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中国重汽竞争策略方案
——54321攻略方案

市场部
二00四年十二月

中国重汽竞争策略方案
——54321攻略方案

一、中国重卡市场判定
二、中国重汽竞争策略
三、竞争战术设计

一、中国重汽竞争策略类型选择
1、中国重卡市场判定
1）宏观环境对重卡市场影响

2）中国市场总需求估计

治超仍将是规范运输市场关键工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执法差异化影响。全方面实施新法规，从产品公告、落户到车辆使用等步骤管理力度将对重型汽车市场产生关键影响。
假如各步骤管理力度大，政策不走样，将造成短期公路运力不足并加紧旧车更新，重型汽车需求应呈增加状态。反之，将深入加剧市场混乱，市场需求走低。
依据上述分析，估计重卡总需求约33万辆，其中准重卡约20万辆。

3）关键重卡企业目标销量

企业

销量
目标

市场关键
累计
重型车
准重型
中国重汽
44400
69000
69000

扩大牵引车优势，全方面推进多轴载货车、自卸车、专用车
欧曼
31500
66000
30000
36000
雄狮Ⅰ号主攻4×2牵引车市场，促进6×4和多轴载货车
川汽
16400
28000
28000

加强牵引车投入，推进多轴车销量
陕汽
0
30000
30000

主攻牵引车市场，推进多轴车销量
一汽
其中奥威
128500
126000
21000
105000
准重型以多轴载货和自卸市场为主
5000
0
0

主攻牵引车，开发专用车
东风
111800
125000
23000
10
准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场
北方奔驰
5300
11000
11000

主攻牵引车，推进载货、自卸、专用车
南京重汽
0
2500
2500

二季度投放市场
其它
8000
8500

8500

累计
366000
466000
214500
251500

各家目标销量累计466000辆，远远大于市场总需求330000辆。
2、 中国重汽面临形势和应选择竞争策略

l 新老竞争对手均将重汽作为竞争目标 ，在中国重汽关键市场区域展开争夺。
l 重型牵引车市场成为各家争夺关键，中国重汽在牵引车市场优势和影响力面临减弱危险。
l 中国重汽争夺解放、东风关键网点和市场份额机会仍然存在，但任务仍然艰巨。
l 中国市场竞争进入白热化状态，实施国际化战略向境外寻求增加点大势所趋。
在此情况下，中国重汽要实现67000辆销量，不能仅仅依靠于重卡市场总需求增加，而要制订并实施一套进攻型竞争策略。

二、中国重汽关键竞争目标和内容确实定
1、关键竞争目标市场选择
1）解放总部（共11538辆）
关键车型
销量
所占百分比
主销量地域
趋势
CA3308P1K2BT1
（6*4 240/260PS）
3702
32.1％
吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东479、内蒙338辆
销量大，3月上升较快
CA4252P21K2T1A
（6*4 310PS）
1024
8.9％
山东166辆、河南157辆、河北110辆
下降
CA1400P4K2L11T4A
（8*4 260PS）
1003
8.7％
山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林152辆
2月下降3月又回升
CA4182P21K2
（4*2 310PS）
800
6.9％
山东127辆、安徽115辆、河南101辆
下降
CA4137K2R5
（4*2 220PS）
655
5.7％
河北360辆，辽宁301辆，山东219辆，黑龙江174辆，安徽163辆
快速下降
CA1257K2T1
（6*4 220PS）
226
2％
内蒙100辆、山西81辆
3月销量上升快速
CA1153P1K2T1S2
(6*4 )
140
1.2％
吉林140辆
前2个月无销量，3月增加快速

2）解放青岛（共3966辆）
关键车型
销量
所占百分比
主销量地域
趋势
QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 )
899
22.7％
山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆
3月份销量增加快速
CA4163P11K2A82（4*2）
771
19.4％
山东330辆、安徽101辆、河南93辆
稳定
QD5310XXYP2K1L7T4-1（8*4）
159
4％
山西37辆、陕西27辆
3月份增加快速
CA4163P7K2（4*2）
155
3.9
河北42辆、山东36辆、河南24辆
3月份增加快速

吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽，是解放主体市场区域，应关键在这些区域针对表中
呈销量上升趋势车型，针对解放关键经销、改装、服务网点展开强行争夺。

3）东风（不含柳汽，共13266辆）
车型
销量
所占百分比
主销量地域
趋势
EQ1290（8*4）
2358
17.8％
陕西552辆、湖北259辆、河北236辆、河南194辆、四川186辆、山西166辆
3月份增加快速
EQ3208（6*4）
1110
8.4%
河北234辆、山西159辆、河南153辆
3月份增加较快
EQ1208（6*4）
1048
7.9%
山西511辆、河北147辆、河南146辆
3月增加快速
湖北、河北、山西、河南、山东、安徽、陕西、宁夏是东风主体市场区域，应关键在这些区域针对
表中呈销量上升趋势关键车型，针对解放关键经销、改装、服务网点展开强行争夺。

4）欧曼（共4626辆）
车型
销量
所占百分比
主销量地域
趋势
BJ3268DMPJB-4
（雄狮2号6*4 250PS）
1159
25.1%
沈阳389辆、天津210辆、北京114辆
增加较快
BJ3271DMPJB
（雄狮1号6*4 280PS）
418
9％
沈阳198辆、北京72辆、天津43辆
小步上升
BJ5369VRCJF-1
（雄狮2号8*4 260PS）
327
7.1％
哈尔滨56辆、沈阳53辆、昆明28辆
稳步上升
BJ4241SMFJB-1
（雄狮1号6*4 310PS）
314
6.8％
河南74辆、济南56辆、天津42辆
3月增加快速
辽宁、河北、天津、北京、山东，是欧曼关键市场区域，安徽、江苏、广东是欧曼快速稳定增加市场。
应关键在这些区域针对表中车型展开竞争。
5）陕汽（共3301辆）
车型
销量
所占百分比
销量较大地域
趋势
SX4254LP294（D/S）
（6*4 320PS）
222
6.7%
北京93辆、济南62辆
小步增加
SX4254LS294（D/S）
（6*4 360PS）
189
5.7%
河南60辆、西安47辆、济南35辆
稳定
SX4184LP351(D/S)
（4*2 320PS）
147
4.6%
北京41辆、济南31辆、南京22辆
略有增加
SX3254BM294
（6*4 280PS）
76
2.3%
新疆33辆、河南13辆
3月份增加快速

河北、北京、天津、上海、河南、江苏是陕汽关键市场，应关键在这些区域针对表中车型展开竞争。
6）川汽（共3756辆）
车型
销量
所占百分比
销量最多地域
趋势
CQ3243TF2G384（D）
（6*4 280PS）
577
15.4％
安徽88辆、吉林65辆、云南65辆、山东60辆、河北45辆
2月份增加快速，3月份平稳
CQ4193BM351
（4*2 280PS）
181
4.8％
山东60辆、福建43辆、河北36辆
3月快速下降
CQ3303TF2G384D
(6*4 280PS)
175
4.7％
北京98辆、山西45辆、重庆31辆
1、2月无销量
CQ3263TF3G324（D）
（6*4 260PS）
90
2.4％
四川58辆、重庆24辆
3月销量增加快速
CQ3323BM294（D）
（6*4 280PS）
76
2％
北京30辆、山东30辆、河南11辆
3月增加快速

山西、河北、北京、山东是川汽关键市场区域，应关键在这些区域针对表中车型展开竞争。

2、竞争策略内容概述：
按区域差异确立在各个区域目标竞争对手，关键经过“五大战役”，在“四个领域”、“三类市场”展开“双重攻略”，确保实现销售67000辆这一最低指标。五、四、三、二、一相互呼应，协调实施，铸成铁拳，重磅出击，简称“54321攻略”。关键发展“四支队伍”，形成实施“54321攻略”骨干力量。
l 五大战役：
是“四大领域”、“三类市场”中“双重攻略”在具体区域市场中实施。即针对欧曼、陕汽环渤海反击战，针对解放、东风煤区攻坚战，针对川汽基地歼灭战，针对进口车和进口组装车东南封疆战（顺势遏止欧曼、陕汽在长江三角洲和珠江三角洲区域增势），针对东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非市场辐射开发战。
l 四个领域：
即关键在法规领域、传输领域、服务领域、供销价值链领域展开竞争。
l 三类市场：
（1） 关键区域市场：包含环渤海经济圈、关键煤炭产区、长江三角洲、珠江三角洲；
（2）关键用户市场：指大用户群体，如中石油，中石化，邮政运输，军队装备等集团用户；
（3）周围地域市场：包含东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非等。
l 双重攻略：
自我维护、发展，遏制竞争对手具体策略。
l 一个目标：
是指确保实现销售67000辆这一最低指标。
l 主打产品：
关键是努力争取HOWO系列和黄河王子、斯太尔Ⅲ上量；斯太尔王、斯太尔争取深入扩大市场，具体车型在具体实施方案中详尽确定。
l 四支队伍：
（1） 一批有实施力分企业经理；
（2） 支持企业内部一批有市场竞争意识教授队伍，参与行业协会、国家部委相关汽车课题和立法活动；
（3） 聚拢一批敢以第三者身份帮助中国重汽参与竞争铁杆记者；
（4） 在关键竞争对手内部发展一批重量级竞争情报员。
三、竞争战术设计
（一） 四个领域战术设计
1、 法规领域
4个主动：
（1） 主动支持一批教授成为国家汽车协会、学会会员。
（2） 主动提请相关有利于中国重汽立法项目，参与各法规标准制订和课题研究；
（3） 主动参与相关部委行业相关会议，立即了解各方面动态立即适应市场改变。
（4） 主动建立情报调查反馈机制和违规举报机制。首先紧跟同行应对法规行为；首先举报竞争对手违规行为。
2、 传输领域
（1） 建立中国重汽记者联宜会，培养10名内部“铁笔杆”，聚拢10名有影响力外部媒体记者成为中国重汽铁杆哥们。
（2） 强化软性宣传，明确指标，每七天最少1篇报道中国重汽有分量文章发表在外部媒体上。制作并推广一首MTV歌曲。
（3） 连续搜集竞争对手信息，针对竞争对手存在伤害用户利益重大问题，搜集经典案例，集中策划，制造并操纵实施能给对手形成沉重打击企业危机。
3、 服务领域
（1） 深入挖掘、丰富亲人服务内涵，落实、传输亲人服务理念，突出章显中国重汽服务优势。
（2） 建设用户资源管理系统（CRM）。
（3） 实施HOWO养护港亲人服务到位工程。
（4） 制订并实施对分企业正副经理、服务、改装、经销网点培训计划，每个网点年内接收集中培训不少于2次，分企业正副经理每三个月集中培训1次。
（5） 计划建设配件供给网络，和关键供给商联合建设区域配件中心库，建立服务配件快速供给机制，及其监督考评奖惩机制。
（6） 实施HOWO关键用户裂变行动计划。
（7） 深入密集服务网点建设，缩短服务半径，成熟市场30公里、成长市场50公里、待开发市场90公里。
4、 供销领域
（1） 在集中开展市场活动时，调动关键总成和关键部件供给商及各经销、改装、服务网点，联合行动。实现将供给商竞争战场由整车厂前移到终端用户市场。共担市场开发责任，从而实现中国重汽总体市场开发力度增强。
（2） 实施终端形象建设工程，各网点全方面推广中国重汽形象。
（3） 展开资源竞争，寻求优质总成资源阶段性垄断或联合阶段性垄断，制造竞争对手在市场高峰期资源危机及一系列负面市场影响。
（4） 对4S店、有信誉改装单位和关键用户，专题政策给金融支持。
（5） 展开优质营销网点争夺。对解放、东风销售量前30位经销网点和前10位改装网点，对欧曼、陕汽、川汽销售量前10位经销网点，由地域企业负担具体指标全努力争取夺。
（二） 区域市场战术设计
1、 环渤海反击战：
环渤海经济圈地域，包含辽宁、河北、天津、北京、山东，是欧曼、陕汽市场命脉，更是中国重汽关键传统市场，确立以欧曼、陕汽为关键目标竞争对手，以HOWO产品优势和价格优势替换雄师、德龙，形成市场增势；
2、 煤区攻坚战：
关键煤炭产区包含吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽，是解放、东风主体市场，确立以解放、东风为关键目标竞争对手，以斯太尔、斯太尔Ⅲ高配置低价格打击解放、东风产品信誉，促进经销网点和用户向斯太尔王、黄河王子转移；
3、 基地歼灭战：
北京、山西、山东、河北是川汽基地市场，确立川汽为目标竞争对手，跟定其主销品种和新产品投放步调，配合财务企业区域融资促销，能够很快抹杀其在该区域市场上产品和销售亮点，并经过强化宣传产品技术领先优势、强化亲人服务建设和策反其关键网点，实现经销商和用户向中国重汽转移。
4、 东南封疆战
长江三角洲、珠江三角洲区域市场以HOWO排挤进口车和进口组装车，顺势打击欧曼、陕汽区域增加；
5、 辐射开发战
指关键针对东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非市场开发。调研境外市场、培育境外营销网络、发展境外生产和贸易合作伙伴、展开境外市场宣传活动。