安徽钢材中心批发市场整体招商方案.(1108)doc.doc

安徽钢材中心批发市场整体招商方案一、项目定位安徽省规模最大、最专业、最现代化的钢材物流基地。二、招商目标1、保证原有钢材市场客户90%以上顺利平移；2、吸引社会上潜在的仍未加盟本市场的钢材经营户，实现市场的充分运作;3、扩大辐射范围，实现市场全方面的升级。三、SWOT分析S(优势)：1、有精心培育六年的“安徽钢材中心批发市场”经营品牌，有广泛的社会认知度；2、符合城市发展方向,2004年10月合肥市交通法规出台，二环内禁止货车通行；3、规模优势：规模大，有发展远景，运作成功，有望成为合肥市最大的钢材交易中心、物流配送中心；4、基础设施和配套设施齐全：有良好的基础设施，如铁路专用线、机械化覆盖率100%的货场，更有完善的配套设施，如剪切配送、信息服务、资金结算、生活服务设施等；5、良好的政府关系，若能争取到税收优惠政策(如水利基金等），将会更大程度地吸引客商进驻;6、自有钢材经营公司的支持，徽商集团直属企业徽商金属、徽商新能源、徽商化轻将在第一时间迁至新市场，这三家企业分别掌控若干下游钢材经销商，具有极大的带动作用；7、拥有经营管理钢材市场的宝贵经验。W（劣势)：1、地处郊区，周边环境比较荒凉，公交线路不便,生活设施不完善，诸如交通、餐饮等问题如解决不好，将影响到客户的正常经营；2、距离市区相对较远,增大钢材经销商和买主在市区与市场之间往返时间和费用，进而影响其进场交易的积极性；3、钢材经销商对新市场能否成功运作心存顾虑，而市场搬迁久拖不决,影响客商心理，他们犹豫不定或脚踏两只船；4、05库趁我市场搬迁之际,加快发展步伐,并提供方便、快捷的提货服务,吸引客商进驻。目前经营用房规模超过我现市场(这在一年前还是不可想象之事)。 O（机会):1、合肥市兴起推进“大发展、大建设、大环境”三大热潮，城市的发展建设势头强劲，钢材市场的发展面临又一次新的机遇；2、合肥市政规划调整以及合肥市交通法规的出台将更加推进本市场的发展步伐；3、安徽省目前还没有在硬件条件、配套设施上可与我市场竞争的钢材市场。 T（威胁）： 1、05库的威胁;2、合钢钢材市场的威胁;3、铁四局的威胁；4、周边零星小市场对客户的分流.四、招商对象(一）钢材生产企业(二)钢材产品经销商、代理商五、招商策略（一)优惠政策目前合肥钢材市场以我市场、05库、国强市场为主,形成三足鼎立的局面。但随着时间的推移,合钢市场和铁四局市场开业加盟,行业重新洗牌，竞争将出现新格局，争夺客户资源的竞争激烈程度进一步加剧，客户面临新的和多重的选择方向，为了确保行业领先地位，占据主动权和优势，必须推出相关优惠政策。具体为：1、市场新区经营席位价格优惠(1）真情回报老客户现驻安徽钢材中心批发市场的客户，入场时间2年内优惠2%，2年以上优惠5%（在进新市场的第一个年度）；（2）数量越多优惠越多1间为基价，2间优惠2%，3间优惠3，4间优惠4，5间以上（含5间)优惠5；（3）提前预定更多优惠2006年12月31日前签定预订协议书，并足额交纳定金的(5000元/间)，优惠2;附件1：预定协议书预 定 协 议甲方：安徽省徽商金属物流有限公司乙方:根据中华人民共和国合同法及相关法律、法规的规定，甲、乙双方通过友好、平等协商，就甲方提供给乙方经营席位一事订立本协议.第一条 甲方保证所提供的经营席位符合国家的有关规定.第二条 甲方提供给乙方的经营席位位于合肥市庐阳工业园内安徽钢材中心批发市场区号,计间。第三条 乙方对所预订的经营席位不得转让。第四条 市场管理费及定金 1、乙方入场一年期市场管理费总额为元（大写万仟佰拾元整)。 2、乙方于年月日支付甲方定金5000元/间,计元。 第五条 乙方签订本预订协议后，于2007年4月30日前与甲方签订正式入场协议书，并付清市场管理费后（定金转为市场管理费）,甲方将经营席位交付乙方使用.第六条 如乙方违反预订协议相关条款，未能按时与甲方签订正式入场协议书和付清市场管理费或转让经营席位,视乙方自动放弃,定金不予退还,本预订协议自行终止,甲方对乙方所订经营席位同时具备处置权.第七条 如甲方违反预订协议相关条款,未能将经营席位按时（2007年4月30日)提供给乙方，将按合同法规定，双倍返还定金。第八条 本预订协议经双方签字盖章后生效，一式两份，甲、乙双方各执壹份。甲方：(签章） 乙方：（签章）地址： 地址：法定代表人： 法定代表人：委托代理人： 委托代理人：电话： 电话： 二六年 月 日2、进货量优惠（待定）3、重点客户和大客户的选房优先权重点客户和大客户入市，将给市场带来强大的物资流和信息流，是吸纳中小客户入场的重要因素之一,从而对市场招商的成功和对市场的发展起到至关重要的作用。给予重点客户和大客户优先选房权，保证其能选择适宜的经营席位,满足他们被尊重、被重视的心理需求.（二）政府支持由股份公司出面协调，寻求庐阳区政府、庐阳工业园的扶持,在增值税返还（地方留成部分)、水利基金征收、企业所得税的减免等方面取得优惠政策,提高入场单位的经营利润率。（三)价格政策市场的经营席位价格和进货价格在合肥地区同行中确保相对合理，保证竞争优势；市场内的经营席位根据不同位置优势,制定不同价格，保证相对合理.1、一楼的价格根据人流量和交通条件的原则制定。东区价格趋势为西高东低，北高南低；西区的价格趋势为东高西低,北高南低;单间(18。36）最高价1。9万元，最低价1.2万元，平均价1。5万元。2、二楼根据楼梯决定人流量的原则制定。有楼梯的区域价格相对较高,无楼梯的区域价格相对较低（中间两个区域高,南北两个区域低）,东区西高东低、西区东高西低。单间（18。36）最高价1.2万元，最低价0.8万元,平均价1万元。3、三楼的人流量主要来源于市场一期与二期之间的通道部分,所以东区是西高东低，西区是东高西低。单间(18。36）平均价0。8万元。（四)客户和大客户的选房方案1、对于钢材市场招商客户的分类（1）重点客户重点客户主要指拥有雄厚实力的钢厂客户(不含钢厂代理商）；（2)大客户-大客户的资格根据历年来的吞吐量、交易量及入场时间、诚信经营度、发展潜力来认定；（3）中小客户主要是原来钢材市场中的中小客户和预约登记客户、经过广告宣传前来的新客户。2、对于客户的三重筛选（1)第一重过滤：排序法-根据重点客户的实力、对市场发展的重要性依次排名；（2）第二重过滤：排序法根据大客户历年来的吞吐量、交易量及入场时间、诚信经营度、发展潜力依次排名；（3)第三重过滤：抽签法中小客户采用大型招商推介会的形式,采取抽签的方式决定先后选择房源顺序。3、对于客户两层锁定（1)定金+预订协议锁定-在选房阶段，按5000元/间标准收取定金，同时签订具有法律效力的预订协议。正式入驻时，客户未按时签订入场协议书及未足额缴纳剩余的市场管理费时（届时定金自动转为市场管理费），视作该客户放弃所选房源，则定金将根据预订协议条款不予退还,以达到明确锁定客户的目的;(2）签订入场协议书在正式入驻阶段，签定内容详细、约定明确的入场协议书。4、详细的活动操作规则A、针对重点客户的选房规则(1)根据确定的重点客户排名次序，依次通知携带合同章、定金（标准5000元/间）前来选房. （2)签订预订协议书和足额缴纳定金。(3）时间： 地点：B、针对大客户的选房规则(1）根据确定的大客户排名次序，依次通知携带合同章、定金(标准5000元/间）前来选房. （2）签订预订协议书和足额缴纳定金。（3)时间： 地点：C、针对中小客户的选房规则（1）大型招商产品推介会的形式排出选房顺序媒体前期宣传：在安徽物资信息、钢铁大市场、南京物资市场电讯上发布招商信息，并到05库、国强钢材市场散发宣传资料（定向推广）;在招商大会召开前夕,合肥晚报封面半版或封底整版广告；时间：2006年12月19日；地点:华仑瑞雅国际大酒店；提前通知新老客户到场，发放抽签规则、选房规则、抽签券，并同时公布价格；客户签到领取招商资料一份，并将携带的抽签券主券自己保存，副券进场时投入抽签箱；未提前领取抽签券的客户现场领券,主券自己保存，副券进场时投入抽签箱；主持人宣布选房活动开始，并宣读抽签规则，先由前来的嘉宾和市场的领导依次抽出选房客户的号码,每10人一组，后由主持人随机选择参会人员抽出选房客户的号码；现场分组公布所有的选房顺序号码，并宣读选房时间及选房规则；现场邀请政府公证人员进行全场公证。（2）选房的具体操作规则选房时间:招商大会后分3天进行，12月20日12月22日，上午9：00-11:30，下午2：30-5:00；选房地点：市场新区;具体操作：a、每天80个客户，每10个号码一组，2组为一个时间段，携带合同章、定金(标准5000元/间）前来选房;b、通过核对号码,按抽签次序前往房型总平面图及销控前进行选房;c、每个时间段选房时间在80分钟以内，在规定时间内没有选中合适房源的客户，视作自动放弃现场选房资格，后面的客 户自动补进；d、选房后签订预订协议并交付定金（标准5000元/间)，对所选定的房源进行内部销控。六、配套服务市场的成功运作，需要精心培育。为了提高市场的核心竞争力，使市场在与同行业的竞争中始终立于不败之地，为进场客商营造一个舒适、愉快的经营环境,这要求市场在硬件和软件上都要狠下功夫。(一）硬件配套 1、提供多种规格的商务单元多种规格的商务单元,适合进场企业各种经营规模的需求，进而凝聚市场的人气，为所有进场企业带来无限商机。2、统一规划,整体部署（1）市场主大门入口处，设电子显示屏和市场整体布局示意图；（2）不同区域设立不同指示牌,统一规划信息发布区域，清晰划分市场职能空间；(3）室外的大型广告牌统一布局，铭牌统一制作.3、银行。引进银行设立分理处,提高银行的结算能力，增加金融服务功能，经销商不出市场即可办理汇票、转帐等业务.4、交通.与公交公司联系，解决市场新区的站点问题、线路延伸及延时问题。5、餐饮。建餐饮大厅，以租赁方式，面向社会,引进知名餐饮企业经营管理,解决经销商的就餐问题。6、提供娱乐、健身场所。如音乐茶座、棋牌室、阅览室、乒乓球室、篮球场等，丰富经销商的业余生活。7、配置超市、小型会议室、停车场、汽车美容等辅助设施。（二)软件服务1、提供洁净、有序、安全的经营环境（1）优化交易环境,实行酒店式物业管理。安排保洁人员随时随地清扫公共场所的卫生,做好保洁工作，为进场企业提供整洁、优美的经营环境.（2）提供安全保卫方面的服务。按国家标准配置消防设施，安排保卫人员24小时巡逻,实施24小时智能监控，确保进场企业在市场经营无后顾之忧。2、承接办公事务（1）提供工商注册的一站式服务.给予进场企业在公司注册、变更等方面以绿色通道，代办营业执照，代办经营地址的变更。（2）提供商务服务，包括复印、打字、传真等.3、构筑信息平台（1）电信电话、宽带和网通电话、宽带入室.（2）建钢市网站,传递专业、及时的相关信息。（3)办信息刊物。一卷在手,行情在握.4、提供仓单质押等融资服务5、提供法律咨询服务6、接受客户投诉并在三个工作日内给予答复七、宣传推广根据市场招商工作的不同阶段,制定不同的宣传策略，达到宣传造势,扩大市场知名度、美誉度的目的.（一）户外广告1、考虑现市场人流量大,受众率高，宣传效果好的因素，在市场矗立一块（12m4m）大型广告牌.考虑庐阳工业园是新市场的座落地，为了加强新市场品牌形象的树立，矗立一块(12m6m)的大型广告牌.广告内容为放大的新区鸟瞰图，配以文字说明，以直观、生动的方式宣传新市场.2、以“徽商钢材市场站”命名设立公交站牌，提升市场知名度。（二）车身广告联系公交公司分别在通往合肥的东南西北四个方向，投放10辆公交车车身广告，全方位宣传新区形象和经营优势.(三）报纸广告1、正式招商临近时期，在安徽物资信息、钢铁大市场、南京物资市场电讯当代徽商报刊物定向推广宣传新市场。2、招商大会前夕，在合肥晚报封面半版或封底整版刊登广告，宣传造势,进行蓄水。（四）形象展示制作徽商钢材物流基地沙盘,展示介绍新市场。（五）定向营销1、发放印制内容详实、画面精美的招商手册、宣传单页及DM直邮。2、到05库、国强钢材市场等散发本市场宣传资料.（六）招商推介联谊会邀请安徽商报、合肥晚报、当代徽商报、合肥电视台等多家媒体参加，以新闻报道的形式进行宣传造势，增加可读性与可信性;邀请老客户和有意加盟市场的新客户与会，人手一份宣传新市场的资料;会场布置横幅、高空气球和彩虹门营造气氛.(七）信息网络在新徽商网站（）首页、安徽省徽商金属股份网站（）首页，开辟专栏宣传。八、品牌建设五年来，市场曾获得“全国职业道德建设先进单位”、“安徽省模范班组”、2003-2004年度“合肥市文明市场以及20012002年度、2003-2004年度、2005-2006年度“重合同守信用”企业等多个荣誉称号,并正在申报20052006年度省级文明市场,在行业界具有相当的知名度.今后我们将：（一）通过一系列广告宣传及自身的自强自律，提升广泛的社会知名度，获取更多的荣誉，让新老进场企业共享此无形资产.（二）成立钢材经销商商会.搭建一个市场与经销商之间、经销商与经销商之间沟通与互动的平台,维护行业和会员企业的利益，促进安徽钢材贸易的可持续发展。九、相关准备工作执行时间表13