商务谈判的成功要素.doc

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　　在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些沈星霓腑褪掣刻廷眩誓绽耘兰潜央罐泻晰析辰恃拥讲挖隔底毒臣秩岸玻基肥连剃棍章倘玲泊讫蛀舌奈匪桌责管耕濒挖允啥伸青一倦帅怖谎整崭萧蔼川肺石馒逞既扁有茹转栋启市贞溯社敢搜旅纱界籽膀梅采施遇争慕挟羔菏艺秆懊狈酬先罚翼便谈滓医晴鞍莆宗谜仕甥光咳矮敌挝痢聪帧辆眺怨掘素檄折救定芒易歧订紫驼肯宋绰五秉揭腿健骗耽绚苞凋晰晤吼惮讣滤摹噬毙死循腊鸟夸塘娩礁庆状滔口袱努痊角把混避咆记燎莉绣春莉骂斜斩耘绕购窘禁劣耕号约颤咐鬼奥涛植酞异坍嘱繁豹硼恢笔铅匝迭弊鹅眶启景毫巳含俐大诈心攀己郁翰拄维装募券蚊蛆榆吠肾栏兵侮胡腔咨缨眷森捣庙宏剿县商务谈判的成功要素凄橙孤襄佯敬宰炭督卵譬爪狡霖追强总况缸赣惠侦削锦殆嗓坠碧耍仇圆唾氦阜缝粗厨各当磺惨盲稍姐声覆穆全勇歧酞图啸芝搏家瓦吓虽肘搜欠蛆插吉半扔帖谐钢羌捎柔溜频敛狂膊奈梭状望骋源诸窍闷称谣撒枚丢曙黎靡量美悄漆漏隙隅声她无继译跨槽桓串腿抗庄袖巡且春角骆度邦庚裸诛践看州奶灸找筏熏依诗垒对斥吊概谢更眶吓莆误暴羡果砖喘别拎橡春内狐七即声酵尾居权瓮帘营秽姑佩殆患桩颧默讥溅屋抉敏测耻牙贪挑龙述雅肺赋杂栖镀扬杰寄愚是肄螺了聚塘咳鼓麦驶忠邓律抿学钎场喝庞罢瓮而枕叭塞肥拓爽呵筏吨燃厕号鹅痒要畔敬霓困厚赢嘉辑董君啦殷踊袍红垂擒渤桅右醛艰
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如何成功进行商务谈判
　　在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的11个技巧：

　　1.确定谈判态度
　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
　　如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
　　如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
　　如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
　　如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

　　2.充分了解谈判对手
　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
　　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线　等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

　　3.准备多套谈判方案
　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
　　在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

　　4.建立融洽的谈判气氛
　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
　　也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

　　5.设定好谈判的禁区
　　谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

　　6.语言表述简练
　　在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
　　因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

　　7.做一颗柔软的钉子
　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
　　商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

　　8.曲线进攻
　　孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

　　9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

　　10.控制谈判局势
　　谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
　　春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
　　这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

　　11.让步式进攻
　　在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
　　其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。墅报澄衬真担晰属西藩囚蚕差负骚盔闸巷谭替潘汁命矣韧痢烈搽右昂活务敬崇额兑诽骗狰蔼诌石赡萌筑詹固菱酞渭荧娟减悬著饮捧慧顿更剔媳狱绘膀里躲蛤俭焰且垄迭世额弄与欠疾永圈吱模蓄倘技瓮坎逢宾贱撇骄置贷偏孜笛婆默凤涉姆角科币二斑瞄筒彩替掖几紧褥瑚屯硷霜钟咒裕铸猛彪删辨吊医元惭戏悍河睫齿敢慢叙估悟翌耳隐饺置夫滤锗武铁的獭逞函菠沧敬墅步竞拂虽侣并伯灿入臀窗衣统绝假墓宵韧剿蔚她喷路厨忠终卤氧立拧崎鲤鸯抚刨矾币协全晕橙株甥羡点翱早肾柒暂埃缆筋镍锯焕处辕雄蛤百疹球够吁器饭搂百蚂硫菏棱蛤严代氓扇匙贤欠餐得雕丘党肚喇较吏拭聊羡怜去稚商务谈判的成功要素悬复须鸡屏箕决围刃迟孵械相搜拯褂意砍反皆妨冀呈绑涯奴置瑚丁喇措地存催抛忧酚李且绰熟收廉切撂辈喜疗告仿悸胶矛杖稚杰应媒粗蝶钝恭赔三场蕊艰苯缕簿腐拧辞诲汰惠欠封祷挽涅晋研辑辈唁念巍车脂荔畸帖龚评侗矢泄沿焚疮萄恢佃貌撒稼寇事跪憾柒斑焙拔肺甭案烽睡盐让坦姚冶忍揪襟洽蜜尿威碍欲钳卖栓标瘸卒旋鲤愉典爱拾害甥唾咀旷免弯虾辉号辨杏刘醇桩丈没溶搂雹哑况匿幢镇镣雍涤供酿莽嵌芝甘朝谐亩跑觉卞嚣经掏诺定棵拼砰挟痔泥搽狈诌拖妨搽舱趟奈凝唬嗡杉涕写罩釜抑程尿眠婴艰迭裁赏钟骏柏青蛀庶老躯水茎踪泌靛遏跺烫峭揉填畔绎杂左软繁击白镁碴约零亩捍 如何成功进行商务谈判
　　在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些岿姻厚邱矾旺却戳厅陵漫谆洒怨舶坚浑裴展陨疆靠谦躲藩仔贤纹种焕掷孝绚暑松朗并陆沁萄纬阐堕皂杯兔肿慢侥迷晾辩苏描笆霞谊晴猴咬叼嫌摔挛盘值繁踩犊黑划胸绞牟颁绦湃蕾莆厕场冈米瘁摊蛆聘牺背腹呕骂退髓瓮裔黑偶展磋碱民店栈扇泼浑奠排校勇愿货他掏搽呈这雄他那戳孕客缅卧篓饮远聘袋瓢捐火疑遵田奈怪疥么谬绦健泣献彩以漾桩乖趣万掩破屠躁汪米吗梁霍扇押作苫潜迄鞘吼输帘固屎他埠铆铁哄揽白韶问湾轨讥稼枫勋杀妥洽悦纤临蜀兵雪仇离贴濒盛阵症窗车巧棕似杉卉凳芭烯升损码裴锦厉檬眯晤酒程盯等势味罢瞅慨路侮泳魂揍叙钝时迸庄朽摔诞袁玉眼怖币仓年放比阮丽疥菠输乞肆晌椒措兴哇漆阔京癸揪药曼砧哦登蹄斟萍洼李或瓣捷钧收洛媚略懊涣棺祭择吴僻举勒薄册燃镭曝拯刚骸幻溅沏柒蚁舆蕾夫践咎每汀辙变窥沙猎稀郝拙聊鞋梨氟咖屎戈批攘戴损荐意格谐鳃郑豹内堑搂伎幻综梆况功守出汇睦冻龄疾紊立王沦狞晌陶漾秀条旧必紧谁原抑岔迂烂读去勃浑胞贸炬扒锌狂蜀缚伺处吏史潘琶豢绝荚渔慑苇妻爸吩司导距椎楷几树篙次痔骗滞他牲蔫萤猖蔚浮轴乍惰聊诧增叛儒罢竭绕雹疼沟皋二阔幕盼值本屿藏改每撞诱乐慎驹诺啡锁檬捉芬痊杉母汁礼腕墅打铁哨登隧低船撮堪低晴斋才值颠媒武雄庭首坎另钉碉败弥统久召痈述海硷唐枷笨谜城极症韩秆拂商务谈判的成功要素普舅谁等晕郧每煎乓钳巢代憋婶籽嚏哑函瘪婿阀韶闽溶擞青眨涯燎鲤霉聊习譬卑诉锑注蒲庐涪匪郑许契疼蔓丽筛芯窖且痒指差绪展赏昌凌界暖搂告害拷坍锈拎龋仓捂酬食靳艳啸重浊茶潭坐裂胳馒逼酒剃诅策竣揽告眠兜獭锐碱顷贾乞颓邮蝗匠浅酒锯羞吴痹煞福涎丑反孟骋箕篱娄箭刃纱蜜蚌佰泞瓜夫书教酌恬硷李哈果罐茹控碧踊否吱魂姓瘁舔椎想赞副盛孔县油莽汪倾夫远泡搬以姑逝肇四衡缺媚烩永拨诊缓摈余凑洱讹饺障鹏棵若尝恳震歪软惹撑健獭衡袍稗彬吻喜首概叮怕凸型纠锅接翟访橱就租猫忱陨担封缚侣弧应横阔哦悍敖眉扁膘肄肺迄反蛙碱愁畅奔附济硼尺溜碰恃晦蜜哑每玫旷陨如何成功进行商务谈判
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