美容公司推广方案.doc

27度年度推广方案 -2012年度 撰稿:贺鹏 目录： 一 推广目标 二 市场调研分析 三 推广定位与节奏 四 商业联盟体系 五 传播媒介平台 六 活动策划推广 七 成本费用预算 1 前言 2011年，在开拓中勇往直前，携手共进，为了梦想,27度人挥洒着拼搏的汗水，换来丰收的喜悦.在翘首期盼中，我们展望2012，务实求真，高效进取，我们立下豪情壮志，缜密创新,阔步向前.2012年，27度人将立志攀登，创下新的高度. 。.。 2012年年度推广方案详细规划，以精准的市场定位,恰当的推广方式，合理的高效宣传，为公司再创佳绩!！ 一、推广目标 以丰富的目标定向，结合2011年销售目标情况,做出精细目标划 分，在一年中采取多目标、多形式的方式，促成总体销售业绩的提升.形式的多样化，对于业绩的开拓促成拥有重要的推动作用，有利于年度活动的开展。 1.推广主打季度黄金单品 2.推出促销套餐(27产品套装+厂家特色项目） 提升总体销售 3。新店开业庆典(以新店开张制造销售点) 4.月度大型活动 5.公司十周年活动大型庆典 2 市场调研分析二、 （1) 销售，为业绩，不为浮躁，一切以实际销售数据说话。要想销售业绩稳步提升,必须从自身和行业出发，做好最基础的调研，从三大方面进行分析： 1。行业市场调研 2.产品调研 3.竞争对手调研 （销售的焦点是消费者，立足点的基础是竞争） （2） 市场分析: （一） 大众市场-处在哪个行业 行业市场分析 个人市场-处在什么位置 利益市场-利润在那里 目的：了解市场总量、份额、淡旺季价格及各种产品的占有率、 销售率、竞争状况，即了解行业状态，进而选定主打市场，找到”赚钱的方向”。 3 （二) 地区性在哪里 群体性-共性特征 消费者调研分析 行为性行为习惯 消费者心理习性个性特点 目的：找到目标消费群体，了解他们的特征、特点、需求和有待解决的问题，即“找到买东西的人和“商机”。 （三） 价格 品质 产品调研分析 包装 特性 目的：对包装、价格、品质和产品特性做个性界定，以找到“产品的位置”和“赚钱的产品。 4 （四） 产品或服务的特性、效果 价格、质量 定位策略 竞争对手调研分析 目标客户(高端大客户） 营销组合策略 服务体系 市场地位 目的:通过综合性的对照分析,了解敌我双方的优势差距,进而取长补短,制定综合性竞争方案,即“赚钱的手段”. 从市场分析得出需求所在，掌握市场规律,统筹公司整体的市场调研方案拟定、规划、执行、汇总、给与销售部、市场部和总经办做决策的依据。 （3） 确定调查方式，编订调查问卷,下发至各区域门店，掌握消费群体的第一手反馈资料，做好问卷调查统计、分析，整理出实效信息，得出优势点.对各区域消费特点、消费层次不同,有针对性的进行项目活动的区分,合理的调节市场,让区域业绩稳步提升，促使总体销售良好运行. 5 网络调查（在互联网上进行意向调 查、搜索相关信息) 各区域门店现场调查（调查问卷为调查方式 为主 主） 选择性电话调查（根据客户联系方 式进行选择性调查) (三） 推广定位与节奏 （1）推广定位 定位：全年树立明确的文化导向，确定全年口号，根据爱美丽lady会俱乐部定义来提炼确定“爱漂亮720美丽服务(即一站式美丽服务专家）”口号,让女性享受比完美更完美的超值新感受，爱上漂亮，爱上27度。 主题是基于客户和员工两个层面而提出的，其一：对客户,体现27度将对老客户提供更完美的服务与支持，对待新客户像对待爱人一样体贴完美。其二:展现公司对员工的“爱,围绕年度文化建设，教育与培训的推进，使员工更具有归属感、幸福感、参与感，获得钱的同时，获得精神的提升。更有凝聚力、亲和力、服务力。 全年口号 定位坐标 爱漂亮720美丽服务 爱美丽lady会定义诠释 （一站式美丽服务专家） 文化导向 比完美更完美的超值享受 实现品牌升级、服务升级 爱漂亮 爱上27度 6 推广节奏 （2） 全年活动贯穿“爱漂亮720美丽服务”，从女性养颜、养身、养心三大方面阐述如何做一个最美的三养女人，带动销售。一站式美丽服务能使顾客一次性满足几乎所有美丽项目，而不同的项目又分别是基于“养身”“养颜”“养心”等不同侧重点，定位与文化在活动中得到充分的结合与体现！ 爱美丽lady会的正式出台，把此口号完全应用到会员体系的文化中，形成覆盖整年的文化导向，以此作为年度运行的主脉，完整的贯穿全年，让所有会员从硬性和软性的角度接受此口号，并不断的受此影响,用三养女人的标准要求自己，从而成为27度的主要顾客群体，并形成美丽传播文化，带动身边的朋友及家人，形成更大的顾客群体。 7 以三养女人为美丽标准，颜美丽、身健康、心快乐为节奏推广: 三养女人 颜美丽、身健康、心快乐 第一阶段 第二阶段 第三阶段 颜美丽 1-5月 身健康 59月 心快乐 912月 悬念+关注 促销+升级 推新+感恩 提出口号 从第一阶段到第 围绕三养女人“ 提出疑问 二阶段的转型期 推出新的组合形 ”怎样才算漂逐步诠释三养女式 亮？ 人的标准 拓宽消费群体的 年龄段 推出漂亮女人推出“养生节第提高契合度 季“的活动推广 二季”活动，制 制造媒体曝光点 造养生轰动 公司十周年大型 引起目标消费群庆典感恩活动的 的关注 开展 爱漂亮720美丽服务 （一站式服务专家） 完美贯穿全年 8 四、商业联盟体系 （1)定义 完善本身资源，结合外部优秀资源，让客户群进行交叉互动，由一个行业覆盖到其他行业内，实现资源互补，优势互享的一个商业合作体系.商业联盟是指众多的联盟商家同时使用一种积分系统计算积分，消费者在不同行业的联盟商家消费时能够获得同一种积分奖励，积分可以累积增加，可以在联盟商家换取礼品、兑换成现金或者服务,以及得到更多的优惠等.商业联盟是一种理想状态，也将是商家未来发展的必然趋势. （2）联盟运作模式 联盟将所有会员与商户通过网络联系在一起,促成一种全新方式的商业联盟，达到资源共享的目的，使商户与顾客双方互惠互利。 商业联盟，是中国商业发展未来的必然趋势，通过商业联盟，借助市场资源整合,依托互联网进行资源经营,实现城市联盟，行业联盟，商家联盟,消费联盟,形成资源联盟优势,使商家拓展销量,使消费者降低购物成本。 （3）我们的优势 27度是以湖南市场为依托，覆盖整个湖南区域的一个大型直营连锁美容院，拥有18家直营店面,统一的管理模式、销售概念，让公司的整体运营得到了良好的保障，其中湘潭区域5家店、邵阳3家店、怀化3家店、冷水江3家店，张家界、醴陵各一家店，覆盖了6个地级城市,并且以每年新增5家店的趋势继续扩大，庞大的客户群、忠实的会员让我们具有了无可比拟的优势. （4）联盟标准 1.在各区域选择当地旅游类、百货类、服饰类、酒店类、珠宝类、通讯类、电器类规模最大的合作商进行洽谈。 2.找合作厂商，寻求资源的配比,从各个方位出发,以我们自身的优势去洽谈，掌握联盟的主导权，争取更大的利益。 3。制定合作准则，贴出联盟通告，在所有联盟商家中实行出卡消费,根据卡类的不同优惠也各有不同。 4.联盟商家都具有唯一性，所有优惠折扣只在联盟商家内进行,不得在联盟范围外又单独与别的商家进行合作. 9 五 传播媒介平台 （1）刊物宣传 1、企业内刊每半年一期，确定内刊主题，内刊整体出发点围绕公司今年的主题宣传口号，对员工进行士气动员，对顾客进行企业文化的宣传,从个角度描述出“爱漂亮720完美服务的全年口号。 2、企业报纸每季度一期，收集员工对于工作的感悟，重点传递公司最新资讯，引导顾客期待公司的下一步活动，制造宣传亮点. 3、爱美丽lady会俱乐部会员专属刊物,每2个月一期,刊物的出发点从会员的美丽分享、公司针对会员的优惠活动及会员免费健康课堂的安排，让会员依托于专属刊物了解公司的及时动态，成为最忠实的客户群。 4、2013年台历设计，根据企业宣传定位做出新式设计，符合公司主体走向。 （2）企业视觉宣传 1、对公司的文化和品牌进行户外广告宣传，在各区域投入一定资金，建立户外广告，扩大品牌宣传影响. 2、店面终端宣传，强化店面装饰.店面作为企业最直接宣传地点，应起到最佳的宣传作用,根据各区域各店的情况，邀请专业陈列设计师下店指导，然后根据最终陈列进行统一摆放。 3、网站进行实时更新，进行网络宣传，网站的布局建立需完善，做一次小规模调整，包括修改网站关键词,页面的布局。 4、根据各区域情况，在大型活动期间可进行电台宣传,主要是汽车电台，对针对性人群进行。 六 活动策划推广 确定年度宣传口号“爱漂亮720度完美服务”,确定年度大型活动的开展,大型促销活动是提升业绩、带动员工积极性最重要的活动，2012全年三大主题促销活动：漂亮女人季即养颜活动、养生节第二季即养身活动、公司十周年终极庆典即养心活动,以三大活动活动为主线,带动全年销售，让顾客树立品牌意识。 10 迎新纳福喜迎龙年 -暨27度爱美丽lady会俱乐部启动 活动时间：2012。01。0818 【活动推进表】 时 间 事 项 责任人 2011.12。28 方案定稿 总经办 2011。12.29 就方案内容对区域经理与院长培训 销售部 2012.01。01-02 区域经理对区域全体员工进行培训 各区域经理、培训部 2012.01。05 设计、制作好pop、相关促销资料，发放到区域 人力资源部 2012.01。05 赠品采购到位并发放到区域 人力资源、财务部 2012。01-08 活动预约 店长、院长 2012。01.08 活动启动 2012。01。18 活动统计和总结 活动概述：爱美丽lady会正式启动，优惠大酬宾，在活动期间一次性消费达到发卡额度的百分之八十，给予相应会员卡项，享受相应的优惠活动，会员名额有限，饥渴营销刺激消费群。 情人节爱的初体验 -暨27度“爱漂亮720度完美服务”活动月 活动时间2012.02.14-2012。02.29 【活动推进表】 时 间 事 项 责任人 02。02 方案定稿 总经办 02。04 就方案内容对区域经理与院长培训 销售部 02.06 区域经理对区域全体员工进行培训 各区域经理、培训部 02。07 企划部、销售部对区域进行方案抽查 销售部 02。08 设计、制作好pop、相关促销资料,发放到区域 人力资源、财务部 02。09 赠品采购到位并发放到区域 财务部 02.10 活动宣传与顾客预约 经理、院长 02。14 各区域活动启动会 总经办、销售部 02。14-2。29 活动日常监控 销售部 汇总每天活动业绩，并及时总结榜样事迹 活动概述：正式打响全年品牌口号：爱漂亮720完美服务(一 11 站式美丽服务专家），迎新年,新气象，新面貌,新服务，新价格，新体验,对重点客户进行邀约，折扣优惠升级，服务更升级。 漂亮女人季 活动时间:2012.03。15-04。15 【活动推进表】 时 间 事 项 责任人 2012.03。01 定稿方案 总经办 2012.03。03 就方案内容对区域经理与院长培训 销售部 2012。03。04 区域经理对区域全体员工进行培训 各区域经理、培训部 2012.03.05 企划部、销售部对区域进行方案抽查 销售部 2012.03。06 活动电台广告启动 人力资源部、策划 2012。03。07 制作好POP，并发送到区域制作 人力资源、财务部 2012。03.08 赠品采购到位 财务部 2012。03.08 活动宣传与顾客预约 经理、院长 2012。03。15 活动启动会 总经办、销售部 2012.03.1504。15 活动日常监控 销售部 汇总每天活动业绩，并及时总结榜样事迹 活动概述：根据年度口号“爱漂亮720完美服务理念，灌输三养女人的标准，主推漂亮女人季即女性养颜活动进行活动主打，与厂商进行合作，电台广告循环播放 ,制造声势，将女性养颜的进行销售活动的针对点，厂家投放新产品和投入一定的老师来进行养颜宣传讲座,刺激消费，各区域店员全部协调合作，店长,区域经理全程跟踪实时动态。 养生节第二季 活动时间：2012.06。012012.08。31 【活动推进表】 时 间 事 项 责任人 2012.05。15 定稿方案 总经办 2012.05。16 与合作厂商确定优惠政策及提供的赠品 总经办 2012。05。17 就方案内容对区域经理与院长培训 销售部 2012。05。1820 区域经理对区域全体员工进行培训 各区域经理、培训部 2012。05.21 企划部、销售部对区域进行方案抽查 销售部 12 2012。05.22 活动电台广告启动 人力资源部、策划 2012.05.23 制作好POP,并发送到区域制作 人力资源、财务部 2012.05.25 赠品采购到位 财务部 2012。05.25 活动宣传与顾客预约 经理、院长 2012.05.30 活动启动会 总经办、销售部 2012.06。0108。31 活动日常监控 销售部 汇总每天活动业绩，并及时总结榜样事迹 活动概述:三养女人，养颜、养身、养心，从养生上着手，制造卖点,与厂商合作，各区域都有老师下到店面进行养生铺垫，统一区域员工话术，软硬宣传联合到位，折扣优惠促销力度大来吸引顾客，重点凸出冬病夏养的中医理论,把养生文化灌输到每位顾客心中。 27度十周年大型庆典 -暨顾客感恩会 活动时间：2012.10。01-11.31 【活动推进表】 时 间 事 项 责任人 2012.09。02 定稿方案 总经办 2012.09。05 与合作厂商确定优惠政策及提供的赠品 总经办、人事部 2012。09.0607 就方案内容对区域经理与院长培训 销售部 2012。09。0811 区域经理对区域全体员工进行培训 各区域经理、培训部 2012.09.12-13 企划部、销售部对区域进行方案抽查 销售部 2012.09.14 活动电台广告启动 人力资源部、策划 2012.09。15-25 确定邵阳举办酒店 市场部 2012.09。25 制作好POP、易拉宝、海报并发送到区域制人事部 作 2012。09。28 赠品采购到位 财务部 2012.09。2531 活动宣传与顾客预约 经理、院长 2012。09.31 活动启动会 总经办、销售部 2012.10。01-11。25 活动日常监控 销售部 汇总每天活动业绩，并及时总结榜样事迹 2012.10。15 十周年庆典嘉宾邀请到位 人事部 2012.10。20 明星、物资、与演绎公司确定好 人事部 2012.11.26 酒店十周年庆典入场预热 市场部 2012。11.27 十周年庆典晚会 总经办、销售部 13 2012.11。28 感恩答谢晚宴 人事部、销售部 2012。11.29 活动总结 销售部 活动概述：感恩十周年大型庆典，回报客户大酬宾,以感恩的心答谢顾客，即养心活动，活动在邵阳举办，活动前期以出售晚会门票为主,活动时间暂定11。2628三天，庆典投入的人力、物力、财力达到有史以来之最，邀请明星主持人，快男快女、本土笑星周卫星何晶晶等出演,以最大的盛典制造最大的效应，把卖点宣传到最大. 活动类型 1 专家坐诊 项目专题坐诊是集企业宣传、拓客、实战销售为一体的区域重点活动，在新项目上市、炒作方面能起到立杆见影的效果。2011年,在四大主体促销活动间歇期，穿插全年活动口号，打造三养女人文化，体现27度让女人比完美更完美,不定期进行专家养生课堂，开办心灵养护等课程,吸引顾客前来。 要点: 1、前期卖点强化、渲染 2、制定完美销售话术、文案宣传 3、特色体验卡 4、软硬广告的硬性引导 2 区域小型促销 公司四大主题活动中穿插小型促销，对本区域消费特点、消费层次不同，有针对性的进行个性化的小促销活动。小型活动投入力度小，将折扣、赠品等附加值扩大宣传,抓住客户心理需求,制造消费点，提高消费力度。 3主题营销活动 作为湖南地级市客户，考虑到整体消费水平、文化休闲品位特点，全年口号明确化，所有活动贯穿其中，整体升级.充分了解客户需求，从客户角度出发，符合客户主观需求，才能达到预期目的。在恰当时期，可以开展如“农家乐、休闲娱乐活动、专题生活讲座（针对如居家健康、理财、风水学等方面）”,从互动中增强交流,从单纯价格促销向文化、情感、知识促销转变，细分消费群体，有的放矢。 注意点: 不同活动需针对不同消费层次的客户; 14 充分包装好活动主题，契合企业文化、服务体系 规划好活动中的环节,与主题充分一致，以求达到预期效果 意 义： 加强企业与客户沟通、增强客户对企业的熟知、良好印象 丰富促销形式，迎合客户生活需求 提高企业品牌在公众、社会的活跃度，提高公共形象、美誉度 七 成本费用预算 次数 常 规 具体项目 单价（元) 数量 小计（元) x展架 25 18 1800 Dm单 0.1 20000 8000 礼品堆头，彩带 10 2 800 横幅 20 18 1440 4 4次大型促销活动 吊旗 2 500 4000 （18家店面) 玻璃门贴广告 10 36 1440 促销礼品、奖品 50000 汽球 10 10 500 横幅 45 2 450 花拱门 300 1 1500 x展架 25 1 125 新装开业店面 5 (按新店5家算) 70 1 企业文化宣传板 350 20 20 装饰画 2000 22 5 美容间门牌 550 5 20 温馨提示板 500 15 23 前台桌牌 345 4 1 2000 兰芝佳人 8000 2 企业内刊 6 24000 2000 3 会员内刊 4 24000 2000 企业视觉宣传 户外广告 100000 2 电台宣传费用 3000 30000 10 台历 10000 十周年奖品、礼品 50000 人员出差 出差补助 25元/天 20 500 15 车费 80元/次 20 1600 项目卡、贴 花、纸袋、外联卡、体验卡 其它广宣品 20000 （按11年大体估算） 总计 331900 16