经销商业务人员培训教案省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx

市场部终端培训市场部终端培训经销商业务人员培训教材经销商业务人员培训教材年10月第1页培训教案目录培训教案目录一一:工作职责工作职责二二:美微波炉产品知识美微波炉产品知识三三:终端日常管理工作终端日常管理工作四四:怎样组织促销活动怎样组织促销活动第2页客情维护客情维护终端管理终端管理推广计划推广计划销售产品销售产品一一:工作职责工作职责第3页电话沟通、定时造访电话沟通、定时造访电话沟通、定时造访电话沟通、定时造访客情维护客情维护一：工作职责一：工作职责第4页终端管理终端管理终端建设终端建设终端建设终端建设竞品了解竞品了解竞品了解竞品了解1.库存及赠品管理库存及赠品管理2.导购管理导购管理3.终端形象及演示终端形象及演示1.竞品产品线规划竞品产品线规划2.竞品商场客情关系竞品商场客情关系3.竞品代理商促销竞品代理商促销(渠道渠道+终端终端)政策政策一：工作职责一：工作职责第5页 推广计划推广计划渠道型：渠道型：1.依据客户库存依据客户库存,帮助客户制订有效推广方帮助客户制订有效推广方案及开展户外活动案及开展户外活动.2.依据企业库存依据企业库存(代理商代理商),及时清空老品及时清空老品,加紧资金流加紧资金流.(渠道分销渠道分销)终端型终端型:1.配合营销中心开展各类促销活动配合营销中心开展各类促销活动.2.主要节日促销准备工作主要节日促销准备工作(货源及赠货源及赠品及时跟踪到各门店品及时跟踪到各门店)一：工作职责一：工作职责第6页销售商品（渠道分销）销售商品（渠道分销）压货、回款、分销一：工作职责一：工作职责第7页主要竞主要竞品知识品知识 美微波炉功效知识美微波炉功效知识 美微波炉赠品知识美微波炉赠品知识 微波炉微波炉产品基产品基本知识本知识 二：产品知识二：产品知识第8页美微波炉命名规则二：产品知识二：产品知识第9页美微波炉功效知识美微波炉功效知识“蒸汽紫微光蒸汽紫微光”“蒸汽光波蒸汽光波”“电子除味电子除味”“预约烹调预约烹调”“宝宝教授宝宝教授”“转盘复位转盘复位”“营养菜单营养菜单”“湿度感应湿度感应”“省电模式省电模式”二：产品知识二：产品知识第10页美微波炉伴侣知识美微波炉伴侣知识 食神蒸霸食神蒸霸风火烤架风火烤架二：产品知识二：产品知识第11页美微波炉伴侣知识美微波炉伴侣知识食神蒸霸食神蒸霸关键利益点 五大革命性优势 高效节能 保湿美味 营养健康 方便快捷 卫生环境保护 二：产品知识二：产品知识第12页食神蒸霸、风火烤架，食神蒸霸、风火烤架，食神蒸霸、风火烤架，食神蒸霸、风火烤架，微波伴侣一个都不能少！微波伴侣一个都不能少！微波伴侣一个都不能少！微波伴侣一个都不能少！没有食神蒸霸、风火烤架微波炉，没有食神蒸霸、风火烤架微波炉，没有食神蒸霸、风火烤架微波炉，没有食神蒸霸、风火烤架微波炉，不是完整微波炉！不是完整微波炉！不是完整微波炉！不是完整微波炉！二：产品知识二：产品知识第13页终端巡场（渠道型）1.终端问题终端问题终端形象及演示是否按标准执行，堆头是否吸引用户，海报是否按标准书写，导购精神面貌怎么样。3.库存管理库存管理强化导购加大对老品排空速度，确保新品及时上架，适度增加畅销机型库存。2.产品线规划产品线规划产品出样是否齐全、零售价格是否合理、畅销机型、上月销量、商场是否主推（为每个月压货提供数据，和客户在谈判时掌握主动权）三：终端日常管理工作三：终端日常管理工作第14页终端巡场（渠道型）5.竞品信息竞品信息了解竞品主销机型、月销量、库存、客情关系、渠道提货政策等等。同时还好知道对手有哪些资源，市场运做思绪。4.客情维护客情维护和客户真诚沟通,让客户认可才能确保销售任务完成.三：终端日常管理工作三：终端日常管理工作第15页赠品海报书写赠品海报书写美微波炉美微波炉直降200元元活动日期：活动日期：X日日X日日原价：原价：998元元现价：现价：798元元美微波炉美微波炉美微波炉美微波炉型号：型号：XXXX赠赠：食神蒸霸食神蒸霸价值价值138元元+风火烤架风火烤架+塑料饭煲塑料饭煲+烤盘烤盘注：海报颜色不要超出三种注：海报颜色不要超出三种价格海报书写价格海报书写终端海报标准书写终端海报标准书写第16页赠品大礼包标准展示爆炸帖标准贴位甘肃国芳百盛优异终端形象第17页上海奉贤户外促销活动 永乐奉贤店永乐奉贤店1010月月1 1日日-10-10月月2 2日日销量共计销量共计106106台。国庆七天共计台。国庆七天共计销售销售260260台，在门店内销量第一，台，在门店内销量第一，为其它全部品牌销量总和！为其它全部品牌销量总和！第18页长春恒客隆终端演示第19页“非常6+2健康大礼包”河南二七广场五星促销海报醒目、统一第20页一:促销准备工作二:促销现场管理三:促销总结分析四：怎样组织促销活动四：怎样组织促销活动第21页一：促销准备工作1.依据客户库存及赠品，确定促销相关机型及价格（包装价格）。2.确定促销主题、内容、时间、场地、目标用户、参加人员、促销范围等。尤其是促销内容要有新意，是抽奖？买赠？还是现场扎气球？或是其它？3.提前向城管部门场地申请，天气情况咨询。4.促销对外宣传工作（DM、电视广告、滚动字幕、电台、当地报广软文等）和卖场促销气氛（海报、条幅等）提前传达，既把促销内容让用户知道。5.货源及赠品提前到位。6.导购培训、海报及爆炸贴书写、各种演示物料准备工作（电源、插排、演示物品、包装绳等）并作好突发事情应对（突然下雨、意外停电、用户投诉、城管原因、畅销机器断货等等）四：怎样组织促销活动四：怎样组织促销活动第22页二：促销现场管理1.促销当日提前终端布置（帐篷、堆头、条幅、产品展示、现场演示、海报及爆炸帖张贴、促销人员到位等）现场促销气氛要热烈，业务人员最少要提前两小时抵达卖场。2.人员合理分工（谁负责主卖、谁负责分发单页、谁负责现场演示、谁负责打包赠品及送别用户等等）3.现场销售节奏把握和控制（人少时怎么办？什么时间卖特价机？几点抽奖？等等）4.作好突发事件应对。四：怎样组织促销活动四：怎样组织促销活动第23页三：促销总结分析一次促销没有充分准备一次促销没有充分准备是不可能成功是不可能成功!每次促销之后，最好和客户沟通分析得与失，为下次促销积累经验。如促销效果没有到达预期目标很轻易让客户失去信心。四：怎样组织促销活动四：怎样组织促销活动第24页谢谢大家！谢谢大家！第25页