美国海缌凯尔品牌市场操作流程.doc

市
场
服
务
操
作
流
程
（代理商模板)
五新创富 赢在终端
2011年，世界品牌“HISCARE”落户中国大陆，作为全球抗衰健康知名品牌“HISCARE”，一直保持着稳步发展。理性经营的脚步，坚定不移地贯彻执行以“以服务代替竞争”、“以渗透代替炒作”、“以效果代替广告”的经营方针.
自2008年以来一直牢牢地保持着：“信誉第一、效果第一、安全第一、科技第一”的王牌地位。创建品牌必须脚踏实地，朴实无华。
我们致力于建立：
1、 稳固、扎实的终端网络；
2、 勤劳、顽强的创业精神;
3、 敬业、忠诚的员工队伍；
4、 持久、细微的服务态度；
5、 安全、有效的合法产品;
6、 公平、合理的共赢收获。
一．项目概述
美国海缌凯尔(香港）生物医学有限公司中国大陆市场营销机构——广州海缌郦尔生物科技有限公司和代理商双方精诚携手,共同为“HISCARE”品牌2011年全国市场推广活动策划，旨在快速提升“HISCARE”品牌的市场影响力和美誉度，提高终端销售，拓展优质客源，最终目的是为打造品牌核心竞争力。
公司通过短短几年时间，随着品牌不断的稳步增长，将不可避免地与许多强势品牌直面竞争。围绕如何打造品牌独特竞争优势,结合美国海缌凯尔生物医学有限公司推出的新项目新品牌，如何做到以点带面,以少胜多，在新一轮竞争中脱颖而出是本次项目市场推广的基本目标。
a。项目目标
目标一

提升美国HISCARE品牌影响力
1。 终端对品牌认知度提高
2. 代理商对品牌的信任度提高
目标二
加强品牌对加盟商的控制力
加盟商都需要拓客，培训和终端促销服务.通过品牌的高度，通过配送拓客,培训和终端促销服务提高产品销售利润和销量，以服务为纽带是加强品牌对渠道的控制力度。
b。项目计划背景概述:
由于行业的快速发展,竞争力也日益增大，从2000年至今，厂家和代理商通常是依靠以下几个方式进行推广的：
1.打价格战拼市场 2.靠配送击跨对手 3。靠技术生存 4。业内著名讲师的个人魅力
5。广告炒作拉动或者使用人海战术
所以,针对越来越理性的经验者，常规的推广方式是很难达成想要的结果。只有不断提升及创新推广模式才是根本取胜的硬道理。
二．项目运作
a。建立美国HISCARE品牌团队
1。市场运营以建立A类客户系统为主要服务体系，实行区域经理责任制
2.以经济较好的城市为中心市场（打造样板市场)
3。品牌团队架构与责任
①品牌总监：正确理解及认同品牌推广理念，组织计划开展各项营销工作,统筹及协调安排市场整体推广,监督并协助各类市场方案、政策、活动的有效执行，带领团队实行目标业绩。
②区域经理：市场开拓及维护，带领区域团队进行第一战线的市场推广工作，促进相关活动、计划目标的达成。
③健康导师：培训及品牌文化理念传播
④健康顾问：终端顾客的分类分析、店内相关活动的具体执行
⑤医学顾问：终端顾客的铺垫、筛选及销售前、中、后的执行细节
⑥医学专家：终端顾客的实际销售及消费提升工作
b．启动与推广
①代理商启动流程重点
全
员
培
训
1.参加广州海缌丽尔生物科技有限公司教育培训部2天系统性专业培训；
2.根据培训实际情况及员工特长给予定位安排；
3.培训期间严格按照相关制度及培训老师要求执行工作；
进
入
市
场
1) 目标统一性的完善开展“统一思想、统一观念、统一执行"；
2) 美国HISCARE系列产品按照全国统一零售价进入市场;
3) 进入市场之前所属区域负责人应向公司提供详细的市场开发计划书（书面）；
4) 进入市场时，向各组人员配备产品的产品资料、合法证件、项目手册等相关材料。
工
作
程
序
1) —月-—日至—-日十五天时间，分片区对当地熟悉的A类客户进行首次拜访，拜访时随时筛选重点客户；
2) —-日前十五天时间，各区域迅速建立标杆店3—5家，提高美国HISCARE在当地的知名度；
3) ——日至—-日十五天时间，重点为已加盟A类店进行培训、数据化营销管理、专家坐诊店销;
4) 在已经加盟或返单的A类店中,搞好客情关系，促进让她们转介绍,达到店拓店的目的;—月-—日前,各区域 A类客户达到5—8家。
② 合作、加盟办法（ABC法则)
1)A：重点开发A类店,20-25天完成,3—5天碰头会分析客户
（① 效果，②问题，③意向，④样板，⑤合作）;
2）B：30％人员处理问题店，70％人员解决意向店;
3）C：10％人员维护加盟店，30%人员处理问题店,60％人员解决意向店。
c.招商合作：
1.招商会是厂家的市场运作的爆破点；是代理商产品销售渠道的快速捷径；是美容院快速发展连锁分店的最有效的法宝。历经千锤百炼，集业内顶尖营销专家的智慧和经验，2011年，美国海缌凯尔（香港）生物医学有限公司中国大陆市场营销机构-—广州海缌郦尔生物科技有限公司将与各地经销商召开全国精品招商会,隆重推出世界名牌美国HISCARE。
通过各类规模化的招商会,把美国HISCARE品牌以快乐营销、专家培训、终端营销等模式来提升销售业绩为主线。 让加盟商对美国HISCARE品牌有深入的了解,并积极参与。
主题:终端项目致胜法则 －美国HISCARE· 中国美业文化巡礼 (起航式）
★终端启动模式
会议类型
主要目标
全国招商会
扩大企业及品牌知名度，快速锁定目标客户，是做到名利双收制胜法宝；
区域招商会
联合其他机构扩大影响力，帮助代理商及加盟店抢占、稳定客户资源；针对性筛选客户,全力目标跟进
培训招商会
针对性进行项目理念宣导及整合渗透；使品牌快速切入和扩大影响力
终端营销会
协助代理商和加盟店快速整合顾客资源，迅速导入品牌，制定出专属战略营销规划；
在有限的资源下,为了更好地帮助代理商在新时期里得到快速的发展,结合企业发展的需求,提出新型招商概念，倡导精准招商的目的。帮助代理商和加盟店在招商前期邀约，中期招商，后期服务方面能够保证客户的高度满意,以及在高效返单和美誉度方面。网络优化方面都将起到举足轻重作用。为此,美国海缌凯尔（香港）生物医学公司中国大陆市场营销机构突破传统招商营销,隆重推出各种精品会模版，这将掀开美容行业营销的招商新篇章。（详细模板请关注《2011精品会议模版》）
★★终端教育模式
针对人群
目标
具体执行方法
店内员工
打造高素质的高端服务团队，主要以角色互换+实际演练的教育方法
10大专家各施其教，以“训”为主要导向，引导配合为主要目的,主要方法详见《HISCARE集训营》 《终端三二一一销售必胜法则》
终端顾客
针对性提升消费者理念教育及消费引导、做好规划性消费力提升计划
详见《终端顾客铺垫引导技巧》和《顾客分类分析预设表》
结合多种特色终端会议
★★★终端会议模式
会议模板:（10大精品终端会版本）
① 金融风暴*中国第一股神与您旋风MONEY(金融版）
② 美在花城*蝶舞夜宴 佳丽蝶变(娱乐版）
③ 杯酒人生*红酒夜宴 尽享快乐（娱乐精品版）
④ 神算塔罗牌*神秘的占卜魅力（玄学版）
⑤ 明星面对面*明星与您心心相印(娱乐版）
⑥ 爱心一线牵＊捐助一份爱心 共建爱心家园（慈善版）
⑦ 美丽俏佳人*情缘梦想秀（开业版）
⑧ 美女私房菜*创造男人饮食新美学（娱乐版）
⑨ 星座与人生*爱情连连看（娱乐版）
⑩ 非常男女*都市情缘对对碰（店庆版）
★★★★终端销售模式
美国HISCARE系列产品采用专家组包销制；（定岗定人、定责定量）
1）参会方案、政策支持;
2）强势的售后专家团队(10队专家组)；
3）全年3场大型招商会（统一促成签单）。
三星级10万、四星级40万、四星级60万、五星级100万四档销售政策
（具体方法详见《五新终端创富新营销模板》
★★★★★终端管理模式
.非常5+1营销制胜宝典，全方位实行终端顾客管理方案
1)专业的营销模式———分工合作、循环性针对顾客进行铺垫、教育、引导
2）神奇的产品效应-——品质的保证是顾客产生信赖感的首要关键点
3）新颖的会议模板-—-氛围的带动是进入顾客内心深处的核武器
4)完整的数据化店务营销———专业数据分析的导入,建立精确的顾客服务系统
5）医学权威的跟进认证———壹对壹实行跟踪服务,做好顾客健康抗衰老个人规划
终端市场服务流程：
周期
时间
项目名称
服务内容
完成人员
启
动
期
前
期
三天
销售团队组建期、培训期
① 心态培训
② 产品培训(初级考核）
③ 售前培训
健康导师
健康顾问
三天
数据化营销诊断期

不以解决问题为导向，是根据美容院在不同发展阶段设制符合该企业的个性化方案，以提升业绩为目的，达到业绩3倍以上增长.
数据化营销顾问

三天
销售培训期
1. 产品、售前培训（中级考核）
2. 销售培训（强化销售技巧）
3. 专家坐诊前目标客户铺垫
健康导师
健康顾问
三天
医学专家组坐诊期
（店庆前卡项销售免费诊断)
医学专家组坐诊
(目标客户破冰法）
医学顾问
医学专家
一天
专家会会前培训期
1. 会前销售邀约培训
2. 会前销售演练培训
3. 会前销售激励培训
区域经理
健康导师
健康顾问
三天
专家会销售期
1. 医学专家组坐诊销售
(意向客户集中销售）
2. 会后总结
（分析、总结、奖励)
区域经理
健康顾问
医学顾问
皇牌专家
启
动
期
中
期
两天
店庆前会务整体策划准备期
1. 会务策划准备（现场指导)
2. 会务设计准备
会务总监
设计总监
两天
专家会会前准备期
① 会前邀约
② 会前激励
健康导师
健康顾问
五天
店庆前会务整体策划执行期
1. 会务策划执行(现场执行）
2. 会务设计执行
会务总监
会务经理
设计总监
三天
专家会销售期
1. 医学专家组坐诊销售
（意向客户集中销售）
2. 会后总结（分析、总结、奖励）
区域经理
健康顾问
医学顾问
皇牌专家
五天
店庆前会务准备、会务培训期
1. 会务准备
2. 会务培训
3. 会前激励
会务经理
区域经理
健康顾问
两天
店庆大会
1. 会议执行
2. 专家组坐诊销售
3. 会后总结（分析、总结、奖励）
会务总监
会务经理
区域经理
健康导师
健康顾问
医学顾问
医学专家
皇牌专家
二个月后
店庆后销售跟进期
1. 未成交客户跟进
2. 已成交客户跟进
3. 心态培训
健康导师
健康顾问
平
稳
期
日常
自然销售期
1. 销售培训
2. 心态培训
健康导师
健康顾问
两天
数据化营销跟进期
业绩推进进度
数据化营销顾问
日常
自然销售期
（二次会议期）
二次会议策划
会务总监
区域经理
备注:以上方案为其他店操作成功案例,具体情况根据各店家实际情况做相应调整。
广州海缌郦尔生物科技有限公司
美国海缌凯尔（香港）生物医学有限公司

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