怎样做创业方案.pptx

四川省煤田地质局创业大赛专项培训 怎样做创业方案 四川大学工商管理学院 朱欣民教授 138 801 97666 序：什么叫做创业方案？创业方案，又称商业计划书，在港台地区叫新业务企划，都是英文 Business Plan 的翻译，指对新创业务的全面设计。策划的内容，不仅仅是指业务的某一个方面，如技术来源、产品样式、生产设备、薪酬方案、营销规划，而是指包括了这一业务从无到有的全部运作过程，特别是决定该业务成败的关键环节，以及决定该业务能否做大做强的竞争优势。讲解目录o创业基本概念o创业方案评审o创业方案策划 第一讲 创业基本概念o创业对象o创业商机o创业领域o成功条件o创业选项1.创业对象o团队创业o科技创业o公司创业o政府创业 创业对象是高增长型业务 （High-Growth Venture）高增长业务特征o高增长业务的特征：第5年销售收入上亿元：打造时间短（35年）投入资本大（5000万1亿元）失败风险高（5080%）沉淀成本多（60 90%）称为上市项目，团队创富的主要形式 公司培育增长点的主要途径中增长业务特征中增长业务的特征：第5年销售收入上千万元：打造时间较长（5-7年）投入资本不大（100万左右）失败风险不高（3050%）沉淀成本不多（20 30%）称为赚钱项目，为合伙创富的主要形式 低增长业务特征低增长业务的特征：第5年销售收入上百万元 打造时间很长（10年）投入资本不大（10万）失败风险不高（1020%）沉淀成本不多（10%）称为就业项目，个人或家庭解决生计的主要形式科技创业与科技创新o创业定义：抓住商机、整合资源、新创大业o创新定义：瞄准技术、长期研发、探索应用o时效性：创业项目：一年见产品、二年见市场 三年见规模、四年见效益 五年见回报 创新项目：三年见技术、五年见市场 七年见效益、十年见回报2.创业商机 创业的核心问题是商机。商机的定义：将一项产品及其市场同时做出来的赚钱机遇。案例分析：北控投的中低速磁悬浮 陕西埃尔肤的人造皮肤 摩托罗拉的铱星卫星系统 商机的特性 A.经济性 B.保密性 C.时效性商机的分类o技术推动型商机o需求拉动型商机o供求转向型商机o供求渗透型商机 A.技术推动型商机o先打造技术和产品（服务），后寻找和开发市场以卖出产品（服务）获取利润的机遇o利用技术突破o做成新创产品o寻找产品市场o案例：康宁光纤 铱星通讯 人造皮肤技术突破产品制造市场开发 B.市场拉动型商机o先瞄准顾客难题制定解决方案，后整合技术和资源，以便生产和销售产品的赚钱机遇。o瞄准顾客难题o策划解决方案o获取技术支撑o案例：如家快捷 分众传媒顾客难题解决方案技术支撑 C.供求转向型商机o利用现有业务，调整顾客难题，升级解决方案，产销新业务的赚钱机遇。o发现产品滞销o寻找顾客难题o创新解决方案o案例：德克士快餐 味千拉面 圣亚伦指甲钳顾客难题1顾客难题2技术与产品解决方案1解决方案2 D.供求渗透型商机o利用现有业务，瞄准顾客难题，提供更加完善解决方案的赚钱机遇。o发现顾客难题o主动给予解决o形成系列优势o取代竞争对手o案例：王永庆卖米 赖建雄卖簪顾客难题3顾客难题4顾客难题2顾客难题13.创业领域o高科技产品o快速消费品o现代服务品o文化创意品 高科技设备（计算机、打印机、复印机）o电子消费品（手机、数码相机、Ipod）o计算机软件（MS DOS、Office、Adobe）o游戏软件（魔兽世界、传奇、征途）o高效药品（洁尔阴、伟哥、地奥心血康）A.高科技产品o饮料（冰红茶、王老吉、蒙牛奶）o保健品（太太口服液、脑白金、红桃K）o时装（Metersbowe、Zara、H&M）o电池（金霸王、劲霸、南孚）o化妆品（玉兰油、佰草集、羽西YUE SAI）o洗涤品（海飞丝、舒蕾、纳爱斯）B.快速消费品o网络服务（百度、腾讯、阿里巴巴）o餐饮服务（味千拉面、乡村基、肯德基）o知识服务（新东方、万学教育、太奇教育）o流通服务（红孩子、宅急送、橡果国际）o旅游服务（如家快捷、携程旅游、汉庭酒店）o医疗服务（爱尔眼科、安琪儿妇产）C.现代服务品演出（老根大舞台、周立波清口）媒体（分众传媒）卡通（喜羊羊）D.文化创意品4.成功条件o需求广泛o供给容易o潜力巨大o升级方便o模仿门槛 哪些不是创业商机o需求大、供给难（太阳能发电、高空发电、电动汽车、人造皮肤）o供给易、需求小（四川火锅、单店卖场、中华老子号）o需求大、供给易、没门槛（中成药、养猪、装配电脑、山寨机）o需求大、供给易、没潜力（彩电、冰箱、洗衣机、录音机）o需求大、供给易、升级难（小灵通、牛仔裤）第二讲 创业方案评审o创新性o成长性o经济性o可行性o规范性1.评审标准 （美国麻省理工斯隆管理学院）衡量指标 最高得分o新创业务的创新性 100分o新创业务的成长性 100分o新创业务的经济性 100分o新创业务的可行性 100分o创业方案规范性 100分 共计 500分 适应于高科技和科技产业。2.新创业务的创新性o创新性不是科学研究上指的唯一性或填补空白性；o而是指在你所界定的竞争地域和竞争领域，你的创新项目运作5年要能够跻身前三强；o或是你的细分业务运作五年要独占鳌头。为什么要争夺前三名？台湾鸿海精密董事长郭台铭说o做到全行业第一名，你可以稳定赚钱；o做到全行业第二名，你会有点钱赚；o做到全行业第三名，你只能盈亏相等；o做到全行业第四名，你只能随景气沉浮；o做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。a.科技项目的创新性o若为全新科技创业项目，要在全球至少发现三个团队具有同样的从技术到产品，再到市场的开发思路，以证明其商业化的科学性与经济性后，投资人才敢下注。因此关注项目进展，等到三分天下有其一才能毅然杀入，是市场导向型科技创业的谋略。o若无力三分天下，可细分产品功能，缩小竞争空间，在小市场小范围内争当前三强。o注意科技公共性与商业化可能性之间的矛盾 科技创业的投资战略o关注高新科技到三分天下有其一才勇敢下注；o一旦发现竞争无力，就高价抛售，以另起炉灶；o不论排名，但凡有能力跻身前三强，就奋起直追；o一旦发现对手比自己有竞争潜力，就巧妙收购大胆下注巧妙收购奋起直追高价抛售发现项目有竞争力无竞争力判断有希望排名前三排名出三 b.工业项目的创新性o若属传统产业项目，则应首先按产品经济运输半径划分竞争空间，然后确立在这一半径空间内经营5年能控制30%以上市场份额的目标。o如果项目难以达到这一目标，则进行市场细分，直到能够达到30%以上目标市场的程度。o如果仍然不行，放弃这种项目。c.服务项目的创新性o如属服务业，则应先将地理范围缩小到你运作五年能独占鳌头的程度，再将市场细分到你运作五年能独树一帜的程度。o然后将这种独占鳌头的市场份额和独树一帜的服务项目总结成商业模式，向更大地域空间拷贝发展。案例：肯德基快餐 如家经济酒店3.新创业务的成长性o高增长型新创业务，要求创业5年届满时，企业当年销售额应达到1亿元以上，息税前利润率达到20%以上，企业净资产累计到3000万元以上，发起团队或发起公司持有股权40以上。10000万元销售额20%的毛利润率3000万元净资产40的发起股权 a.增长速度o如果头年从300万元投资和300万元销售额开始，则5年间年均销售额增长率为201.6%,年均净资产增长率为58.5%。o创业团队需要外部融资，而且每次出让普通股权不能超出40，如果业务开发不顺利，最多只有三次机会：b.融资与持股o如果业务开发得好，能够以较少股份置换较多资金，如：o初次融资500万元付出30%：o二次融资1500万元付出25%股份；o三次融资4500万元付出20%的股份；o则上市前创业团队或创业公司仍持有100%x 70%x 75%x 80%=42.0%o这有利于公司上市发股。c.综合成长指标 第一年 第二年第三年第四年 第五年销售收入 300 900 2700 5400 10800经营利润率 30%0%7%13%20%融资规模 300 500 1500 4500 0付出股份 100%30%25%20%0发起股权 100%70%52.5%42%40%4.新创业务的经济性a.规模与效益 第一年 第二年第三年第四年 第五年销售收入 300 900 2700 5400 10800经营利润率 30%0%7%13%20%b.成本结构 第一年 300万 第二年 900万第三年 2700万第四年5400万 第五年 10800销售成本 70%60%57%54%50%销售营销 40%25%21%18%15%研究开发 10%5%5%5%5%一般行政 10%10%10%10%10%c.经营模式 第一年 300万 第二年 900万第三年 2700万第四年5400万 第五年 10800销售收入 100%100%100%100%100%销售成本 70%60%57%54%50%毛差额 30%40%43%46%50%销售营销 40%25%21%18%15%研究开发 10%5%5%5%5%一般行政 10%10%10%10%10%费用小计 60%40%36%33%30%经营利润-30%0%7%13%20%5.新创业务的可行性o人才可行性：创业团队精通技术、谙熟营销、善长财务、品行端正、齐心协力，最好有同业创业经历；o融资可行性：设计用自有资本做产品、天使资本做市场、风险资本做规模和利润的融资战略；o技术可行性：所着眼的技术开发已经取得决定性成果，将要面临的开发任务路径清晰、结果无疑，开发成功后的后续更新大有空间。6.业务方案规范性 1、内容全面：方案是一份综合性的正式文件，要集中阐述自己独特的战略、目标、规划、行动，而且要使用非技术专家、非知识分子和一切感兴趣人士都能阅读和理解的文字。2、创意实在：方案不能是空泛构想，更不能夸夸其谈。要由整个团队根据市场状况和技术发展实实在在地集体讨论撰写，避免个人包揽。3、文笔简练：优秀的方案一定要用词精炼、构想清晰、结构完美，特别是方案第一部分执行摘要要进行这样的高度总结。四、开门见山：优秀的方案执行摘要都要开门见山地和盘托出自已别具一格的创业机遇，再辅以令人信服的经营思路。五、言之有据：方案全文既要包含可靠的事实论据，又要包括慎密的逻辑推理。还要尽可能在方案全文中附上财务预箅报表，如无极其特殊的原因，均应按要求预测、编制和附上未来两年内的分季财务报表和未来五年内的分年财务报表，包括现金流量预测和预算分析，以及企业经营保本点分析。六、深入浅出：如果参赛团队对未来要攻取的市场和要赢得的顾客阐述不充分，或是对达到这些目标的经营思路不清晰，而花费大量笔墨去包装和美化某项新技术，那就叫做做文章，而不是策划方案。第三讲 创业方案策划整体架构全面策划重点开发关键创新方案撰写1.方案的整体架构 1、必须提炼出一项重要的商机，以适合创业团队或现有企业运作（Opportunity）；2、必须设计出抓住和利用该商机的企业组织结构（structure）；3、必须确认利用该机遇所需的各种资源（Resources）；4、必须预计该项创新项目可能获得的收益，揭示获取收益所面临的各种风险，并制定防范风险的预案（Revenues&risks）；5、必须计划好该项创新项目所涉及的各方应该采取哪些行动（Actions）。1.商机2.组织3.资源4.收益4.风险5.行动2.方案的全面策划做什么？卖给谁？怎么卖？如何整合关键资源？如何选定规模与设备？如何采购、生产与供货？如何投入？如何产出？如何避险？如何融资？如何组织？如何运作？解决做什么？卖给谁？怎么卖？oSTP (Segmenting,Targeting,Positioning)o4Ps (Product,Pricing,Placement,Promotion)如何整合关键性资源？oM&AoOEM&ODMoSKD&CKDoCJV&EJV 如何制定行动计划？主要任务 负责人完成质量完成时间经费预算融资100万 CEO 付出股权25%换现金2008年10.月25日到账包括搜寻、筛选、谈判、履约共3万元采购关键技术 CTO成熟、系统、稳定的技术，不用二次开发即可用于支撑我们的产品方案。200812月31日前签约，一月内履约。包括搜寻、筛选、谈判、履约共50万元。开发100家用户 CMO每家用户至少购买2套设备，单价高于8万元2009年12月31日前营销和销售力度40%,即64万元 3.方案的重点开发、是否找准了客户群？、是否找准客户群的 主要难题？、是否找准了根除或缓解 客户群主要难题的解决方案？、是否为这一解决方案寻 找到了有效的技术支撑？、是否拥有管理团队，能利用这一 技术支 撑和顾客难题多快 好省地开发出产品 和市场？4.方案的关键创新用什么样的竞争优势来保护你的商业模式？苹果公司的Ipod5.方案撰写 （译自美国麻省理工学院斯隆管理学院，有改动）一、新创业务执行摘要一、新创业务执行摘要 、新创业务概念与概貌、市场机遇与创业战略、目标市场及发展前景、新创企业的竞争优势、新创业务营收与盈利、新创业务的经营团队、新创企业股权与融资、新创业务的产业分析新创业务的产业分析、新创业务的商机界定新创业务的商机界定、新创业务的组织设想新创业务的组织设想、市场切入与扩张策略市场切入与扩张策略二、新创业务战略构想二、新创业务战略构想、新创业务的市场细分与顾客锁定新创业务的市场细分与顾客锁定、新创业务的市场规模与发展趋势新创业务的市场规模与发展趋势、市场竞争态势与新创业务竞争优势市场竞争态势与新创业务竞争优势、新创业务预期市场份额与销售金额新创业务预期市场份额与销售金额、获取预期市场份额和金额的把握获取预期市场份额和金额的把握三、新创业务市场分析三、新创业务市场分析四、新创业务营销计划四、新创业务营销计划 、新创业务营销战略新创业务营销战略、新创业务作价方法新创业务作价方法、新创业务分销渠道新创业务分销渠道、新创业务销售诀窍新创业务销售诀窍、广告活动与促销活动广告活动与促销活动、售后服务与质量承诺售后服务与质量承诺、技术开发现状与未来开发任务技术开发现状与未来开发任务、目前面临开发困难与可能风险目前面临开发困难与可能风险、技术开发成功后的改进与创新技术开发成功后的改进与创新、上述各项未来投入预算上述各项未来投入预算、知识产权战略知识产权战略五、新创业务研发计划五、新创业务研发计划六、新创业务生产计划六、新创业务生产计划 、新创业务的市场需求与产能确定新创业务的市场需求与产能确定、新创业务的厂址选定与设备选型新创业务的厂址选定与设备选型、新创业务的资源整合与战略伙伴新创业务的资源整合与战略伙伴、新创业务的生产计划与采购方案新创业务的生产计划与采购方案、新创业务的政府规制与法律纠纷新创业务的政府规制与法律纠纷1、财务预算的标准假设 2、新创业务投资估算表3、未来经营成本费用表4、未来亏损利润估算表5、未来资产负债估算表6、未来现金流量估算表7、融资后的股权变更表七、新创业务财务计划七、新创业务财务计划八新创业务盈利计划八新创业务盈利计划 1、新创业务各年成本结构新创业务各年成本结构2、新创业务风险分析与防范措施新创业务风险分析与防范措施3、新创业务资本成本与折现方法新创业务资本成本与折现方法4、新创业务净现值、回报率与投资回收新创业务净现值、回报率与投资回收期期1、企业发展各阶段组织结构2、高层管理及其薪酬与持股3、投资各方与董事会组成4、员工持股与雇佣协议5、专业顾问与服务企业九、新创公司组织计划九、新创公司组织计划十、新创公司融资计划十、新创公司融资计划 1、所需融资、所需融资 2、股权出让、股权出让 3、融资对象、融资对象 4、资金用途、资金用途 5、退出方式、退出方式 6、投资回报、投资回报 1、任务分配、任务分配 2、负责人头、负责人头 3、质量要求、质量要求 4、时间安排、时间安排 5、预算开支、预算开支（十一）（十一）新创公司行动计划新创公司行动计划 谢谢大家的兴趣！2011年5月