中国移动3G推销存在的问题与解决方案样本.doc

目录

序言 1
1 G3和中国移动和行业发展概述 2
1.1 中国移动概状 2
1.2 G3概述 2
1.3 3G在中国发展概况 3
1.4 3G国外发展概况 4
2 G3推销现实状况 6
3 G3推销存在问题分析 10
3.1 对G3产品认识不足 10
3.2 优惠套餐不优惠 10
3.3 手机终端选择不妥 10
4 处理方案 11
4.1 推销人员培训 11
4.2 增加套餐 11
4.3 结合手机终端 12
5 结束语 13
参考文件 14

中国移动3G推销存在问题和处理方案
调查单位：中国移动通信集团企业
调查时间：11月12日到11月14日
序言
本课程设计关键对中国移动在3G推广中存在问题进行讨论，并提出了本人对这些问题见解和提出处理方案。目标在于经过此次调查研究能发觉企业在推销问题和不足，优化现有推销方案和提出新方案，并能在这次3G大战中抢占先机保持老大地位。此次调查研究关键利用了问卷调查、实地考察和推销现实状况分析等方法。
中国移动通信集团企业成立时间于4月20日，总部在北京市西城区金融大街29号，中国移动通信集团企业注册资本为518亿元人民币，资产规模超出7000亿元。中国移动是中国唯一专注于移动通信运行运行商，拥有全球第一网络和用户规模，是北京奥运会合作伙伴。职员数量超出10万人。中国现在手机用户已超7亿，而中国移动以拥有超出5亿用户遥遥领先于联通和移动，现在拥有广受学生喜爱动感地带、商务人士喜爱全球通和一般老百姓喜爱神州行和为3G量身打造G3四大品牌。
在去年年底中国3G牌照正式发放，中国移动拿到中国拥有自主知识产权TD-SCDMA标准牌照。3G——第三代移动数字通信技术，现在全世界关键有三种3G标准，欧洲技术WCDMA标准，美国技术CDMA标准和中国TD-SCDMA标准，其中WCDMA也就是中国联通拿到牌照是现在使用最广标准，市面上手机终端已经很多有1000款以上，中国电信拿到是CDMA标准，市面上手机终端也有不少有四百款左右，而支持中国移动标准手机终端少可怜，也就是中国移动最近和手机厂约定制几十款。3G行业在国外发展要比中国早多，早在日本就率先发放了3G牌照，经过这几年发展，现在日本中国90%以上手机用户全部是3G用户，中国台湾地域3G用户现在也已经超出2G用户了，不过到现在为止，还没用任何一家3G运行商实现真正盈利，也就是说中国移动路还很长，这是一场持久战。

1 G3和中国移动和行业发展概述
1.1 中国移动概状
全称：中国移动通信集团企业，简称：中国移动，成立时间：4月20日，地址：北京市西城区金融大街29号 中国移动通信集团企业，规模：中国移动通信集团企业（简称“中国移动”）于4月20日成立，注册资本为518亿元人民币，资产规模超出7000亿元。中国移动是中国唯一专注于移动通信运行运行商，拥有全 球第一网络和用户规模，是北京奥运会合作伙伴。职员数量超出10万人，国移动营业额为人民币4,123亿元，同比增加15.5%；EBITDA为人民币2,165亿元，增加11.6%；股东应占利润为人民币1,128亿元，增加29.6%。用户总数超出4.57亿，增加23.8%。
中国移动通信关键经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并含有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基础话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多个增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”、“G3”四大服务品牌。
1.2 G3概述
3G是英文The 3rd Generation缩写，指第三代移动通信技术。相对第一 代模拟制式手机(1G)和第二代GSM、TDMA等数字手机 (2G)，第三代手机（3G）通常地讲，是指将无线通信和国际互联网等多媒体通信结合新一代移动通信系统。
3G和2G关键区分是在传输声音和数据速度上提升，它能够在全球范围内愈加好地实现无缝漫游，并处理图像、音乐、视频流等多个媒体形式，提供包含网页浏览、电话会议、电子商务等多个信息服务，同时也要考虑和已经有第二代系统良好兼容性。为了提供这种服务，无线网络必需能够支持不一样数据传输速度，也就是说在室内、室外和行车环境中能够分别支持最少2Mbps(兆比特/每秒)、384kbps(千比特/每秒)和144kbps传输速度（此数值依据网络环境会发生改变)。 1月7日，14:30消息，工业和信息化部为中国移动发放TD-SCDMA第三代移动通信(3G)牌照。14:50消息，中国移动宣告正式推出全新3G品牌标识“G3”和3G专属188号段，并率先提供相关3G服务。中国移动表示，TD-SCDMA二期工程建设已经全方面展开，今年6月可新增28个城市TD-SCDMA网络覆盖。依据企业计划，到，TD-SCDMA网络将覆盖全国100%地市。
G3是中国移动基于TDSCDMA这一3G技术标准提出服务品牌，是TD新形象："G3”标识造型取义中国太极，以中间一点逐步向外旋展，寓意3G生活不停改变和出色无限外延；其关键视觉元素源自中国传统文化中最具代表性水墨丹青和朱红印章，以现代手法加以简约化设计，该标识还有丰富彩色利用和延展。 这表现了中国移动主动支持国家自主科技创新，架起全新沟通平台，为用户提供出色、高效数字化信息生活。
1.3 3G在中国发展概况
1月7日，工业和信息化部正式发放了3G牌照，中国移动、中国电信和中国联通分别取得TD-SCDMA、CDMA和WCDMA牌照。伴随3G牌照发放，这十二个月被业界称为“中国3G元年。”
作为中国自主创新3G标准TD-SCDMA，从发展之初开始，中国移动就对发展TD-SCDMA产业链给了高度重视和支持。4月1日,北京、上海、广州、深圳等中国十个城市率先开启TD-SCDMA试商用。同时，正式推出全新3G品牌标识“G3”和3G专属188号段。经过二期网络工程后，TD-SCDMA网络覆盖已经扩散到中国全部省会级城市和计划单列市，开通TD-SCDMA城市达成38个。
依据中国移动计划，到，TD-SCDMA网络将覆盖全国100%地市。现在现有2G用户能够“不换号、不换卡、不登记”，只要换一部双模手机就能够方便地使用3G服务。
12月22日，中国电信集团也正式公布了其移动业务品牌——“天翼”，同时宣告互联网手机189正式在全国放号。现在，中国电信天翼3G网络覆盖已达成500个城市。同时，中国电信还制订三年发展计划，努力争取使CDMA用户达成一亿户左右，实现3500万用户市场发展目标。
4月28日，中国联合网络通信集团企业在京公布了全新业务品牌——“沃”。“沃”作为中国联通旗下全部业务单一主品牌正式公布，标志着中国联通全业务经营战略开启，这是中国通信运行商首次使用单一主品牌策略。联通3G号段为186。联通130、131、132、156用户无需换号可直接升级3G。
现在，中国联通已在55个城市开启3G业务试商用，年底前，中国联通将开启3G正式商用。到时，全国284个开通3G业务城市将全部进入正式商用阶段。
底，中国移动开启二期TD-SCDMA投资，全方面开启了TD二期工程建设，上六个月将实现包含各省会城市、计划单列市等关键城市在内，总共38个城市TD网络覆盖。同时，中国移动研究院制订了未来三年TD网络建设发展计划。在网络建设同时，网络质量也得到不停优化。现在，已建设完成十城市TD网络覆盖率达成同区域2G网络覆盖95%，语音接通率超出95%，掉话率降到3.6%。
1月10日，中国移动公布三期网络建设计划，将投资588亿元,新建TD-SCDMA基站约6万个,此举将使TD-SCDMA网络基站总数超出8万个,实现网络覆盖238个地级城市业务热点区。
5月21日，中国移动公布TD-SCDMA手机用户突破80万，同时中国移动副总经理鲁向东介绍， 年底前全国283个城市将含有运行TD条件，将TD-SCDMA手机全方面普及，让每个人全部用得起。
1.4 3G国外发展概况
1月7日，中国3G（第三代移动通信）移动通信牌照发放工作完成，标志着中国正式进入3G时代。早在几年前，美国、法国、日本、韩国等国家就已经迈入了3G时代。国外3G发展经历了从朦胧、观望到大力发展艰苦道路。美国设备创新、日本周到细致服务、法国政策支持等全部为本国3G发展奠定了坚实基础，引领世界3G时尚。
日本3G产业很成熟，据相关资料显示，在3G全球化浪潮中，很多国家3G运行仍在探索中，很多地域仍处于负盈利状态，而日本则做到了在3G产业上盈利。
法国3G手机业务快速发展，到底奥朗捷企业和SFR企业就已在法国市场上拥有100多万3G手机用户。而电信监管机构一项最新调查显示，法国3G用户在过去十二个月内激增61.3％，达成760万，其3G业务重新焕发了生机。
韩国是全球3G业务发展最快市场之一。不管是语音市场增值业务（如彩铃业务），还是手机电视、手机音乐、手机游戏和手机定位等3G数据业务在韩国全部发展得有声有色。
和其它发达国家相比，美国在3G领域发展比较缓慢，相对滞后。但多年来却发展势头迅猛，大有赶超其它国家势头。

2 G3推销现实状况
中国移动TD试商用活动从4月1日开始，到1月迅猛地发展了近40万TD用户。其中，光在上海，TD用户便达成了7.56万，约占全国20％。截止6月底3G用户数字同期对比为：中国移动TD-SCDMA用户95.9万，中国电信CDMA EV-DO用户130万，中国联通WCDMA用户35万。截至8月底，中国移动TD-SCDMA用户达成132.7万，发展数字并不理想；但中国移动还是定下了年底300万TD-SCDMA用户目标。
1 中国移动在这次3G推销中最大动作就数其对手机用户大力补助了，中国移动董事长王建宙在达沃斯经济论坛上表示，企业今年计划将手机补助金额增加２５％，由往年平均约80亿元增至约100亿元，期望吸引更多用户使用3G服务。王建宙称：“为了推进企业３Ｇ业务，企业将增加对手机补助，补助金额在１００亿元左右，补助范围亦将包含２Ｇ服务。”为吸引用户，中国移动一直对集中采购手机进行补助，以低于本身采购价向用户出售手机，而现在对TD手机补助力度更甚以往。
2 中国移动在推销中另一大手笔就和手机厂商合作推出采取中国移动OMS操作系统OPhone系列手机，早在OPhone平台8月31日正式公布前，就已经得到产业界各方广泛关注和支持。在芯片层面，Marvell、高通、联芯、展讯和天碁已推出多款相关芯片处理方案供终端制造商选择；在终端层面，摩托罗拉、三星、联想、LG、多普达、DEL、桑菲（飞利浦）、中兴等二十多家手机厂商正主动开发基于OPhoneOS智能终端，将陆续推出各自OPhone手机。现在上市OPhone手机有联想O1、LG-GW880、戴尔-MINI3、多普达-A6188。
3 推出不一样档次3G套餐以下：（见下页所表示）
表3.1 语音资费套餐

TD-SCDMA基础套餐资费
切换至GSM资费
套餐月费
包含当地主叫时长（含可视电话，含切换至G网当地主叫）
包含新业务内容
超出部分语音当地主叫
超出部分可视电话当地主叫
其它资费
当地主叫
当地被叫
其它资费
28元
150分钟
来电显示、奥运手机报、10M中国数据流量（含T网和G网）
0.20元/分钟
0.6元/分钟
标准资费
0.20元/分钟
0
标准资费
58元
350分钟
来电显示、奥运手机报、10M中国数据流量（含T网和G网）、彩铃功效
88元
600分钟
来电显示、奥运手机报、10M中国数据流量（含T网和G网）、彩铃功效
表3.2 数据流量套餐

套餐名称
套餐月费
月包含流量（含T和切换到G网流量）
超出套餐部分流量资费
每个月费用封顶

T网
切换到G网
1000元
标准资费
0
0
0.01元/KB
0.01元/KB
5元套餐
5元
30M
0.01元/KB
20元套餐
20元
150M
50元套餐
50元
500M
100元套餐
100元
2G
200元套餐
200元
5G
4 其它推销方案就是经过广告，在商场、校园、营业厅开展多种推销活动，和推出和3G配套服务业务，如：手机电视、手机邮箱、手机钱包、手机证券等。

3 G3推销存在问题分析
3.1 对G3产品认识不足
大部分消费者对3G认识不足，大家对3G认识还停留在能够视频通话层面上，只知道是优异技术，但对3G很多功效并不了解，比如在线处理音频视频文件，收发邮件。不光是消费者有很多推销人员对3G也不是很了解，更不要说前来咨询消费者了。
3.2 优惠套餐不优惠
看看中国移动套餐资费标准再看看联通和电信，显著已经没什么优势了，另外两家全部陆续取消了漫游费，全国接听不收费，主叫不分长途市话。在现在社会，尤其是商务人士常常往来于全国各地，中国移动收费方法会给她们带来很多不便，相反看看联通和电信这一下会丢失不少以前忠实用户。
3.3 手机终端选择不妥
中国移动在手机终端生产商选择忽略了诺基亚，直到近几天才刚刚有一款支持TD标准诺基亚手机公布，诺基亚作为手机生产商巨头在全球市场拥有38%市场份额，在中国也一直保持着36%市场拥有率，诺基亚几乎成了高端手机代名词，在中国大街上四处全部能看到拿着诺基亚是时尚一族。中国移动却迟迟未和诺基亚有合作，而此时诺基亚却在不停推出支持WCDMA标准3G手机，这不仅不利于中国移动新用户增加，而且会使一部分移动2G用户转用3G时选择联通。看着中国电信如火如荼校园推广，中国联通和苹果合作推出iphone抢购现象，而这边OPhone步履维艰上市，更是让人担心300万目标能否实现了，OPhone手机拿到iphone更是相形见绌，不过定价却相差无几。

4 处理方案
4.1 推销人员培训
采取集体培训方法，培训内容关键包含：
第一、企业历史，经营目标，组织结构，关键产品和销量。
第二、本企业产品技术情况及产品功效用途，在讲解过程中要让她们亲身体验多种功效使用方法和给工作生活带来便利，首先要让她们爱上喜爱上，这么她们在推销过程中才能让消费者更多了解本产品。
第三、目标用户不一样类型及其购置动机，购置习惯和购置行为。
第四、竞争对收策略和政策。
第五、多种推销术，专门为每种产品概括推销关键点及提供推销说明。
4.2 增加套餐
增加针对于那些常常出差商务人士专属套餐，收费标准采取单向收费在全国漫游全部一样费用，推出适合在全球漫游套餐。套餐以下：（见下页表格）
表4.1 套餐业务
套餐月费
包含当地主叫时长（含可视电话，含切换至G网当地主叫）
包含新业务内容
超出部分语音全国主叫
超出部分可视电话全国主叫
超出部分语音国际主叫
超出部分可视电话国际主叫
40
120分钟
来电显示、奥运手机报、30M中国流量
0.25元/分钟
0.8元/分钟
1.0元/分钟
2.0元/分钟
80
300分钟
来电显示、奥运手机报、50 M中国流量
100
500分钟
来电显示、奥运手机报、100M中国流量
200
1000分钟
来电显示、奥运手机报、120M中国流量和30MG国际流量
4.3 结合手机终端
在行业分析中就已经提到中国移动面临一大劣势就是市场支持TD手机终端稀缺，面对这么现实状况中国移动应从以下几方面着手：
第一、加紧和诺基亚合作，立即推出更多支持TD诺基亚手机终端，而且要在高端市场和中低端市场同时着手，全方面打开市场。
第二、加大OMS操作系统投入，完善操作系统实用性，做到能和iPone和GPhone媲美，继续推出OPhone手机，尤其是适合一般消费者购置。
第三、继续加大3G手机补助。

5 结束语
经过几天实践调查，对现有推销方案分析，发觉了现有推销存在问题，经过对问题产生原因深度挖掘和消费者问卷调查，利用书本上学理论结合实践对现有推销提出了改善方案。从这次整个研究过程中，我认为作为一家企业就应该时常对自己现有计划和实施方案进行考察评价，即使发觉问题处理问题，这么才能尽可能降低走弯路，产生无须要成本，优化完善企业计划。另外就是从书本上学理论知识要结合实际这么才能更深刻了解，也能为以后工作积累很多经验，能愈加好愈加快实现从理论到实践从学生到职员转变。

参考文件
[1]《代推销理论和技巧》高等教育出版社，