置业顾问过关流程.doc

置业顾问过关流程一、形象、礼仪作为一个销售员给客户留下第一印象是非常重要的,整洁的服务和仪态，及在仪表上除了服装干净笔挺之外，从头发到皮鞋也要保持最佳状态。1、问候语礼貌的问候都能给客户对这个楼盘留下极好的印象。如“早上好/下午好，先生（小姐）”或“您好，先生(小姐）”。2、微笑 客户进门前三秒首先送去亲切而自然的微笑，微笑尽量以露出八颗牙齿为标准.3、坐姿接待客户应保持良好的坐姿，尽量坐椅子的1/3面积.男销售员一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰,双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度，如坐在沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发,不得出现二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。女销售员应双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，面带微笑，两眼凝视对话客户。4、站姿不得“趴”“靠”，保持笔挺的站姿，展现给客户一种饱满的精神状态5、手势需要用手指指引客户时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向.向远距离的客户打招呼时,伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手.6、递名片右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿,以弧状的方式递交对方的胸前。7、握手握手时手要洁净、干燥和温暖。先问候再握手，伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并用,握手3秒左右。不要用左手握手。握手时注视对方,不要旁顾他人他物.用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大.掌心向上，以示谦虚和尊重，切忌掌心向下.8、送客客户的接待工作完成后，应将客户送出门口,握手告别，并目送其离开再返回室内。 9、电话礼仪 （1）接电话的礼仪：电话铃一响，应尽快去接，电话铃声响起三声之内接起电话.拿起电话应先自报家门，“您好，南岳华天”;询问时应注意在适当的时候，根据对方的反应再委婉询问.电话用语应文明、礼貌，态度应热情、谦和、诚恳，语调应平和、音量要适中。接电话时，对对方的谈话可作必要的重复，重要的内容应简明扼要的记录下来，如时间、地点、联系事宜、需解决的问题等。电话交谈完毕时,应尽量让对方结束对话，若确需自己来结束，应解释、致歉.通话完毕后，应等对方放下话筒后，再轻轻地放下电话，以示尊重。（2)打电话的礼仪：选择适当的时间.电话一般最好避开临近下班的时间，因为这时打电话，对方往往急于下班，很可能得不到满意的答复。若要往对方家里打时,应注意避开吃饭或睡觉时间。 首先通报自己的姓名、身份。必要时,应询问对方是否方便，在对方方便的情况下再开始交谈。 电话用语应文明、礼貌,电话内容要简明、扼要. 通话完毕时应道“再见”，然后轻轻放下电话。二、拉关系、赞美作为一个销售员除了给客户留下良好的第一印象，还应学会拉关系、赞美。每一个人都有被人尊重和欣赏的欲望，适当的去赞美客户能帮助你更快的促成成交，赞美一定要适当，如过度的去赞美只会适得其反。遇到单身女人赞美她漂亮，气质好，皮肤好，能干之类的话。 是老者的话要赞美他们福气好，那么恩爱等。赞美的话如“您小孩多大了？哦！那么大了，一点都看不出您小孩那么大了，我刚才还以为您孩子还很小,您保养得真好，看上去，看上去那么年轻”、“您结婚了，看不出来，刚才我还以为您还没结婚呢！“您那么年轻就有能力作投资生意，我很羡慕您，您做什么生意的呢?”等，让他感觉你很亲切，比较谈得来.这时你通过这种了解、赞美，已发现这组客户是哪种类型性格的人。注意观察客户表情、态度，客户友善时，必须问出其职业，表情冷淡者就不需询问和聊太多，以产品介绍为主,根据以后发展情况做适当询问、聊天.除产品进一步介绍及排除客户抗性外，询问、逼定等，你还要根据已知的客户爱好、职业及从交谈中得知的情况做更进一步聊天及赞美。注意在赞美客户时，脸上要有表情，根据不同年龄两眼露出不同的羡慕、佩服、尊敬的眼光。学会在每组客户中找出一个最有权的，主题就是他(她）,但也不可冷淡陪衬者.在赞美的同时，如果是男销售员，注意眼光以看男客户为主，赞美主题以男客户或孩子为主，女客户为附；如果是女销售员，则眼光看女客户为主，赞美主题以女客户和孩子为主,男客户为附。单身就没这个必要了，以朋友身份来作交谈。置 业 顾 问 过 关 表序号项目过关日期过关情况考核人1形象、礼仪2接听、电话3约客4例会5项目基本情况介绍6开发公司介绍7配套介绍8户型介绍9经营酒店介绍10拉关系、赞美11摸底12保值、升值13入市良机14回报合理15逼定16投资产品比较17考虑18商量19异地项目20市场情况21专业知识22打折23回报计算24配合25签合同此表用来进行内部培训和考核