销售技巧1.doc

如何做利润?此篇献给我老婆,小追,一壶,小米,D6!和一直支持听完我长篇大论的我的各位销售同仁!卖机器就要卖出利润,这是句废话.但是目前竞争激烈的电脑市场里想做利润还想卖货,仿佛是两个矛盾的事情.但是我们总能发现一些高超的销售员却能两者兼顾.暂时咱们把这种销售策略称为D6策略.我称之为:强硬销售策略.我们来假设一个销售场景:一个有购买意向的顾客走进了店里,但是他又不太懂电脑品牌知识.如果是你是那个顾客,你会如何分析哪个品牌是好,哪个品牌是赖?那他一般会从价格和搞价的幅度来判断.是吧?(我只说是有一部分顾客,不能代表大部分顾客).这时他要选择买一个质量好,而且价格合理的电脑.顾客说:这个电脑多少钱?销售答:6500顾客说:这么贵?销售答这里用特优利法则来介绍)F这款电脑的特点是卖点1,卖点2,卖点3,. A鉴于您是给家用,又是给孩子用,这款电脑有区别于其他电脑的地方:卖点4,卖点5, B如果您要是选购了这台电脑,您将会利益1(比如保护眼睛,您就不用担心孩子用眼疲劳导致视力下降),利益2,(专门用来监视打游戏和不良网站的软件为孩子提供清洁的网络环境,您就不用孩子受网络垃圾的侵蚀) E因为这台电脑中有专门的用于*的 证据1,证据2 顾客说:太贵了!你卖的太贵了!这时开始出现两个分化:你如果降价,他会怎么想?在一些情况下,他会认为:你机器根本就不值这个钱!在这中情况下,你越降价,越卖不出去.人家反而会认为你销售员的私利空间太大,对销售员失去信任,导致失败.如果采用D6策略,我们来做个模拟顾客说:太贵了,你卖的太贵了!销售说:成本就放在那里,我也想给您降,但是没办法降啊!您要是买别的牌子的话是可以给您便宜很多的,但是这个牌子是不降价的,要不您看看另外这个牌子?顾客说:我不看其他牌子,你以为我不懂啊?要买就买个质量好的!不过你不降价,我可就去别的地方了,又不是你一家卖!销售说:您去别的地方也一样,都是一样的价格,这种品质的电脑就是死价格,我们也都是打工的,要是能卖我早就卖了?顾客说:这样吧,我也不多说了.6000块你看能做我就拿一台.销售说:不行,您选的这款机器根本就是贴着成本卖,你也别费口舌了,老板给我们定的死价格,我们不能乱动.顾客说:6300吧!你做生意别那么死相,一点都不能搞价,谁还买?销售说:真不好意思,这款机器确实不能降价,这样吧,我给您送几个赠品吧: 赠品1,赠品2,这两个赠品值300块(其实值30),您以后肯定能用上,比如赠品1(再次用fabe法则)顾客说:除了赠东西,你这价格也得给我降点,我现在就带着现金,你要不卖我现在就走了,6400吧!销售说:不好意思真的不能降,这样吧,我去向经理申请个特价,如果不能,那我也没办法,好吧?1分钟后销售说:我向经理问过了,给您6450 就是熟人来买也是这个价.另外还赠您一个赠品3顾客说:还6450?连个零头也不抹去?销售说:经理说了,如果不要赠品3,可以做到6400!要赠品3就是这个价钱.您看吧!顾客说:我要赠品,这一步就到位就完了! 你有现货么?销售说:您看看我在单子上写的赠品都对不， 然后签个字!一大串废话结束后不知道大家有什么想法,我就是做个引子,希望大家谈谈这个销售实例的应用范围,最低底线,销售优点,销售缺点,还有这类顾客的特点!以便以后遇到类似的情况加以运用!从我个人角度浅谈电脑销售的菜鸟到高手的修炼过程首先，我得声明自己不是高手，只是经验丰富一点点，只是爱讲大道理一点点，呵呵 构思这篇文章已经很长时间了，但是光是停留在理论的阶段，并没有实践意义。最近带几个新人学习电脑销售，给了我一个实践的机会。我的预期目标是让每一个踏入这个行业的人能体会出电脑销售的魅力，并且最好能在短时间内成长起来。 此篇文章献给那位我所钟爱的电脑销售员，你们拥有乐观的心态，热情的态度，积极上进的人生，虽然每天经受着大量的电脑辐射，每天拿着最低的薪水，接待着最具挑战性的顾客。可是你们仍然奋战在这个利润最低的行业，用自己的年华和精力拼打出一片属于我们电脑人的天空。 我们必须端正销售的修炼的态度，怎么说呢？ 有点像练武功！是不是一个经过销售修炼的高手就可以拿下全部的单子，是不是没有经过销售修炼的新人就无法成交？我不想下定论，但是我感觉这个问题有点像两个人手里拿着刀，一个是大内高手 ，一个是市井小民 ，是不是大内高手就必定能杀了普通人呢？ 显然不是绝对的，会存在各种随机因素。所以各种销售技巧和销售心态的修炼都是一个辅助的作用，并不代表可以“签单”！只是在这个变幻莫测的市场中，最大程度上提高成交的机率。不过这已经足够让你业绩提升了！ 我给新人的任务是这样的，第一阶段先练习接待顾客和样机规范处理。任务：比如我规定在一周内要让120波顾客进店由老销售员接待，每天都要检查进度完成情况，最好在一个星期结束的时候能留下来10个顾客的电话号码和姓名。要达到的标准：接待顾客的仪态和姿i势，拉顾客的话术，站位。（这个标准没有个确切固定）此番修炼要达到的目标：训练与顾客的亲和度！这个亲和度不是说你有多么热情或者声音多么大，而是说如何和不同的客户做初步的交流，建立信任。要知道初步的交流能在很大程度上决定了你的成交情况。很多销售员把销售过程都结束于这个阶段。达到卖大白菜式的销售员水平第二阶段练习机器配置和价格和模仿老销售员销售过程、报价过程。任务:将自己产品的配置和价格熟记于心，用两天时间记忆配置和价格，然后每天早晨进行一次抽查，自己产品记下后要用同样的方法记忆竞品的配置和价格。同时，对老销售员的第一口报价和第二口报价范围都有所记忆。每天不定时进行抽查。要达到的标准：完全背诵店面机器价格和配置，争取做到一个新的配置和机型出现后立刻能大约的估计出其成本，对竞品的主力机型要熟记于心，要多学习老销售员报出的第一口价。此番修炼要达到的目标：对三个月内的产品的价格，和现在产品的价格配置有所感觉，。由于每个市场中对不同顾客的第一口报价都不太相同，比如苏宁，国美这样的店面和颐高、百脑汇这样的店面等。一个老的销售员凭借对市场的把握一般来说会报出一个有竞争力的价格。在此阶段中要开始试着谈顾客，由老员工在旁边做指导。达到卖硬件式的销售员水平 第三阶段背诵机器卖点并学习如何独立介绍一款机器。任务：将每个机型的卖点都进行背诵，并且周末进行检查。并且了解FABE销售法则，用该法则对机器进行卖点介绍。由主管模拟顾客对销售员的卖点流畅表达进行检查，每日检查一次。要达到的标准：完全背诵卖点，可以用FABE销售法则的介绍方法来通篇的介绍任何一款机器。此番修炼要达到的目标：规范销售话术，用学会用FABE销售法则贯穿整个销售流程。条理清晰的介绍产品。学会用FABE销售法则来回避价格问题。此番修炼要注意的问题：在此阶段会面临“成交的诱惑”而放弃规范的介绍产品，这样下来会对长期提高有碍。达到初级笔记本销售员水平第四阶段学习针对不同的顾客采用不同的侧重点来说服，学习基本的价格谈判技巧。任务：店长站于销售员背后倾听整个销售过程，区分不同的顾客类型，根据自己的经验让销售员选择不同的侧重点进行讲解。检查方法 ：由销售员直接上手接待顾客，店长在销售员接待完顾客后对其销售方法进行点评，提出改进意见。要达到的目标：综合运用之前训练的销售能力，针对不同的顾客来采用不同的话术。在此阶段要注意的问题：要学习店长和优秀员工的销售方法，同时根据自己对顾客类型和心理的判断来进行销售。这个阶段要有自己的创新，要根据自己的性格特点来训练自己的销售风格，不要跟着别人的销售模式走，当然，也要培养出与公司和产品相协调的销售风格（比如卖苹果本的，和卖神州本的，销售风格是不一样的）达到中级笔记本销售员水平第五阶段学习硬件基本知识，装机知识。学习从不同的角度灵活使用销售技巧进一步丰富销售话术和谈判方法。从不同角度来分析竞品，了解竞品的优缺点。进行团队配合。任务：学习各种出现的硬件参数性能知识，采用抽查的方法来检查硬件知识掌握程度。针对不同顾客提出的各种刁难问题提出自己的有效解决方法，采用模拟销售的方法来进行检查。要达到的目标：从更高的层次来讲解一台机器，或者从更容易让顾客接受的方式来讲解，让顾客产生信任。针对顾客的需求，不光从优点来讲，也从缺点来讲，不光从单个产品来讲，也能从横向的角度去对比产品，从中找出自己产品的优势。能从细节来讲，将产品的细节突出，让顾客对销售员产生依赖性。同时进行团队配合，制定团队销售策略。达到高级笔记本销售员水平（店长）第六阶段了解所在市场的大趋势，对市场中的顾客有销售直觉，可以综合参考多种销售技巧，用最简略的话术拿下顾客。改坐销为行销，将市场扩展到电脑市场之外。对产品的未来价格走势有明确的判断，辅助进货出货。大凡致简，跳出小圈子，小市场，从更高角度来俯视销售。达到顶级销售员水平。（职能有点像操盘手）写了这么多，希望有缘人能看懂这篇文章，从中体会我的意思。另外将此文章献给我的爱的，和爱我的每个人，是你们给我的精神力量让我坚持着走到现在，谢谢大家，谢谢那默默的因为我而在夜里哭泣的人们，你们就像那双隐性的翅膀支持着我飞向更远的地方。手把手教你转型五一节案例鸣谢大家的支持，太多感谢了 尽在不言中！以后要好好发展论坛！ 转型案例供大家参考，不想讲太多理论，我拿具体事例来说话。背景介绍：一个中年男顾客（属于那种墨迹型的），第一次来我们店和店长谈一款机器。那款机器成本在5300，是小巧型的，而且红色比较漂亮，配置是T6400/2G/250G/集成显卡。当时店长的报价是5900。 第二次他又来我们店问那款机器，结果当时店长不在，由一个店员接待。顾客：我看机器，我现在就拿你看最低给我多少钱？店员：我最低给你5900顾客：哈哈，你真能，你们店长前几天还给我5500的价格。你也太黑了吧？店员：啊？5500（带包带鼠标）？那你今天拿么？顾客：我今天拿，你看看能行不？店员：好吧，那我给您拿一台新的。顾客：等等，我现在没带现金，等回头我肯定来拿。这时，顾客给店长打电话，并且提出要以5500以下的价格拿机器。店员当时才反映过来自己被诈了。急忙找我。顾客打完电话后，我立刻与他上前攀谈。我：您好，您是买机器么？顾客：对啊，你这款机器给我多少钱，我今天就拿。（那家伙真烂，还来诈我）转型开始第一步建立信任我：我看你转了好几次了，您也这么想买东芝，那我也就不瞒了，您这款机器（T6400/2G/250G/x4500集成显卡）卖价是6000最低我们销售员也就能做到5900，我们成本是5300，团购价才是5500而且带包带鼠不带其他赠品。您要买我就给您个团购价吧。顾客：恩我看你挺实在的不像他们，乱要价。我：呵呵，谢谢您夸奖啊，您真是个砍价高手啊！顾客：哪里，哪里，给孩子买东西也是不容易啊！第二步发现需求我：我看您看的都是红色的机器！您是给女孩买的吧？顾客：对啊，我转了半天就瞅这款机器最漂亮了，配置高。我：是啊，这款机器确实漂亮，.的屏，比较小巧，女生用起来太合适了！看来您真是挺会选机器啊！您为什么不叫孩子一起来看机器，有劳您老将出马呢？顾客：呵呵，孩子没回来，我先来替她参考参考，也不知道她喜不喜欢，等五一回来再和她一起来买。我：您孩子是上大学么？学什么专业的？顾客：是啊，在武汉，我：哦，好啊，好学校，您看看吧，您看好是一方面，另一方面也要她看好啊，现在的女孩可挑了呢。这样吧，我给你多介绍几款，您也好做个对比，等您孩子来了让她自己来选，您看行么？顾客：好啊，还有什么机器比较好呢？我：凭我的经验来看，现在的大学生都喜欢带独立显卡的机器，因为带独立显卡的机器（后略去字）您要是选个不带独显的机器怕是有些东西不能用啊，您看看这款机器T4200/2G/250G/256m显卡（成本在4600一般出价在5000），原价5700给您5200！您也别急着决定，等你孩子让她自己看看。顾客：5200？好啊，等她回来我叫她来看看。第三步凑需求五一，该顾客带来几个人一起参谋。我来接待：您好，您又来啦？呵呵顾客：让我女儿过来看看。我对他女儿说：我上次给您父亲选了两款机器，一款是这个，比较小巧，如果你常出去旅行或者搬来搬去的话那就可以考虑考虑。另一款是这个，带独立显卡，性能比较好。她开始犹豫我这是开始凑需求我：您在大学学习什么专业啊？我帮你拿个主意看看选择那款机器她：政法专业！（我暗晕）我：你平常玩游戏或者做D设计么?她：不玩游戏，也不做设计，平常就是看看电影，上网查点资料。（这让我如何是好？）我：我认为啊，你要是图个小巧，那就选择第一款，如果要看高清晰电影和做设计，就得选择后者。现在大学生们买的都是带独立显卡机器，我就是担心你不够用她：我也不玩游戏，就是偶尔看个电影，做个ps我：做ps?呀！那你可得自己多掂量掂量了，如果没有独立显卡做ps速度和效果都远远的低于带独立显卡的机器啊！她又开始犹豫他爸爸就过来了我对他说：您看，我也和您都谈了这么老半天了，反正这两款机器都给您便宜到底了，一台是小巧便携，一台是实用好看，您自己选择吧 不过我也说个题外话，我这台小机器卖价是5500那台是5200，其实如果不考虑您以后的使用那我还是愿意卖您第一台的，因为什么？因为价格高、挣钱多啊！对不？ 但是凭我的经验看，如果你要是看高清晰电影，做ps设计，另外考虑到以后的使用，那还是要带独立显卡的机器（中间略去一部分内容，因为用文字挺难表达出来） 当然您也别全听我的，您最好自己拿这个主意。他和他女儿合计一阵子后 最终决定了买带独立显卡的机器。但是让我最觉得有意思的是：他们提机器走的时候，还和我说了一句玩笑话，哎我今天感觉是被你忽悠了你说句良心话 是不是？我坚决的予以否认！ 呵呵做完这单我们店的小女孩店员都崇拜的 不行了都。结果她一高兴背过身笑了起来，差点被顾客发现，呵呵！从一百的多点的利润到6百的利润，这就是转型的魅力。后来我还做了一台机器是1200的利润，不过手法太没有技术含量就不讲了。总之，电脑业微利时代中，如何空出利润，正是体现销售员价值的所在。封闭式防御性销售话术!-第二篇我在这里谈出经济学中的价格歧视原理,不知道算不算生搬硬套,呵呵.我认为销售员的作用之一在于完成价格歧视,也就是给对商品需求力强的客户以高价,给对商品需求力低的客户以低价,同时必须看到价格不是购买的唯一主要的因素!唯一能让顾客购买商品的原因就是满足他的需求.这么讲让人感觉象是在背书,因为讲需求的文章已经好多了,但同时价格是个不可回避的问题,如何利用顾客需求而采用防御性的销售话术,是个有意思的话题.我还是举个例子吧.前天,有个老太太带着女孩来买笔记本,我接待他们的时候发现他们根本不懂电脑,但是又有购买的意向,因为对方直接提出要看sl400系列的本,本的媒体价是6500,成本5500(打个比方,恕不能透漏渠道机密).我认为对方有两种可能,一种是买过的来寻找个心理平衡,另一种是来买的在网上查过这中机型.所以我保守的报了一个网上报价6000.但是对方没经思考就说我的价格是骗人,说如果5500就拿货否则就走.我当时很惊呀!暂时稳住对方,同时根据对方不懂电脑但又一下报出如此准确的价格比较诧异.当时判断,肯定是在竞争对手那里买到机器或者已经打探清楚底价。由于对方对电脑的不了解.我决定采用防御型的销售话术:我说:大姐,这样吧,既然你决定买机器,而且你也对这台机器这么了解,那我还是老实交代了吧,我们要是没有赠品的情况下也能做到5800,但是正象您说的一样肯定不是市面的最低价格,而且我相信你再找一找的话还能找到比我们低的多的价格,比如有些人报的5500和5600, 不过有一点我敢保证,我的绝对是正品行货,您想一想如果你因为贪图那200或者300块钱,以后6000块买的笔记本的质量和保修都得不到保障,那还有什么意义?(后面略去一堆吓她们的话还有一大堆可以证明我们是正品的证据) 当时,就见那老太太脸色大变,立刻打电话给人,不一会儿见一个小伙从竞争对手的店里急忙走出来,直奔我们店.原来那小伙在对方店里拿到了5600的价格正在赠品的谈判中 后来我们当然还是拿下了这单(总共三台本).虽然以5700的价格成交所以,我认为在防御性的销售话术中要注意几个关键第一:了解顾客的需求,在大部分的情况下顾客不是以价格为主,而是以在一个价格段上在质量,服务，款式,配置,合适的前提下才考虑价格,顾客到底以什么为重心才是我们和顾客前期谈话的重点(这个在一马当先的文章中曾经提的非常透彻)第二:了解竞争对手的销售战术,采用封闭式的防御策略,比如:对方在价格上做文章,那我们就必须承认自己的价格现实比不过对手(但注意我们的价格要尽量接近对手的价格可以略微高些),同时提出我们能满足顾客真正的需要的证据.比如拿出特许经营的牌子和证书.让对方明白我们的劣势正是造成我们优势的必然原因，比如：我们正规渠道进货就是质量的保证，但同时也是价格略高的原因。第三:恐吓顾客，因为他在一方面的贪图，而造成全盘皆输。这里记得不要恐吓的太过火，否则顾客会认为天下乌鸦一般黑，这样顾客会有两种选择，1，放弃购买 2，在“黑乌鸦”中找个价格最低的来购买， 就算亏也亏得少点。把握好封闭式的防御性销售话术，要做好市场调查，把握顾客心理，充分利用虚假和真实的销售区隔法将对方和自己的产品区隔在两种市场中，尽量避免恶意价格竞争，要把握尺度才能灵活运用这种方法。 这是为了加群而写的第二篇文章，不知道有这些简单小道理写出来会不会有人笑话我，总之在各位高手面前我还是欢迎批评指正的。希望加群！ 我qq号为：75688578销售联想电脑的一些基本的技巧一、 调查表明，很多时候客户提出了很多反对意见的原因，仅仅是因为客户不喜欢你这个人？客户为什么不喜欢你？事情的本质是客户是怀着敌意走进了我们的店。客户始终担心，这些JS是不是要狠宰我一道？表面的热情后面是不是隐藏着巨大的暴利？-“电脑销售精英交流平台”-“中国最大的电脑销售员论坛”.K;aK/Dx7r-“电脑销售精英交流平台”-“中国最大的电脑销售员论坛”3V0r#%k0X我们怎样才能消除客户的敌意，并把这种敌意转化为类似朋友的关系？一些成功的销售员在这一点上做的非常好。本公司的曹曦有一句话，他最善于搞定35-55的中年妇女！具体怎么做的呢？拉家常！你可以和用户随意的聊天，比如做饭，家居，旅游，等等等等。任何事物都是有联系的，不知不觉中，用户已经透露了他最重要的信息，比如收入，爱好，审美观等等。同时，在聊天的过程中，由于避开了最敏感的价格等信息，客户和你无形中拉近了距离。不知不觉地，客户开始信任你了，你的销售也就水到渠成了。$,x/XP+g,q6M!X1V.t:w9H&q&c;b5wN.我们常说的顾问式销售，就是这个意思。要让客户相信你，让客户认为你就是他的顾问，你能够给他提供最有价值的意见。4G8.j0y,I$S9h1z+?;G*O)? qT二、 迅速与客户拉近距离的方法。0LK!M4L#v.H电脑销售人之家*r1x9G)8%S8r初次见面，客户怀着谨慎的心理和你交谈，潜意识始终是抵抗的。怎样迅速消除这种抵抗心理？最简单的办法是：使用和客户相同的说话口气和肢体语言。人的潜意识始终是有认同感的，如果你使用和客户相同的语言或者行动方法，客户会潜意识认为，他和我是同一种人，自然就少了许多对立情绪。RU.H0p+M-&N6OE)!j4S)v$三、 客户提出了反对意见，或者异议，或者到处找毛病，该怎么办？电脑销售人之家t;?4X*C5/T)J,r0v-r9Q,1T+U!?;J不要担心这些，俗话说，挑货的才是买货的，客户到处挑刺找毛病，是最明确的成交信号！只要消除的客户的异议，销售也就水到渠成了。具体消除异议的方法有很多。这里明确列出确实可行的方法。G!h.n3!s+m 电脑销售人之家,|&f:k#Q4f7Q6*y价格还能再优惠吗？明确告诉客户，这是我们的最低价！可以给客户算账我们的进货成本是*，卖给你的是*我们仅仅挣了您几十块钱，还送您了*等东西。如果您坚持继续降价，我们就要赔本，假定我们赔本卖给您了，就算您现在得到了一点小利益，但是我们持续这样，就要倒闭！将来您的机器在保修等方面显然会有一定的问题。（法律规定，制造商和销售商同时应对产品负责，在产生纠纷的时候，应首先以销售商负责）$a9S%t-G+D,K9E.G9)$A#q+d%L8l告诉客户，我们是正路商品，是行货。某些低价商品由于不正规渠道进货，价格确实很低，但是难保会出现质量或者服务等问题！9n(A04?#y;v-“电脑销售精英交流平台”-“中国最大的电脑销售员论坛”:D Rn* n0z9e（对于竞争品牌）告诉客户，我们的机器虽然配置与*相同，但是我们的部件全部是国际一线大厂的，品质好，我们的服务是中国最好的，有*服务（具体见联想话术），我们的技术是业界最领先的，联想并购了IBM以后，使用的技术是*品牌绝对不可能具有的，您多花这百十块钱是绝对值得的！因为您买了放心货!(m-)E/9s:d/E !r!m,g:61T6m具体方法还有很多，这里仅仅列举了几个例子，很多方法还要大家去发掘。/2&n P7g(-B(a.t/+v3L8p6K;|3v四、 关于需求五问，落单三式，FBS法则。,l&-t1_4w$*LU:g&E6K什么是需求五问？具体包括：谁用？干什么用？会用吗？价格取向？总结确认。灵活使用需求五问，是销售成功的保证。你只有了解了客户的需求，然后才能推荐适合客户的机器，并在最短的时间使客户产生购买意向并且促进成交。有时候有些客户的需求是不明确的，我们要仔细注意，分清客户的主要需求和次要需求，强化主要需求，淡化次要需求，抓住客户的主要需求促进成交。-“电脑销售精英交流平台”-“中国最大的电脑销售员论坛”7n;C5N!b+3&W1Y-U7A/a9Lg:n)C4p-“电脑销售精英交流平台”-“中国最大的电脑销售员论坛”落单三式之直接推进式：对于有主见，资金充裕的客户，适合使用此法。例：您看，对于性能这么好，价格也很划算的机子，您还犹豫什么呢？0I;x2s,r4,-g0q3G电脑销售人之家-D%l*S)V/W!%落单三式之婉转提醒式：*都已经确定了，您看我是不是给您提一台新机子？或者说，您还有什么疑问？这边就可以办手续，您只需要交定金就可以了。或者，您是付现金还是付支票？等等电脑销售人之家J7C5Q4A0a4p&|8V7J6J#落单三式之送货上门式：那就这些了？那您看什么时候给您送货？（对于赛格卖场这类地方，这个方法可能未必适用。对于单位用户或者利润较好的机子，可以使用此法。）!k+C4U&s|6k-?-“电脑销售精英交流平台”-“中国最大的电脑销售员论坛”9g8.X6;s B5x.g什么是FBS法则？F就是产品的功能，B就是相比竞品的优势，S就是能够带给客户的利益。客户为什么要买我们的电脑？实际不是买电脑，是买电脑的功能，电脑能够带给客户的利益。灵活使用FBS法则，是迅速消除客户疑义，促进成交的有效办法。我们必须确实了解我们的产品功能，并且把这些功能和其他竞品进行比较，使客户明确知道我们的商品能够带给客户的利益，那么客户自然就会选择我们的商品。-d5l,h$C:T7w%r3r%E3s#K7X)S0v,g;d$g7B电脑销售人之家五、 关于延伸产品的问题：z3a.X/y1L$J# -k9W|2x$U(f&B在当前市场环境激烈竞争的大环境下，在我们的整机毛利减少的趋势下，我们怎样才能扩大市场占有率并增进我们的毛利？看来似乎是矛盾的！a*A$d%DF(m3Q04R7l%e2R6b8-k$a3有解决办法！大家记住，对于竞争机型和通路产品，在客户明确知道价格趋势的情况下，要坚决杀价，留住客户！对于我们独家拥有的商品，我们要坚决获利，不要有“我们这样太黑”这样的想法。这是我们应得的利润，应该坚决获取。%t D(T 7l;.h电脑销售人之家2G4w/A:,WT9o#t那么对于大路商品呢？我们如何获利？延伸产品是个很好的办法！客户买了个电脑，我们没有挣到一分钱！但是我们是不是引导客户，买个打印机或者加根内存呢？这个打印机或者内存就是我们能够获利的地方。大多数客户关注的是电脑这个大件，甚至20块钱的价格差异就足以影响客户的判断。但是客户并不了解打印机，内存，无线上网卡等的价格，我们完全可以通过这些产品获利，并且要“坚决获利”。销售员如何高效地识别客户购买信号？在多数情况下，客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来。这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机。客户自己往往不愿意承认自己已被销售员所说服，而是通过发出其他暗示信号来告诉销售员可以和他做买卖了，因此客户的购买信号的识别和确认，需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。尽管现在网络技术很发达，商品的市场信息不对称性在大大缩小，但是目前还是没有任何东西能够取代销售员对客户购买信号的识别。那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢？客户发出的购买信号是多种多样的，我们一般是从三个方面去识别其购买信号，也是我们销售员识别客户购买信号的三大方法：听其言（包括言词与语音语调）、察其行和察其情。1，从语言信号去识别其购买信号。客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时，我们销售员可以认为客户在发出购买信号，至少表明客户开始对产品感兴趣。如客户买房子时，询问房屋的细节。客户询问该房屋的家电是否包含的细节，这是客户第一次发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的。如果客户接着继续询问该房屋的价格，并可以讨价还价，如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠？”这种以种种理由要求降低价格的语言，就是他再次发出了购买信号。此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。如果客户继续询问房屋的售后服务细节，这是他第三次发出购买的信号。如果客户继续询问付款的细节，这是客户第四次发出购买信号。客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。客户提出的问题就是购买信号，尤其是客户在听取销售员回答问题时，显示出认真的神情。2，从动作信号去识别其购买信号。一旦客户完成了对产品的认识与情感过程，就会表现出与销售员介绍产品时，完全不同的动作。如由静变动，动手试用产品、仔细翻看说明书，主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。如由原来的动态转为静态，客户突然放下自己手头活儿，认真(全球品牌网)听取销售员的介绍。如客户动作由单方面转为多方面，客户刚开始答应只试用一个产品，现在要求试用全套产品。比如客户忽然变换一种坐姿，下意识地举起茶杯，下意识地摆弄钢笔，眼睛盯着说明书或样品，身体靠近销售员等，又比如客户对销售员的接待态度明显好转，接待档次明显提高等。我们销售员要善于捕捉客户的动作变化，因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。3，从客户的表情信号去识别其购买信号。人的脸面表情不是容易捉摸的，人的眼神有时更难猜测。但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。如眼神的变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；腮部放松；由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣，这些肢体语言的变化，需要销售员自始至终地非常专注，就好比打开的雷达一样，不断地扫描购买信号的出现。这也就是很多“话语不多”的销售员业绩很好的原因，因为他们一边介绍产品，一边观察客户的变化；因为他们通过提问，获得时间与精力来观察客户“言词语言、肢体语言”的变化，从中捕捉购买信号的出现。客户心情非常愉快，客户邀请我们销售员喝茶等，都是客户发出的购买信号，此时，销售员技巧性与礼貌性地提出成交要求，一般成交率都会很大。如果客户连续2-3发出购买信号，而销售员无动于衷，那末客户不再也发出购买信号，因为他觉得我们销售员不识趣。销售无难事，只怕有心人。只要有心去识别客户的购买信号，适时进入达成协议阶段，销售的成功率就会很高。IT零售的终极法宝IT零售的终极法宝-_学会舍得 从2003年开始做IT零售，我算是那种骨灰级的老IT 了，虽着年龄的增长，体形的变型，感觉到自己真的快老了。 今天和大家沟能的是关于IT零售的一些心得！做为一个销售员，其实老客户的积累是我们做业务员最重要的一个环节，对于一个忙碌了很多年的老IT，如果还像新员工那样，每天守在店门口，还在仅仅做着陌生上门的客户，那你一定失败到家了。那如何积累老客户呢，那就要舍得。许多销售员的薪酬是以业绩做为考核标准的，所以非常在意一单生意成交利润的多与少，其实我们在努力考量这或多或少的收入的同时，我们就已经进入了一个误区，众所周知，凡事都是有投入才有回报的，而投入的多少直接影响到收入的多少。人情投入洽洽是很重要的一环，一个陌生的客户，为什么偏偏钟情于你的商品，在你手上购卖呢，其实除了价格因素外，还有就是你给客户的感觉，与其他人不一样。正是你的完美舍得，造就了客户对你的信任，那以后的生意会源源不断。个人经验，业务员要学会查觉客户主要需求以外的需求，在客户没有提出要求之前，我们就把实用的礼品馈赠给客户，在客户对价格有疑问的时候，我们已经开始把价格相对进行降低，我们应该控制整个销售过程中的价格主动权，给客户以洒脱的形象，而不是任何一样东西者斤斤计较，以体现价格真的放得很低的假像。做生意总有得有失，有挣钱和不挣钱的，挣钱的生意即赚钱，又赚人情，不挣钱的生意，至少做到不赚钱但赚人情。所以我们把平时做促销用的礼品要收藏好，关键时候，能起到非常大的作用。舍得并不是盲目地给客户降价，而是在我们的极限以内，降价并不一定的把机器的价格降下来，而是把一些免费的礼品和服务当作有价值的东送给客户。要学会和客户算机会成本，时间成本。最后祝各位同行师兄妹们事业顺利！AOTON我的一个朋友写关于做销售的一点点体会! -原创这段时间我一直都在反思，自从我2005年踏入销售这个行业之后，我究竟算不算一个合格的销售人员，如何才能算的上一名真正意义的销售人员，尤其是我们这种流通性产品、竞争异常激烈的行业里！很多很的文章都在讨论如何做一名优秀的销售人员的准则，现在通过我的反省，我就把自己的感受写到这里吧！一、心态 1、一定要把公司的利益摆在第一位，做事情的出发点首先要以不损害公司利益为前提！ 2、不要轻信任何人，尤其是和你套近乎的人，要知道这个世界上没有人能帮的上你，除了你自己！ 3、努力不一定有成绩，但是不努力明天就要被淘汰！ 4、在有人的地方就有三六九等，不要把人都想的和自己一样！ 5、政治斗争那里都会有，当你不关心它的时候它就会来关心你！二、素质 1、一定要有清晰的开展工作的思路，也就是说要知道一件事情怎么做，主要节点在那里，如何才能确保这节点尽量按照自己想象的去走，而不出大的纰漏！ 2、一定要有较强的业务规划能力，也就说要记住业务工作很简单，永远分为两个方面“保存量，找增量”的过程，所有的规划都要围绕这个来展开！ 3、一定要清楚自己负责的那块业务的基本销售模式以及以后的发展模式，及时转变思路，不要做温水里的青蛙或者井底的青蛙！ 4、不要光埋头拉车，还要抬头看路，要是路都不正确，你再拉车也没有用，要时刻保持对这个行业的时时关注，学着给自己增值而不是在岁月流逝中，当自己不再年轻时，不具备竞争力时，找不到饭碗！ 5、一定要有总结的能力，这里的总结是要从自己和别人的工作中总结出来对自己有用的经验，在实际工作过程中试图去实践，最后形成自己的工作方式和方法，而这方式和方法才是你的核心竞争力！ 6、注意形成流程化的工作方法，所有的工作都可以用流程化来处理，对处理任何一件事情一定要能形成一个闭环的管理系统，而这管理系统是否能熟练运用，关乎到你能走多远！ 7、永远客观的看待任何一件事情，不要冲动的去先下结论，考虑清楚了再说也不迟！ 8、要想办法使自己成为这个行业的圈内人，让更多的人知道你的存在，积极的去寻找这个行业的蓝海在那里！三、业务人员的三个发展方向 1、零售，老老实实的干，有点苦，最后结果就是在一个小地方开个小店做个代理商，赚点辛苦钱，入门容易，饿不死也撑不着！ 2、直接客户，人人都可以做零售，但是不见的人人都可以做直接客户，实际上做直接客户的人关键是看你的胆子大不大，度量大不大，原不愿意去赌，可能能赚点钱！但是这样的也分行业，一种是纯粹的客户关系交易型，关键点是对客户的把握和理解，能够会合理的分配利益，这样就基本上可以成功。而另外一种是技术型的直接销售，这主要是你要切实的能有本事解决客户目前的的确确存在的问题，帮助他们解决难点，因此首先你要了解你的产品，了解这个行业的特征，具备现场解决问题的能力，当然你也要掌握利益分配的方式和方法，要不你就赚不到钱！ 3、销售管理（或者运营），这也是一个方向，因为销售本来就是为了给公司赚钱的部门，当你是一名好的销售人员的时候，你一定在工作中运用了经营的手段，而这种手段放大了就是整个公司的运营！这个时候你就是职业经理人了，但是我想能走到这一步的人很少很少，因为你必须要遇到人生的贵人，你的老板能放心的信任和使用你电脑销售经验之谈（一）客户分析刚刚来到本论坛，这也是我发的第一个帖子，希望大家多多捧场，也希望能给大家在事业上贡献一点自己的力量！从事电脑销售行业3年多，本人悟出一些道理，下面我谈谈个人的一点经验，向各位献丑了！ 现在到电脑城去买电脑的人越来越多，我们这些做销售员的经常会遇到以下几种顾客：只逛不看（看你来接待他，转身就走），只看不问（就在那自己看，一句话都不说），只问不谈（只问价钱，或者品牌，你再问什么都不回答你了），只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之了）。 当然这样的客户不是全部，只是我们遇到的一些难题罢了，但是这种客户又不在少数，也正是这些客户让我们感到灰心，感到反感，于是遇到这样的顾客，或者有相似之处的顾客，我们逐渐的开始少接待，少说话，没热情，不理不问了。 这种客户遇到的多了，坏心情也逐渐的影响了我们的日常工作，打消