广州天与地置业销售流程及销售管理说明.doc

中铁置业大厦销售组织及日常管理 TD-SDF0806053广州天与地置业有限公司销售组织及日常管理说明目录第一部分：销售组织架构及日常管理制度1人事组织管理 111人事配置原则112销售队伍的配置架构12销售人员工作职责 221销售主管级职责22。1。1基本任务22。1。2主要职责22。1。3组织关系322销售主管助理职责32.2.1基本任务32.2。2主要职责42.2.3组织关系423资深销售代表主要职责524销售代表主要职责525其它现场工作人员组成526形象要求527专业度要求528行为礼节要求63销售现场管理制度 631销售现场管理原则632现场管理罚则73。2。1口头警告73。2。2罚单警告83.2.3书面警告93.2.4渎职警告103。2。5除名1133售楼部物品管理原则123。3。1销售数据的管理123。3。2日用品的管理123.3.3示范单位的管理1334售楼部财务管理原则133.4.1催、收款事务133.4。2销售合同管理133。4。3财务制度134销售会议制度 144。1基层管理会议制度144.2中层管理会议制度 14第二部分： 销售流程 17第三部分：行政、人力资源、销售表格总汇 18第四部分：例行职责 50第一部分销售组织架构及日常管理制度1 营销组织架构管理11 组织人员配置原则 针对目标消费群体的特点，销售人员必须具备以下4项质素：- 专业：可以为客户详细解答任何提出的疑难- 耐心：销售人员必须有足够的耐心，不能放过任何一个成交的机会- 诚信:诚信可以为我们带来无限资源- 敬业：把销售作为自己的事业而非职业12 项目营销队伍配置架构总负责人徐毅营销策划部-总监销售部总监广告创作部总监项目协调项目经理本说明以下主要针对销售案场人员架构配置、销售流程及其日常管理细则进行详细描述。13 销售队伍的配置架构销售经理销售主管资深销售代表销售代表l 除一般工作日以外,如展销会等可根据各种情况增派人手。2 销售人员工作职责21销售经理职责211基本任务1） 统筹整个项目的销售运作，提高部门工作效率。2) 指导、监督各组合的工作(根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干组合）。3） 协调部门之间的沟通与协作。4) 制定销售的培训计划，提高销售人员的整体质素。5） 加强协调对外公共关系,提高项目的知名度.6) 统计、分析、评估项目的销售情况、业绩。7) 参与项目的推广策划,提供销售一线数据。212 主要职责1) 贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。2) 增强公司凝聚力,配合公司的发展方向。3） 根据公司经营计划,制定部门的周季年工作计划及目标.4） 指导、监督销售主管助理落实项目工作计划及各项工作任务。5） 研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。6） 协调与其它部门的沟通与协作，参加公司例会，提出有建设性的建议。7） 主持销售例会，促进内部的交流与合作。8） 合理调配人力资源，运用有成效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性,提高工作效率。9） 严格控制销售价格，制定、调整营销策略。10） 统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。11） 研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。12） 统筹制订项目的量化指针.13） 研订销售管理与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力 达成其销售目标。14） 深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况.15） 与行政/人力资源部配合，有计划地培养训练所属员工,编审有关教材及组织培训，并随时给予机会教育,以提高其工作能力与质素。16） 依员工考核奖惩办法，公平、合理、公正地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。17） 处理项目突发事件及重大纠纷。18） 协助公司企业文化的建设工作，不断灌输公司价值观.213 组织关系1) 受本项目总负责人直辖指挥与监督，并向其直接报告.2) 对项目属下员工行使管理权、监督权。承担对其工作的指导、考核等职责。3) 对公司经营项目的销售工作负责及进行人员调配。4) 以诚恳、友善的态度与其它部门协调、联系，并就其所提出有关本部门工作的询问、质疑予以解答。5) 为完成本项目的工作任务，与其它有关方面建立和保持必要的联系。22 销售主管职责221 基本任务1） 协助销售经理做好销售现场的日常管理工作.2） 加强自身工作计划性，提高工作效率.3） 完成上级分派的其它工作。222 主要职责1) 协助完成销售中心工作计划。2) 严格执行销售管理制度,协助销售经理指导、监督销售人员的销售工作。3) 积极协助销售人员促成销售。4) 完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等行政事宜。5) 负责监督销售中心工作日志、统计表格的填写.6) 负责销售中心销售数据管理。7) 负责销售中心文具申领及管理.8) 负责周边市场调查资料的文件建立、管理.9) 负责客户资料搜集、保管及每天客户情况的登记。10) 负责监督样板房的使用，管理.11) 负责现场宣传效果的跟踪，反馈，联系等工作.12) 协助销售经理营造、控制日常销售现场的销售气氛。13) 协助销售经理召开销售现场例会，做好会议纪录.14) 协助销售经理完成其它任务。15) 支持公司企业文化的建设,严格执行员工手册内容。223 组织关系1) 受本项目销售经理指挥与监督。2) 以谦虚、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作工作。3) 对本项目销售现场的具体销售工作负责。4) 为完成本身工作任务，与其它有关方面建立、保持必要联系。23 资深销售代表主要职责1) 积极参与销售，并且分享成功销售经验；2) 推行销售计划，协助主管助理完成工作;3) 负责周边楼盘动态信息的收集及销售中心最新资料的收集：4) 及时和主管沟通,召开协调会议；5) 定期安排销售中心全体人员进行市场调查；6) 无条件协助销售代表促成成交24 销售代表主要职责1) 完成销售任务及跟进工作；2) 收集客户签约时存在的问题(每周一次)并提交销售主管；3) 协助发展商财务，催交楼款；4) 收集竞争楼盘的资料，及时提交等工作.25 其它现场工作人员组成（由发展商提供）保安、清洁工、财务、工作人员等. 26 形象要求结合项目风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别项目。27 专业度要求现场所有工作人员对项目都有深入的认识，都能帮助客人认识项目、了解发展商。 28 行为礼节要求“亲善、严谨、专业、耐心风格是最能符合消费群体的心理特点,现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格.同时使视觉体系（VIS）与服务体系（SIS）达到整合顾客满意的效果。3销售现场管理制度31 销售现场管理原则1） 准时上下班，准时签到（退），展销期间提前30分钟到位;2） 不准在销售中心大堂吃零食、化妆,阅读报章杂志；3） 打私人电话不能超过3分钟,如遇客户要长谈，注意控制时间，展销期间不能打私人电话；4） 以轮筹方式按顺序接待客人;5） 与客人交谈时不能接听手提电话,不能嚼口香糖;6） 每一次接待完客户要将桌凳复位，以及清洁台面卫生；7） 进入销售中心一定要穿制服，打领带，不能穿便装进入前台;8） 每天上班签到以后，一定要看留言本而且阅后要签名,若没有阅读或没有签名，罚单处理；9） 不能聚集闲谈与工作无关的事、阅读与工作无关的杂志；10） 不能越级向发展商沟通；11） 不能在销售中心大堂吸烟，讲脏话;12） 上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋;13） 男士穿黑皮鞋应配穿深色袜子，不准穿白袜；14） 每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表；15） 按时按质完成上级安排的任务;16） 通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍的纪律。3 2 现场管理罚则处分类型:口头警告、罚单警告、书面警告、渎职警告、除名321 口头警告执 行人：销售主管级以上管理人员方式:签发劝喻信、主管处备案 对 象:全体销售主管级以下员工适用条款：1 员工不服从公司有关工作安排.2 除紧急情况外，工作时间打私人电话或电话闲谈。3 在公司范围内有大声喧哗、吵闹、追逐等不雅行为。4 工作不认真、不负责、不尊重上司及同事，有意或无意破坏员工关系,影响销售气氛，情节较轻者。5 使用公司资源作私人用途，如使用公司计算机上网；影印非本公司资料等。6 不按公司或销售中心要求坐、立、行.7 没有在规定时间之内穿好制服.8 不按规定摆、拿、放销售资料。9 男士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者。10 女士不化妆或浓妆艳抹，佩戴异类夸张饰物者.11 发型过分夸张、前卫或染过分夸张色彩者。12 责任心不强,工作出小差错，对销售有所影响。13 对客户不够礼貌，接待不热情。14 不使用问候语言，不主动问候。15 当接待客人完毕时，未把桌、凳实时覆位。16 用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆.17 不按轮筹制度及公司规定接待客人，情节较轻者.18 工作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目无关的数据、书籍、报刊。19 工作时间发送私人手机短讯。20 卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮杂物者。21 上班时精神状态不佳，工作不积极者.22 上班时间说脏话，或聚集闲聊与工作无关的事。322 罚单警告执 行人：现场经理或其它被授权人方式:签发罚单、扣罚50元罚金，报行政人事备案,销售中心通报 对 象：全体销售部成员 适用条款:1 无故早退或于工作时间内擅自外出者。2 工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自用膳者.3 工作中出现差错导致不良后果及公司轻度损失者.4 于样板房内闲坐或使用房内摆设者。5 不服从上级安排，讨价还价者。6 未经准许，擅自补休、调休。7 违反操作规程造成不良影响者。8 消极怠工，不听劝告者.9 不能按上级要求，按时完成工作任务者。10 工作马虎，不认真负责，屡教不改.11 工作期间，同事之间发生争吵者.12 包庇、纵容、隐瞒违规违纪行为者.13 制造消极情绪和散布谣言者。14 一个月内接获口头警告三次者。15 不爱护公司财物，故意损坏或取为私有。323 书面警告执 行人：销售部经理级领导，并报公司人力资源部确认方式:发出书面警告信，销售部通报、罚金100元并作行政降级处理 对 象:全体销售部成员适用条款：1 搬弄事非，挑拨离间，严重影响团队精神者.2 发表虚假或诽谤之言论，影响公司、客人、或员工的声誉。3 帮助同事却主动提出索取报酬.4 利用职权给亲友以特殊优惠。5 不服管教，顶撞上司者.6 违反公司的保密规定。7 弄虚作假，虚报业绩者。8 每两月累计两次罚单警告。9 被客户或开发商投诉,情节较轻者.10 对于迟到处理： 迟到110分钟（含10分钟）者，薪金扣10元/次； 迟到1130分钟（含30分钟）者，薪金扣50元/次； 迟到3160分钟（含60分钟）者，薪金扣100元/次;60分钟以上者，薪金扣200元/次及书面警告. 月累积迟到、早退2次以内（包括2次)者，给予口头警告。 月累积迟到、早退2次以上者，给予书面警告。（迟到的书面警告观察期为3个月，若连续3个月无重范，则取消该警告信）注明:销售人员降级处理：降为试用期，为期一个月。试用期销售人员降级处理：延长试用期一个月。324 渎职警告执 行人：总监级管理人员，并报公司人力资源部确认方式：公司主管以上级领导，会议通报，罚金200元对 象:主管级以上管理人员适用条款：1 对违规行为，视而不见者.2 违规行为已确认，但不按适用罚则处罚者。3 下级投诉、偏袒、恂私情，经上司核实确认者.4 重大事项，消极情绪，流言蜚语,末及时向上司报告。5 由行政/人力资源部对违规行为实时直接进行处罚第三次时，对现场管理人员按本项警告处理.6 工作不负责，不能按时完成上司下达任务者。7 疏于管理，不能将提升员工士气者。8 没有向员工及时解释公司条款,员工手册者。325 除名执 行人：人力资源部方式:全公司通报,罚金不低于结算总金额（含所有末发放的薪金、佣金、奖金、津贴）的50。对 象：销售部全体人员适用条款：1 旷工一天,而无正当理由。2 在上班时间睡眠、饮酒、赌博、进行非法活动。3 在样板房及售楼现场睡觉者.4 擅自在样板房留宿.5 严重违反公司规章制度，每两月收到公司书面警告信三次以上。6 参与公司所代理的楼房炒作，与客户有个人交易行为。7 未经公司同意，在外兼职或经营私人事业。8 有偷窃、欺骗、隐瞒、伪造证明文件等行为(公司保留追究法律责任的权利）.9 把公司经营状况及业务发展情况、客户资料泄漏给外人。10 接受任何形式的贿赂或向他人行贿。11 私人以各种形式向顾客索取回扣，或要顾客请客送礼。12 由于个人行为不捡导致公司信誉、形象、利益严重受到损害.13 在售楼现场与客户或同事发生争执或打架斗殴。14 拒不执行公司的工作安排,严重违反公司纪律。15 工作失职,造成公司严重损失。16 触犯国家法律法规。17 违反计划生育条例者。18 恶意破坏公司物品者；33 售楼部物品管理原则331 销售数据的管理设立数据帐，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用,节约资源。332 日用品的管理包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员成本意识教育。333 示范单位的管理专人管理，设立资产帐,做好日常维护及每季盘点工作。34售楼部财务管理原则341 催、收款事务做到及时对帐,提前提醒交款,对滞后交款者要及时发现及时催，交款者若有变动及时沟通.收款要完善签收制度及证明人制度.342 销售合同管理鉴于合同的严肃性及保密性,应专人专档管理，以便与发展商交接。交接时应明确签收。343 财务制度1定金管理销售文员开认购书后，带客户到财务部交定金,不得私自收取.若遇假日而财务部人员放假,则由主管以上级人员收取，并于收款后24小时内与财务结清.2 临时订金管理由销售主管开收据后,于12小时内交公司财务保管,如遇退订后单据由经手销售人员签证。4销售会议制度41 基层管理会议制度早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则是互相交流，反馈信息，检查当天战备实施效果的作用，详细会议、议程见下表：会议名称议程时间与会人员现场早会1） 考勤情况2） 检查员工仪表3） 宣布新规定、信息、通知等4） 全天工作安排5） 提出日目标或工作要求6） 考核前一天的新获知内容或基本知识7） 提出新培训内容8） 咨询意见营业前15分钟主持：销售经理与会人员：当值销售人员议程记录：经理提前一天写在早会本上。销售人员：会后马上签名，确保获知。现场晚会1） 销售人员汇报接待情况，交流经验2） 销售主管建议3） 疑难解答，统一答案下班前30分钟主持：销售经理与会人员：当值销售人员会议记录：经理指定人选销售人员：会后马上签名，确保获知。42 中层管理会议制度每周/每月的中层管理会议，让中层管理人员更多机会参与公司决策，同时增强使命感。会议名称议程时间与会人员每周例会1） 销售业绩汇报2） 策划安排及执行计划3） 行政/人事情况反馈4） 经营理念交流逢周二下午5：00主持：销售/项目总监与会人员:销售主管,项目负责人,行政/人力资源部会议记录:销售主管每月例会1） 销售总结2） 总监作下一阶段安排3） 信息交流4） 公司政策动向逢下月第一周周三下午5：00主持：销售总监与会人员:销售经理，项目负责人，行政/人力资源部成员会议记录：销售经理第二部分销售流程楼盘的销售，其步骤包括三大部份：1 售前准备工作2 销售中销售流程3 售后服务跟进熟悉销售资料，树立销售信心熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备仪态迎客引客介绍外围情况模型介绍询问销控洽谈推介促进成交实地介绍示范单元楼盘基本介绍进入洽谈求助了解客人需求建立亲和力跟进客人分析跟进结果成交策略收取定金写认购书开据定金收据稳定客户避免挞定协调合同签署事宜售后客户跟进接待客人规范楼盘介绍成交过程营造成交气氛销售前准备工作流程如下图：1 售前准备工作11 售前资料准备111 发展商提供批文1） 营业执照2） 建设用地规划许可证3） 建设用地批准书4） 建设工地施工许可证5） 商品房预售许可证112 楼宇资料1） 项目说明及统一说词2） 总体规划平面图及户型图3） 配套设施/会所内容说明4） 装修装饰/交楼标准5） 选用材料说明6） 物业管理内容113 价格体系1） 售价表2） 付款方式3） 认购须知4） 按揭办理方式5） 利率表6） 办理产权证有关程序及费用114 物业管理1） 交楼程序2） 入住收费明细表3） 物业管理收费标准115 交易文件1）临时认购书（内部认购书）2)认购书3）标准销售合同样本4） 个人住房抵押合同5） 个人住房公积金借款合同6） 个人住房商业性借款合同7） 保险合同12 销售工具121 销售人员资料夹122 计算器123 名片124 名牌 125 制服13 销售管理工具(由于涉及公司及客户数据，因此全部由销售主管以上级负责保管,不得随意摆放)131 销售运作天书（共3册),由公司统一制作,主管签收。1）天与地员工手册2）销售组织及日常管理指引3)天与地佣金及轮筹制度（通用篇)132 销售文件档案夹（共9册）1） 销售数据备查（包括上述1。1所列的:批文、楼宇数据、价格、物业管理、交易文件）2） 与发展商往来文件存盘3） 认购书及定金收据影印本存档4） 销售合同影印本存档5） 补充协议影印本存盘6） 售后服务记录7） 公司通告、通知8） 空白表格总汇原件9） 销售报告存盘133 咨询管理1） 电话来电咨询，经手人员填写来电咨询登记表2） 客户来访,经手人员填写来访咨询登记表3） 销售主管负责将以上表格每周录入公司数据库，交市调部作详细数据分析4） 以上数据为公司资源，任何人员不得私自抄录、公开、对外出售,一经发现立即辞退并追究法律责任2 销售中销售流程21客户接待规范 211个人仪容、仪表、礼貌参看第一部分3。1条. 212轮筹相关规定参看第一部分3.1条及公司公布条例. 213项目介绍规定参看公司项目理解培训及阶段性销售要点指引. 22项目销控规定销售人员在每天晨会时须接受销售经理及主管关于最新销控的公布,不得越权进行单元推介;成交前必须向销售主管或经理查询销控情况，在无上级领导许可下，不得擅自对客户推介非当天销控单元，否则罚款200元并扣发当套单元佣金。 23销售规定1） 见习期销售代表不得单独接待客户，必须在有资深销售代表或销售主管在场情况下方可进行，我公司提倡销售人员团队配合，鼓励销售人员以小组制促进成交。多人成交单元的佣金奖励办法参看公司公布的阶段性佣金发放办法。2） 对入场客户的最短洽谈时间，公司有阶段性规定，销售人员在接待过程中洽谈时间不得低于最低时间要求,否则由此造成公司客户资源流失,由销售经理查实后将处以口头警告或罚款处罚.3） 资深销售代表及销售主管、销售经理在销售代表求助时必须给予足够的成交帮助,否则当事销售代表可通过各种渠道向项目负责人或人力资源部投诉。 24业绩评定1） 每月由销售经理进行业绩评定，设头炮奖、月度、季度业绩大奖等，鼓励业绩良好的销售人员，并按年度累计业绩进行晋升评核。2） 对连续3个月业绩最末者进行末尾淘汰，由销售经理进行评核,处以沿用使用期或劝退等处理。3 售后服务跟进 31成交后须跟进工作客户成交后，经手销售人员须跟进以下工作： 311收款及跟进票据客户表示成交后，第一时间带客户到财务处交纳定金（如客户表示可即使支付首期楼款也可同时交纳）,向客户开具收款收据，检查收据是否填写正确。 312签署认购书凭客户定金收据到销售主管处领取认购书,待客户填写通用内容，须注意客户身份证号、姓名、住址、认购单位、原定价、折后价格、首付金额、银行按揭金额、分期付款时间及金额等是否准确，检查无误后交销售主管确认，然后交客户签署，最后自己签署,客户联交客户保管，甲方联、财务联和代理商联共三联交销售主管处理。如填写错误，不得随意更改,须重新申领填写。销售人员须爱护公司资源,每月填写认购书错误率不得超过五次，超过每张罚款十元。如客户对认购书内容有异议，需要填写标准版本以外的特殊条款的，须经销售经理同意方能填写,否则视为越权,销售经理有权处以相应处罚. 313签署销售合同客户按约定交付首期后，预先约定开发商售后服务部门及客户双方，到售楼部签署销售合同.签署合同前提醒客户带备相关证件,如身份证、护照等，如需办理银行按揭的，须提供收入证明、结婚证（独身证明）及配偶相关证明等。如买受人未满18周岁,须监护人同来办理。销售人员在签署合同过程中,须向客户详细解答疑难，并申明合同为政府规定版本,不得对客户有任何超出标准合同的承诺条款，特殊情况须加入特殊条款或签订补充合同的,须由销售经理向开发商申请后,凭开发商书面回复方能办理。销售人员只负责解释合同条款,不得在销售合同上签字或填写任何信息. 314办理银行按揭手续参看银行按揭须知办理。315交楼参看公司发放的交楼须知办理。32客户关系维护321熟记客户资料 对已成交的客户，须详细填写天与地置业客户关系维护表，并最少熟记客户姓名，在客户再次来访时必须以姓氏敬称对方。322节日问候对已成交客户,在节假日时须使用个人手机向客户进行问候，问候语由公司统一撰写，并须保留短信记录3天以备销售经理查验。323客户生日祝贺按公司资料平台提示给生日客户发放电子贺卡。324客户特殊要求的处理1） 在客户经理不同意的情况下，不得接受客户宴请、礼品,任何情况下不得接受客户现金奖励，否则视为受贿，公司将追究刑事责任.2） 如客户提出在售楼部以外场地进行洽谈,须向销售经理口头申请.3） 客户提出的正常销售流程以外的要求，应视公司或个人的能力而区别对待，在能力许可的范围内应尽量帮助客户,但不得私自承诺自己能力以外的要求，必要时应向销售经理求助。33客户投诉处理任何客户投诉须转介销售经理，不得故意隐瞒或私自处理。第三部分行政、人力资源、销售表格总汇1 行政类表格:1. 1每月楼盘开支记录表注:此表格记录每月楼盘所有支出的金额总数,每月1日前填妥并与财务核对完毕，交至行政部查核。12每月零用开支记录表 注：此表格记录每月需报销的详细费用类别及金额，每月1号前填妥并交至行政部查核。 各楼盘的每月零用均有规定，凡是超出必须有详细的文字说明.13 考勤记录注:此表记录每人每天的出勤情况,记录人员必须如实记录，且每月最后工作日填妥此表，交至行政部核算。1. 4员工加班记录表注：此表格记录员工加班的详细情况及补休情况,此表与考勤记录一齐交至行政部核算.15 物料申请表注:楼盘申领文具需提前5个工作日填核此表格，交至行政部申领。申领文具后需由申领人签核，并交由行政部留底。2 人力资源表格21求职申请表注：此表格是求职者在求职时填写,此表格由人力资源部保存入档。22入职登记表注：此表格是求职者成功被公司录用后,正式入职前填写。由人力资源部入档存盘。23延长试用期通知注：员工未能顺利通过试用期,但有发掘潜力，由所属主管填写此表格，以示通知。须实时交至人事部存档备份。24人事变动表注:此表格由变动人员调（变）动前所属楼盘主管填写，实时交至人力资源部入档备份。25证明申请表格注：此表格由员工填写，交人事部，并由人事部存档26员工假期申请表注:休假须提前3个工作日填写此表格，然后交由上级审批.如突发事由导致请假可事后补填写此表格。（详细参照员工手册）。此表格需与考勤记录一并交至行政部。27辞职信注:此表格由离职人员填写,与离职通知书一并交至人力资源部入档。 28离职通知书注：此表格由离职人员所属楼盘主管根据实际情况填写，实时交至人力资源部入档备份。29离职交接明细表注:此表格由离职人员离职前所属楼盘主管填写部分内容，并由离职人员带此表格到人力资源部办理相关离职手续.由人力资源部留底入档。210劝喻信注：销售部成员触犯公司相关规定,由主管或以上管理人员发出此信，以示警戒.此表格需实时交至人力资源部备份入档。211罚单警告注：销售部成员触犯公司相关规定，由现场经理或其它授权人员发出此信，作出惩罚。此表格需实时交至人力资源部备份入档。212书面警告注：销售部成员触犯公司相关规定，由经理级或以上领导发出此警告，以示扣罚,须实时交至人力资源部确认并存盘。213渎职警告注：主管或以上的管理人员触犯公司相关规定,由人力资源部发出此警告,并由人力资源部留底存盘.214除名通知书注:销售部人员严重触犯公司的相关规定，由人力资源部发出此通知书,需一式两份，其一份给被除名人员，另一份需交人力资源部留底。3销售表格：31交易记录注:由主管人员填写详细交易情况，每月3日前交至行政部存档.3. 2临订记录注:此表格记录订金支付情况，每月由楼盘主管统计，于最后工作日交至行政部入档备份。33挞订/退订记录注:此表格记录挞订/退订情况，由主管统计，于每月最后工作日交至行政部入档备份.34挞定/退定记录注:此表格记录退定情况，由主管人员统计，于每月最后工作日交至行政部备份入档。35 月销售目标申报统计注：记录销售人员销售总额及达标情况，由主管填写并交至行政部核算。36 客户来访登记表注:销售人员记录来访客户的相关资料，由楼盘自存,定期交至行政部入档。37 电话咨询登记表注：销售人员记录客户来电情况详细情况，由楼盘自存，定期交由行政部入档。38销售人员每日客户分析统计表注：每位销售人员根据每日接待客户情况，统计分析客户的类型,每月最后工作日交主管，由楼盘自存,留底.39 售后服务跟踪注：记录成交后的服务跟踪情况，由主管填写，每月最后工作日交至行政部核算。310 其它楼盘调查分析报告注：销售人员市场调查后分析记录，由销售人员填写,由楼盘作为资料搜集自存。311 同类楼盘比较一览表注：销售人员市场调查后统计分析记录,楼盘作为资料搜集自存。312 每周客户分析报告注:每周来访客户分析记录,由主管及统计员共同填写，由楼盘作为资料自存。313 每月销售汇报注:主管统计分析每月销售情况，此表格由主管及统计员共同填写，楼盘自存。314 展销会汇报注:展销会后的分析统计表，由相关人员填写，楼盘自存。 315 认购书使用注:记录认购书使用情况,由销售人员埴写，楼盘自存统计。 316 临时认购书注:记录临时认购客户（即未正式签认购书的客人）的情况，由销售人员埴写，月初连同收据复印件交至行政部.317 临时认购书使用情况注:记录临时认购书的使用情况，由行政人员、销售人员共同埴写，由楼盘自存,行政部复印留底。第四部分 例行职责主管每月需准时提交至行政部的报表：1 销售总结性报表(交表期限：每月3号）l 交易记录l 认购书（临时认购书）l 挞订/退订记录l 挞定/退定记录l 售后服务跟踪2 销售计划（交表期限：每月3号）l 目标销售情况3 行政性报表（交表期限:每月最后工作日）l 考勤报表l 假单原件（包括假期申请、病假医生证明纸)l 加班统计表l 每月楼盘支出记录表4 人事表(交表期限：实时）l 人事变动表l 离职通知等人事表第 24 页 共 57页广州天与地置业有限公司