企业营销总代理实施方案样本.doc

实施方案 总代理实施方案(初稿) 广东某上市企业实施方案 目 录一、 意义和指导思想二、 市场环境三、 管理架构四、 年度经营指标和经营成本五、 营销策划六、 工作展开七、 分段实施八、 配套支持九、 五年发展计划十、 风险原因 广东某上市企业 实施方案一、意义和指导思想 意义 是国有通信运行企业将通信网络经营权和服务经营权有机分离探索，是网络管理和运行服务管理专业化分工有效尝试。 是WTO大门立即打开之前，以中国民营企业运作机制介入国有电信服务业互利双赢战略初始和首创。 将经过双方资源合理整合，全方面促进中国联通在广东地域业务从GSM、CDMA、IP、165、193、大用户和各项增值业务全方位加速发展，其中代理方将计划用3到4年时间促进中国联通在广东移动通信用户数额达成占广东移动通信市场份额30%中期目标。 指导思想 开源节流，改革进取；技术为本，服务创新；整合资源，用活机制；脚扎实地，激励飞跃！二、市场环境 中国移动通信集团市场（含：中国电信部分市场）概况1999年电信业务收入较上十二个月增加24.1%。固定电话用户新增加 2139万户，移动通信用户新增1796万户，移动通信总用户达4300万 户；全国电话普及率13%，城市电话普及率28.4%。因特网专线及拨号 用户达成890万户，中国网上汉字站点超出1.5万个，已注册各级政 府网站2300多个。电信业务计划收入3000亿元（含：邮政业务收入420亿 元），较上十二个月增加20%以上。发展固定电话用户1850万户，达成 1285亿户；发展移动通信用户2500万户，达6800万户。全国电话 普及率16%，城市电话普及率29%。新增因特网专线及拨号用户达成 710万户，数据通信基础网端口12万个，IP网拨号端口50万个。 统计到5月17日止，广东移动移动通信用户为700万户，计划到年末达成1000万户（含：神州行卡和岭南行卡用户）。 中国联合通信企业市场概况1999年电信业务收入163亿元；移动电话在全国185个城市开通运 营，发展用户381万户，是1998年净增用户3.81倍，用户总数达成 523万户；在全国12个城市开通了IP电话，销售IP电话卡166万 张；累计建成长途干线1.4万公里，建成23个长途交换局，总容量达 广东某上市企业实施方案 到8.3万路端；数据通信、无线寻呼有新发展，CDMA等项目正在加 紧选型和计划中。 电信业务计划收入287亿元；实现利润9.79亿元，全系统 劳动生产率达成29万元/人。移动通信投资289亿元，系统增容1646 万户，其中CDMA系统容量净增1130万户，系统容量累计达成2577万 户 ；移动通信用户净增840万户，用户累计达成1363万户。数据通信 投资42亿元，在全国138个地市级以上城市建数据网、因特网及IP 电话网，发展互联网用户40万户。固定通信投资56亿元，新建扩建长 途交换10万路端，新建省内、省际光缆3.9万公里；建成广州、上 海、北京国际长途局，形成3万路端国际出入口能力。 统计到5月31日止，联通广东移动通信用户约140万户 （含：007卡和如意通卡用户），今年计划发展移动通信用户110万 户。 市场简略分析 广东移动：广东移动今年加紧了网络扩容和营销推广，主动参与市场主动出击，并围绕三个关键：一是：推出一级运行代理商连锁经营架构，并准备联合工商部门，清除非其授权经营商铺；二是：围绕WAP手机，大力发展无线网络业务；三是：利用手机加*号拨打长途，享受IP话费优惠方法促销，以增加新市场热点。 广东联通 广东联通伴随中国联通股票在海外上市资金到位，GSM扩容、CDMA技术选型和网络建设定案，IP业务、165数据业务、193长话业务等方面将全方位展开竞争。但中国联通在互联互通、运行机制、销售网络、综合业务、技术创新、增值业务等方面急需有所突破。三、管理架构 总代理经营管理方经营管理方：广东某上市企业通讯服务（以下简称企业）成立于1999年5月24日。现在已在广东省内注册了21个分企业，其中10多个已开始运作。企业经营范围为综合电信服务和电信产品销售，现代理中国联通广东分企业IP业务，准备争替换理其各项数据发展业务。 广东某上市企业实施方案 企业本部（未含分企业）开业十二个月，经营收入800多万元，已发展IP大用户1200多个。 广州某集团成立于1986年，是国家科委认可高新技术企业，1997年6月，经过了ISO9001质量体系国际标准认证。集团以软件开发和系统集成为关键业务，1990年开始配合中国邮电开展电信增值业务，关键业务和产品有：电脑话务员、计费器、某语音应用平台，并在其上开通了168、160、166、200等新业务、169视聆通、112、114查号、邮电九七工程、VOIP整体处理方案、某电子商务应用平台、某多媒体信息服务平台等；现拥有中国外20多家分企业，其中：“某科技”已成为上市企业，市值：10多亿；广东讯特通信在代理移动、数据、网络布线工程业务上也有很好业绩。 立即经广州某集团全资控股并扩大注册资金后，广东某上市企业通讯服务将争取在8月份和中国联通广东分企业签署总代理协议，立即重新包装广东某上市企业通讯服务将以崭新面目和全新经营服务模式，介入和加速全方位发展中国联通广东分企业经营服务业务上。 运行管理架构 企业董事会 战略发展中心 企业CEO技术总监行政总监财务总监运行总监人事部办公室公关部行政部ERP工程部技术部财务部资金部分企业客服部营销部业务部 广东某上市企业实施方案四、年度经营指标和运行成本 年度经营指标和分成标准 一级经营指标和分成标准： 分 类 用户数使用百分比平均数/户分成比数 销售收入话费（原1） 90万 100% 1200元 3.0% 108000万话费（原2） 60万 50% 200元 3.0% 6000万话费（新1） 70万 50% 1200元 8.0% 4万话费（新2） 60万 50% 200元 8.0% 6000万入网（1） 70万 - 400元 250 28000万 入网（2） 60万 - 200元 30% 1万 165 18万 60% 300元 50% 3240万 193 10000万 60% - 40% 6000万 IP 40000万 60% - 40% 24000万 增改业务00次 - - 1元/次 100万 增值业务 - - - - 500万 估计收入贰拾叁亿伍仟捌佰肆拾万圆整（235,840万元）另注：委托方每个月按代理方上月销售收入5%，返回代理方做为广告宣传专款。 二级经营指标和分成标准： 分 类 用户数使用百分比平均数/户分成比数 销售收入话费（原1） 90万 100% 1200元 3.0% 108000万话费（原2） 60万 50% 200元 3.0% 6000万话费（新1） 60万 50% 1200元 6.0% 36000万话费（新2） 50万 50% 200元 6.0% 5000万入网（1） 65万 - 350元 240 22750万 入网（2） 50万 - 200元 25% 10000万 165 15万 60% 300元 45% 2700万 193 8000万 60% - 35% 4800万 IP 36000万 60% - 35% 21600万 增改业务00次 - - 1元/次 80万 增值业务 - - - - 300万 估计收入贰拾壹亿柒仟贰佰叁拾万圆整（217,230万元）另注：委托方每个月按代理方上月销售收入4%，返回代理方做为广告宣传专款。 广东某上市企业实施方案 三级经营指标和分成标准： 分 类 用户数使用百分比平均数/户分成比数 销售收入话费（原1） 90万 100% 1200元 3.0% 108000万话费（原2） 60万 50% 200元 3.0% 6000万话费（新1） 55万 50% 1200元 5.0% 33000万话费（新2） 50万 50% 200元 5.0% 5000万入网（1） 55万 - 300元 220 16500万 入网（2） 50万 - 200元 22% 10000万 165 12万 60% 300元 40% 2160万 193 7000万 60% - 32% 4200万 IP 30000万 60% - 32% 18000万 增改业务00次 - - 1元/次 50万 增值业务 - - - - 250万估计收入贰拾亿零叁仟壹佰陆拾万圆整（203,160万元）另注：委托方每个月按代理方上月销售收入3%，返回代理方做为广告宣传专款。备注： 表中使用百分比是按用户年度前后开户后平均使用概率计算。 表中话费（原1）指协议前买号入网用户话费；话费（原2）指协议前买007卡和如意通卡用户话费；话费是指：协议后买号入网用户话费；话费是指：协议后买007和如意通卡入网用户话费。 表中入网是指：买号入网用户数；入网是指：买007和如意通卡入网用户数。 表中165、193和IP业务数据，因为推广程度和时间不一样，计数正确性和业务拓展投入及难度全部有一定弹性。 乙方在增值项目标开发、运行、推广上有优先权；双方将视增值项目标资源投入情况，另约定增值项目标分成标准。 乙方运行成本：（/8/21-/8/20）： 单位：万元 项 目 金 额 项 目 金 额 项 目 金 额工资、福利 3200 电话费 300 业务费 500 租 金 1800 交通费 300 税 金 技术改造 低值易耗摊销 360 风险计提 800 资产折旧 600 差旅费 300 销售成本 1 水电费 600 装修费摊分 1200利息、其它 800 累计 贰亿陆仟柒佰陆拾万圆整（26,760万元） 广东某上市企业实施方案备注： 表中工资福利数据按：4万元/年职员800人计出； 表中销售成本数据是按代理方方销售分成所得45%左右计算，将作为：促销和分销让利销售成本估计。 税金含：服务发票税：5%（对委托方返回分成开出）；商品销 售增值税：1.7%（对用户开出）。 表中数据未含：甲方支付乙方宣传广告费用。 运行赢亏平衡点：贰亿柒仟万圆人民币（270,000,000元）五、年度营销策划 企业口号： 对内：开源节流，改革进取！对外： 许愿明天-联通某上市企业！ 企业目标： 争取到中期，在广东移动市场市场拥有率达成并超出18%，努力争取用3-4年时间，在广东移动市场市场拥有率达成并超出30%；使综合经营指标勇夺广东通信市场龙虎榜！ 企业色调：外部：仍按中国联通原CI设计标准方案；内部：将综合双方CI设计标准后，另定。 企业宣传基调： 中国联通整体形象和全方位日益发展通讯网络； 某上市企业经营服务模式和双方强强合作，专业分工优势； 让“联通”贴近生活，让联通通信服务“送货上门”； 加紧做“大”！做“全”！在观念、数量、质量、技术和创新服务等方面实施中勇争行业“排头兵”。 企业对外策略： 大：企业做大，用户做大；全：综合服务内容全；多：销售网点多；层：分层次、多方位立体销售；活：把握市场，激活市场。 企业对内策略： 清：机构清楚，责任清楚，内清外则明；择：择人上岗， 优胜劣汰；精：宁精勿滥，精兵简政；专：专业分工，专题负责；通：管理政令通；激：激励、奖惩机制到位，指标层层落实。 企业发展基础： 广东某上市企业实施方案 联通管理部门政策落实到位、运行网络不停完善和技术支持是代理方全方面发展业务坚实基础。在此基础上，广东某上市企业企业将努力做到：让政府满意，联通管理部门满意，用户满意，自己满意四满意；以佳绩回报社会，回报合作方六、工作展开 交接后人、财、物： 运行机构和人员： 按代理方管理架构，以稳中求进为标准：酌情调整原运行架构； 全部接收委托方移交在册职员，以后用人基础标准：机制选人，择优而从，进者居上； 打破“铁饭碗”，职员持股棒“金碗”，个人收入组成：期股、基础工资、量化效益奖金（月/季/年）； 经营指标和费用标准层层落实，量化考评数据，上不封顶，下不保底，努力做到公平、公正、公开客观待人处事标准。 运行资金结算： 代理方结算划款时间：代理方每七天两次对委托方划款结算（每七天五早晨10时结算：周一至周四业务收入，每七天一早晨10时结算：周五至周日业务收入）； 委托方返回分成时间：委托方每个月两次返回代理方分成（每个月10日返回：上月21日至本月5日业务分成，每个月25日返回：本月6日至本月20日业务分成）； 年度超标分成：协议年度内，如代理方达成或超出更高一级经营指标，委托方须在第二年首月内，补返代理方应得全部差额分成。 物资管理： 代理方对交接物资，分门别类，专员专帐严格管理，严格遵守委托方各项规章制度和业务步骤，做到：人尽其管，物尽其“用”，物有所值，物归原“主”。 宣传费安排： 广告宣传费由委托方统分结合，每个月按代理方上月销售收入3%-5%返回代理方，并监督代理方单列设帐和专款专用。 广东某上市企业实施方案 代理方将严格根据委托方要求宣传基调，制订全方位立体宣传计划，含：借助媒介：广播、电视、报刊、宣传单张、业务介绍、专业展销会等；自主媒介：自办计算机网络宣传、普及个人通讯业务培训、特设专柜展示和自编通讯普及刊物等。 营业网点建设： 中心营业厅（10-20个）： 各分企业中心营业厅地位确实立和其综合业务强辐射拓展，以达成“中心点火”目标（尤其是在广州市内2-3个中心营业厅地位确实立和其处理综合业务普遍性和优异性)。 分支营业厅（300-800个）： 统一公开招标：让利于二级联网营业网点、以委托经销、合资经销、承包经营等形式，开展低成本、多层次扩张，快速增加营业网点，以达成“遍地开花”目标。 特色销售专柜（600-1000个）：推广联通特色销售专柜，挖掘并整合社会资源，达成：城市幅射农村，农村包围城市，“四海皆联通，联通某上市企业”之目标。 网站建设和电子商务： 建立企业网站，做好ISP接入服务和ICP信息服务，以某电子商务应用平台为支持，全方面开展网上宣传、电子邮箱、网上商品销售和电信增值服务。 信息产品推广： 含：争取总代理名牌手机，以批量“WAP”手机入网打包方法低价促销；各类配件批量销售；信息和网络产品代理销售。 建立维修服务中心 扩建广州维修服务中心，并在各地级市建立分中心，各县级点设快速接机点；在广州市和各地域级中心城市中心营业厅逐步建立“165”网络业务展销、培训中心和快速上门服务体系。 数据和长途业务165、193和IP业务是中国联通今年重头戏，对此代理方将从四个方面开展工作：一是：企业网站建立和网上业务推广（尤其是“WAP”业务）；二是：营业展示、业务培训、上门服务；三是：试点开发小区和集团用户综合电信业务接入平台；四是：销售165上网卡、193长途卡和发展大用户。 广东某上市企业实施方案 推进“金卡”和“银卡”计划： 代理方将和各大银行及商业机构合作，共同建立并开发关系全部用户 “金卡” 和“银卡”系统管理工程，此系统将达成：一是：开拓对用户综合电信增值潜力利用；二是：加紧、加大和方便用户资金流。 推进东莞“港台商”电信平台建立： 代理方将和联通东莞分企业、东莞港、台商协会合作，推进东莞“港台商”电信业务接入平台建立和有效利用。 拓展并推广无线“POS”机业务 代理方将在和各大银行和商业机构合作，在无线“POS”机产品成熟基础上，拓展并推广无线“POS”机业务。七、 分段实施 双方交接期： 21/7-20/8：为委托方人、财、物和电信业务移交和代理方接管期；代理方将做到：稳定接收原有经营服务人员和原经营服务管理机构；关键将从经营机制上加大改革力度。 运行服务早期： 21/8-20/10：代理方将对所交接实体进行边运行，边全方面包装改造，含：统一调度、统一标识、统一色调、统一衣饰、统一服务，其间扩充营业网点100个以上。 宣传促销期： 21/9-21/12：宣传促销期，企业将寻求市场热点，不停制造市场热 点，加大宣传促销力度和深度，因地制宜全方位推广和延深联通业 务，使双赢形象广为知晓，并使协议双方称道双赢结果。 为适应管理和业务发展需要，代理方将初步完成多项网络工程和新开营业网点： 联通-某上市企业网站（含：WAP网站）建立和网上业务推广； 计算机营业受理系统和客服系统初步升级完善； 办公管理系统办公自动化； 企业物资进、销、存统一计算机管理。 促销高潮期 21/12 - 20/1：双节日促销高潮期，此期间，代理方须做到：当月入网新增用户12万户，其它电信业务须较平时月份提升30%以上。 广东某上市企业 实施方案 节日调整期 21/1 20/2 ：春节销售谈季，此期间，代理方将做到：安全渡假，稳步经营，并做好话费收缴和各项售后服务工作。 其它时间 21/2 20/8：销售高低潮交叉期，此期间，代理方将应对一个节后销售小高潮期（农历正月十八后20日内），和围绕世界电信日大促销活动（28/4 20/5）；具体计划酌情而定。 此期间内，代理方营业网点总数将达500个以上，联通-某上市企业特色营业专柜600-1000个；协议双方将全方面检验落实年度综合经营指标完成情况，并制订新年度营销计划。八、配套支持 网络覆盖和技术指标中国联通网络覆盖率、互联互通畅顺、系统容量和通话质量、实时计费系统、话费信誉度定标、无偿客服热线等从无到有，从小到大，从大到好。 新业务开发和推广包含：计算机业务，网站建立和电子商务；WAP业务和网上查询； 各类增值和无偿信息服务等。 受理系统改善和升级 伴随中国联通综合通信业务快速发展，必需加紧改善并提升计算 机营业受理系统综合业务处理能力。 业务接口和业务监管 包含：双方常设业务接口部门，以达成业务监督、分工配合、协调 制约，共同发展目标， 政策调整和因市场而制宜 包含：如单向收费、细化话费计时单位和入网费调整到零政策到 位，将极大推进移动通信市场超速发展，此刻到来之际，能否主动应 对，硬件和软件能否配套到位！ 财务票据选择 由委托方负责提供服务发票，经代理方对用户开出；并由其按分成返回额开回差额发票给委托方；代理方其它业务发票将以某上市企业企业发票形式对用户开出。 广东某上市企业 实施方案 九、五年发展计划（21/8/-20/8/） 分类收 入 放 号话 费 165 193 IP 器 材 新业务 第十二个月 25亿 115万 20亿 15万 2亿 2亿 1亿0.20亿第二年 35亿 135万 25亿 25万 3亿 3亿 2亿0.30亿第三年 48亿 160万 30亿 50万 4亿 4亿 4亿0.50亿第四年 62亿 190万 40亿 90万 5亿 5亿 5亿0.80亿第五年 80亿 230万 55亿150万 6亿 6亿 6亿1.20亿 累计250亿 830万 170亿330万 20亿 20亿 18亿3.00亿注：表中165数据是按开通用户数量为单位。十、风险原因 市场压力：从市场角度看：广东移动网络覆盖、经销网络、通话时长和宣传 攻势均远超出广东联通，而且广东联通移动用户通话时长只相当对方用户60%左右，退网率达10%，高于广东移动同类指标1倍以上，而联通IP、165和193业务也面临：中国电信163、吉通167、网通和中国移动172相同业务多方面竞争。 互联互通问题： 到今为止：和中国电信之间互联互通问题也时常拖后腿（尤其是193和IP业务），广州市以外地域尤为严重！ 委托方业务支持 因为合作双方从磨合期到无缝连接，会有一个过程，此间，双方须主动努力，加强有机配合，同舟共济，以立即达成合作双赢目标。 代理方经营压力因为整个通信市场面临不进则退，不进则亡压力，广东移动已全方位展开主动出击策略，宣传战、价格战：彼伏此起，力度远胜过往年；联通要想在经营业绩上有突破和创新，除了委托方在网络建设上应有连续大投入外，代理方在经营服务、技术改造和创新上也必需有较大投入；而手机入网费在加速向零发展，数据业务在近期是投入大于产出，对此，代理方很需要得到委托方在话费分成和广告宣传等方面大力支持，才会使其在更大程度上含有挑战对手原动力。 广东某上市企业实施方案 技术和市场脱节 未来广东联通和广东移动竞争不只是用户数量和市场拥有率简单提升，委托方和代理企业还须在综合电信业务和增值业务技术市场 上不停创新，以技术支持市场，制造市场，增加更多通信附加值！ 代理方计划不周，管理松散，资金流、物资流、信息流、人才流不畅，核实不清，策划不实是实施总代理业务最大内患风险！ 备注：以上是总代理实施方案初稿，有待调整细化和改善提升。 广东某上市企业