客户备案制度(含业务员争议客户的界定).doc

客户备案制度
第一章总则
一、目的
为进一步建立和健全销售管理制度，加强对营销市场的督查和管理,全面掌握公司客户情况，使销售管理规范有序，有章可循,特制定本制度。
二、范围
本规定适用于飞达工具股份有限公司的全体销售人员。本制度所指的销售人员包括营销部门的专职销售人员、门市部的销售人员、兼职销售的其他人员.
三、职责
市场部为客户备案的管理部门.市场部负责本制度的实施、运行；财务部负责销售数据、资料的提供和确认，制度执行情况的监督。
第二章 备案内容
一、销售人员填写《客户档案表》和《客户拜访记录》,交市场部存档。
二、客户档案的内容包括以下四项资料：
1、客户基础资料。主要包括客户的名称、地址、电话；法人或经营管理者得个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力;公司成立时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面.
2、客户特征。主要包括主要产品、销售区域、发展潜力、经营观念、职工人数、销售额等。
3、业务状况.主要包括每月的采购量、采购的钢号、主要规格、价格特征、主要供应商等。
4、交易活动现状。主要包括每月的销售额、回款比例、结算时间、结算形式、信用状况。
第三章 客户保护规定
一、产生销售的客户保护。公司售人员所开拓的客户只要在市场部备案，公司给予保护，其他销售人员不允许再行销售。
二、拜访客户的保护经拜访过的客户只要市场部备案，三个月内其他销售人员不允许再行前往拜访,如果三个月后没有销售其他人员可以拜访.
三、已发生销售的客户，如果六个月内不产生销售，也没有回款，该客户自动转交公司，由市场部安排其他销售人员进行销售和回款。新业务员收回的老货款提成减半支付给新业务员。
第四章 重叠客户的界定
一、销售人员出现客户重叠，由公司客户界定小组予以界定。界定的指标为:
序号
项目
分值
标准
数据提供
1
交易记录
50分
依据半年内的销售记录
财务部
2
拜访记录或电话(短信）回访记录
25分
3个月内的拜访记录
市场部
3
客户档案完整度
25分
公司统一格式的客户档案
市场部
销售人员提供以上三项资料给部门经理,部门经理审核签字后提交给领导小组，领导小组成员根据部门提供的资料打分，取平均分数，客户界定给最高分数者。
二、客户界定小组
成员由营销副总经理、市场部经理、财务部经理.
三、销售人员拜访客户过程中，从客户处得知该客户已经和销售人员有业务来往,应及时的推崇销售人员，并礼貌退出。回到公司，要与销售人员沟通客户的情况和有关信息.
四、直接到公司购买产品的客户为公司客户。任何人不得向公司的客户或直接到公司购买产品的客户暗示或直接说明，成为自己的客户。
五、客户到公司购买产品,只要提出销售人员的名字，客户就属于被提及的销售人员的客户.被提及的销售人员如果不在,由发货人员接待，办理业务。
第五章 保密规定
一、公司客户档案密级为机密级档案.客户档案由营销副总经理负责管理，市场部经理、销售部经理、营销副总经理、总经理可以查阅，其他人查阅需营销副总经理批准。
二、档案的保存
公司档案由市场部经理进行管理,每月1日对数据进行调整和补充。
三、客户档案的查阅
1、查阅公司的客户档案必须经过审批。填写《查阅档案审批表》,经本部门经理签字，营销副总经理批准后,档案管理负责人才可以让其查阅.
2、未经审批私自查看客户档案，每次处100元罚款；未经审批,擅自将客户档案提供给人查阅,每次处100元罚款.
3、档案查阅者必须做到：
（1）严禁擅自修改。未经批准，删除、销毁公司和部门的客户档案资料,罚款500元,并予以开除
（2）注意安全保密,严禁擅自抄录、复制。擅自抄录、备份客户档案,每次罚款500元，并予以开除。
四、销售人员离职后,客户由营销副总经理安排给其他销售人员维护，离职人员不得自行转交。
第六章 附则
一、本制度由市场部负责解释。
二、本制度自下发之日起实施。
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