行销执行方案(修改后).doc

外场行销管理执行方案
一、本项目行销队伍组建及管理背景
案场经理
为了达成2017年度销售目标认为3个亿，单靠售楼部来访完成的可能性比较小，多渠道渗透，力争超额完成年度销售任务，特此成立外场行销部门，由1个外场经理和6个行销人员组成。异业合作主要针对保险行业销售精英，采取案场经理负责制进行有效管理和项目拓展。
架构框架
异业合作
管理数人

外场经理1人

工作人员
根据报备为准
行销人员6人

二、薪资标准
外场经理:基本工资3000元+500元(绩效考核工资）
外场经理佣金标准：
1、每月团队总佣金的15％（未完成销售任务6人=6套及以下）
2、每月团队总佣金的20％(超额完成任务6人=7—10套)
3、每月团队总佣金的25％（超额完成任务6人=10套以上）
(备注:个人销售佣金与团队提成不冲突)
行销人员:基本工资1800元+200元(绩效考核工资）
行销人员佣金标准:
公寓1000元/套；
住宅2000元/套；
商铺3000—5000元/套
（备注：商铺合同总价50万或50万以下3000元/套，50万以上5000元/套）
异业合作：无基本工资
团队管理佣金标准：
公寓200元/套;
商铺600-1000元/套
工作人员佣金标准:
公寓800元/套;
商铺2400—4000元/套
(备注：商铺合同总价60万或60万以下2400元/套，60万以上4000元/套）
三、考核标准：
外场经理考核标准：
1、 外场经理对外场所有行销人员进行合理有效的管理安排.
2、 每月团队产品销售任务（举例:如有6个行销人员销售任务则为，6套任意产品的销售任务、60组有效来访以及180组有效留电，具体每月团队任务以行销人员实际数量为准）。
3、 如外场经理完成不了当月的到访/销售任务，扣除当月绩效工资.
4、每月任意产品销售任务6套或者每月60组有效到访，任务二选一，作为绩效考核标准。
5、如连续三个月完成任务的80%,公司有权做出辞退处理或公司领导协商继续考核。
行销人员考核标准：
1、每月必须完成10批有效客户到访，由案场经理进行审核报备.
2、每月30组有效留电,由外场经理进行信息录入和客户甄别，并且在留电当日进行有效回访。
3、每月必须有任意一套产品的销售任务（住房/公寓/商铺）。
4、行销人员如不能完成每月的来访和销售任务，扣除当月绩效工资.
5、每月任意产品销售任务1套或者每月10组有效到访，任务二选一，作为绩效考核标准.
6、如连续三个月达不到任务的50％，公司有权做出辞退处理或公司领导协商继续考核。
异业合作考核标准：无任务标准(以实际成交计算相应佣金）
四、客户报备标准：
1、外场人员新客户报备给外场经理,由外场经理直接录入进行客户甄别,确认是否与案场客户重叠，如有重叠，该客户归属案场管理，如无重叠，该客户归属外场行销人员。
2、异业合作渠道人员单独建立微信管理群，外场人员客户报备给案场经理直接报备，由案场经理进行信息录入和客户甄别,并及时给予反馈。
3、案场经理直接负责异业合作渠道和外场行销所有的客户报备以及客户甄别归属问题，如有疑问可申请领导协商解决；
（备注：以上报备标准适用于留电/带访/成交）
五、外场注意事项：
1、行销留电有三天的有效期,客户来访之前与行销人员有联系且行销人员致电外场经理说明情况或本人带领客户至营销中心算外场行销业绩，如客户来访之前未与行销人员联系直接到营销中心归属案场业绩;
2、案场客户电话与行销留电号码重叠，超出7天跟踪有效期，行销邀约来访，业绩计算内场置业顾问（外4/内6）;
3、行销留电与案场客户电话号码重叠，根据案场规定七天有效期，如案场接待置业顾问在此时间内与客户保持联系，业绩计算客户归属置业顾问;
4、带客来访与案场客户重叠，根据案场规定七天有效期，如案场接待置业顾问超出此时间未与客户联系，业绩分别计算案场轮排接待置业顾问与行销人员；
5、带客来访与案场客户重叠,根据案场规定七天有效期,如案场接待置业顾问在此时间内与客户保持联系，业绩归属置业顾问；
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