空压机销售人员激励方案.doc

激励方式:主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的.方案目标：使空压机销售人员有所为，有所不为；时刻关心自己的下一步工作;优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因,如空压机销售人员背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动销售人员的积极性：1、精神激励；2、制度激励;3、物质激励；一、精神激励其方式包括:定期对销售人员进行空压机行业内培训，给他们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动,辅之以一定的物质奖励。培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式）“蛋糕”原理：如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都关心的问题，也很实际的问题。“蛋糕有限，而人却有那么多,难免分得不均而产生矛盾。有些销售人员人一定会觉得分少了,对职业产生压抑心理.其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。如果把“蛋糕”做大了，每位销售人员分得的也就多了，大家也都会满意。“木桶”原理：如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别没有团体意识,如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人是非的,如果不得到纠正，那么过不了多久,销售中心流言满天飞.每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步,提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。“黄灯”原则：在销售中,“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险.因为他们自信：我会很小心的,我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想,司机会不会小心，司机是不是也一样想呢?结果是往往一些“小心的行人，被不小心的司机撞了。就是因为太多这种心理的人员存在导致了很多交通事故的出现，所以现在新交规里黄灯也是不允许通行的.反映在销售中，客户看着开始比较满意,但或者朋友的一句话,或者看到一个“小”问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的空压机销售人员这时就“勇于闯黄灯，不把黄灯放在眼里,认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。举例：一位空压机销售人员的客户带着一位朋友来采购空压机，此前该客户来过多次，意向性高。该客户对着各种型号的空压机向旁边的朋友介绍不，并对不同空压机各方面做了一番介绍,想听听朋友对此看法。这本来是很正常的事情，这时常常有销售人员只顾及这位客户的心理,拼命催其定购，因为该销售人员认为这个客户基本上买定了,不用太操心。但是常常出现以下情况,该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句，该品牌不怎么好，或者叫朋友等会儿再买，于是客户就放弃了购买的念头。这时“黄灯”就出现了,这个“黄灯”就是该客户的朋友。可是销售人员有时就喜欢闯黄灯,于是拼命的针对客户朋友的话不理,而是一味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去，而是听从了朋友的建议.为什么会出现这种现象呢？首先，客户叫来一起看房的朋友一定是客户心中的“参谋将军”。朋友一句话的份量是很重的，否则客户也不会带他一起来，另外,如果朋友对此有反对意见，那么客户也会因为碍于情面而顺从朋友的意思。所以在客户朋友这盏“黄灯”亮起的时候，千万别去硬闯.而是要想办法拉拢客户的这位朋友，使之改变立场，使“黄灯变为“绿灯。这样就会事半而功倍。“上帝”原则：记住：“上帝”永远是对的，但“上帝”不一定永远是正确的！为什么这样说？因为我们是服务人员，我们的信念就是想尽办法让客户满意，因为那是我们生存的依据.对于“上帝”所提出的每项异议，不管其是正确，还是无理取闹,都必须首先尊重，表示对客户的心情可以理解，以体现出“上帝”永远都是对的。但客户会有各种各样的误会，各种特殊要求,而产生一些“无理”的要求,如推迟交款等。这时我们就要体现出“上帝”不一定永远是正确的原则，坚持我们的立场而不动摇，让客户知道我们的“底线”不会让步!当然，销售中情况千变万化，视具体情况而定。把握好对等“上帝的原则，灵活处理，很多问题都会化解。也可以有适当的评比活动：每星期最佳表现奖：对每周表现最佳的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最佳精神风貌奖(注重自身形象)最具人格魅力奖（气质好、学习精神强)最佳服务奖（对客户服务优秀）最佳业绩奖(每月或者每季销售量最大）最佳礼仪奖(注重自身礼仪）最佳表现奖（对工作积极认真负责）等，还可以设合理化建议奖。建议由销售人员自己选出每周最佳表现奖，一是体现公平性，二是使尽可能多的人有荣誉感，三是调动大家的积极性，四是有利于销售人员的自我约束和团结。奖励办法：奖励不一定仅体现在金钱上，还可以从精神层面上来兑现.1、会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬。2、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。3、个别交谈：部门主管和公司老板要亲自找获奖者交谈,进一步肯定并表扬他们取得的成绩.4、文件表扬:在全公司发放公司老板签署的表扬文件,下发到公司每个人手中。二、制度激励实行严格的制度化操作，避免人治的现象。制度应涉及到销售中的方方面面，完善的制度能有效的纠正行为偏差。现场管理制度：包括销售中心现场管理，销售控制管理，以及售后处理办法等的完善.在原有管理制度的基础上，建议强化以下几点：1、及时反应原则，在发生违纪，当天/当周处理；2、乐观原则，无论什么情况下，管理层必须保持乐观情绪;3、鼓励原则，对于有上进表现的员工，应及时发现并鼓励；对于表现不佳者,及时提醒，但以鼓励方式进行。销售策略：在现时富于竞争的环境里，一个成功的销售代表需要一套销售策略原则-代表其思想、信念,来引导他们如何对待客户。因此，他们必须是一个富有策略，容易与人沟通和传达迅息的人。1、客户为焦点销售的成绩视乎其个人能力/想法是否可配合客户的需求、买卖范围及利益重点，所以一定要以客户为主。销售代表除了要看客户表面的需求，亦更要明白他们长线目标及大概商业用途。每当客户发现新的机会，他们往往要求独特、弹性的答案来解答他们的问题或得到有关资讯支持。一位成功的销售代表都知道他们在每一步的销售步伐过程中最重要是引起客户的兴趣、取得客户的信任。一个坦白和诚实的销售代表将客户利益放在焦点上会帮助其得到客户的信任，亦由此可以建立一个有利双方的长远的商业关系.2、客户参与最佳的销售方式以双方互相沟通意见而不只是单方面产品介绍。销售代表应用任何途径来鼓励引出客户多谈话，由此了解他们的需求、状况或理想等！大部分客户信任自己的想法/需求多过别人提点。3、客户需求顶级的销售代表知道如何有技巧地发问问题，然后从客户答案中了解到他们的需求。另一方面，客户亦可从销售代表问题中知道他们是否关注他们的要求,了解他们的状况、反应等.按照这些资料可为客户制造出一个量身订造的建议书.4、销售技巧开始电话探访时，清晰地介绍自己的代理品牌,明确表明探访目的，说明这次探访如何能被探访者获益.在第一次接触时，若对方有强烈倾述欲，则先聆听并记下要点，注意可适当引导对方回答你感兴趣的问题；若时间允许，不妨在结束前简单复述对方的要求,但要注意掌握时机和分寸。要想办法让对方留下电话或联络方式，但不必勉强。总之电话沟通应使对方对同你交谈感到满意并产生兴趣.若对方不方便留电话的话，不妨请对方记住你，并把你的电话留给他。要留意顾客真正关心的是什么问题,而不要被表面言辞所迷惑或轻易放弃，必要时不妨谈谈你的见解。不要被对方的外在形象迷惑，过分相信自己的判断。或许你认为最有可能买的客户却是无心插柳者，而被你忽略的对象又恰是真正的买家.管理规定：1、空压机销售员从事本项目销售前一般需要在机械行业有从业经验，还需参加销售部门组织的业务培训，经考核合格后方可上岗;2、销售员根据销售计划开展工作,不得对外泄露公司机密；3、销售员应积极主动地工作,相互帮助,避免相互推诿；4、销售员要细心保管好自己的客户资料，根据销售经理的要求定期作销售情况报告；5、销售员在销售中遇到业务难题，应及时向销售经理汇报，求得解决；6、销售人员应及时向销售经理反馈有关销售信息，客户建议，并积极提出改善销售的思路和见解;7、人主动了解竞争品牌和其他项目的销售状况,加强业务学习，提高自身业务素质和成单技巧;8、销售人员不得以任何形式私自收取或索要客户回扣；压力制度：没有一定的压力，就不会有动力，优秀的置业顾问也不会有多少成就感！要有适度的压力,使她们化压力为动力，作为一线的销售人员尤其重要。建议以下方式：1、制定销售目标，依次分摊下来；2、制定争抢客户纠纷解决制度，以便随时监控;3、最差表现制度，如每周/每月/每季表现最差等;4、末位淘汰制，对连续几个月表现与业绩不佳者，予以辞退，第一个月给予提醒，第二个月严重警告，第三个月解雇。（仅供参考)三、物质激励物质激励是最直接，也是最有效的办法之一.项目的物质激励应当从两方面入手，即对两种行为做出反映，一是好的、积极的；二是差的、消极的。具体的激励方式应根据不同的公司的不同状况给予.销售提成是常用的办法，提成的比例应该与公司的业绩挂钩。这样可以激发销售人员的集体荣誉感和个人责任感。另外像年终奖,分红，给予公司股份，这些是很多公司奖励员工的方法。