百货商场招商工作流程.doc

百货商场招商工作的流程
    百货商场招商工作的流程很重要，明确百货商场招商工作的流程和步骤能够让招商工作开展的更加顺利。在招商工作开始之前，招商人员必须要先制定好百货商场招商工作的流程，下面是百货商场招商工作既定的几大流程，这些环节是环环相扣的，缺一不可。
　　百货商场招商工作的流程一：了解商场经营定位规划和招商工作计划.
　　招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何?是高档，中高档,还是中档?在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方?一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等.招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上,可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。
　　不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求,如:至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等,如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展,因此招商人员应特别关注此类计划信息,做好相关工作。
　　百货商场招商工作的流程二：寻找潜在合作商户。
　　寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作,在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径.在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格,并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻,哪个是替代.一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。
　　百货商场招商工作的流程三：谈判与签约。
　　与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括:进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件,如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时,还要和商户业务人员进行谈判.注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行,否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系,以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。
　　百货商场招商工作的流程四：协助商户办理进场手续。
　　合同申报完成,商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括:缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临 和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久,彼此相对熟悉的招商人员,应该在商户有需求的时候给予帮助,就进场事宜协调各方关系,确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。
　　百货商场招商工作的流程五:跟进商户在卖场的经营状况。
商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况,与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意,应配合店内营运职能和商户查找原因,分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。
购物中心招商工作流程

制定招商工作计划
(项目整理招商部署）

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市场调研
→
居民生活水平调研
商圈同业态店调研
商圈内商品调研
租金费用水平调研功能服务性设施调研

↓

制定商品结构

↓

制定租金标准

↓

联系、沟通商户
→
提供招商资料

               ↓

考察评估商户
（目标主力店商户价值评估及竞争情报收集)
→
填写招商登记表

谈判

↓

双方签定合同收取费用

↓

商户提供装修方案及效果图

↓

核审装修方案及效果图
→
与店面物业沟通

↓

商户办理入场手续

↓

装修、备货、组织开业
→
人员培训

↓

重点商户的跟进回访

1、项目整体招租部署
在项目正式招商前,开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求,是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的.
2、 市场调研：市场调研主要分为5个方面
2.1、居民生活水平调研:针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位.
2。2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据.
2。3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。
2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研.为我们的招商建立基础数据。
2。5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研.为我们的招商建立基础数据.
3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表,确定招商范围及品类、品牌。
4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容.是招商工作的重要基础工作。
5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。
6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。
7、联系、沟通:根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。
7.1、提供我公司的招商资料；
7.2、介绍公司的发展及未来
7.3、介绍我公司在本地区的发展计划
7.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。
7。5、初步交流合作意向。
8、 考察、评估:据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。
9、 谈判、签定合同:在有合作意向的前提下,进行实质性的谈判和签定合同。详见«合同（协议）签定及填写规范»
9。1、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。
9。2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流;对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有：房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。
9.3、商户证照的审核：营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等.
9。4、合同（协议）的签署：在签定合同(协议）时要严格按照公司有关合同签署的规范执行。在合同或协议签署的同时，与商户签定水电燃气结算协议、商户管理公约、消防安全责任书、装修（安全、防火）管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用协议等.商户应如实填写：商户基本资料登记表、授权委托书。
9.5、合同（协议)的审批：合同（协议)签署后,由招商经理将合同（协议）整理后，填写:“商户签约审批表”报招商负责人、地区总经理和总部进行审批。详见«合同（协议）审批程序»。
10、 首批租金费用的收取：首批租金和费用由招商经理负责收取.待租金和费用收取后商户方可进场装修。附《租金费用管理规范》
11、装修方案的审查与报批:由商户提出装修设计方案(效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明）和装修时间进度.由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进行协商，填写“购物中心图纸审核表”共同审核.由招商部门将审查结果反馈至商户。附«购物中心图纸审核表»
11.1、商户进场前，招商经理需要填写“商户进场联络单”与店面管理部门进行沟通，告之相关事宜。附«商户进场联络单»
11。2、商户办理进场手续,与商户共同查看水、电表；领取钥匙；填写“商户入场交接报告”。附«商户入（退)场交接报告»
11.3、带领商户到商店综合部办理装修手续
11.4、装修现场的监督管理及竣工验收
11。5、商户布货
11。6、办理营业员入场手续及培训.
12、重点商户的跟进和回访。
13、商户投诉回馈
招商部岗位职责
一、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局.
二、负责招商市场调查与市场分析，建立公司业务信息库。
三、负责后备品牌的储备、引进。
四、 负责收集商品信息,对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据.
五、负责公司合同文本的制定.
六、负责制定公司的招商政策、合作方式.
七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。
八、 负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。
九、定期检查合同执行情况,完善合同基本条款。
十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。
十一、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。
十二、 负责品牌商和品牌的优化管理。
十三、 负责品牌的清退和撤柜工作。
十四、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。
十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调.
十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。
十七、 负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。
十八、 协助品牌商货款的结算。