茶叶网络营销4P营销策略.doc

4P营销策略产品策略1、 注重包装。产品包装要有统一的视觉形象系统,包装设计要精美，产品名称突出品牌特色、突出卖点。包装的问题影响了消费者的购买兴趣,所以必须进行适度的包装。(1）美观原则。茶叶的包装不仅要能提供保鲜密封等功能性价值，而且应该提供美观大方的欣赏价值，茶叶本身就有励志怡情的作用，茶叶的包装就应该符合并强化这一作用.我们的铁观音主要包装以青色为主色调，以精美的纸盒包装能更好的保存茶韵厚香味.（2）茶礼品形式。礼品茶特别适宜小包装。人们的消费能力提高了，消费观念也有了很大改变，越来越在意“少而精”的消费理念。50克装、100克装、150克装的茶叶（尤其是礼品茶）越来越受欢迎，因此注重茶礼品形式,方便游客或者送礼的人，增加我们铁观音的潜在顾客，使销售业绩提升。(3)增加实用元素。在铁观音包装上必须有有益成分、保质期、使用与保管常识等都要有。并且，在外包装商增加外文说明,方便外国人购买.借此扩大市场,也有利于产品的宣传。2、严把质量关。商品质量是决定一个商店经营好坏的重要因素，茶叶尤其如此，故此在进茶时，千万不能讲人情，一定要严把质量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价格，一丝不苟。3、 品种要齐全 。由于消费者对茶叶的要求五花八门，所以我们企业一定要适应市场需求，尽量达到品种齐全,确定自己经营的主品种外，不能拒绝其他品种，不要自我封闭，应该有宽容的胸怀，接纳新品种,有些冷门货可以少进一点。价格策略 价格因素直接影响到铁观音茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而定价较高，以保持名茶的珍贵形象.中低端产品属于大众消费品,价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的定价原则,追求批量化的规模效益。所以比较适宜的价格策略是以中低价格为主、高档茶礼品为辅。1、普通包装铁观音茶和散茶。都是为单一产品；价格宜以50元100元为主；茶量以100克、250克为主。2、礼品茶。礼品茶宜为综合茶产品；价格宜为100元-150元、350元-400元（含非茶时尚礼品）;茶叶量以50克、100克、150克为主。高档茶礼品价格宜以850元900元为主。3、价格弹性.不同地方的人对价格心理承受能力也不同。因此根据不同的地方进行不同的定价，采取一定的弹性定价机制，做到高档产品定价有利于提升品牌形象，中低档产品有利于提升市场占有率和利润水平.4、价格管理。企业要制定有效的市场价格管理机制，防止市场盲目和混乱定价而影响品牌形象，从而不利于企业是市场发展。5、灵活定价策略:因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特别的日子里，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。6、折扣定价：部分出售已久且成本较低的商品，可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。7、尾数定价:价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的心理.售价在100块钱左右的商品，定成110元，消费者认为它是100元多的产品，定成98,消费者又会认为是几十块的产品。8、超低价格：在网站上选一款适合的茶叶，价格定的比较低,消费者在搜索产品的时候容易发现，进而进店，增加人气，同时也促进了其他产品的消售。铁观音类型 原本价 打折价 市场价 重量天然型 158 126 220 500g醇香型 200 160 300 500g浓香型 300 240 430 500g清香型 500 400 700 500g花香型 800 640 1100 500g韵香型 1200 960 1600 500g清皇香 1600 1280 2300 500g兰花香 2600 2080 3500 500g炭焙铁观音 黄金版 800 640 1100 500g炭焙铁观音 白金版 1200 960 1600 500g促销策略 茶叶市场促销以消费促销为主，首先加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向.根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需求，针对性的确定促销推广方案。1、网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买数到达50人时,可以达到9折优惠，当到达100人时，可以以低至7。5折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者,可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。从而公司做到了薄利多销的营销手段。2、会员优惠策略：客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员,一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠。同时对公司也可以固定一部分客源。3、销售促进策略：(1)特价促销：对于消费者来说，特价促销可以吸引更多的消费者注意。可以在节日使用特价促销方式，通过低价来吸引顾客选购。(2）赠品策略:很多消费者喜欢小便宜，赠送小礼品容易使他们对店铺产生好感.当然也可以有“买一送一”或者“加一元赠送其他产品等其他活动。(3）免费试喝:进行免费赠饮，试喝活动.凡来光顾的顾客（尝试邀请餐饮媒体人员和美食爱好者前来品尝最佳），每人都有机会选择任意饮品一杯。用品质、环境和服务赢得消费者的信赖和支持，为品牌赢得口碑,扩大知名度，同时也为该品牌进军网上订餐市场奠定基础。（4)免邮费:在节假日或者当顾客购买的铁观音产品达到一定数量和价格的时候可以享受免邮费。4、软件策略：淘宝有许多软件可以放到店铺,促进消费，如：“天天特价”每隔段时间可以推出一种茶叶.消费者容易受到“特价”的影响，;“团购”软件，有倒计时,很多消费者有跟风行为,大家都买，那自己就买，尤其是倒计时要结束的时候。5、网上抽奖策略：网上抽奖促销的奖品是店里的促销产品。当顾客参与了店里的问卷调查或产品促销活动，或收藏本店，或在店里的庆典期间购买了店里的产品，即可参加网上抽奖活动.6、公共关系策略：公共关系作为一种沟通手段，能够取得长期效应,可提高自己的知名度和美誉度。(1)参与公益活动。参与各种公益活动和社会活动，如参与环境卫生、看望孤寡老人，送一点茶叶给敬老院等。（2）主办茶道讲座。可借助茶楼、茶铺、或其它公共场所，义务讲授茶道。（3）加强与企业外部组织联系。同政府机构、社会团体以及经销商建立广泛的公共关系,可以增加公共采购，增加销量。渠道策略茶叶的季节性特别强，储存极为严格,种类繁多，这就要求经营者在进货时要有清楚灵活的头脑,千万不要图省事一下进许多货，一定要根据你经营规模的大小,上年度的销售量,了解市场动态，预测当年的销售情况，适当进货,对于高档名优茶更要谨慎从事，不要图高利润一下进许多，采取卖多少进多少,少进勤进。1、著名茶企业连锁店销售。著名茶叶企业有较高的知名度和美誉度，又有众多门店，特别适合利用这些优势主推茶产品。2、专柜销售。专柜销售是名牌产品的主要销售方式之一，专柜设置场所可以优先考虑大型著名商业企业，还可以与著名茶馆合作.3、行业销售。在春节和中秋节，在各个行业及重点行业做好茶产品促销。4、网络销售。在知识经济时代，网络销售是重要的营销方式。其发展速度较快、空间较大。虽然在结算方式、实物样品、物流配送等方面还有一些需要完善的问题,但其低成本、高效率、国际化等优势逐渐吸引了越来越多的茶企业。在网上购物平台开设网络茶叶专卖店，将产品推向手中，增加顾客对公司产品的了解和接受.5、餐前茶销售.酒店和一定数量的饭店提供餐前茶的资格，这是销售餐前茶（含袋泡茶）的主渠道。6、节假日销售。抓住次五一、十一、中秋、元旦、春节等销售好时机，会使茶产品的销售有更好的前景。7、会议销售。进行会议销售是茶产品团购销售的重要方式，学术会议、商务旅游会议等，都比较适合销售茶产品、特别是茶礼品。8、宾馆销售。不少宾馆免费提供条形绿茶、红茶袋泡茶,有的在客房摆放比较好的绿茶、铁观音茶、普洱茶，供客人有偿消费，有的还免费提供专用茶具。重要的是,现在的做法得到了宾馆经营者和消费者的双重认可,这为茶产品的销售打下了良好基础。9、学校及周边地区销售。学生的消费能力是有目共睹的，且可持续性强.袋泡茶比较适合以学生为主打消费群体,重点在学校及周边地区销售。因此可在学校周边的超市销售我们的铁观音产品.10、海外销售。在国外，袋泡茶的形式比较受欢迎。因此我们铁观音茶产品的外销，宜以袋泡茶为主。同时，让铁观音积极占领海外超市、大型商场、星级宾馆、高档住宅区等主流销售渠道的份额。