猎头顾问提升计划.ppt

2014.08猎头从平凡到卓越的五项修炼五项修炼要做到目标确定不迷茫立刻行动不耽误委托信任不辜负成功关键是方法从猎就要有成就客户开发与人才寻访联动以客户开发带动人才寻访，以人才寻访带动客户开发开发客户时：与HR多聊一些该公司人才架构、企业文化用人理念寻访人才时：向人才了解企业用人标准、职位空缺信息、人事变动人才寻访人才寻访人脉积累人脉积累客户开发客户开发 一一 客户开发客户开发 顾问进行客户开发的意义与优势二二 人才寻访人才寻访 方式、渠道、常见问题三三 项目管理项目管理 PDCA 常见问题四四 交流探讨交流探讨 顾问开发客户的意义：1、完整地运作一个项目 2、与HR建立紧密合作关系 3、提前介入，有助于后期推动 4、收入提升最大优势：能准备现成简历，没有哪个最大优势：能准备现成简历，没有哪个HR会拒绝有现成人选的猎头会拒绝有现成人选的猎头一、基本原则：一、基本原则：1、多问、多听、多记、少说；2、不懂的问题，给一个模糊的说法，然后绕开；事后一定要弄懂 备注：谈业务没有放之四海而皆准的模式和方法，需要随机应变，不可拘泥于流程和模式。二、与客户接触前的准备：二、与客户接触前的准备：与客户初步面谈的目的是什么？判断需求？合同谈判？确定签约？A、了解客户需求：了解客户企业基本情况，主要决策担人基本情况，客户的猎头需求，并对客户的需求进行甄别；B、向客户推销公司：向客户宣传我公司的优势，让客户认可我公司还应该做那些准备工作？通过网络初步了解客户企业基本情况；通过网络了解客户企业所在行业的基本情况；其他资料：猎头服务指南、名片、笔记本、笔。三、与客户初次接触时，经常向客户问的一些问题：三、与客户初次接触时，经常向客户问的一些问题：1、关于公司基本的情况的问题：根据已经掌握的情况询问，贵公司从事某某行业对吧，是否有其它关联公司？主要产品是XX，还有别的吗，我了解的准确吗？规模情况：人数、销售额、发展速度？主要负责人（老板）的用人的特点？企业文化是什么特点？2、关于公司以往猎头合作经历的问题：以前是否与猎头合作过？合作的情况怎么样？有专门的猎头费用预算吗？有专门的人员对接猎头吗？此次寻找猎头合作的原因是什么？3、关于具体猎头需求的问题：主要想招聘哪些职位？哪个职位相对最紧要？各个职位的要求？除了书面的硬要求，对候选人还有哪些软要求？对目标企业有要求吗？如果有，有什么要求？哪些企业行，哪些企业不行？猎头顾问每月至少开发一家客户三种主要的沟通方式都要熟练地掌握和应用人 才 寻 访寻访渠道人才网站 智联、无忧、卓博、专业网站社交工具 QQ、微博、微信、人人网、朋友网行业论坛 QQ群、某职能或某行业BBS定向猎挖 根据目标企业搜索，打CC或顺藤摸瓜行业展会 广交会、电博会、茶博会人脉介绍 同学、前同事、朋友、人才职位发布 在人才网站或QQ群发布招聘信息悬赏合作 与其他猎头、HR等合作常见候选人分类类型类型特点特点应对应对注意事项注意事项热情型有问必答，有求必应，或主动提供信息，滔滔不绝，随时配合主导沟通进程，确认关键信息，多提封闭性问题凡事太顺利则不正常，是否职场老油条，是否跳槽频繁，是否急于求职，信息多加核实冷漠型不回答问题，或者只问不答，三脚踢不出一个屁以诚恳、热情打动对方，多提开放型问题，让对方付出时间与精力注意候选人是否有沟通障碍，是否语言表达能力欠佳强势型性格强势，主导沟通进程，一开始就问企业，岗位，薪酬等做好相关准备，从人力资源角度，以”专业“征服对方注意候选人是否自以为是，是否会配合推荐与面试，是否有料，是否装13谨慎型一问一答，信息有所保留，关键时候，犹豫不决诚恳，找到切入点，如有必要，可让企业出面参与前期工作如果候选人一直胆小谨慎，注意与岗位的匹配度滑头型只问不答，答非所问，提供虚假信息，或一味套取信息表现出自己的专业与睿智，让对方有所收敛采取必要防备措施，以防被候选人”出卖“或放鸽子案例一 通过无意向人才介绍有意向人才某电讯公司运营总监寻访经过搜索到的人才无意向，多次联络，帮忙其进行职业规划，介绍其他朋友给其认识，邀请其有机会见面等等，人才介绍其原下属案例二 通过微信搜到人才某医药公司招聘市场经理找到某某候选人但电话停机，通过微信搜索输入其手机号，加到微信后了解其换工作地点，所以换了手机，但微信尚未解绑原手机号通过人才介绍人才及客户某人才介绍到某公司后面试通过，但薪酬未谈拢，最终放弃，但对人才沟通到位，介绍了其上司以及所在公司HR电话新新 手手 常常 见见 问问 题题1、想当然：顾问通常比较年轻，没有较丰富的经历和阅历，对于很多事情的判断，会存在“以己推人”的现象。比如人才是哪里人，就一定会对哪里的工作机会感觉兴趣。2、不全面：未养成常问、必问、适宜地问以下问题的习惯：候选人时间经历，职位，工作内容及业绩，公司规模及产品，销售情况，薪酬，离职原因，家庭情况。3、不仔细：沟通记录不准确，关键信息模糊。4、不专业：用词不当，专业知识匮乏。项目管理PDCAPlan:进行岗位分析，确定寻访方式、寻访渠道Do：进行寻访，沟通，记录，筛选，整理Check：复查沟通信息及简历，确认信息是否全面Action：形成推荐报告，提交给客户Do实施Check检查Action反馈Plan计划猎头顾问工作流程人才寻访人才寻访跟踪服务跟踪服务客户开发客户开发人才筛选人才筛选人才推荐人才推荐常见“事故”及应对措施事故举例事故举例应对措施应对措施候选人答应面试后反悔、放弃、爽约做好面试辅导，面试前强调面试的重要性，以及爽约的后果。如万一爽约了解原因，对企业进行解释后进行针对性的说服沟通候选人面试信息与推荐报告不一致推荐报告一定要发给候选人，并确认候选人有看到，并对关键信息如工作经历、时间、职务、薪酬进行复核候选人入职后不适应，企业不满意入职前多联系，入职后更要多联系，不过试用期，会非常可惜。如有可能，可以跟候选人见面，维持好关系。在一周，半月，一个月，三个月做好关心、关怀、跟踪服务。候选人失联提前要候选人的备用联系方式，家人或朋友电话等。可尝试用外地号码拨打，看候选人是否故意不接。企业同意录用后反悔强烈要求企业签署三方录用确认书。如已发生，一方面说服企业接受，强调人才对企业的认可及付出的努力；另一方面强调企业爽约造成的损失及负面影响。Thank you!