广告公司的积分管理.doc

第一册 《广告公司积分管理》
第二册 《广告公司管理制度及管理理念》
第三册 《广告公司操作规范及注意事项》
第四册 《广告公司管理表格汇编》
第五册 《广告公司投资指南》
第六册 《广告公司价格指南》
第七册 《印刷品价格速查表》
第八册 《广告公司最新管理模式—积分制管理》
第九册 《广告公司业务员培训教程》
第十册 《广告公司员工情绪管理》
第十一册《广告公司庆典策划接单手册》
第十二册《广告公司业务接单价格操作及说明》
第一册《广告公司积分管理及量化管理手册》
前 言
《广告公司积分管理及量化管理手册》是本套丛书的精髓，分成四个部分：积分管理，产值分配标准,员工工资待遇分配方案，第四部分是附表,主要便于实际操作。书中列举的上万个数据，形成了一个庞大的量化管理体系，而这套体系，只需要一个员工负责各项数据的统计录入工作。（这套体系我们已经实际运行了三年了，并收到了神奇的效果).今天,我们原文照搬，其目的就是让你有一个全面、真实的了解，然后再结合你的公司的实际情况，扬长辟短，发扬光大.
积分是商家常用的一种营销方法，它主要用于吸引消费者购物,例如商场购物积分，全球通电话的使用积分等等,而积分管理是我公司的一个创举，是指把积分用于对人的管理，用积分来反映和衡量员工的综合表现,衡量每个员工对公司的贡献大小,打破了过去那种只看工作年限、学历、职务的传统模式。把员工的积分与工资挂钩，与奖励出旅游挂钩,与各种福利待遇挂钩等等，最大限度地调动了员工的积极性。
“产值分配标准”是公司的体现多劳多得的计酬标准。公司员工的所有劳动及贡献都用产值来进行统计,它不仅包括公司的对外业务，也包括日常公司内部的工作，员工的产值多少反映出他对公司的贡献大小，是决定员工个人报酬的主要基础资料，书中的标准已经过了三次修改（一般每年调整一次），你可结合自己公司的实际情况进行调整。
“员工工资待遇分配方案”,我们经过三年来的试用,认为是比较科学成熟的方案。公司的每位员工都能在方案中找到分配的标准，员工的工资多少不是凭老板和管理者的感觉来决定，而是靠数据来计算，最大限度体现了奖勤罚懒，奖优罚劣,多劳多得的原则,我们相信在此书基础上，再结合公司的实际加以完善调整，会解决你管理中存在的许多棘手问题，全给你的管理带来质的变化,让我们共同努力，实现广告业最好的管理，欢迎大家到本公司考察培训。
第二册 《广告公司管理制度及管理理念》
前 言
《广告公司管理制度及管理理念》是全套丛书的核心，本书全面结合当今国内广告公司发展之趋势，从实际出发,融合最适合中国人的管理理念，全新的管理方法、人性化的管理制度都在该书中深度体现，特别是全国独家首创的积分制管理模式全面导入该体系后,使这套制度更具可操作性、更具执行力、更具人性化……
本套管理制度体系全面解决了众多管理者、企业老板、职业经理人在实际工作中无法解决和倍受困扰的问题，从小事着眼、细节入手，既有严格的制度条例,又有符合人性化的管理原则;既要考虑员工的切身利益，又要符合国家的各项法规；既要强调系统化、精细化、科学化，又要便于员工遵守和管理者执行.
该套管理制度体系，我们历经四年的实践已取得成功！其成效得到国内知名管理专家的认可,几家企业在率先引进了该制度体系后，以实际的改变验证了其带来的巨大效果。全书无空洞的理论，我们更注重实践;该套管理制度体系的全面导入，将会让您的企业出现新的转机，健康、向上的企业文化迅速形成，劳动效率大大提高，从而带来可观的经济益。
相信您有了这套丛书,您的事业将从此改变，您的公司将蒸蒸日上。
第三册 《广告公司操作规范及注意事项》
前 言
“天下难事，必作于易;天下大事，必作于细”，细节改变命运，细节决定成败。每一个广告公司在成立和扩展时期，难免在客户服务、广告质量、操作等方面出现许多问题，有时甚至因为一个小小的细节问题，给公司带来巨大的损失，要想解决这些细节问题,就需要有一套完整具体的操作规范和流程。
《广告公司操作规范及注意事项》是广告公司操作运行中的技术总结，它全方位的介绍了各项工作的正确操作流程，解决操作过程中的各个细节问题，从而达到事半功陪，提高工作质量，增加效率,防止工作中的差错和安全事故的发生的目的。
另外,有了规范的流程，还必须有强大的执行力,这个执行力，就是通过专人检查，监督并与奖惩挂钩来实现的，从而达到规范操作流程的目的。
第四册 《广告公司管理表格汇编》
前言
《广告公司管理表格汇编》是本套丛书的辅助内容,它是执行积分制管理方案的基础,是落实全套管理理念的必要条件，是让各项管理制度走向程序化规范化的必需手段。
积分制管理是建立在量化管理基础之上的，每个员工的行为、工作业绩要通过量化方法来表现，这套表格，正是为了实现这一目的，有了这套表格，就有了一套完整的方法，同时,这些表格需要专人收集,电脑录入汇总,但不需要专人填写,而是分散到各个部门各个不同责任人来统计，让复杂的事情简单化，例如：考勤，心与考勤有关的上下班记录，加班小时，各种会议，学习培训纪律等,均由考勤来落实，员工工作业绩,均由财务总人员统计，而这些统计人员都以兼职为主，公司按规定给适当的A分或B分待遇，要求按时上报,由执行部安排一个专职人员电脑录入,电脑自动汇总。
在这本表格汇编中，我们提供的只是一个表样，表上的内容没有填写完整，例如公司名称、员工姓名等，需要结合实际修改,所以，我们另个配备了一张数据光盘,以便于名公司调整修改.
另外，汇编还有一些表格,例如：合同样本、活动策划意向书等,都是我们的实践经验,我们一并入册，希望对同行有所帮助。
第五册 《广告公司投资指南》
前言
由于广告行业是一个多项目经营的行业，它所服务的工商企业、行政事业单位等多个领域,具有广阔的市场发展前景，所以广告公司的经营模式也是多种多样的，有的是以智力型服务为主，有的是以生产制作业务为主;有的是选择单一的经营模式，有的则是选择多元化综合经营发展模式。近年来,越来越多的广告公司选择走多项目、多元化综合发展的道路，以顺应市场经济的发展.
我公司从2001年成立以来，开始试运行多项目经营发展的模式，把业务服务范围扩展到每个人、每个家庭、每个社会单位，公司业务量直线上升,现已取得了成功。回顾这几年我公司的经营发展，我们每增加一个业务服务项目，前期都要对供需市场进行大量的调查,对投入的系列设备技术性能指标进行考察论证,对后期运行效益行进核算分析，付出了非常艰辛的劳动，同时也获得了丰富的实践经验，现我们将其整理成册，面向业界诚挚推广。
这本《广告公司投资指南》实际上是一本实践经验的总结，书中选择了广告行业三十多个经营服务项目,对书中所列举的每一个经营业务项目,我们都从实际操作的需要出发进行分析，对生产成本、利润效益情况以及注意事项等方面进行了认真的阐述，相信这本书会给广大同行带来新的创业思维和无尽的商机，让您在开办广告公司选择投资项目和投资方向上少走弯路，以减少资金的盲目投入，有效规避广告行业的投资风险，由一编写时间仓促，编者水平有限，不妥之处，欢迎批评指正。
第六册 《广告公司价格指南》
前言
任何一家企业（公司)业务经营的主体总分，都是紧紧围绕价格体系展开的，就中国广告行业来说,其价格的混乱、一人一价的现象尤显突出,因为其变量太多,其价格也随之变动较大，如：原材料的档次不同、产地不同、制作数量、制作要求不同等等到;因此，广告公司要做到业务报价相对统一、规范,是一件比较困难的事情.
由于业务报价的不统一、不规范，将会严重影响公司的诚信经营和规范化动作，许多公司同一位工作人员不同时期对同一种业务的报价不一致，不同的工作人员对同一种业务的报价差别更大,这些现象最终瘵导致公司的诚信度下降。
针对这种情况,我们通过两年时间的社会调查和成本核算，掌握各种变量对价格的影响规律，统筹编著此《广告公司价格指南》，此书特点：将繁锁、复杂的计算方式变成简单的查表方式。轻松、快捷、标准、统一的报价，会使您省略很多烦恼，大大提高公司工作效率,大大提高在顾客心中的诚信度。
我们相信：通过此书，您及您的员工在日常业务接洽与谈单过程中,将会掌握有的放矢的价格范围；规范化的运作方式；标准化的统一报价；掌控灵活的优惠标准与底价，企业（公司）业务谈单成功率大幅提升!
同时，我们与此书同步推出了可改动数据光盘,便于您根据当地的行情，以引价格为标准，略微上浮与下调；同时可直接标注自己公司的名称,直接打印刷、装订成册。
第七册 印刷品价格速查表
前言
传统的印刷品报价是一个非常繁锁的过程，每一种印刷业务，随着印刷张数的变化，单价也会随之变化，经过长期经的累积与摸索，我们精心设计了这本印刷价格速查表，其目的就是给同行提供全方位的报价方便，在具体的使用过程中请注意以下几点:
一、本价格速查表既适合有印刷设备的印刷公司使用,又适合无印刷设备的广告公司使用。
二、价格速查表中的价格因素,主要考虑了纸张成本,菲林成本,制版成本、油墨成本，人工成本和折旧成本,未考虑印刷过程中的拼版因素。
三、在制定过程中考虑了各种平衡关系，甚至包括客户的心理感受，例如:印数越多，单价越低,单面印刷与双面印刷有价差，正度纸张与大度纸张有价差，纸张厚度不同,价格也有所差异,正度双面印刷单价与大度的单面印刷单价相同等等.
四、本价格速查表，重点为用于统一业务报价，因此比实际执行价高5％—10%，而实际执行价准许有一定的价差，不影响各个公司的实际执行价。
五、本价格速查表只是印刷业务中的主要项目,各公司可自由组合，灵活运用，例如需覆膜的印刷业务价格可由印刷单位与覆膜单价组合而成，宣传画册,可根据印刷业务的P数，开别累加计算等等。
六、各个地区的成本和市场不同，可在以上价格基础上浮动5%-10％，少数价格还可以在相邻的价格上,下浮一下等级使用。价格速查表是一个需要不断完善的系统工程,我们将不断推出新的印刷品价格，并正在开发印刷品价格软件,计划有近3万个价格进入该软件，同时软件中的价格，还可根据各公司的情况自行调整修正，有了这套软件，只要按照客户的业务需求软件相关的数据，电脑上就会自动显示出报价.
第八册 《广告公司最新管理模式—积分制管理》
前 言
积分制管理自面向全国普及推广以来,在广告行业引起了极大的反响,现已有上千家公司试行积分制管理方法,上百家公司前往总部参观、培训，二十余家公司已办理和正在办理加盟连锁.大多数广告公司已收到明显的效果。
近来，不少广告公司反映，已出版的全套管理丛书中，积分制管理的实际操作案例较少,对积分制管理具体的操作方法不太明确。应读者要求，我们出版了《广告公司最新管理模式—积分制管理》一书，其目的在于更详细、生动的介绍积分制管理的案例及操作方法,让您对积分制管理有一个更全面的掌握与应用,全面提高员工积极性与工作热情，快速建立企业文化.
积分制管理是管理中的一套系统工程,它涉及到公司管理事务中的每个方面,每个角落.在实践中，我们体会到凡与积分制挂钩的规定、条例和规章制度，执行的效果都会不一样，并且随着时间的推移,员工的累计分不断增加，对员工的激励和制约作用也逾明显，通过这本书,积分制管理将会在您的企业（公司）发挥更大的作用.
第九册 《广告公司业务员培训教程》
前 言
广告公司的发展，离不开市场营销;而市场营销，又离不开广告业务员的素质提高。怎样提高广告业务员的综合素质，怎样培养出一批精干的合格的广告业务员，已成为当今广告公司发展刻不容缓的头等大事。同时，广告业务员的工作不仅是一项事业，更是一种生存的艺术。它除了给公司带来效益外,对于个人来说,掌握了这门艺术，能使你能力培增，从而获得更大的发展空间。
作为一家资深的广告公司，湖北群艺数码在广告业务中，锻造了一大批广告业务中。他们的言行举止、专来知识、专技能已经把广告业务演绎成一门艺术，赢得了广大客户的心。公司在培养出一批优秀业务员的同时，不断总结完善了这本《广告公司业务员培训教程》。
本书融汇了我公司广告业务员的实战经验,阐述了如何开展广告业务，介绍了广告业的现状，归纳了广告业务员应答客户的100个问题。内容由浅入深,注重速成，一册在手,无师自通，能迅速提高广告业务员的个人销售力和竞争力。
我公司希望本书能成为广告公司老板洞悉广告行业的一个窗口，成为百万广告从业人员的案头工具书,成为广告业务员培训学校的实用教材，成为传媒人士的参考书.
目 录
第一章 对答如流——广告业务员应答客户100问 1
第二章 脱口而了——广告业务员必须掌握的常用术语 37
第一节 影视广告常用术语 37
第二节 媒体常用术语 40
第三章 信心十足——广告业务员必备的素养 44
第一节 广告销售给你带来成就感 44
第二节 给你的广告销售设立职业目标的原则 44
第三节 广告业务员树立积极工作态度的秘诀 45
第四章 风度翩翩——广告业务员必需塑造的职业形象 47
第一节 广告业务员修饰仪容的基本要求 47
第二节 广告业务员选择得体服饰的要领 47
第三节 广告业务员广告销售时的商业礼节 49
第四节 广告业务员提高从业素质的关键点 50
第五节 广告业务员必须遵守的职业道德要求 51
第五章 广种广收——广告业务员要正确寻找目标客户 52
第一节 广告业务员发掘准客户的技巧 52
第二节 广告业务员寻找潜在客户的有效方法 53
第三节 广告业务员获取目标客户资料的渠道 54
第四节 广告业务员扩大客户群的有效策略 55
第五节 广告业务员准确评审客户的技巧 55
第六章 攻心为上——广告业务员约见客户需要讲究的技巧 57
第一节 当面约见的优、劣势 57
第二节 利用电子邮件约见的要点 58
第三节 客户信息收集的主要内容 58
第四节 快速攻克客户的重要“道具” 59
第五节 与客户敲定见面时间的要点 60
第六节 与客户约定面谈地点的要诀 61
第七节 安排客户拜访路线的策略 61
第八节 五个与客户面谈的重要环节 62
第九节 灵活应对客户拒绝的技巧 63
第七章 沟通无限——广告业务员怎样博取客户的好感 64
第一节 出色开场白的策划要点 64
第二节 运用陈述法传递信息的要诀 65
第三节 通过肢体语言传达信息的技巧 6
第四节 可促使客户参与提问的技巧 67
第五节 提高倾听技能的要求 68
第六节 巧妙赞美客户的有效方法 70
第八章 百炼成钢--广告业务员要修炼高超的销售技巧 72
第一节 广告业务员必须具备的表达能力 72
第二节 广告业务员增加声音魅力的窍门 72
第三节 广告业务员促进洽谈的表达技巧 73
第四节 广告业务员需避免的不良肢体语言 74
第五节 广告业务员应把握的有效销售时机 75
第六节 广告业务员提升社交能力的技巧 76
第九章 左右逢源——广告业务员要与各种客户打好交道 78
第一节 广告业务员应对温顺型客户的技巧 78
第二节 广告业务员应对理智武旦客户的策略 79
第三节 广告业务员应对刁钻型客户的方法 80
第四节 广告业务员应对棘手型客户的对策 81
第十章 随机应变——广告业务员要重视异议并妥善处理 82
第一节 广告业务员需了解的客户异议类型 82
第二节 广告业务员要了解来自客户方面的异议根源 84
第三节 广告业务员要了解来自公司和业务员的异议根源 85
第四节 广告业务员正确处理客户异议的原则 86
第五节 广告业务员选准处理异议时机的技巧 87
第六节 广告业务员反驳法处理异议的要点 88
第七节 广告业务员间接法处理异议的要点 88
第八节 广告业务员以补偿法处理异议的要点 89
第九节 广告业务员以冷处理法忽视异议的要点 90
第十节 广告业务员以预防法处理异议的要点 91
第十一节 广告业务员以推迟法处理异议的要点 91
第十一章 临门一脚-—广告业务员要把握签约时机 93
第一节 广告业务员捕捉客户签约信号的要点 93
第二节 广告业务员要捕捉签约阶段客户的变化表现 94
第三节 广告业务员要了解阴碍广告销售签约的原因 94
第四节 广告业务员促成签约的最基本策略 96
第五节 广告业务员运用请求签约法的技巧 97
第六节 广告业务员运用条件签约法的技巧 97
第七节 广告业务员促使客户签约的策略 98
第八节 广告业务员正确签订广告合同的要点 100
第十二章 步步紧逼——收到款才是最后的“成交" 101
第一节 正确使用请款单的事项 101
第二节 收款时应特别注意的要点 101
第三节 客户拖欠广告费的原因 102
第四节 催收广告费的基本策略 103
第五节 应掌握的电话催款步骤 104
第十三章 一锤定音——广告业务员广告报价要讲艺术 105
第一节 影响客户价格预期的因素 105
第二节 广告业务员要了解引起价格争议的常见原因 105
第三节 广告业务员必须遵守的广告报价原则 106
第四节 广告业务员应对顾客说“大贵了"的策略 108
第十四章 跟踪追击-—广告业务员要做好售后服务 109
第一节 做好客户售后服务的秘诀 109
第二节 妥善处理客户抱怨的技巧 110
第十五章 百折不挠——广告业务员进行严格的自我管理 112
第一节 广告业务员实施目标管理的步骤 112
第二节 广告业务员实施自律行为管理的要占 113
第三节 广告业务员有效管理时间的策略 114
第四节 广告业务员战胜挫折感的诀窍 115
第十六章 巧借媒体——广告业务员利用媒体策略 116
第一节 广告业务员如何利用报纸做广告销售 116
第二节 广告业务员如何利用电视做广告销售 117
第三节 广告业务员如何利用网络做广告销售 117
第四节 广告业务员如何进行户外广告的销售 121
第五节 广告业务员如何利用广播做广告销售 122
第六节 广告业务员如何利用DM杂志做广告销售 124
第十册 《广告公司员工情绪管理》
每个员工都会有情绪，消极情绪若不适时疏导，轻则败坏情致，重则使人走向崩溃;而积极的情绪则会激发员工对公司的热情和潜能,各种情绪不同程度地影响着员工的工作和生活.
湖北群艺数码广告传媒有限公司从五年前开始研究员工的情绪管理，并把它纳入到积分制体系,员工的工作热情不断增加，收到了非常好的效果,本书就是我公司几年来的实践总结.
完美状态，巅峰业绩，从员工情绪管理开始.
第十一册 《广告公司庆典策划接单手册》
广告公司开展庆典策划业务，其利润空间要远远高于传统的广告制作业务，在具体开展庆典策划业务的过程中，接单就好比是一块“敲门砖",是整个业务成败的关键环节。
在接单过程中,如果有一本专业的庆典策划业务接单手册(也叫客户服务手册），会增强顾客对公司实力与承接活动能力的信任度。为此我们收集全国各类庆典活动的资料，并结合自身策划、实施数百场大型活动的经验,精心策划、制作这本《广告公司庆典策划接单手册》，旨在让您不用操心照相、设计，快速拥有一本承接策划活动的操作手册,从而加重活动策划谈单的成功砝码，同时我们配有一张分层原稿光盘，可按照您的要求任意修改，并可加上您公司的标识,然后用数码印刷、装订出专业、实用的接单手册.
第十二册 《广告公司业务接单价格操作及说明》
业务接单是广告公司日常工作的头等大事,在接单过程中，怎样掌握统一的价格标准，如何与客户进行有效的沟通,直接影响到公司业务的接单成功率，特别是在公司不断发展壮大后，需要的是一个团队而不是老板一人参与市场接单，统一规范性接单操作就显得尤为重要。为了解决这一问题，我公司在制定了业务统一价格表的基础上，编印了这本《广告公司业务接单价格操作及说明》一书，用口述的方式，统一了工作人员接单过程中的价格灵活操作及语言沟通模式。只要以此书为蓝本,通过简单的培训考试，接单人员的工作能力就会大大提高，从而使得接单成功率成倍增加。
现在我们把这本《广告公司业务接单价格操作及说明》推向市场，并配备了可改动数据光盘,方便各公司根据地域差价,自行调整、修改价格标准,相信这本书的面市，会给同行接单工作人员带来实实在在的方便，从而规范接单人员的操作行为,提高接单成功率，给公司的发展带来巨大的经济效益。