单终止。12追加保费：追加保费：-须在被保险人年金领取年龄的保单周年日前，且须支付须在被保险人年金领取年龄的保单周年日前，且须支付各期应付期交保费或累计交满前各期应付期交保费或累计交满前10年应付期交保费；年应付期交保费；-每次最低每次最低4000元，超过的部分必须为元，超过的部分必须为1000元的整数倍；元的整数倍；-主险年交保费主险年交保费12000元元2万元时，每个保单年度累计追万元时，每个保单年度累计追加保险费不能超过年交保险费的加保险费不能超过年交保险费的10倍；倍；-主险年交保费主险年交保费2万元以上（含万元以上（含2万元）时，每个保单年度万元）时，每个保单年度累计追加保险费可超过年交保险费的累计追加保险费可超过年交保险费的10倍；倍；-追加后基本保险金额等值增加。追加后基本保险金额等值增加。13客户陈先生客户陈先生35周岁，期交保费周岁，期交保费12000元；陈太太元；陈太太31周岁，期交周岁，期交保费保费20400元，在陈先生及太太满足追加保费条件的前提下：元，在陈先生及太太满足追加保费条件的前提下：请问：陈先生每个保单年度内最高能追加多少保险费？请问：陈先生每个保单年度内最高能追加多少保险费？陈太太追加陈太太追加1万元后，其基本保险金额的范围是多少？万元后，其基本保险金额的范围是多少？陈先生每个保单年度最高能追加陈先生每个保单年度最高能追加120001012万元万元-最低保险金额：最低保险金额：12万万+1万万=13万万-最高保险金额：最高保险金额：2040081+1万万=166万（需查表）万（需查表）陈太太追加陈太太追加1万元后，其基本保险金额为：万元后，其基本保险金额为：14谁能保谁能保投保条件投保条件投保年龄：投保年龄：-1845周岁周岁以下人群不得作为投保人：以下人群不得作为投保人：-无固定职业者无固定职业者-年收入低于年收入低于6万元者万元者以下人群不得作为被保险人：以下人群不得作为被保险人：-从事五级及以上职业者从事五级及以上职业者15五要素是产品学习的五要素是产品学习的基础，除了这些，我基础，除了这些，我们还需要了解和掌握们还需要了解和掌握哪些知识呢？哪些知识呢？16初始费用初始费用/保单账户价值保单账户价值根据保监会根据保监会万能保险精算规定万能保险精算规定，平安将客户交纳的保险费按比例收取一，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初始费用后，计入保单账户。定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初始费用后，计入保单账户。智盈人生智盈人生每期期交每期期交保险费保险费归属保单归属保单年度对应年度对应的类别的类别保单首保单首年度年度第第2保保单年度单年度第第3保保单年度单年度第第4至至5保保单年度单年度第第6至以后至以后各保单年度各保单年度6000元以元以内的部分内的部分（年交）（年交）初始费用初始费用50%25%15%10%5%保单账户保单账户价值价值50%75%85%90%95%超出超出6000元的部分元的部分（年交）（年交）初始费用初始费用5%保单账户保单账户价值价值95%备注：追加保费初始费用率为备注：追加保费初始费用率为5%17部分领取部分领取部分领取的条件：部分领取的条件：-被保险人年满约定的养老保险金领取年龄的保单周年日（含）后；被保险人年满约定的养老保险金领取年龄的保单周年日（含）后；-被保险人当时须未发生保险事故；被保险人当时须未发生保险事故；-部分领取后的保单账户价值不得小于部分领取后的保单账户价值不得小于1000元。元。每次部分领取的影响：每次部分领取的影响：-保单账户价值将按领取的金额等额减少；保单账户价值将按领取的金额等额减少；-满期金减少的比例为：满期金减少的比例为：-养老年金减少的比例为：养老年金减少的比例为：18客户陈先生，年缴保费客户陈先生，年缴保费12000元，缴费元，缴费10年，在满足部分领取年，在满足部分领取条件的前提下，部分领取了条件的前提下，部分领取了2万元，部分领取当时的保单账户万元，部分领取当时的保单账户价值为价值为36万元。万元。假设如果陈先生未做部分领取的话，当期养老保险金给付金额假设如果陈先生未做部分领取的话，当期养老保险金给付金额应为应为1.5万元且给付时保单账户价值也约为万元且给付时保单账户价值也约为36万元，因部分领万元，因部分领取产生的利息损失为取产生的利息损失为100元。元。则陈先生保单账户价值、满期金、养老年金领取会变成多少？则陈先生保单账户价值、满期金、养老年金领取会变成多少？保单账户价值保单账户价值=36万万-2万万=34万万满期金满期金=养老年金养老年金=19保单贷款保单贷款保险保险合同有效期内合同有效期内均均可可申请保单贷款；申请保单贷款；保单贷款金额不得超过保险合同现金价值扣除保单贷款金额不得超过保险合同现金价值扣除各项欠款后余额的各项欠款后余额的80%。20总结起来，逸享人生产品具有如下四项主要特色：总结起来，逸享人生产品具有如下四项主要特色：专款专用专款专用专业养老专业养老按期交费按期交费满期返还满期返还方便灵活方便灵活自主可调自主可调快速积累快速积累越领越多越领越多21附加险及投保规则介绍附加险及投保规则介绍1、平安附加逸享人生定期重大疾病保险、平安附加逸享人生定期重大疾病保险类型：定期险，独立给付保额类型：定期险，独立给付保额基本保额：不超过主险基本保额，投保时约基本保额：不超过主险基本保额，投保时约定，后期可调整定，后期可调整重疾保险金：等于重疾基本保额，不影响主重疾保险金：等于重疾基本保额，不影响主险基本保额和现金价值险基本保额和现金价值保险期间：至开始领取年龄保险期间：至开始领取年龄保险费：不需单独交费，从主险账户价值中保险费：不需单独交费，从主险账户价值中扣除保障成本扣除保障成本投保年龄：投保年龄：18-45岁岁22豁免重疾豁免重疾07一年期医疗险一年期医疗险守护一生守护一生无忧意外无忧意外无忧意外医疗无忧意外医疗2、其他附加险、其他附加险备注：备注：1、相关附加险投保规则参见具体险种说明、相关附加险投保规则参见具体险种说明 2、新增附约须各期应付期交保险费均已支付或累计交满前、新增附约须各期应付期交保险费均已支付或累计交满前10年应付期交保险费年应付期交保险费23投保限制：投保限制：同一投保人为同一被保险人投保本险同一投保人为同一被保险人投保本险种仅限一件种仅限一件附加规则：附加规则：一年期附加险最大可续保年龄必须小一年期附加险最大可续保年龄必须小于主险约定领取年龄于主险约定领取年龄24逸享人生产品销售方法逸享人生产品销售方法白领、高薪人士，私营企业主白领、高薪人士，私营企业主年龄年龄1845周岁周岁年收入不低于年收入不低于6万元万元重视未来规划，关注老年生活品质重视未来规划，关注老年生活品质没有养老保障或者有养老保障担心不足的客户没有养老保障或者有养老保障担心不足的客户注重资金稳定注重资金稳定25以客户陈先生为例（以客户陈先生为例（35岁，年交保费岁，年交保费12000元，预计交元，预计交费费10年，保额年，保额12万，万，60岁开始领取），业务员小李在岁开始领取），业务员小李在进行逸享人生产品销售面谈时，需注意进行逸享人生产品销售面谈时，需注意T形图的画法形图的画法与智盈人生与智盈人生T形图相比有如下变化：形图相比有如下变化：1、相关数据略有调整，如每月投资的金额、保守投、相关数据略有调整，如每月投资的金额、保守投资水平、利益比较时的年龄及金额等；资水平、利益比较时的年龄及金额等；2、关于、关于“重疾重疾”的提问改用的提问改用“通胀通胀”的问题引导客的问题引导客户户3、体现出了逸享人生产品的保险责任（满期金、养、体现出了逸享人生产品的保险责任（满期金、养老金）的相关数据；老金）的相关数据；4、保障部分只体现、保障部分只体现“生命保障生命保障”。26保守投资保守投资平安平安1000元元/月月1000元元/月月假定假定3约约22万万投资投资生命保障生命保障60岁岁35岁岁45岁岁？岁？岁每月领取每月领取1000元元45岁岁60岁岁35岁岁约约26万万85岁岁首月领首月领1000元元逐月递增逐月递增至至85累计领取约累计领取约46万万满期金满期金12万万60岁前岁前 至少至少12万万60岁后岁后 保单账户价值保单账户价值通胀？通胀？从从60岁开始，岁开始，假设我们每月假设我们每月从这个账户中从这个账户中领取领取1000元，元，连本带息您算连本带息您算过可以领到多过可以领到多少岁吗？少岁吗？我给您算过，我给您算过，大概能连续领大概能连续领到到85岁岁如果我们很高寿的话，这个账户可以帮如果我们很高寿的话，这个账户可以帮助我们助我们85岁以后的晚年生活吗？岁以后的晚年生活吗？如果考虑通货膨胀的因素，我们每月始如果考虑通货膨胀的因素，我们每月始终领取同样数额的钱够吗？终领取同样数额的钱够吗？从从60岁开始，我们首月从这个账户中约可领取岁开始，我们首月从这个账户中约可领取1000元，以后按平安的经营情况逐月递增式领取，至元，以后按平安的经营情况逐月递增式领取，至85岁停止领取前累计约可领取岁停止领取前累计约可领取46万。另外，为了帮助万。另外，为了帮助我们我们85岁以后的晚年生活，只要您按期交纳保费，岁以后的晚年生活，只要您按期交纳保费，平安还将在您平安还将在您85岁时一次性支付岁时一次性支付12万元的满期金。万元的满期金。27建议书讲解顺序：建议书讲解顺序：（1）概述保障计划）概述保障计划（2）养老金支持）养老金支持（3）保单账户价值累计）保单账户价值累计（4）生命保障）生命保障（5）初始费用）初始费用/保障成本保障成本（6）方便灵活）方便灵活备注：以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩备注：以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资水平是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。的预期。最低保证利率之上的投资水平是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。28业务员：业务员：这是您的名字，陈先生，您这是您的名字，陈先生，您投保的是平安逸享人生养老投保的是平安逸享人生养老年金保险（万能型），保险年金保险（万能型），保险金额金额12万，首年保费万，首年保费12000元，保险期限是到您元，保险期限是到您85岁，岁，我给您设计的是交费我给您设计的是交费10年。年。（1 1）概述保障计划）概述保障计划29业务员：业务员：这个计划能够针对性的为我们提供这个计划能够针对性的为我们提供专门的养老金支持专门的养老金支持。假设您是从。假设您是从60岁退休后开始按月领取养老年金，岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月可按照中档结算利率测算，您首月可领取领取1000多元，多元，以后每月的领取都以后每月的领取都会按照平安的经营情况逐月递增会按照平安的经营情况逐月递增，直至直至85岁止。此外，只要您按期交岁止。此外，只要您按期交纳保费，纳保费，平安还将在您平安还将在您85岁时一次岁时一次性支付性支付12万元的满期金万元的满期金。（2 2）养老金支持）养老金支持30业务员：业务员：生命保障方面，生命保障方面，如果如果60岁前我们有岁前我们有什么不幸英年早逝，这个账户会赔什么不幸英年早逝，这个账户会赔至少至少12万元给我们的家人；如果万元给我们的家人；如果60岁后我们有什么不幸要和家人说再岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们的家人值一次性支付给我们的家人。我刚。我刚才讲的您有什么问题吗？才讲的您有什么问题吗？（3 3）生命保障）生命保障31业务员：业务员：此外，此外，这款产品还有一个特别的好处就是这款产品还有一个特别的好处就是保单账户价值按月复利结算，不断累积保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利率预估，当您比如按中档结算利率预估，当您40岁也就岁也就是第是第6个保单年度时，保单账户价值就高个保单年度时，保单账户价值就高于（指向现金价值栏）于（指向现金价值栏）7.2万，已经超过了万，已经超过了我们所交的保费。当然实际的结算水平是我们所交的保费。当然实际的结算水平是不保证的，不过您可以放心，我们的年结不保证的，不过您可以放心，我们的年结算利率下有保底算利率下有保底1.75让您不吃亏，上不让您不吃亏，上不封顶才更值得期待。封顶才更值得期待。2004年平安万能刚上年平安万能刚上市第一个月年结算利率市第一个月年结算利率2.85，以后最高，以后最高都运作到都运作到5.75了。了。（4 4）保单账户价值累积）保单账户价值累积32业务员：业务员：另外，另外，这个保障计划投保最初几年您能拿回来的钱会比您这个保障计划投保最初几年您能拿回来的钱会比您投入的保费少一些，因为保险公司需要扣除保单初始费用投入的保费少一些，因为保险公司需要扣除保单初始费用和保障成本用来启动这份计划的各项功能。当然初始费用和保障成本用来启动这份计划的各项功能。当然初始费用是逐年递减的是逐年递减的，您可以通过平安先进的一账通系统随时随，您可以通过平安先进的一账通系统随时随地了解你账户价值的变化情况。地了解你账户价值的变化情况。（5 5）初始费用）初始费用/保障成本保障成本33（6 6）方便灵活）方便灵活业务员：业务员：这份计划还有一个非常人性化的特点，就是方便灵活。第一，缓交保这份计划还有一个非常人性化的特点，就是方便灵活。第一，缓交保费：费：这份计划需要交费这份计划需要交费10年，假如您中途暂时无法交费，比如在第年，假如您中途暂时无法交费，比如在第7、8年的时候，想暂时停交，也没关系，您只须在年的时候，想暂时停交，也没关系，您只须在2年内补齐所欠保费即年内补齐所欠保费即可。而这可。而这2年内您的各项保单利益都仍然有效。但满期金就不会返回您年内您的各项保单利益都仍然有效。但满期金就不会返回您缓交的这笔钱了，所以我建议您尽量按时缴费，这样有利于增加您的缓交的这笔钱了，所以我建议您尽量按时缴费，这样有利于增加您的利益。利益。第二，追加保费：第二，追加保费：在我们条件允许时适当追加保费将可适当增在我们条件允许时适当追加保费将可适当增加养老储备。加养老储备。第三，交费年期：第三，交费年期：这份计划最少需交满这份计划最少需交满10年，最长可以年，最长可以交至您年金领取之前，在这个时间范围内若您条件允许，为了您能获交至您年金领取之前，在这个时间范围内若您条件允许，为了您能获得更丰厚利益，建议您多交几年。得更丰厚利益，建议您多交几年。第四，调整保额：第四，调整保额：人生不同阶段所人生不同阶段所需的保障是不一样的，这个计划可灵活调整保额以满足您不同时期的需的保障是不一样的，这个计划可灵活调整保额以满足您不同时期的保障需求。保障需求。第五，应急现金：第五，应急现金：在该计划生效期内，您都可以进行保单在该计划生效期内，您都可以进行保单贷款，以满足您的不时之需，相当的方便灵活。贷款，以满足您的不时之需，相当的方便灵活。34两人一组演练话术两人一组演练话术时间：时间：15分钟分钟35逸享人生产品基础知识逸享人生产品基础知识附加险及投保规则介绍附加险及投保规则介绍逸享人生产品销售方法逸享人生产品销售方法36Thank you!