物流公司客户开发方案.doc

物流公司客户开发方案
• 如何去满足客户的需求，确定物流企业任务需考虑：
• 1。设定客户服务内容
• 2.确定客户需求
• 3。客户反映
• 4.市场情况
• 5。运输管理
• 6。市场操作
一、 市场需求预测与分析
1、了解当前市场运作现状
2、当前物流供给能力
a。是供应的可靠性，即资源供应的保证程度，这将直接影响物流企业的服务能力和交货期，
b.是资源供应的价格及其变动趋势
3、开发市场法和客户网络法
4、开拓市场，营销目标
建立彼此间的信任关系，降低营销成本,实现营销目标。若供应商选择不当或出现问题,将给企业的经营带来不可估量的损失
二、 确定客户开发目标
1、现实客户
2、潜在客户
3、VIP客户
目标：把潜在客户变为忠诚客户,把忠诚客户变为VIP客户。
三、 物流客户开发的具体实施方案
1、 开发前提：
2、 a.以往客户交易记录分析.
b.费用预测分析
2、开发战略：
a.物流市场细分
　　 b。 选择目标市场
　　  c。 物流企业市场定位
主要采取：“采蘑菇”战略
3、开发步骤:
收集客户各类信息,确定潜在客户，制定客户调查计划，实施客户调查计划,编辑客户调查报告，提出新客户开发申请。
4、开发方法:
a.目标市场法
b。猎犬计划法
c.客户网络法
四、 方案评估与展望
1） 项目风险的定性评估方法。
① 故障树分析法（Fault trees analysis）
②外推法（Extrapolation）。
（2)项目风险的定量评估方法。
盈亏平衡分析（Cost—volume—profit analysis）
② 概率分析（Probability analysis）。
展望：物流作为第三方产业，服务业，发展前景有巨大的进步空间。