美导考核与升降级管理方案.doc

2008美导绩效考核管理办法
某美容讲师、美容导师薪资绩效管理办法
为给公司市场销售人员（美容讲师、美容导师)提供一个公平竞争的平台,全面调动和激发其积极性，进一步提高公司销售业绩，特制定本方案。
本办法规定了公司销售部美容讲师、美容导师的等级标准及考核、晋升制度.
一、美容导师等级标准及工资待遇
（一）、美容导师的定位:
1、公司形象的代表
2、公司与代理商、美容院三方沟通的桥梁
3、消费者购买产品的引导者
4、将化妆品推荐给客户的专家
5、将客户意见向公司反馈的媒介
6、市场信息的收集者
7、产品使用的技术专家
8、顾客皮肤的专业顾问
9、培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家
(二）、美容导师应具备的专业素质和素养
1、推广公司形象，传递公司信息
2、积极主动向客户推荐公司产品
3、按照服务标准指引、保持高水平服务素质
a、 保持仪容整洁（公司规定穿制服的应穿上公司制服)
b、 耐心、有礼地向客户介绍
c、 积极的工作态度
4、 每月完成销售业绩
5、 及时反映客户情况
6、 准时提交各类工作总结报告
7、 培养市场意识,及时反映竞争对手及同类产品的发展动向
8、 爱护销售物料，包括工卡、工衣等
9、 不断进行业务知识的自我补充与提高
10、服从公司的工作调配与安排
11、严格遵守公司的各项规章制度
12、严格遵守行业内保密制度，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司的发展战略、业绩及有关的业务秘密.
（三)、美容导师的综合能力
1、应变能力和协调能力
2、掌握美容业相关专业知识
3、熟悉产品营销内容及策略
4、良好的职业操守
（四）、美容导师的主要工作职责
1、维护公司利益,确保完成销售部下达的各项销售指标.
2、负责或参与品牌促销活动的制定及组织实施，全力落实我司政策方案在终端销售的推广与执行。
3、负责品牌的市场维护工作，熟悉掌握所负责市场的品牌网络资料.
4、努力用心服务所辖区域的客户，做好客户管理及服务工作.
5、负责市场终端顾客与美容店各类问题的咨询与解答.
6、及时收集终端顾客与美容店意见，提供市场趋势、需求变化、竞争对手的准确信息，提供给公司作决策参考。
7、负责公司各类产品技术咨询培训及综合辅导.
8、定期提交个人工作报告（每周上交工作周报表）和改善策略执行情况报告以及提高工作质量效率的新思想、新建议。
9、及时妥善处理所在市场的突发事件，并向上级主管报备。
10、建立良好的客情关系.
11、每月接受公司的绩效考核评定和定期向直接上级述职。
12、完成上级领导临时交办的工作。
13、遵守公司规章制度，服从纪律。
（五）美容导师级别划分：
1、A级美导：高级美导
2、B级美导：中级美导
3、C级美导：普通美导
4、试用美导
（六）、美容导师级别任职标准
1、A级美导任职标准：
①有3年以上专业工作经验，对公司产品特点、技术、诉求、经营模式等有全面的了解和掌握,
②协助代理商贯彻品牌经营模式，并能准确、及时落实执行公司制定的促销方案
③精通产品特点和专业技术，负责提高公司品牌成员及加盟店美容师的专业技术
④不仅技术好，而且诉求能力突出，有美容院店务诊断、管理能力和教育培训能力
⑤能在出差前做好工作计划，并填写详细的工作报告，及时准确地反映各种出现的问题，并提出合理建议，配合公司努力解决
⑥服从公司制度管理,积极配合公司各项工作要求
⑦主动学习，提高个人的专业素质修养
2、B级美导任职标准:
①有2年以上专业工作经验，美容专业知识扎实
②熟练掌握公司所有的产品特点、操作技术，并能灵活搭配使用
③熟悉公司各阶段产品促销方案，有计划的进行产品推广
④有一定的店务管理能力
⑤工作责任心强,能够积极配合公司和区域的各项工作
3、C级美导任职标准：
①有一定的专业工作经验，具备一定的美容专业知识
②美容手法操作熟练，熟悉公司所有产品的特点
③具备良好的服务观念，对本职工作能尽心尽力
④具有较高的素质，沟通和协调能力强
4、试用美导任职标准：
①高中专以上学历,有专业美容师二年以上工作经验或有美容导师一年以上工作经验
②具有良好的沟通能力、清晰的表达能力和解决问题的能力,销售意识强
③品性端正，有上进心，敬业精神强，有闯劲，愿意和适应长期出差工作
④形象气质较好，身体健康，皮肤好
（六）、美容导师薪资待遇
级别
基本工资
职务工资
工龄工资
通讯补助
差旅补助
奖金/提成
A级美导
1500
500
80
100
40/天
每月按所在区域实际回款的2。5%计提
B级美导
1300
500
80
100
35/天
C级美导
1000
500
80
100
30/天
试用期
1000
500
/
100
30/天
200-500元
培训期
1000
500
/
/
/
注：5元餐补/天
1、薪酬总额=(级别）基本工资+职务工资+工龄工资+通讯补助+差旅补助+奖金或业绩提成
2、薪酬发放说明：
（1）基本工资:根据对应等级发放;
（2）工龄工资：在公司工作满1年者，可发放工龄工资80元/年，此后每增加1年，增加80元/年，工龄工资达400元封顶；
（3）通讯补助：美容导师出差期间发放通讯补助，但须在上班时间保持通讯畅通，随时与公司保持联络,否则每发现一次关机扣减通讯补助20元，达三次者扣发全月通讯补助；
(4）差旅补助：根据对应级别标准发放，星期日不算差补；
（5）业绩提成:按美容导师服务市场当月实际回款的2.5％计提。
注：凡当月到职后或离职前出勤工作时间不足半个月的不予计算提成，到职后或离职前出勤工作时间满15天，不足全月的按实际出勤率核发提成。
如当月病假天数超过15天、事假天数超过7天以上，则当月不予计算提成;如当月加班补休连续超过4天以上，则按当月实际出勤天数核发提成,年假补休不在此列.
三、美容导师绩效考核及升、降级制度
（一）、美容导师入职有7-15天的培训期，培训经考核合格被正式录用，享受培训期工资待遇；如考核不合格，则不予录用，无工资发放。
（二）、美容导师正式录用后进入试用期，试用期为2个月，享受试用期工资待遇，不享受业绩提成，可视其工作情况发放金额为200—500元的奖金;试用期自人员正式派驻市场之日起计算；试用期间有违纪行为或达不到公司各方面的要求，公司随时予以辞退。
(三）、美容导师试用期满后以C级导师入职转正，享受业绩提成和公司福利待遇。
（四）对于优秀人才或特别稀缺的人才,可根据试用期表现给予缩短试用期或破格定级，但必须经总经理批准。
（五）美容导师的等级考核可根据其能力、业绩、品德等逐级晋升或降级，每级晋升降级考核期如下:
1、各级美容导师考核期为半年,即半年综合考核一次，考核时间为每半年1次的特训营召开当月.不满半年考核期的，一律计入下轮考核。在考核区间内，公司可以季度或月为单位举行不定期专项考核。 
2、考核内容
（1)、工作业绩:考核内容为在考核区间内分解到员工个人的相关工作业绩指标，主要体现在该员工所在市场每个月的实际销售回款为考核的关键业绩指标。
（2） 日常工作:考核内容为在考核区间内员工本人所从事岗位的例行工作的完成情况评价,主要体现在:
A、 对公司产品掌握的熟练程度；
B、 对代理商品牌小组人员的产品培训是否到位;
C、 对所在区域所有网络质量的提升是否起到积极的推动作用；
D、 对公司下发给代理商的各项方案执行或监督执行是否到位。
（3） 综合考试：考核内容为员工本人对产品、技术和会务知识、课程的掌握情况。
3、具体形式 
（1）、年初销售部应根据公司年度规划，制定出各区域市场的工作业绩指标,并将其分解到每个月每个人，每个月销售部会对各市场人员完成业绩指标情况（即每个月每个区域的实际回款)作详尽记录,每半年作为一个考核区间，考查员工业绩指标完成情况。
（2） 日常工作的考核，销售部、教育部会结合考核内容的四个主要方面,制定较为详细的日常工作反馈跟踪表，在每个考核区间内对市场人员进行不定期的抽查考核,采取的主要考核方式为网上答卷形式.
（3） 每半年1次的特训营培训期间,销售部和教育部将对员工进行综合性考试，内容涉及产品、技术和会务知识、课程的掌握情况。
（4） 根据公司和各项规章制度，以及销售部制定的全年销售政策和方案,员工应明确本岗位的各项工作职责和任务，并尽职尽责地做好上述各项工作，销售部和人事部主要以《市场人员周报表》为依托，以上级主管、代理商及美容院的综合评价为参考，考察员工的基础工作。
4、考核办法
(1）季度考核：公司采取季度考核（附《美导季度考核表》），工作业绩50%，工作能力35％,工作态度15％，季度考核结果会作为美导晋升级考核的重要参考资料。
（2）半年度考核:每次特训营期间,是美导晋升或降级考核,季度考核占本次考核总分的60％，特训营的考试成绩占本次考核成绩的40%
（3） 员工的直接上级为该员工的考评负责人，具体执行考评程序。人事部根据以上四大项考核内容的成绩，进行统计、汇总，并予以公布，最后交公司销售部经理、总经理审阅、批准。
　5、考核结果及效力
（1）、以上绩效考核成绩总分在1～100分之间，因此可将考核结果分为出类拔萃、优秀、良好、不合格四等：95分—100分为优﹢（出类拔萃）；90分—94分为优（优秀)；70分—89分为良(良好)； 69分以下为差（不合格）.
(2）、考核结果运用
A、 员工考核成绩为优+，则给予该员工本职位的晋级奖励；如该员工已升级至本职位的最高级别，又暂未达到上一职位的任职标准，则给予该员工下一考核区间内在原有提成基础上上浮10%的奖励。
员工连续2次考核成绩为优+,并通过公司讲师必备考核,则可晋升为公司见习讲师。
B、 员工考核成绩为优，则给予该员工下一考核区间内在原有提成基础上上浮5％的奖励。
C、 员工考核成绩为良,维持现级别及薪资不变；
D、 员工考核成绩为差，则给予该员工降级处分；如该员工本身即位于本职位的最低级别，则该员工留职察看，但给予该员工下一考核区间内在原有提成基础上下降10％的处罚。
E、 另外，考核结果还可作为吸纳“雅风·快乐前线俱乐部"会员的参考依据.
6、有以下情况的不参与考核结果的奖励:
（1)、没有特殊原因，无故请假不参加公司的特训营培训活动
（2）、每段考核期连续或累计请事(病)假十天以上的（除法定和公司规定假日外)
(3)、违反国家法律和严重违反公司制度的
（4)、在考核期内有旷工行为的
（5）、在本职工作中因个人原因给公司带来较大不良影响的
（6)、违反《员工手册》奖惩条例中的严重过失者
（7）、在考核期内，尚未正式转正的试用期员工
美容讲师等级标准及工资待遇。
（一)、美容讲师的定位：
1、 代表品牌和公司形象的“对外窗口”
2、 传播公司“经营理念"的使者
3、 消费者购买产品的引导者
4、 将化妆品推荐给客户的专家
5、 产品使用的技术专家
6、 客户皮肤的专业顾问
7、 培训加盟店美容师的专业老师
8、 美容院问题诊断专家
（二）、美容讲师应具备的专业素质和素养
1、美容讲师应熟练掌握公司所有产品知识及灵活搭配使用
2、要具备一定的文化素质和专业素质
3、对工作要充满热情
4、在工作中不断提高和完善自我
1) 善于学习和不断提高专业素质
2) 对客户要有足够的忍耐性和积极主动性
3) 加强良好的语言组织和表达能力
5、服从公司的工作调配与安排
6、严格遵守公司的各项规章制度
7、严格遵守行业内保密制度，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司的发展战略、业绩及有关的业务秘密。
(三）、美容讲师的综合能力
1、审美能力
2、现场讲解和演示能力
3、公关交际能力
4、培训能力
5、团队的协调能力
(四）、美容讲师的主要工作职责
1、全面掌握公司营销计划及阶段性促销推广方案,对市场人员进行指导并协助执行。
2、对代理商各级人员及本公司人员培训产品技术知识及行业相关知识，提高其整体素质。
3、对代理商人员进行会务执行和细节内容的培训工作.
4、服从会议安排工作，按照会议需要，在公司各种会议中担当策划、授课老师、主持、顾问等多重角色，保障会议的顺利成功召开。
5、搜集整理行业其它品牌相关知识，制定课件，并对教育教材和销售手册的编写提供合理建议.
6、能搜集行业流行情报和最新信息及发展动态，及时了解竞争对手市场动向，将分析总结结果交予教育总监.
7、妥善及时解决客户的抱怨或投诉及终端消费者各项问题的咨询解答。
8、协助公司各级市场人员制定推广促销计划。
9、有义务协助销售部完成销售目标。
10、每月接受公司的绩效考核评定和定期向直接上级述职。
11、完成上级领导临时交办的工作。
12、遵守公司规章制度，服从纪律。
（五）美容讲师级别划分：
1、A级讲师：高级讲师
2、B级讲师：中级讲师
3、C级讲师：普通讲师
(六）、美容讲师级别任职标准
1、A级讲师任职标准：
①②
2、B级讲师任职标准：
①②
3、C级讲师任职标准:
①②
4、区域讲师任职标准:
①②
5、见习讲师任职标准：
①②
（六）、美容讲师薪资待遇
级别
基本工资
职务工资
工龄工资
通讯补助
差旅补助
奖金/提成
A级讲师

B级讲师

C级讲师

区域讲师
1700
800
80
200
40/天
见习讲师
1700
800
80
200
40/天
每月按所在区域实际进货量的2.5％计提
1、薪酬总额=（级别）基本工资+职务工资+工龄工资+通讯补助+差旅补助+奖金或业绩提成
2、薪酬发放说明：
（1）基本工资：根据对应等级发放；
（2）工龄工资：在公司工作满1年者，可发放工龄工资80元/年，此后每增加1年，增加80元/年,工龄工资达400元封顶；
(3）通讯补助:美容讲师出差期间发放通讯补助，但须在上班时间保持通讯畅通,随时与公司保持联络，否则每发现一次关机扣减通讯补助20元,达三次者扣发全月通讯补助；
（4）差旅补助：根据对应级别标准发放，星期日不算差补;
（5）业绩提成：
注：凡当月到职后或离职前出勤工作时间不足半个月的不予计算提成，到职后或离职前出勤工作时间满15天,不足全月的按实际出勤率核发提成。
如当月病假天数超过15天、事假天数超过7天以上，则当月不予计算提成;如当月加班补休连续超过4天以上，则按当月实际出勤天数核发提成，年假补休不在此列。
(七）美容讲师绩效考核制度
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