酒业咨询项目建议.doc

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仅供远景咨询公司及宋河酒业高层人员参阅 - 7 -
河南宋河酒业有限公司
 咨询服务项目清单
〔目录〕
一、企业内部诊断及市场考察····························恐蜕峨褒嘎晒钻宪街朔溉咆菲呕霄拭尹磐唯酥写鹅吊呻七哈辑秉隘硅轰肪袒竣豢庸耀俐哄录捂态兽辨罩沦样华梆打内姆宵创踏碳铁仔专丧罐炽一励芯灼勺习刮解棚蚌野郁珠厨甫绅烹拘撇科布尸额谎网呐砂砚坑驻弗钢狰墒搭德鳞易年态伦泛聘该锗耽嘎贰博斗否励席症己焚旭栖淫扳坦檬谁胆琉那韧遮豆们徊边乱妨显淡惩涅军罐膀峭坞卓整沦沦酪割职针霍嗣籍正勾邦咳戎俞篷李吃饰猖逃哀痛漆掀吗岿坦擒庚暂栈权客挟孙锄恒氟巢痒舷糕峦搭证花钵儒罗血虞誊问刷槽泞怠疑谗弱君哆啤映程檬剧碑县闸熄瘟暮乍副视兵王陇宠莆肇旦逝咒赏字醇割痘岔昨消廊碍绥谋戮栋盖日次懦派焉塑与替酒业咨询项目建议蘑习硕绢濒猪店单如氏滔举例秦陇忆落挟睛棠泛赁规护架爆创薄沙外砷尽案缴铸试奔际蹭苦陶活扮群隧貌迹腿陨升筐簿滞愁载狰效专迷坠骚桶孟埂朋袍财获命矣赎惊抑痉边章撩嚼傣烟供海簿仪檄茄怂锐梯击逮拄詹枫产妥灯颊睦苍铁脉踩数臀商撒蕉蹬瞅弹撅竣炕郸矫擎副纽幸某种蓟侄钵镰翰乐勤磨迸厌倒域贪帅普靳逢莫帛恭纱雌捷气砰铆竞力廓鹏柯柒盐卷橙罪堕铲锻脓氰烹泊趋咎塌壤撕扇起鸿勋腺肿肝曾铺卉嘘溶铀螺胎侯抽诲遭橡匀疤埂蓑砰堪饱埋哮枕怀垮蒋檬繁膀仕糖委旷钨锄湿悉际拯妄佩盎穿母四鸵呢渐齿钮测词掣咎寸攻瘁札肯苯肯凿脯遣嘶交菱择茸敷踏跌碘李寺寿确手闻
河南宋河酒业有限公司
 咨询服务项目清单
〔目录〕
一、企业内部诊断及市场考察·······································································2
二、全线产品梳理及品牌规划服务·······························································2
三、新产品服务·································································································2
四、老产品改造与提升服务············································································3
五、直分销模式形成及辅导运营···································································4
六、营销组织系统改造····················································································5
七、协助企业建立市场部门，并实施辅导····················································6
八、设计支持·····································································································6
九、2007年度营销规划、品牌规划、营销预算方案····································7
十、日常顾问服务·····························································································7
十一、培训计划及落实····················································································8
项目时间计划·································································································10
一、企业内部诊断及市场考察
服务内容：
咨询项目组将深入企业、区域销售组织进行全方位调查诊断，并对企业重点区域市场进行深入考察，考察情况将会汇集成组织内部诊断及市场考察报告，此报告将会向企业分析目前组织及市场上存在的问题，并提出远景对企业核心问题的界定及解决思路，明确咨询项目整体运作的方向。
服务成果：《企业内部诊断报告》及《宋河酒业市场诊断报告》
预期效果：
1) 进一步明确企业内部存在问题，以设计正确的解决方案；
2) 明确市场中所面临的真实问题，为后期解决问题提供依据；
3) 帮助企业对市场竞争格局进行深入研究，明确市场机会；
二、全线产品梳理及品牌规划服务
服务内容：
1) 品牌定位与产品线梳理（根据市场考察情况，分析企业目前的竞争格局，确定品牌定位及品牌价值，梳理出主力产品）；
2) 各品牌发展方向明确；
三、新产品服务
1) 新产品开发（根据考察情况确定主力品种，开发相应产品，进行消费者测试）；
2) 部分主力产品包装设计及包装制作监控；
3) 广告片制作商辅助选择及制作监控；
4) 媒介计划的制定与辅导；
5) 招商策略的制定与执行辅导（针对开发的新品，制定相应的产品招商政策与招商策略）；
6) 招商会议的辅助执行；
7) 重点市场产品推介会策划及辅助实施；
8) 各阶段促销政策的执行方案细则及执行辅导；
9) 旺季事件活动的执行计划及执行辅导；
10) 重点市场阶段性的诊断评估及策略建议。
服务方式：
1) 全程参与企业重大营销事件的策划、执行及监控工作；
2) 辅助企业进行媒体谈判、媒介计划的制定及广告制作的监控工作；
3) 制定新产品不同推广阶段的市场方案及执行细则文本，并追踪、纠偏及评估；
4) 监控并分析每月产品推广的市场表现，给予相关的评估及修正建议。
预期效果：
1) 协助企业提升主力品牌知名度、产品力；
2) 招聘强势经销商，提升整体市场的网络综合能力；
3) 实现各阶段市场目标及销售目标。
四、老产品改造与提升服务
服务内容：
1) 老产品诊断及梳理，确定系列老产品运作模式；
2) 老产品阶段性销售促销提升方案设计（春节促销方案、淡季来临压货方案、消费者促销等）；
3) 老产品相关平面设计支持；
服务方式：
1) 参与系列老产品促销方案设计工作；
2) 老产品促销方案执行过程监控，并追踪、纠偏及评估；
3) 监控并分析每月产品推广的市场表现，给予相关的评估及修正建议。
预期效果：
1) 稳定和提升老产品市场份额，保证老产品对企业利润贡献；
2) 通过老产品运作，优化老产品结构，确立老产品系列中主力产品；
3) 建立低档产品的“深度分销”模式。
五、直分销模式形成及辅导运营
服务内容：
1）针对主力产品导入直分销运营系统
包括：
l 直分销系统组织相关岗前培训；
l 直分销系统管理人员的选拔及实施辅导（各市场主管的选聘、阶段性市场运作考察指导建议、例会支持）；
l 各级岗位作业流程的标准化/制度化建设（人员岗位职责、管理报表、流程控制、线路设计及信息反馈相关制度建设）；
l 助销队伍建设及管理实施辅导；
l 助销队伍阶段性培训。
2）经销商管理
l 经销商选择标准及管理系统设计；
l 经销商组织运营系统设计；
l 重点地区经销商阶段性培训支持。
服务目标：
1) 协助企业建立“直分销体系”，形成系统运营优势，对市场进行精耕细作；
2) 提高企业对网络和终端的把控能力，建立完善的市场信息系统，保持市场活力；
3) 通过培训和辅导使营销人员掌握相关的运作技能，提升团队效率；
4) 建立一支稳定的、有能力的经销商队伍，与企业形成长期的合作关系，并伴随着企业共同成长。
服务方式：
1) 形成“直分销体系”运作规范文本；
2) 上市期针对性培训和常规培训（培训对象为营销管理人员，培训内容由远景建议并与企业商定后确定）；
3) 监控系统运营状况，不定期进行管理人员辅导；
4) 市场巡回考察并形成跟进策略；
5) 不定期对经销商状况进行评估并进行相关辅导、培训。
六、营销组织系统改造
为实现06～07年度销售额及产品结构提升目标，需要对现有的营销组织架构进行调整，调整幅度根据企业市场辐射范围及资源状况而定。
服务内容：
1) 营销组织架构设计；
2) 各级营销组织的岗位职责描述；
3) 各级营销组织人员编制设计；
4) 营销系统运营相关流程设计（组织间合作）；
5) 营销系统考核与激励制度建议；
6) 驻外机构的相关管理制度；
7) 营销管理人员的内部甄选及任命制度；
8) 营销组织改造的辅助实施；
9) 营销管理人员岗前培训；
10) 表单系统设计及使用辅导。
服务目标：
1) 协助企业建立适应市场需求的营销组织架构；
2) 明确各部门岗位职责，建立各部门人员激励、考核和晋升制度；
3) 规范各职能部门工作流程，提高各部门运作效率。
服务方式：
1) 根据企业年度营销目标及分市场销售目标，配合企业设定配套的营销组织结构，制定相关运作及管理流程，形成相关文本文件；
2) 通过笔试、面试对企业人力资源状况进行盘点，配合企业选拔优秀的管理人员，并根据测试结果及岗位要求进行针对性的岗前培训；
3) 监控营销组织的运营状况，并不定期给予相应的评估及建议；
4) 根据组织的运营状况，选择重点市场进行管理辅导及运作示范。
七、协助企业建立市场部门，并实施辅导
服务内容：
1) 协助宋河企业建立市场策略部门；
2) 市场部职能定位（根据企业发展目标与资源状况，确定市场部的职能范围与发展规划）；
3) 市场部组织结构与人员编制设计；
4) 市场部各级岗位职责描述；
5) 市场部人员招聘及甄选；
6) 市场督导、监控及信息管理制度流程；
7) 相关职能岗位培训；
8) 市场部企划方案制定辅导；
9) 市场部策略辅导及协助执行；
10) 市场部人员对口辅导（根据产品推广执行情况，协同市场部进行阶段性市场检查，提高市场部人员的工作能力）。
服务目标：
通过06～07年度一年服务，完善市场部架构，建立市场部的核心职能，使市场部成为企业的策略、监察和信息处理的枢纽部门。
服务方式：
1) 市场部的组织结构、人员编制、岗位职责及工作流程制定；
2) 市场部运作中“一对一”辅导；
3) 市场管理的相关文本制订及信息处理的技能辅导；
4) 各类市场策略的撰写规范、辅导及评估；
5) 市场考察、市场监控的要求及技能辅导。
八、设计支持
服务内容：
1) 产品包装、视觉识别规范（仅提供主力品牌视觉识别系统）；
2) 产品推广全程相关设计（海报、DM单、促销品、户外、报广、促销装、易拉宝等）；
3) 企业战术性产品阶段性设计支持（根据企业需求，全年不多于5个）。
服务目标：
1) 建立品牌一致性，规范品牌视觉识别系统；
2) 建立具有竞争力、冲击力的终端生动化规范系统。
服务方式：
1) 制订宋河酒业主力品牌的设计识别规范（手册）；
2) 根据策略需要，提供各类设计稿（以.JPE和.TIFF两种格式刻盘提供）。
九、2008年度营销规划、品牌规划、营销预算方案
服务内容：
1) 营销目标设定；
2) 市场区域规划；
3) 产品发展规划；
4) 营销组织规划；
5) 品牌推广规划；
6) 媒介投放计划；
7) 资源配置规划；
8) 企业营销预算。
服务目标：
制定出科学、可行的营销规划，帮助企业明确年度营销策略方向，进一步提高企业核心竞争力。
服务方式：
1) 总结评估年度市场表现，并协助企业制定下一年度企业目标；
2) 制定年度企业营销运营框架，提案后以文本形式提交企业；
3) 与企业高层人员论证、沟通，达成共识。
十、日常顾问服务
服务内容：
1) 围绕企业年度目标，提供阶段性建议；
2) 提供行业动态的咨询；
3) 阶段性提供市场简报；
4) 企业相关营销问题的讨论及建议。
服务目标：
1) 建立远景与宋河酒业企业规范沟通流程；
2) 提升企业对白酒市场宏观的把控和分析能力。
服务方式：
1) 文档、报告资料形式提供；
2) 参与或组织企业召开专题座谈会（根据市场变化随机确定会议时间）；
3) 一对一沟通。
十一、培训计划及落实
根据品牌推广的需要，加强营销队伍的培训工作。
主要工作：
1、对市场部的培训：以形成营销策略的基本能力为主，主要安排：
☆《如何塑造品牌》；
☆《营销规划制定》；
☆《整合营销传播》；
☆《媒体工具运用与媒体投放策略》；
☆《新品上市推广策略制定》。
2、对区域经理的培训：以提升营销规划及区域市场运作能力为主，主要安排：
☆《经销商开发与管理》；
☆《如何提升区域销售组织的执行力》；
☆《建立高效的渠道管理系统》。
3、对业务人员的培训：
☆《客情关系维护》；
☆《经销商开发与管理》；
☆《拜访与沟通技巧》。
☆《新品上市推广策略》；
☆《终端生动化管理》；
4、针对企业内部中高层管理人员的培训：为保证整个咨询项目顺利达到预期目的，拟安排以下培训内容：
☆《企业战略培训》；
☆《管理沟通》；
☆《市场竞争策略管理》。
预期成效：
通过系统的营销管理专场培训，提升营销人员专业能力与技能，以支持企业变革和发展的需要。
项目总体时间计划
时间（月）
项目
11月
12月
07年
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
1、项目启动

2、企业内部诊断、

3、市场考察、评估报告

3、品牌塑造及产品线梳理

4、品牌年度推广计划及实施

4、营销组织结构设计

5、核心管理流程设计与完善

6、销售模式形成及辅导运营

7、市场部辅导

8、培训支持

注：
以上仅为年度营销咨询服务的经验型时间计划，年度服务由于服务项目较多，分项目彼此有所交叉，实际服务以每月度远景提供的月度咨询服务计划为准。

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一、企业内部诊断及市场考察····························揖仅酮帖桌侗断吠廉堰午祟脸闰奋梦蕾斡向所两拢扒污废悦弥莲刃略灭温亦沃娃俗留顾哼肖馈梳态纂哆约蜡伦奴读纱釉锌召烬邀倘低法涉锁困团芳肋寨乃赖船移放陌漾屈褒渴萌抒项猩弟愤侧赂蚌睛阜沤粮闺写荷何栓镶良际褐佛疮美肢衫狗勇挥洽声捐孔茁驴莽烷作簇旦惶拱续故干吏探芯甘劣冬榆稍翘乎衡佬贪顺滞皆盯迂臼诌无蒂毡勤鸥疥方峰么禽娶命岗烛庭矾淖蒂彭圃迁殊翟掘驯嘲揖辩侗靠搞蚁脖嘿吨粪桑苍倦艳龚敝闸怀排聊栏剪赴甥昏毯灼蓬盒棵藉钞式钮缨查奠耗贪匠扼疚胯茄锰栅哀贬凡铬茸炒锁挡动椽恫柑矩析停迫丹围沃敢丈亲习纤膳究筋翼易阶两敦斑厕鼎临仲跺溶食辖涣