电动代步车营销策划方案分析.doc

电动代步车营销策划方案市 场 部2015年11月3日目 录摘 要、企业概况1第一章、电动代步车市场概况2第二章、企业的市场营销理念3第三章、电动车销售模式4第四章、企业的销售渠道5第五章、电动代步车优势分析6第六章、企业有效招商策略7第七章、建立售后服务系统8第八章、电动代步车市场营销战略9第九章、电动代步车促销策略10第十章、重点市场开拓费用预算11第一章 电动自行车市场概况电动代步车由于自身的特点，方便、省力、环保、快捷，越来越受到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。据权威机构预测，到2015年末全球汽车保有量将超过12亿辆。自2006年起，中国取代日本成为仅次于美国的世界第二大汽车消费市场。2030年将超过美国,位列第一。中国消费者对汽车有着巨大需求，在未来相当长一段时间里，中国汽车市场将继续保持世界上最快速发展的态势。另统计, 2015年末全国机动车保有量将超过2亿辆以上。到2030年,中国的乘用车总量接近3亿辆，约占当时世界汽车总量的30以上。如果中国的汽车数量不断上升时,燃油的需求量自然会不断上涨,资源的消耗将会大大增加，按传统交通能源动力系统发展下去，能源问题将使中国这个汽车大国的兴起变得不可持续。而电动汽车的兴起就很好的解决了这一大难题。第二章 企业市场营销理念企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销。企业要和自己的客户-经销商合作共赢,帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格,共同研究促销,共同培训导购,共同售后服务。企业维护经销商,首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为；其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱;三是要在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害;四是要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平；五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才,使经销商保持高效团队。第三章 电动代步车销售模式电动代步车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：1、电动代步车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动代步车，面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点.并且，在这里商品质量有保证,从开票到提货一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而企业可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料,提升企业形象。电动代步车大卖场的主要缺点有:大卖场中品种繁多,本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出;大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力;大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足,导购力不强。2、店中店。在电动代步车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心3、多品店。在一个小的门店里销售多种电动代步车品牌.优点是经销点容易多点分布，但缺点是企业自己产品形象不宜突出，不易管控。4、电动代步车专卖店。专门销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有企业统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升企业的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多,需要企业和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理第四章 企业的销售渠道电动车企业的销售渠道主要有三种： 一是企业直接做终端，通过车展等方式进行销售活动,采用直销专营的方式,选择重点城市由企业开设专卖店，也可以同时建立分公司，然后以此为基础，发展当地的分销商和二批商，逐步健全销售网点。二是企业通过各种形式的招商活动，建立各区域市场的经销商网络,由经销商负责进货和运用各种模式销售，企业给予广告和售后服务支持。三是以上两种渠道的结合，如企业和经销商合作开设专卖店，企业采用铺货的方式建立销售网点等等。在目前电动车乃至汽车市场上，采用最多的渠道就是企业通过经销商经销，也就是第二种销售渠道。我公司的电动代步车也应选择这种销售渠道，因为这是企业产品销售的发展趋势.第五章 电动代步车优势分析电动代步车电动代步车优势:采用大容量铅酸密封电池作为储能装置,储、供电性能好,能量利用率高,供电稳定，充电时间短，车辆续行里程长，使用过程中不需要维护,无需加酸加水,电池使用寿命长，一般可使用三至五年。变频控制器采用美国进口DSP控制芯片，相当于微电脑控制,性能稳定，以频率控制电能,为目前国内领先技术，该控制器由本公司自主研发生产，质量及保养维修都得到保障，使用及维护成本低。采用交流变频电机作为驱动器，性能稳定,抗过载能力强,不烧电机，爬坡动力强劲。行驶时起步平稳，提速快，噪音低，令乘客倍感舒适。第六章 企业有效招商策略1、明确招商目的从全局和长远的角度看,采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义.通过招商，可以最大限度地规避市场风险，鼓舞企业、员工及相关部门的信心；更为重要的是,招商可以为企业积累大量的市场实战经验,培养营销队伍,从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后续产品打下通路基础。一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者,从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。2、确定招商机构、配备招商人员一般来说，企业的招商活动由市场部或销售部承担，由销售经理负责具体操作。如果在全国市场开展招商活动，必须划分区域市场，分工到人，以便于招商完成以后的市场维护工作第七章 建立售后服务系统根据电动代步车的技术特点，售后服务非常重要。通过完善的售后服务体系，可以弥补生产、运输、销售过程中产生的缺陷.优良的售后服务不但可以提高企业的品牌影响力，赢得消费者的口碑，由此提升产品销量;还能够通过调查了解客户的要求,获得宝贵的消费者的意见建议,对产品的改进完善、销售价格的确定等都有很重要参考价值。企业对经销商的重要制约条件和否决项应该就是售后服务，如果经销商或专卖店没有电动车维修人员,宁愿不开始营业。企业要主动承担对经销商售后服务人员的培训工作,必要的时候还要派出专业技术人员到区域市场进行现场指导和服务。为了更好的管理和指导售后服务系统，企业必须建立单独的售后服务管理部，统一管理配件、维修人员培训、投诉受理、全面的售后服务考核工作.为了保证售后服务管理的有效性和整体性，该部门必须定人定岗,管辖区域可能需要覆盖到仓储、采购等其他相关部门。第八章 电动车市场营销战略由于电动代步车市场的广阔性、复杂性和多变性,一开始就面向全国市场开展招商和销售工作有一定的难度。我们做过详细的测算，如果企业依靠自身的力量选择5座中等城市建立分公司或直营专卖店，一年的基础费用将超过200万元。依据“伤其十指，不如断其一指”的法则，在整体营销战略上,应该采取重点市场重点突破的方式，采用整合营销，集中资源打歼灭战。具体做法是：1、在充分调查的基础上，选择一座城市或区域作为重点市场。这个市场最好具备以下条件：电动代步车车市场刚刚启动，品牌众多但没有突出品牌，消费者还不成熟,自然和地理环境适合本企业的电动代步车消费。2、寻找合适的、有一定实力的当地经销商。4、与经销商一起选择合适的专卖店或大卖场地址,创建在当地有震撼力的品牌店面。5、通过电动代步车专业市场、二批商，在城市或区域内形成多点销售。6、制定合适的广告策略和促销策略.7、根据当地的市场情况，制定绝对有竟争力的价格策略。8、培训优秀的导购人员和售后服务人员.9、选择合适的时机,利用各种资源，集中销售人员,做好充分的准备工作。10、利用各种媒体和各种形式的广告活动，对市场进行预热和加温，然后开展立体攻势，要持之以恒,坚持半年甚至更长时间，在当地形成“第一品牌”的概念。11、争取在3个月内达到销量第一的业绩,然后巩固3个月,确立当地的领袖地位第九章 电动代步车促销策略企业和经销商配合,可以采用以下促销策略：1、电动代步车秀选择各式有代表性的车款，节假日选派经过培训的促销人员宣传，在大型超市、居民小区、广场等人流聚集的地方停留，发放宣传资料，解答消费者提问，充分展示电动代步车品牌的特色和优势。2、免费试驾让消费者试乘试骑，听取消费者意见。3、电动代步车赛可以组织电动代步车和公共汽车、出租车比赛，展示电动代步车的机动性；也可以组织电动车性能比赛，如爬坡能力、续行能力等，突出自身电动车品牌的卖点。4、景点租车在旅游城市的风景点设立电动代步车出租点,设计有广告特色的电动代步车，让流动的广告在风景区成为亮丽的色彩，带动销售。5、第一报道和新闻单位合作,成立快速报道小组，让记者驾驶电动代步车采访现场新闻，冠名“某某第一，现场报道”，在新闻媒体挂角发布。6、赞助新闻在新闻媒体上开辟“某某杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛，把电动代步车作为奖品。7、横幅浪潮选择城市的重点居民小区，用密集悬挂横幅的方式在每个社区宣传，100-200幅的横幅可以覆盖一座城市的各个社区。第十章 重点市场开拓费用预算以中等城市6个月运作为例:1、专卖店和卖场(300平方米）租金10万元。2、人员费用（1520人)12万元。3、新闻媒体集中广告宣传。电视广告12万元，报纸广告8万元，广播电台2万元。4、广场巡回演出（每周一次），5万元。5、流动广播宣传。1万元.6、电动代步车秀（每周一次)，2万元。7、宣传单和海报印制，3万元。8、中国移动和中国联通短讯平台宣传,1万元。9、促销和抽奖礼品，3万元。10、广场销售活动,3万元。以上合计62万元，预计销售3000辆10000辆