苏州内讯网销售集中营之团队营销与重要客户销售管理2天.doc

SA3重要客户销售与管理 ☺
团队营销与重要客户销售与管理
一、课程简介：
从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们重要性可想而知。
试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！
无疑，大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要，我们要想办法采取“围墙”策略，运用我们的团队，想方设法来保留大客户，并开发新的大客户，甚至说得过份点：我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐，因为大客户的忧伤而忧伤，因大客户的跳动而跳动，与大客户的需求紧密地联系在一起！
所以我们要了解大客户的需求，并采取系列的解决方案来满足大客户的需求，因为满足大客户需求而存在……本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍，引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。
重要客户销售与管理的基本框架图

二、课程收益
1、 领会和掌握大客户（Key Account,简称KA）销售的基本框架；
2、 领会和掌握大客户管理的二个层面；
3、 领会和掌握大客户管理的四个层次；
4、 对照检查自己的现状，并做出管理改进。

三、培训时间：2天14小时
四、课程对象：大客户经理和销售经理、骨干，

五、课程提纲
1、重要客户销售与管理的基本框架
l 销售数据：客户供应商数量的变化
l 大客户与一般客户的区别；
l 案例分析：大客户、VIP客户的销售管理难题
l 大客户销售基本框架；
2、 KA定义和KA的选择；
l 为什么需要对大客户进行定义；
l 结合公司自身对大客户进行筛选；
l 案例分析：现实的大客户与潜在的大客户；
l 从KA选择中，分配优势资源；
3、KA战略和竞争对手战略
l 客户信息收集对于大客户管理的作用
l 客户信息收集的项目：当前、来年的、内部信息检查
l 案例操作：结合实际，进行三项信息的检查与审视；
l 从分析中作出管理改进
l 大客户PEST分析和SWOT分析；
l 案例操作：客户PEST与SWOT操作
l 做正确的事情、把事情做对
l 案例分析：大客户的组织结构定位图分析
l 操作：从组织结构定位，来进行相关的管理动作
4、我们的目标战略与解决方案
l 三种层次的目标；
l 案例练习：远景/关系/SMART目标；
l 分享：结合客户实际的三种目标设计
l 销售目标与销售的相关行动
5．客户需求提供新的解决方案
l 竞争对手的SWOT分析；
l 竞然对手的劣势VS我们的机会
l 案例操作：提供客户个性化与标准化的解决方案
l 从销售方案的计划中进行工作改进
6．组建KA销售与管理团队
l KA管理团队在大客户销售中的作用；
l 案例分享：中俄战略合作伙伴关系的理解
l 三种KA管理团队模式的优缺点
l 案例操作：制定自己的大客户管理团队联络图
7.KA团队、考核与销售实战
l KA团队的管理与考核方式；
l 红黄绿三种关系的衡量及关注；
l 实例操作：制定大客户的关系衡量工具
l 从关系衡量中，作出管理改进；
l 大客户的销售实战。

六、训练层次与课程特点
训练层次
1
2
3
说 明
掌握知识
联系实际、提高技能
引导学员，指导客户公司提出相关问题的解决方案
本课训练深度
√
√
√
课程特点
行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际

七、主讲专家
金剑峰老师：联系实际、解决问题、创造价值
专业的企业教育培训专家和卓越的管理实战专家；
世界500强(中粮集团)企业十多年工作经验；
多家管理咨询公司培训师，中国总裁培训网、中国制造业管理在线专栏专家；
北京大学EMBA、浙江大学EMBA客座讲师；
实践专著有《功力1：世界500强企业经理人的管理》和《功力2：世界500强企业的人力资源实践》、《功力3：世界500强企业的销售管理》（待出）；
主要客户有：
国有控股或上市公司：中国石油、中国石化、中粮集团、普天通信、浙江物产、中国联通、中控集团、红河实业、红火集团、嘉兴银行、华鹏嘉多宝、中银百货、红塔集团......
外资或合资企业：西门子、松下马达、美国瑞高、迪斯尼米老鼠、宏华数码、大和热磁、泰尔茂、可口可乐、美JMC汽配、富特BALL、日立科技、大华科技、新柴股份、丹尼斯饮宝、矢野电子、三星半导体......
民营企业或上市公司：绿城集团、交大昂立、三汇信息、亚太药业、泽恩集团、剧力煌集团、博华环境、新海电气、正泰电气、冠球集团、001数码、星星集团、船牌股份、中国广厦、华立仪表......
金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统的销售训练。咨询与训练条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧，企业界评论金老师的训练“深入到位、实战管用”，取得了显著成效。
联系金剑峰老师 庄先生15151527053 联系QQ 584973915