汽车营销与服务.doc

汽车营销与服务
教学内容大纲：
一、汽车营销人员的认知与职业形象
1、 汽车营销的定义
2、 汽车营销人员的基本要求
（1） 良好的职业道德
（2） 掌握业务知识
（3） 具有公关商业能力
（4） 外语应用能力
（5） 个别要求（懂管理、东营销、懂技术）
3、 作为汽车销售员的职责
（1） 收集信息,及时、持续不断地搜集信息，并把这些信息反馈给企业
（2） 沟通关系
（3） 销售商品
（4） 提供服务
（5） 建立形象
4、 专业销售人员的特点
（1） 专业化特点
（2） 顾问化特点
（3） 服务化特点
（4） 人性化特点
5、 汽车销售人员前景分析
6、 销售礼仪与沟通技巧
（1） 仪容礼仪
（2） 着装礼仪
（3） 见面礼仪
二、 客户知识学习
1、 什么是潜在客户
2、 潜在客户的判断条件（三个要素：是否有需求、有购买力、有决定权）
3、 寻找潜在客户
（1） 寻找潜在客户的原则MAN
（2） 寻找潜在客户的方法
4、 客户信息表的制作
5、 访问客户，分电话访问和登门访问
（1） 电话的基本礼仪
（2） 电话中声音的魅力
（3） 电话形象，你的声音名片
6、登门拜访礼仪与注意事项
（1） 准备工作
（2） 注意事项
（3） 共同乘电梯的礼仪
7、如何拜访客户
（1） 开门见山，直述来意
（2） 突出自我
（3） 察言观色，投其所爱
（4） 明辩身份,找准对象
（5） 宣传优势，诱之以利
（6） 以点带面,各个击破
（7） 端正心态，永不言败
8、拜访中的技巧：
（1） 微笑
（2） 问候与寒暄
（3） 真诚的赞美
（4） 学会开玩笑
（5） 适度沉默，忠实的听众
（6） 挖掘客户的需求，用言语说服客户
三、 汽车产品的基础与品牌认识
1、汽车产品的类型
2、汽车的组成及构造
3、汽车的使用操作介绍
4、汽车性能有哪些
(1）汽车的动力性
（2)汽车的燃油经济性
（3）汽车的制动性
（4）汽车的操纵稳定性
（5）汽车行驶的平顺性
（6）汽车的通过性
（7）汽车的排放污染和噪声污染
5、汽车的基本参数
6、汽车品牌的认识
四、汽车展厅销售
1、汽车展示方法
2、展厅管理标准
(1）展厅整体
（2)车辆展示区
（3)客户休息区
（4）业务洽谈区
（5）客户接待台
(6)卫生间
(7)儿童游戏区
3、介绍汽车时的FFAB
4、介绍汽车产品时注意事项
5、介绍汽车的方法
（1)六方位介绍法
（2）目录介绍法
（3)问题对应法
6、汽车销售九大流程
客户开发→接待→咨询→产品介绍→试乘试驾→洽谈→成交→交车→售后服务→客户开发
（1）如何了解客户需求
（2)如何看待异议?
产生 异议的原因
（3)如何处理异议?
（4）如何应对讨价还价的客户
(5）交车仪式
（6）交车后保持联系
7、展厅成交七式
（1）直捣黄龙成交法
（2）假设成交法
（3）条件交换法
（4)赞成/反对法
（5)第三人称法
(6）起死回生
（7）逐项消去法
五、汽车消费业务
1、牌证
2、缴纳税费
3、汽车保险
4、汽车消费信贷
六、二手车
1、如何卖二手车
2、二手车检测过程
3、二手车鉴定估价
4、二手车销售的一般流程序
5、二手车直接交易程序
6、二手车销售交易程序
7、二手车拍卖交易程序
8、4S店以旧换新的置换业务
本课程教学总学时为36学时，具体分配如下：
序号
课题
课时
演示实验
小计
1
汽车营销人员的认知与职业形象
9

9
2
客户知识学习
6

6
3
汽车产品的基础与品牌认识
9
1
10
4
汽车展厅销售
14
1
15
5
汽车消费业务
6

6
6
二手车
6

6
7
机动
2

2
总计

54
2
54
课堂讲授
教学方法
采用启发式教学方法，培养学生分析和解决问题的能力，利用讨论课、模拟现场教学等方法使学生获得感性认识。
教学手段
采用课堂讲授、模拟现场教学、录像、多媒体、等教学手段,使学生能较快掌握本课程的基本内容.
教学辅助资料
录像片、多媒体资料等