保额销售详解.pptx

保额销售保额销售 河北分公司营销培训部河北分公司营销培训部学习目标1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育子女教育养老养老大病和医疗大病和医疗问题 4.以退为进一单变四单5.保额销售八大自检问题显性？显性？隐性？隐性？满足满足激发激发满足满足定价定价定价定价隐性？隐性？激发激发满足满足定价定价定什么定什么 如何定？如何定？课程大纲1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育子女教育养老养老大病和医疗大病和医疗问题 4.以退为进一单变四单5.保额销售八大自检问题一、计算保额和缺口一、计算保额和缺口1您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该是岁，退休，这样离您退休还有 年。您目前每月家庭生活支出是元。2我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入 元，银行按 利息给我们，您就可以 每月从银行拿10元，一直拿满 年。3您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想 每个月能从银行拿 元，存入银行的本金也应该是 元 的 倍，即 万元。这就是您的家庭基本生活保障这就是您的家庭基本生活保障 一、计算保额和缺口一、计算保额和缺口 4确认确认：也就是说，您存入银行元，可以每月领取元，一直领取年。请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。5是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。演练时间课程大纲1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育子女教育养老养老大病和医疗大病和医疗问题 4.以退为进一单变四单5.保额销售八大自检问题二解释保额和缺口二解释保额和缺口第一个图：风险图（您要建立一个数额相等的保障（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额，就能保证您的家人每月拿元，一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）演练时间第二个图：资产图 不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔万的资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问受益人写您的爱人行吗？现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。34的万资产的万资产二、解释保额和缺口二、解释保额和缺口演练时间第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。我我们们还还很很年年轻轻，我我们们必必须须把把我我们们未未来来的的问问题题解解决决好好，这这是是对对孩孩子子最最大大的的支支持持，我我想想这这是是每每个个父父母母的的心心愿愿。您您说说我我讲讲得有没有道理？得有没有道理？国内国外二、解释保额和缺口二、解释保额和缺口演练时间课程大纲1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育子女教育养老养老大病和医疗大病和医疗问题 4.以退为进一单变四单5.保额销售八大自检问题子女教育子女教育子女教育子女教育 孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万，总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老养老养老养老 我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花2000元。查表计算，还需要38万的养老金。（提示：可能60岁退休）提示大病和医疗提示大病和医疗提示大病和医疗提示大病和医疗 根据有关数据统计，人的大病的概率是72%，而大病的医疗花费在8-15万元左右，这也是我们应该提前预防的风险。卫生部公布的数字显示，全国居民平均就诊1.9次，人均医疗费用在5000元左右，而且在逐年增长。这也是我们应该考虑的。三、提示子女教育、养老、大病和医疗问题三、提示子女教育、养老、大病和医疗问题隐性？隐性？激发激发满足满足定价定价家庭保障缺口家庭保障缺口 xxxx万元万元 重大疾病医疗金重大疾病医疗金8-158-15万元万元意外应急金意外应急金5-105-10万元万元普通医疗准备普通医疗准备5000/5000/年年子女教育金准备子女教育金准备1414万万养老准备养老准备3838万万课程回顾1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育子女教育养老养老大病和医疗大病和医疗问题 4.以退为进一单变四单5.保额销售八大自检问题业务员：业务员：刚才我们提到的这些，我们大概算一下，家庭基本保障刚才我们提到的这些，我们大概算一下，家庭基本保障xxxx万元，子女教万元，子女教育育1414万元，养老金万元，养老金3838万元，大病金万元，大病金1515万元，合计大约万元，合计大约101101万，是一个全面完整万，是一个全面完整的家庭、人生规划必须的保障，我们对这些保障缺口，根据个人的经济状况，的家庭、人生规划必须的保障，我们对这些保障缺口，根据个人的经济状况，可以采用分阶段补足或一次性补足的方式。可以采用分阶段补足或一次性补足的方式。业务员业务员：根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题，可以晚一两年再考虑。：根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题，可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障3434万的问题。您要拥有万的问题。您要拥有3434万的万的保额，需要每年存入保额，需要每年存入15,00015,000元左右，也就是每月要存元左右，也就是每月要存1,3001,300元，您感觉压力大元，您感觉压力大吗？吗？客客 户户：大！：大！业务员业务员：如果您现在每月拿：如果您现在每月拿1,3001,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决1717万的保额，每万的保额，每月存月存600600元感觉压力是不是小多了？元感觉压力是不是小多了？客客 户户：是的：是的。以退为进一单变四单以退为进一单变四单第四个图：银行与保险区别这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到17万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份高保障低保费的计划，明天送过来可以吗？演练时间课程回顾风险图（保额）风险图（保额）资产图（保额）资产图（保额）压力图（保额）压力图（保额）99的人是平安的的人是平安的资产缓减家庭压力资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱客户保障缺口自检表（一式两份客户、自己）序号项目缺口已解决待解决对应产品1家庭保障缺口2重大疾病缺口3意外伤害缺口4子女教育缺口5养老保障缺口课程大纲1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育子女教育养老养老大病和医疗大病和医疗问题 4.以退为进一单变四单5.保额销售八大自检问题销售八大问题销售八大问题 1.你为客户设计了多少保额？2.客户对你设计的保额满意吗？3.客户知道自己有多少保额吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划来弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育的问题？7.有没有提示客户养老金的问题？8.有没有要求客户做转介绍？成功的起点是相信，成功的终点是坚持成功的起点是相信，成功的终点是坚持