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融创中国高增长模式研究及潜在风险2018年5月章节目录融创中国3600亿大跃进实现高速增长，融创中国都做了哪些事？融创中国业绩暴增背后的风险警示结论与启示PART 1融创中国3600亿大跃进房地产企业规模化提速企业不同发展阶段的特征及诉求点融创中国业绩暴增呈现出的特点2017年，在楼市调控不断加码的市场背景下，品牌房企凭借自身优势，销售规模不断扩大，行业集中度进一步提升。融创中国2017年也交出了一份靓丽的业绩单。2017年，融创销售金额突破3000亿元，达到3652.6亿元，较2016年同比增长142%，增长幅度在销售金额TOP20的房企中排名第三图：2017年销售金额TOP20房企两年销售金额增长值及销售金额增长率数据来源：公开信息整理、同策咨询研究部房地产企业规模提速78%45%34%142%47%20%-4%77%28%41%8%40%94%53%96%48%162%158%88%86%-20%0%20%40%60%80%100%120%140%160%180%01000200030004000500060002016年销售金额2017年销售金额2017年销售金额增长率（%）1184.5%53.7%20.3%3.6%120.9%142.5%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%140.0%160.0%050010001500200025003000350040002011201220132014201520162017销售金额（亿元）增长率（%）融创中国在业内被公认为营销能力很强的公司，崇尚狼性文化，善于高杠杆运作。在销售金额上从2011年至2015年，公司每年都保持着一定的增长，但增速放缓，直到2016年公司销售业绩突然发力，增长率达到120.9%，2017年更是达到了142%，凭借高速增长，融创2017年销售金额排名国内房企第4位，较2016年提升3个名次18131097图：融创2011年2017年销售金额、销售金额增长率及销售排名N表示融创中国2011年-2017年销售金额排行榜名次数据来源：上市公司财报、同策咨询研究部房地产企业规模提速4随着企业运营规模的不断增长，增长速度会逐渐放缓。但一些高增长的房企，仍然保持着较高的增长活力，以2017年为末期数据，销售金额排名前10的房企（由于数据缺失，未考虑绿地）销售金额增长率来看，融创中国3年复合增长率高达77%，位于10家房企之首，3年复合增长率为59%，位列第二，但整体来看，融创中国销售规模保持着高增长速度以2017年销售金额排名前十的房企为例（由于数据限制，未考虑绿地控股）表：2017年销售金额TOP10房企销售金额5年及3年复合增长率对比数据来源：公开信息整理、同策咨询研究部从3年复合增长率来看，融创中国达77%，位列千亿房企之首，增速最慢的是中海地产，仅20.46%在5年复合增长率中，融创中国增速达到59.3%，5年复合增长最快的房企是碧桂园，高达63%结合3年和5年复合增长率来看，融创中国的复合增长率较高，企业规模增长速度较快房地产企业规模提速碧桂园万科中国恒大融创中国保利地产中海地产龙湖地产华夏幸福华润置地绿城中国复合增长率（%）复合增长率（%）复合增长率（%）复合增长率（%）复合增长率（%）复合增长率（%）复合增长率（%）复合增长率（%）复合增长率（%）复合增长率（%）3年63.8735.7153.8477.0631.4420.4645.1943.5429.5825.315年63.2130.1740.2659.3124.8816.5831.3045.9824.9215.16从时间上来看，房地产企业在不同市场背景下，所呈现出的特点和诉求也不同，我们大致将时间段分为：2010年前，2010年-2015年间，及2015年后三个阶段。第一阶段房地产企业发展模式可归纳为资源主导阶段，是以土地、资金及关系推动形式的发展阶段土地增值资金驱动关系驱动市场整体特点：在此阶段包括国企、民企在内的各种企业发展的都特别快，似乎整个行业都处在一个野蛮生长期 市场需求非常旺盛，消费者产品识别能力还较弱，不愁卖不了房子地方土地财政盛行，土地供应量大，在火热的市场下，土地增值速度成倍增加，企业利润空间加大资金对房地产市场推动毋庸置疑，特别是在2008年后4万亿的计划，使得大量资金进入房地产市场，让房企更是如鱼得水在此阶段，由于房地产市场管理政策未趋严格，很多房地产企业在发展过程中与关系不可分割，靠关系拿地、靠关系贷款融资等，行业管理不健全房企不同发展阶段的特征及诉求点2010年-2015年房地产市场发展阶段可以概括为是企业能力主导的阶段，房企在此阶段注重产品品质的体现，注重品牌的塑造；同时加强管理能力建设，成本控制；其次，在围绕市场形势的变化，从房企最根本的融资上推进创新，不仅是融资渠道的创新，融资方式的创新也得到体现产品品质品牌塑造管理创新成本控制融资创新市场整体特点：在全国房地产调控的背景下，行业逐渐丧失野蛮式生长的土壤，而是偏向于更有“质量”的发展房企更多在思考如果在逆境中破冰突围，如何改变原有的管理，注重管理对企业成长的重要性，注重创新 产品品质：随着房地产市场供应的不断增加，购房者可选择面更广，一些房企积极推出产品品质更高的产品，轻松戳中购房者的痛点。代表企业有仁恒、绿城、星河湾、中海等 塑造品牌：产品品质的过硬也直接推动了品牌的塑造，但除此之外，优质的服务，规模化的发展等也有利于品牌的提升，通过品牌影响力为企业及产品体增加品牌溢价，如万科、保利、绿城、中海等 管理创新：通过精细化管理，降低沟通成本，优化组织结构和管理层级，提高管理效率 成本控制：通过住宅产业化、新材料、新技术的应用减低成本。同时优化产品线，制定产品标准化降低成本，提高利润率 融资创新：通过融资模式创新，提供有竞争力的融资平台及资金来源，从而有利于借助资本力量实现快速增长房企不同发展阶段的特征及诉求点123金融与产业化并举金融与运营融合服务C端导向 寻求融资模式的创新和现金流的平衡 注重产品的标准化 关注营销，以快速周转、快速复制取胜市场 保持库存的合理和平衡 寻求融资模式的创新和现金流的平衡 注重商业地产、产业园、科技园等持有型物业的开发 强调持有型物业的运营管理水平和能力 看重持有型物业的抗风险能力注重客户的培养，强化针对C端的服务延伸C段服务链条，提升服务质量，如物业、社区金融、社区教育等利用大数据和移动互联网，结合C端需求提供服务在经过能力主导阶段后，房地产企业打下了基本能力的基础，而在2015年后，在房地产市场新常态下，企业需要结合自身优势和能力，并进行延伸。未来房地产企业的发展诉求将从能力主导向更高的阶段转变，注重开发端的金融化是重点，并与住宅产业化及运营结合，以此提高企业核心能力，其次强化针对C端的服务，扩大、维护业务客户群等，我们可将该阶段归纳为能力延伸阶段房企不同发展阶段的特征及诉求点产品品质品牌塑造管理创新成本控制融资创新金融与产业化并举金融与运营融合服务C端导向融创中国业绩暴增呈现出的特点能力主导阶段能力延伸阶段 臻产品，确定高端精品长远发展 360物业服务关怀 高于国家标准的八大类产品质量内控标准 狼性文化 高端品质住宅 健康未来 果壳计划 我心公益 邻里计划 公司快速运转高周转 公司权利下放，授权力度大 一切以营销为主导 制定成本管理制度，明确费用使用规范 通过收购，二级市场低价拿地 引入永续债 已与多家金融机构接触，尚未确定投资标的 臻标准，产品命名标准化，项目管理规范化 提升基础客服品质，增强物业服务模块 收购乐视股份，进入大娱乐行业 目前融创商业主要以销售为主，未来有持有计划与一些老牌房地产企业相比，融创算是一个年轻的企业，14年的发展积累，融创基本完成了能力主导阶段能力的锻造，但对于能力延伸阶段的房企特征，融创虽有部分触及，但还未能完全实现050010001500200025003000350040002011201220132014201520162017销售金额（亿元）融创在短短的14年里，从年销售50多亿的城市公司，发展为年销售额达3650多亿元的全国性房企，这与其独特的狼性文化、强势的突破能力不无相关，而从这一点考虑，融创在一路狂飚的同时，难免对其他平台建设的顾此失彼资源主导阶段野蛮生长阶段，聚焦拿地、销售、资金等能力主导阶段继续保持冒险突进的风格，不断完善能力的打造能力延伸阶段金融业务尚未落实，为了保证高周转，未持有物业，加强和提升C段服务内容图：融创处于房地产企业不同发展阶段的特点体现图：2011年-2017年融创中国销售金额同比增长情况同比增长84.5%同比增长120%数据来源：上市公司财报、同策咨询研究部融创中国业绩暴增呈现出的特点同比增长142%PART 2为实现高速增长，融创中国都做哪些事？投资布局精准，充分吸收市场红利运营效率降低，高周转已不能同日而语为规模，短期牺牲利润空间控成本，引进标准化体系牺牲负债率促规模扩张企业的成长不能单独来看其规模有多大，发展速度如何，这些仅仅只代表企业的某个方面。一个企业发展得好不好，我们可以根据企业的5个维度来进行衡量，即规模积累、运营效率、增长品质、成本控制、安全边际五个方面，说直白一点即为“多快好省稳”。我们将根据这五个维度，对融创中国进行剖析企业发展的五个维度规模效率品质成本安全规模效率品质成本安全市场周期：把握市场周期助业绩翻番投资布局：布局二线城市吸收市场红利土地储备：“敢拿地、拿好地”12301000200030004000201020112012201320142015201620172017年7月2016年3月2014年9月2013年5月2011年11月2010年8月2009年4月准确判断市场周期业绩发力增长翻番图：中国房地产市场大周期性变化趋势与融创中国发展节点在房地产市场起起伏伏的变化中，融创在近年来能较准确的判断市场的走势。从其销售业绩，以及土地投资中可看出，其对市场周期的变化有着较强的把握能力，土地的强势投资推进了销售业绩的增长单位：亿元2013年融创销售业绩同比增长53%，2012年与2013年增加土储1698.8万平米2016年融创销售业绩同比增长120%，而仅2015年土地投资就达1015万平米业绩快速增长业绩快速增长2017年融创销售业绩同比增长142%，而仅2016年土地投资就达950万平米 2003年，公司成立，以天津为基地开始开发高端物业项目 2004年，融创开始异地扩张，进入重庆、无锡等区域，当年异地项目土地储备占比74%2010年，融创中国在香港交易所上市，踏足国际资本市场 截至2010年，已经在重庆、无锡、苏州、北京等地成功布局，坚持北京、重庆、天津、苏南区域的深耕 2010年上市后，开启了融创新的发展阶段，2010年到2013年间，销售金额大幅增长，由一个年销售金额不足百亿元的公司，发展成为一个超过500亿元的房企 2013年，融创在一二线城市大规模拿地，可谓一次大跃进公司成立开启异地扩张大跃进2003年2004年2010年2013年公司上市坚持区域深耕 转型是这一阶段的主题。2015年开始，融创由深耕核心城市转型为全国化、重点布局二线城市 在业务方向上，2017年开始，融创由专注地产业务转向多元化，收购乐视，转向互联网领域，收购万达，转向文旅地产。此外，大娱乐、大健康也是未来的转型方向转型全国布局及多元化2015年融创中国成立2003年，总部位于天津，确定走开发高端物业的路线，公司成立第二年企业就开始异地扩张，经过10余年的发展，公司已经从一家区域深耕的企业发展为全国布局的房地产企业准确判断市场周期发展历程融创中国发展历程此期间房地产市场背景 2003年中国房地产市场开始快速发展，各地房地产市场风生水起，一线城市房地产市场趋势稳步上扬，市场火热 由于市场过热，国家对房地产市场开始进行调控，加息调准以及限制土地协议的政策相继祭出，但无法控制上涨的房价 2006年-2008年，热钱、炒作、人民币升值、四万亿计划等因素导致市场爆发式发展，也为后来的高强度调控埋下伏笔 2015年房地产市场表现“前抑后扬”在进入2016年后，市场全面爆发，随之国家继续调控，但2016年市场的整体表现可以算是房地产市场的“大年”公司成立开启异地扩张转型全国布局2003年2004年2013年2015年大跃进转型多元化2017年 在经过数年的调控，房地产市场并没有得到有效的控制 2013年房地产市场表现是几年来房地产市场较好的一年 但进入2014年后，房地产调控大旗重新竖起，但调控的思路是“分而治之”的策略 经历了2016年的销售大年，楼市需求被透支，2017年上半年，房地产市场虽然延续了此前的火爆局面，但下半年发生转向，市场进入低迷期 品牌房企销售规模空前扩大，增长空间逐渐缩小融创中国的每一个发展节点，都能较好的把握住市场的发展周期。从融创中国的发展历程与房地产市场的发展背景来看，公司成立就赶上了市场的快速发展，但更为明显的是公司“大跃进”以及“转型全国布局”时期，都踩准了2013及2016年市场“大年”的节点，进入2017年，市场发生了转折，融创销售金额突破三千亿元，多元化转型势在必行准确判断市场周期发展历程通过融创中国从2011年到2017年的新增土储我们也可以看出，公司对市场的周期发展有着较强的把握能力。从策略上看，在把握市场的发展趋势后，在市场大年的前一年就开始拿地，并在当年再继续拿地。如2012年与2013年，2015年、2016年、2017年融创中国都通过招拍挂或收购的方式获得大量优质土储，其中不乏“地王”。其次在旧改方面融创还有部分土储未入表图：2011年-2017年融创中国新增土储情况数据来源：上市公司财务报告、同策咨询研究部土地储备 积极投资助推规模增长211.6741.8957349101545716764.20100020003000400050006000700080002011201220132014201520162017新增建筑面积（万平米）截止到2017年，融创中国拥有土地储备1.47亿平方米，同比增长101%，其中权益土地储备1.07亿平方米。公司抓住市场回暖机会，自2015年下半年开始，布局主要一线及强二线城市，通过联合拿地、并购等方式大规模拿地。截至2017年，融创中国约96%的土地储备位于一线城市及环一线城市图：2017年融创中国土地储备按区域分布情况（万平方米）北京区域：北京、济南、青岛、太原等华北区域：天津、西安、郑州等上海区域：上海、苏州、南京、无锡等西南区域：重庆、成都、南宁、昆明等东南区域：杭州、合肥、宁波、厦门等广深区域：广州、佛山、东莞、深圳、惠州等华中区域：武汉、长沙、南昌等海南区域：三亚、万宁、琼海等图：2017年融创中国土地储备权益按区域分布情况数据来源：上市公司财报、同策咨询研究部 2017年融创中国大部分土地储备集中在北京、上海、华北、西南区域，4个区域共计占比71.32%，其中西南和北京区域占比较大，分别占比24%、18%拿地方式上，联合拿地和并购是主要方式。在融创土地储备中，权益面积仅有53.5%，相比2016年的68.8%大幅下降，其中华北和西南非权益土储面积较大，合作程度较高土地储备布局一线及环一线城市2,597.142,391.321,634.513,485.761,208.661,389.731,064.41401.66北京区域华北区域上海区域西南区域东南区域广深区域华中区域海南区域0.00500.001,000.001,500.002,000.002,500.003,000.00权益土储面积（万平方米）非权益土储面积（万平方米）图：2011年-2017年融创中国新增土储规划建筑面积（万平方米）表：2010年-2017年融创中国土地储备存续比情况注：2017年全国销售面积为16.9亿平方米，首次突破16亿元，创历史新高从全国销售面积来看，2013年、2016年及2017年可看做是市场的大年在市场大年之前融创中国就开始加码土地储备，2012年、2013年、2015年及2016年，公司存续比都是增加的，2017年，融创收购万达13个文旅项目，土地储备激增，达1.4亿平方米，但由于销售量较大，土地存续比下降数据来源：上市公司财报、同策咨询研究部从融创中国的土地储备及存续比来分析，在判定市场趋势后，融创就会加大土地投资，为提升销售规模备货。2013年、2016年房地产市场销售形势大好，公司新增土储规划面积及金额都是上涨的，从土地储备存续比来看，2012年、2013年、2015年及2016年，公司存续比都是增加的，充足的土地储备踏准了市场周期，满足大规模销售需要，但由于2017年销售量较大，土地存续比下降土地储备销售大年积极备货时间201220132014201520162017土地储备1360211221622719.9729114173（万）销售建筑面积（万）200250.6339.2350.2726.22203.3土地储备存续比（年）6.88.46.47.8106.4全国销售面积（亿）11.113.112.112.815.716.9020004000600080002011201220132014201520162017投资布局进驻超级城市群2012年之前，融创大量土储位于京津沪渝，因此被誉为“直辖市之王”，而截至2017年，融创已布局全国8大区域，约30个城市，可以看出公司投资布局策略上发生了转变，从过去的核心城市向全面布局转型，深入超级城市群，关注区域内的人口和经济实力指标，如环上海、环广深、环渤海、中原城市群等天津北京上海重庆环渤海城市群长三角城市群珠三角城市群西南城市群中原城市群2012年前融创布局当前融创布局融创中国城市投资的布局上，坚持投资一线城市、强二线城市以及环一线城市的原则，从目前公司所进入的城市看，基本是按照这三条原则来进行投资布局的，所进入城市在经济和人口方面都有较好的基础投资布局进驻城市原则城市级别城市名称GDP（亿元）城市级别城市名称GDP（亿元）一线城市上海30133中等二线城市东莞7582北京28000济南6100广州21503西安7469深圳22438无锡10511天津18595太原3382强二线城市重庆19500合肥7213苏州17319南昌5003武汉13410南宁3410成都13889石家庄6558杭州12556环一线城市常州6580南京11715绍兴4465青岛11037惠州3810厦门4351江门2600中等二线城市宁波9846宜兴1558佛山9549旅游城市琼海242郑州9130万宁203图：2017融创中国进入城市分布图表：2017融创中国进入城市按等级分布图数据来源：公司官网、国家统计局、同策咨询研究部从城市等级来看，融创中国坚持重点投资核心二线城市的策略没有发生变化，且投资力度在不断加强，但迫于一线城市地价较高的原因，在一线城市的投资力度相对三年前占比下降明显图：2012年-2017年融创中国3年新增土储建筑面积城市量级分布比例（%）图：2012年-2017年融创中国3年新增土储成交金额城市量级分布比例（%）2012年之前，融创中国主要布局直辖市，在一线城市投资金额较大，二线城市次之在投资布局策略发生变化后，强二线及二线城市的投资力度明显加大，一线城市投资力度下降明显，三四线城市有所增加投资布局加大二线城市投入比重数据来源：中指数据库、同策咨询研究部0%20%40%60%80%100%2012年2014年2015年2017年一线城市二线城市三四线城市0%20%40%60%80%100%2012年2014年2015年2017年一线城市二线城市三四线城市多元化转型是房企销售达到一定规模后所必然面对的问题。2016年，融创年销售金额首次突破1000亿元，随后开启了转型之路。2017年，融创收购乐视，跨界进入互联网领域，同年，融创还收购了13个万达文旅项目，收购链家，向来坚持专注地产业务的融创正式转型多元化投资布局转型多元化收购乐视：2017年1月，融创收购乐视网、乐视影业、乐视致新部分股权，跨界进入大娱乐领域，转型多元化收购万达项目：2017年7月，融创与万达商业签订协议，收购万达旗下13个文旅项目91%股权，转型文旅地产投资链家：2017年1月，融创通过增资的方式，获取北京链家6.25%股权，发展房地产经纪业务010203并购王加大收并购力度扩大储备规模对于收并购，孙宏斌说过一句话“并购是一件特别有意思的事情，做成功的话会带来意想不到的成就感！”事实上，从2011年至今关于融创中国并购“绯闻”从来没有中断过，从2011年至2016年，融创共完成29次收并购安排，涉及金额920亿元。截止2015年年底，融创土地储备货值达4427亿元，其中1/3来自招拍挂市场，其余2/3来自收购并购收并购标的时间涉及金额（亿元）主要内容收并购标的时间涉及金额（亿元）主要内容首钢融创置地2011.914.5收购首钢融创置地有限公司50%股权，交易完成后，融创拥有标的公司100%股权天朗集团2015.96.84向天朗集团以合营的方式收购天朗8个项目绿城湖滨置业2012.10.51收购无锡绿城湖滨置业有限公司51%股权上海领悟2015.10 14向上海悦华收购上海领悟100%股权9个绿城项目股权2012.633.57以合营公司形式收购绿城8家项目50%股权，直接收购1家项目公司50%股权上海华枫2016.17.52向上海浦东发展收购上海华枫17.5%万通地产2012.124.73收购万通地产23.5%股权及公司债务江苏友谊2016.110.38向江苏友谊合升房地产收购95%股权天津泰达2013.14.73向万通地产收购天津泰达余下的23.5%股权及公司债务上海枫丹2016.113.25收购上方枫丹37.855%股权及债权，收购完成后持有上海华枫76.9%硕通投资2013.39.07向硕通投资收购49%股权德尔太湖湾2016.211.7向多家第三方收购苏州德尔太湖湾及德尔太湖城全部股权及债权China Gold2013.390.19向绿城收购Golden Regal Limited50%权益中牟美盛2016.27.54向第三方收购中牟美盛70%的股权和债权上海富源滨江2014.1115.74向上海申江两岸收购上海富源滨江47%股权上海摩克2016.340.32与上海摩克成立合营公司，代价40亿获取项目公司股权优势有限公司2014.1264向融绿平台收购优势公司若干股权莱蒙国际2016.543.94收购莱蒙国际北京、上海、深圳、惠州等地7个项目的所有股权和债务融绿平台2014.1291.44向融绿平台收购若干股权融科智地2016.9137.88收购融科智地旗下42个物业项目的所有股权和债务，总代价137.88亿元上海枫丹2015.213.24向北京枫丹、深圳仲山、深圳华顺、深国投购买上海枫丹37.855%股权金科股份2016.940以非公开发行的方式收购金科股份扩大后的16.96%股权上海融绿平台2015.5153.97签订框架协议，以153.97亿元的代价，买断上海融绿平台金科股份2016.118.3金科股份股份3.04%悦景集团2015.727.56向妙领投资收购悦景集团持有目标公司的80%股权及贷款嘉凯城2016.1136.62收购嘉凯城青岛李沧大体量项目四川国嘉2015.74.5向四川国嘉收购目标公司20%股权杭州金翰2016128.59收购杭州金翰旗下三项目上海枫丹2015.85.7向华润深国投投资、深圳深商置收购上海枫丹24.29%数据来源：上市公司财报、同策咨询研究部表：2011年-2016年融创中国收购并购事件表：2017年融创收购万达的13个文旅项目概况2017年7月，融创与万达商业签订协议，将收购万达旗下13个文旅项目，新增土地面积5897万平方米，其中可售面积4970万平方米，收购价格为438.44亿元，折合土地单价仅743.5元/平方米，项目位于广州、重庆、成都、青岛、无锡等市场形势火热的重点城市数据来源：上市公司公告、同策咨询研究部并购王收购万达项目，新增大量土地城市总建筑面积（万平方米）物业类型建筑面积业态建筑面积开发状态西双版纳337.35住宅、商业、公寓、车位300.14万达广场、室外主题乐园、秀场、酒店、酒吧街等37.21发展中南昌485.84住宅、商业、公寓、车位426.39万达茂、主题乐园、酒店、酒吧街等59.45发展中合肥422.53住宅、商业、公寓、写字楼、车位353.46万达茂、水乐园、电影乐园、室外主题乐园、酒店、酒吧街等69.07发展中哈尔滨494.33住宅、商业、车位424.67万达茂商业街、室外主题乐园、电影乐园、娱雪乐园、秀场、酒店等69.66发展中无锡307.96住宅、商业、公寓、车位251.36万达茂、主题乐园、欢乐海洋、秀场、酒店、酒吧街等56.6发展中青岛816.3住宅、商业、公寓、车位669.69万达茂、大剧院、游艇会所和码头、国际医院、国际学校、影视产业园等146.6发展中广州372.34住宅、商业、公寓、车位287.15万达茂、主题乐园、秀场、酒店、酒吧街等85.19发展中重庆849.61住宅、商业、公寓、车位744.5万达茂、主题乐园、秀场、酒店、酒吧街、赛事中心等105.11发展中成都426.42住宅、商业、公寓、车位338.42娱雪乐园、温泉水乐园、室外主题乐园、秀场、酒店、酒吧街等88发展中桂林228.65住宅、商业、公寓、车位192.96旅游小镇、主题乐园、海洋馆、水乐园、客栈、酒店等35.69发展中昆明235.8住宅、商业、公寓、车位202旅游小镇、娱雪乐园、海洋乐园、飞行影院、国际医院、酒店等33.8发展中济南519.1住宅、商业、公寓、车位426.58旅游小镇、娱雪乐园、水乐园、室外主题乐园、商业街、冰篮馆、酒店、酒吧街等92.52发展中海口400.82住宅、商业353旅游小镇、主题乐园、室外水乐园、酒店等47.82待建时间收购所用资金（亿元）经营性现金流（亿元）融入资金（亿元）2011年14.5-26.7494612012年38.8195.0921177.352013年103.9983.2392321.282014年171.18167.1736191.82015年225.81159.4203345.82016年366.0446.16001245.362017年807751613表：2011年-2017年融创中国历年项目收购金额及现金流补充情况自2011年到2017年融创中国用于收购项目的资金达到1727亿元，收购所用金额逐年增加，主要是对万达文旅项目438亿元的收购，随着收购项目的增加，每年经营所产生的现金流基本无法覆盖收购所用资金，所以融创借助借款、发行股票、永续债等渠道向外界大量引入资金，保证收购及正常运营所需资金数据来源：上市公司财报、同策咨询研究部从2011年至2017年，融创收购项目所用资金逐年增加，2017年达到807亿元，反映企业并购战略没有发生改变从2017年融创中国收购项目所用资金、经营性现金流以及融入资金情况可以看出，当年获利较高房地产业务预售收入增加并购王不惜大规模借贷加大并购力度投资布局充分吸收市场红利图：2015年-2017年融创中国新增土储建筑面积按城市量级分布图单位：万单位：亿元图：2015年-2017年融创中国新增土储成交金额城市量级分布图排名城市规划建筑面积(万)1重庆990.442青岛828.483济南633.624合肥601.945成都523.676南昌497.77哈尔滨494.338天津439.069海口400.8210无锡372.77排名城市总成交金额(亿元)1天津242.722杭州233.873上海118.054重庆116.045合肥100.316成都82.57南京78.978宁波75.599青岛69.0410无锡67.25表：2015年-2017年融创中国新增规划建筑面积城市TOP10表：2015年-2017年融创中国新增土储成交金额城市TOP10根据融创中国拿地到销售仅需10个月的周转速度，以及融创中国2017年全年销售额3620亿元，合同销售面积2229.8万平方米。我们认为，2015年到2017年的布局情况对公司2017年的销售起到一定的推动作用。2015到2017年，融创中国在重点二线城市投资1500多亿元，其中包括2016年房地产市场向好的热点城市，这使得项目能充分的吸收市场红利综合新增规划建筑面积及成交金额前10的城市来看，全部集中在一二线城市，精准投资，是融创中国2017年销售金额大增的重要因素数据来源：中指数据、同策咨询研究部02000400060008000一线城市二线城市三四线城市0500100015002000一线城市二线城市三四线城市城市销售金额(亿元)销售面积(万)重庆182 186 天津88 205 杭州65 197 成都63 74 西安57 78 青岛36 54 郑州32 42 苏州25 61 常州24 32 宁波23 61 表：2017年融创中国单个城市销售金额TOP10（按金额）不得不说融创中国在城市进入的把握上有着其独到之处，结合进入城市的销售情况和市场行情来看，融创中国销售金额前10的城市中，有4个在国家统计局重点监测的15个热点城市中，可以认为，其项目销售吸收了市场红利投资布局充分吸收市场红利从城市来看，重庆销售金额位居榜首，达到182亿元，大本营天津排名第二强二线城市销售业绩方面，杭州、成都、西安等热点城市业绩都突破50亿元从城市销售业绩及行前来看，所布局城市在2017年房地产市场都有着不俗的表现数据来源：中指数据、同策咨询研究部表：2017年融创中国区域销售金额分布情况（亿元）从区域来看，所有区域销售业绩均超过100亿以上，其中华北区域有销售业绩达到699.5亿元，上海区域销售业绩达到688.6亿元，相当于一个中型房企的业绩华中、广深区域以及海南区域，因为进入时间晚，销售业绩还不成规模606.5699.5688.6540.0512.5194.5252.0 126.5北京区域华北区域上海区域西南区域东南区域广深区域华中区域海南区域规模效率品质成本安全狼性融创：狼性文化助推规模快速增长周转率：销售能力在逐渐减弱高压力高激励：一切向业绩看齐123狼性融创孙宏斌孙宏斌可以算是中国房地产业内的一个传奇人物，凭顺驰和融创两家公司在行业中叱咤风云20年，几度沉浮，很难在行业中找到一个横向或纵向的标的来跟他对比，孙宏斌一直在做的，是试图超越过去的自己。而融创的成功，也与其对土地价值的判断能力以及项目整体运作能力息息相关孙宏斌出生在山西运城的一个小村庄清华大学水利系取得硕士学位加入联想，两年后破格提拔因经济问题与柳传志闹翻，入狱刑满释放，在柳传志的资助下成立顺驰地产中介顺驰开展房地产业务，规模迅速扩大，在北京上海设分支顺驰进入北京，并开始全国化扩张，同年，融创成立发展速度过快，顺驰资金链断裂。融创成为重点贝恩与德意志银行成为融创股东融创中国香港上市融创中国销售金额突破700亿2016年销售金额翻番，达1506亿；2017年达3652亿196319851988199020072003199619942009201020152016、2017狼性融创企业文化营销出身的孙宏斌，其个人对营销的理解，使得融创中国的企业文化形成了“团结，弱者淘汰、剩者为王，打硬仗”的狼性文化。并形成了永远以销售为核心，授权力度大、一切以营销为主导的企业风格永远以销售为核心 开发公司的人、财、物优先满足营销部门 其他部门配合销售力度大，工程、财务、人事、综管全力配合营销工作 全民营销，挖掘内部销售潜力，每个员工都有销售指标；外部通过朋友介绍，口碑相传发展下线授权力度大 权利下放至项目公司，项目总有充分的权利空间 人事任免快速，唯业绩论英雄，每月考核都会形成职位的变动 方案审批快速一切以营销为主导 项目总以上岗位全来自营销口，集团上下形成一致的价值观：营销扣有奔头 集团主要领导主要来自营销和财务岗位 以营销为中心的资源整合，资源向营销倾斜狼性融创企业文化在融创，销售业绩是衡量一切的唯一标准；业绩决定工资水平、业绩决定是否晋升、业绩决定员工的去留；融创突出的销售业绩表现以及高目标的战略思想，使得每一个营销人员都具备冠军意识，具备争做冠军的自信力与张力；足够的信心与坚定的决心完成目标；较高的竞争意识，不断超越完成高业绩指标。狼性是融创企业文化最直观的反映，而狼性背后是业绩代表一切，销售决定成败的战略思维所致。要求员工要有冠军精神、要有目标感和决心，勇于挑战高指标冠军精神狼性、勇于挑战高指标强烈的目标感和决心一切以销售为核心的狼性文化，其实是为从顺驰延续到融创的战略所服务的，那就是高周转。融创要求任何项目均保持较快的开发和销售节奏，以实现快速去库存，回笼资金，服务现金流。实际上，2016年在融创冲业绩规模的同时，已经感到资金链的紧绷，遂执行加快回款的举措在拿地过程中，融创擅长于通过合作拿地来降低财务风险，通过收购项目来缩短项目开发到结算周期时间，使其高周转战略迅速落地；在销售上，以较低的毛利率，推出同等产品中性价比最高的房源，达到快销、迅速回笼资金的目的；融创实现“5-9-12-15-30”：即拿地5个月开工，9个月开盘，12个月收回集团资金投入，实现15%的净利率及30%的内部收益率比，但实际上很难达成。自2016年下半年，融创再提周转率，以往拿地到销售11个月左右，要求提至8-9个月，包括设计、建筑等各节点时间前移融创中国，实施“快”字诀，争取预售款提前回笼。“并联操作，四线对表（研发、开发、销售、工程四个部门的快速联动计划）”，被业界同行视为预售款快速回笼的不二法门推盘节奏快销售环节注重回款执行力高、落地快业绩至上的狼性文化强效激励机制高周转战略图：2011年-2017年融创中国与万科销售结转率对比数据来源：上市公司财报、同策咨询研究部因房地产行业的特殊性，房屋在签约后到与产生现金流之间存在一个时间差，所以回款的不及时将会对企业产生资金链压力融创虽然也实行高周转战略，但是在资金回笼速度上要慢于万科，这可能有银行放款速度、客户申请贷款客户等多种因素导致结转率没有一个严格的会计准则，图中主要反应的是一个相对比较狼性融创狼性文化下的高周转战略0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%2011201220132014201520162017融创中国万科高压力高激励一切向业绩看齐以营销及高周转为导向的企业风格，必然带来高压力。融创团队的高指标、高压力来自于业绩指标不断压缩，销售目标超前完成；并根据销控进度来制定业绩指标及考核方式，相对比较灵活。但总归是以完成指标为根本超前完成指标策略全年营销业绩指标70%-80%要求压缩在6月份完成（年中报出来之前）；指标压力提前完成后，即度过高压期后案场才能恢复正常销售期；月度指标要求在每月1015日完成灵活调整考核指标 高压期：指标考核分解到每天每个人，全量化。每天进行销售业绩排名，没进入规定多少名不能进行案场销售，出去外拓，最后一名直接淘汰 正常销售期：根据销售需求和人员结构，灵活实行淘汰推进销售高压力高激励一切向业绩看齐为了提高销售的效率，融创中国执行近乎苛刻的考核体系。在制定业绩指标后，考核指标不断细分全部量化到人，考核体系贯穿销售全周期，并进行分组PK。为确保销售和督促，自2016年下半年来，融创实行三小时业绩汇报制，全力推进销售速度 业绩目标分配由年度分解到月度，再由月度分解到周；高压时期指标直接分解到天细致的指标分解 从蓄客期的认筹指标、来访量指标、渠道来访比例，来访后的回访量指标到开盘后成功认筹，转大筹，认购指标，每个月签约指标、回款指标等。从头贯穿到尾考核、紧跟销售节奏明确不同时期的业绩指标，形成全销售周期考核体系 对于单个项目，融创将销售团队进行分组，并进行业绩PK。如大宁北玉兰公馆项目，将销售人员分为三个组，业绩最差的组直接PK掉。业绩排名+末位淘汰业绩代表一切，只要业绩不好就淘汰 无论哪个级别均以业绩为标准，营销总监这个月达不到业绩，下