消费者行为学期末考试复习资料.doc

消费者行为题型
一、名词解释（每题4分，共20分)共5小题
二、多项选择题（每题2分，共24分）共12小题
三、判断题(每题3分，共15分）共5小题
四、简答题(每题5分，共25分）共5小题
五、案例分析题（每题8分,共16分）共2题
“消费者行为”复习要点
第1章
1、 消费者行为的定义
消费者（个体、群体和组织）为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程.
2、 消费者行为研究的主要方法
调查（Survey）
焦点小组座谈（Focus Group)
人员访谈 （Interviews)
投影法（Projecting Method)
消费者日记(Consumer Diaries）
实验法（Experiments)
观察法（Observations）
固定样本(Panels)
数据库营销（Database Marketing）
第2章
1、 消费者购买决策类型
扩展型决策、有限型决策、名义型决策（习惯性决策）
2、 影响问题识别的因素
时间、环境改变、产品消耗、产品获取、个体差异
3、 低度介入与高度介入下决策过程
4、 冲动性购买的定义
有时被称为非计划性购买，它通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
5、 中国特色的消费行为
面子消费、关系消费、“根”消费、女性消费、独生代消费
第3章
1、 需要过程
2、 动机的定义
动机是决定行为的内在动力，是引起个体活动，维持已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在作用
3、 动机的特征
动机的不可观察性和内隐性
动机的多重性
动机的实践性与学习性
动机的复杂性
4、 人类精神的构成
² 意识—与直接感官有关的心理部分，即出现在我们的意识中为我们所感知的要素或成分
² 潜意识—个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望，是人的意识无法知觉的心理部分
² 前意识—介于意识和潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能够回忆起来的经验，是前面二者的中介环节与过渡领域
5、 麦克里兰的显示性需要理论
显示性需要理论侧重分析环境或社会学习对需要的影响,强调需要从文化中的习得性，因此也称习得性需要理论。
第4章
1、 感觉与知觉的关系
² 知觉以感觉为基础
² 一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就都停止了
² 知觉是对感觉材料的加工和解释,但又不是简单汇总
² 感觉是天生的经验，而知觉则借助于过去的经验，还有思维、记忆等的参与，因而比感觉更深入和完整
2、 感觉阈限与韦伯定律
² 绝对阈限:刚刚能够引起感觉的最小刺激量
² 极限阈限：这样一种感觉水平,在此水平上再增加刺激量对感觉不再产生影响
² 差别阈限（最小可觉差异，j.n.d.）：能够使个体觉察到的最小刺激变动量
² 韦伯法则：个体刚好觉察到的最小刺激强度变化量与初始刺激强度之比是一个常数，即：
△ I/I=K（常数）
3、 影响注意的个体因素
² 需要与动机
度假计划与广告
² 态度
香烟与个人魅力广告
² 适应性水平
听觉、嗅觉等
4、 知觉风险的类型
功能风险、经济风险、社会风险、物质风险（安全风险)、 心理风险
第5章
1、 消费者学习的定义
消费者学习是指消费者在购买和使用产品的活动中，不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
2、 消费者学习的方法
模仿法、试误法、观察法
3、 刺激泛化的定义
指消费者将某种特定刺激所引起的反应扩大到其他相似刺激的反应中
4、 经典性条件反射理论与操作性条件反射理论的区别
经典性条件反射：
操作性条件反射：
第6章
1、 态度的ABC模型
² 认知（Cognition）
个体对态度对象的所有认识—即关于对象的事实、知识、信念、评价等等.
² 情感（Affect）
个体在评价基础上对态度对象产生的情感体验或情感反应。
² 行为倾向(Behavior）
个体对态度对象的预备反应或以某种方式行动的倾向性。
2、 登门槛技术
是一种先让人同意一个较小的需求，从而增加其对较大的需求的依从的说服技术。
Ø （初始的小请求必须是有意义的，从而足以让人们由行为推断出态度;对初始请求的同意必须看起来完全是自愿的。（得寸进尺））
3、 留面子技术
先提一个大的请求，在拒绝后,再提一个较小要求，后者被答应的可能性大大提高
4、 信息加工的两种方式
浅层加工（superficial processing）
主要依据易得的或显著的信息作出相当简单的推断；—peripheral route to persuasion
系统加工 （systematic processing）
仔细考虑各种信息.—central route to persuasion
第7章
1、 西方人格“大五”模型
情绪稳定性、外向/内向性、开放性、随和性、责任感
2、 自我概念的定义
是指个体对自身存在的体验,它是个体对自身知觉、了解和感受的总和，是由自己对自己的态度所构成的.
3、 生活方式的定义
生活方式(lifestyle），就是人如何生活，它对个体应选择何种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等均有重要影响。
4、 品牌个性沟通
名人代言、使用者形象、执行因素（气氛、媒体、节拍、标志）
第8章
1、 文化的构成
n 物质层
经过人类作用的第二自然物，反映人类认识和改造自然的能力和技术水平
n 心物结合层
人类的精神产品，如组织、制度、文学、艺术、理论等
n 心理层（深层文化〕
包括人的价值观、思维方式、审美情趣、宗教情绪、民族精神等
2、 非语言沟通的文化因素
空间、象征、友谊、契约、事物、礼仪、时间
3、 中国文化的主要特点
家族取向；伦理本位；务实精神；整体、直觉思维方式;中庸、尚和的处世态度；模糊委婉的言说方式
4、 亚文化的定义和类型
定义：亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特的信念、价值观和习惯
类型：种族亚文化、宗教亚文化、民族亚文化、地理亚文化、年龄亚文化
5、 价值观分类
工具性价值观与终极价值观
世界观(global values）与专门领域价值观（Domain—specific values)
第9章
1、 社会流动
代际流动、结构性流动、交换性流动
2、 社会分层的影响
身体健康、家庭生活、教育、宗教与政治
第10章
1、 家庭的类型
² 核心家庭。即由父母双方或其中一方和他们未婚子女组成的家庭，以及只有一对夫妇没有孩子的家庭
² 主干家庭。指一个家庭中至少有两代人,且每代只有一对夫妇（含一方去世或离婚)的家庭，这种家庭的最典型的形式是三代同堂的家庭
² 联合家庭。指由父母双方或其中一方同多对已婚子女组成的家庭，或兄弟姊妹婚后仍不分家的家庭
² 其他类型的家庭
2、 传统家庭生命周期
² 单身阶段
² 新婚阶段（成家到第一个孩子出生）
² 满巢阶段
Ø 满巢Ⅰ（6岁以下小孩)
Ø 满巢Ⅱ（小孩上小学或中学）
Ø 满巢Ⅲ（小孩已工作但未离家)
² 空巢阶段
Ø 空巢Ⅰ
Ø 空巢Ⅱ
² 鳏寡guan （解体）阶段
Ø 鳏寡Ⅰ
Ø 鳏寡Ⅱ
3. 家庭成员角色
倡议者（发起者)、影响者、决策者、购买者、使用者
4. 家庭购买决策类型
决策类型(方式）
妻子主导型、丈夫主导型、自主型、联合型
5. 与消费者密切相关的社会群体
家庭、朋友、正式社会群体、购物群体（在家购物群体）、消费者行动群体（临时性和长久性）、工作群体（正式与非正式）
6. 参照群体的定义和类型
该群体的看法和价值观被个人作为其当前行为的基础的群体。
参照群体类型
7. 角色的分类和角色差距
角色分为先赋角色和自致角色两种
角色差距：期望角色与实际角色之间的差距
第11章
1、 意见领袖的定义
频繁地与其他消费者接触或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策,这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖（Opinion Leader）
2、 口传产生的原因
3、 什么情况下寻求意见领袖
产品购买/
介入程度
产品知识
高
低
高
中等可能性
高可能性
低
低可能性
中可能性
4、 流行的分类
5、 流行的特征
社会普遍性、时期性、自发性、反传统性、人群差异性
6、 流行与消费者行为的关系
7、 创新的类型
² 产品创新
新近导入市场被消费者视为新颖的产品
² 象征性创新
传达一种新的社会意义
² 技术性创新
包含一些功能上的改变
第12章
1、 消费情境因素的类型
沟通情境、购买情境、使用情境、处置情境
2、 情境对决策的影响
影响考察品牌的数量、搜寻深度、搜寻信息类型和信息源
3、 物质环境
物质环境是指构成消费情境的有形物质因素，如地理位置、装修、音乐、气味、灯光、天气、温度和商品周围的物质等等。
颜色、气味、音乐、拥挤程度
4、 沟通(传播)情境
他人在场与否、广告的位置、节目的内容、报纸和杂志的信誉
5、 购买情境
是指消费者在购买或获取产品时所处的情境，通常涉及做购买决定和实际购买时所处的环境。
信息环境、零售环境、时间压力
第13章
1、 欺骗性广告