大区经理年度市场营销计划.doc

2009年西南区域工作计划
2009年是公司品牌年,也是公司渠道维护的重要一年。在新的营销战略的指导下，西南地区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标.具体从以下几个方面着手.
●市场管理
从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。
Ⅰ 市场规划
一、各项目标的制定与分解
(一）、销量
根据08年西南区域销量初步制定全年总销量157万，五个老客户118万，半年进行一次销量考核。
（单位:万)
成都明祥
重庆海博
云南欣世通
贵州利丰
拉萨华丰
年销量
30
35
25
18
10
上半年
14
16
11
7
3。5
下半年
16
19
14
11
6.5
（二）、新客户开发
新客户开发主要集中在四川,计划开发5家：分别设在南充、绵阳、乐山、达州和攀枝花等地。共计产生销量39万。采用季度考核办法，及时紧盯。
(单位:万）
南充
绵阳
乐山
达州
攀枝花
年销量
10
9
8
6
6
一季度
0.8
0.5
0.5
0。5
0。5
二季度
2
1.5
1。2
1
1
三季度
3
2.5
2.3
2
2
四季度
4。2
4。5
3。5
2。5
2。5
四川地级代理商布点图
（三）、建立二级分销体系
主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场,签订三方协议。云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立4个分销网点，贵州分别在遵义、安顺和六盘水建立3个分销网点。
云南分销商布点图 贵州分销商布点图
二、培训
（一）、代理商培训
着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理,目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。
(二)、分销商培训
引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。
（三）、代理商业务员培训
综合提升业务员的理论知识水平和业务能力,和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。
三、文化传播
通过我们的言行,传播我们的公司核心价值观和经营理念。培育市场文化氛围,塑造产品灵魂，树立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的实施.
Ⅱ 推动计划
一、行动时间表
时间
地点
主要工作内容
1月
公司
1、完成工作接交，建立代理商资料库;
3、与代理商进行沟通。
2月
川、渝
1、调查重庆市场现状,和重庆海博签订合同；
2、到成都了解市场及代理商终端数量;
3、深入四川地级市，寻找地代目标.计划成功开发3家；
4、和昆明、拉萨、贵阳代理商保持电话沟通，跟踪库存量。
3月
滇、黔
1、到昆明商谈建立分销体系及分销布点谋划;
2、深入云南地级市，暂时建立2个分销点;
3、到贵阳商谈建立分销体系及分销布点谋划；
4、和拉萨代理商继续保持电话沟通。
4月
川、黔
1、成都导入终端组；
2、贵州周边地级市寻找分销商,建立3个分销网点;
3、到四川地级市开发新客户2家。
5月
滇、渝
1、到重庆跑市区终端；
2、培训重庆代理商业务员；
3、到云南跑终端，开发分销商2家。
6月
川、滇
1、到成都跑终端；
2、到云南代理商培训业务员，为建立渠道样板市场做准备。
7月
藏
1、到西藏代理商处巡查市场；
2、培训代理商,跑市区终端。
8月
川、渝
1、到重庆开发县级终端；
2、鼓励重庆代理商自行建立县级分销体系；
3、维护四川地代。
9月
滇、黔
1、巡查云南代理商后向管理，维护其分销商及分销市场；
2、巡查云南代理商后向管理，维护其分销商及分销市场。
10月
川
1、维护四川地代，跑县级终端;
2、到成都跑终端.
11月
渝
1、到重庆跑市场；
2、培训重庆代理商业务员；
3、召开西南区代理商会议.
12月
滇、黔
1、促成贵州分销商会议；
2、促成云南分销商会议。
二、分销渠道设计
按照区域商圈和行政划分重叠的原理，设计云南、贵州两省的分销渠道。云南4家呈菱形状分布，贵州3家成犄角之势。充分发挥小地域经济优势和地理优势,让代理商更加倾力与省会终端市场操作。
三、区域分销样板市场
将云南作为公司分销体系建设的蓝本，向其他特殊省份复制。
四、活动策划
策划出针对各个销售环节关键人的大、中、小型促销活动.内容要充分发挥出把业务员的激情调起来，把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用.
五、带队深入二级市场
针对西南地域特点,帮助代理商建立二级市场终端体系,引导和鼓励其市场触角向下垂直延伸。
六、客户关系管理
把握好代理商、分销商和大型修理厂（或连锁型的)客情关系。增进客户融洽度。
七、市场调查及信息整理探求共性特点。
获取市场真实数据，进行数理统计分析，力争用数据说话，牢固厂家对市场的发言权和对代理商的指挥权.
八、广告宣传
分层级进行渗透，实现两个确保。确保能招得到商，招得好商。确保推广力度大，宣传到位。使我们的宣传覆盖面广，陈列显眼，及时更新。
九、代理商激励
对代理商进行打分制度，满分100分，分值主要包括规范操作分、业务能力分、宣传推广分和产品知识分等.
Ⅲ 控制
一、问题管理
针对市场有可能出现的问题进行防范，对既已出现的问题进行及时控、制调整，疏通管道.
（一）、串货管理
重点宣导公司关于串货管理的制度,强化规范市场意识.发现苗条及时加以预防和警告。如若窜货既遂，要求其迅速消除影响,态度坚决得执行惩罚。向公司上交一份深刻的检查书,并对受害方赔礼道歉。
（二)、市场投放
杂志广告、展会物料、宣传品和促销品。
（三)、沟通
这里主要指的是控制方面的沟通，为了便于控制，把握主动权。要在沟通中保持强势和原则性.并暗示还有很多有实力的经销商在等着要与我们合作,等等.
（四）、制定分销管理制度
省内串货管理权、仓库盘查权归属对应的一级经销商.终端规划、人员培训由三方参与.厂家保留分销商任取权和信息收集权限.
二、营销费用计划及预算
这里主要是指公司针对代理商市场投入的费用，为了使我们的宣传品避免浪费，物尽其用.必须事先做好每笔开支预算，严格控制代理商总结操作广告，控制年终奖励返点数量。
项目
预算
广告杂志的投放
欣奔腾10000元\年
门头广告的投放
12个*800元/个=9600元
车身广告
17*250元/个=4250元
出差费用
18000元
发货、提货费用
30000元
网络推广费用
9750元
代理商小会费用
3＊3000元=9000元
促销活动费用
4＊10000=40000元
宣传资料的投放
60000元
其他费用
10000元
总计费用
200000元
●自我提升
一、思维方面
（一)优化意识形态,储备更为丰富的知识单元，增强多极思维.
（二)保持头脑清醒，冷静准确的判断问题.
二、意志方面
(一）加强理论知识学习,磨练意志品质和抗压能力。
（二）保持激情,积极面对挑战。
（三)消除惰性，勤奋工作。
三、方式方法
（一）强化个人目标感.
（二）、提高工作条理性、计划性
(三）、把握好时间属性，建立好个人看板。
(四）、建立自省、自警机制。
（五)、坚持高标准做事。
（六）、注重经验提炼,适时总结。
（七）、主动为部门管理工作献计献策.
2009。1。11