食品城年度市场招商方案样本.docx

***食品城
年度招商方案

思绪篇
一、思绪关系 2
二、思绪叙述 2
三、思绪实施 3
目标篇
一、年度招商目标 4
二、年度目标分解 4
用户篇
一、目标用户群定位分析 5
1、经营性用户定位分析 5
2、用户认知 6
3、用户定位策略 6
4、用户素描 6
5、用户定位 7
二、针对性用户策略 11
1、大用户策略 11
2、中小用户策略 13
3、海霸王商家策略 14
4、土特产用户整体策略 15
5、五块石商家策略 17
6、 招商风险规避策略 19
7、公关推广策略： 20
8、外部优势应用策略 20
9、基础配套设施应用策略 21
10、内部管理应用策略 21
11、种植基地整体策略 23
12、种植基地商家招商策略 23
13、食品生产厂整体策略 24
14、食品市场整体策略 24
15、会员商家整体策略 25
推广篇
一、推广实施背景 26
二、环境分析 27
三、实施策略 28
四、年度推广计划表 30
五、费用预算及效果预估 35
1、费用预算 35
2、效果预估 35
六、风险预防及应变方法 36
配合篇
一、营销部内部相关招商工作配合 36
二、 企业层面各部门相关招商工作配合 37
1、各部门和营销部配合关系 37

思绪篇
一、思绪关系
1、1F\2F\3F间关系？
2、1期1批次和1期2批次之间关系？
3、招商和销售关系？
4、业态间差异化关系？
5、2F\3F招商和1F运行间关系？
6、2F\3F销售和2F\3F招商间关系？
7、招商政策和目标用户群关系？
8、销售政策和目标用户群关系？
9、风险控制及功效转型对策？
二、思绪叙述
1、就食品产业市场而言，经营户已养成了在1F经营生产食品营销模式，因为本企业项目以1—3F商铺形式修建，故此在1F\2F\3F间将会形成产品业态互补，1F\2F\3F租金价格和销售价格巨大差异区分投资群体。
2、因为项目1期1批次市场功效单一，仅为交易区和食品展销区，就作为市场运行而言，必需得搭配1期2批次配套工程，1、2批次相融合才能使1期1批次市场科学运行，不仅是功效上配套，2批次海椒、花椒、瓜子等市场形成，还将促进1、2批次联营。
3、因为本项目整体采取先租后售整体策略，本项目又属专业产业市场，故此招商中产业经营用户势必会带动部分销售，提早招商介入对于整体市场隆市及后期销售带来一定人气，经营用户作为基础，在基础形成之上影响带动全方面销售。
4、就1期1批次干杂/副食/调料/酒水/粮油/土特产业态来看，业态间差异化配比将会使业态间融合更为合理，副食酒水/干杂调料/粮油/土特产业态互补。
5、就项目目前而言，1F成功满租后期运行势必会影响到1期2批次推出，在2批次各项配套推出后，2F\3F招商势必会有较大提升，以1F满租运行影响后期用户入驻2F\3F，在1F成市和2批次配套后，以商铺来衡定商户量。
6、经过1期1批次1F成功招商中，不难看出，经营户最为在意实为口岸，究其价格占到次要原因，假如以独立招商来进行2F/3F隆市必将遭遇难题，故此只有进行整体化整层统一招商才有可能隆市2F/3F，成功招商势必会由部分经营户变为投资客，以别和1F性价比来拉动销售进行。
7、出台适合2F/3F合理招商政策直接影响到目标用户群，用户群合理定位，和目标市场所理接盘，提升2F/3F用户主动性。
8、销售政策是基于招商基础上，以2F/3F入驻商家和隆市情况而定，以项目本身所产生价值和地段本身价值相匹配。
9、①假如项目酒店式公寓未实现时间段内配套，2F商铺可和1F拉通并作为临时性住宅办公；②如2F隆市不成功，2F可作为下店上仓形式进行配套经营；
三、思绪实施
1、市场调研：以用户为中心，合理调研不一样层次消费群定位，并调查所分布用户群经营层次，据而分析该类用户群承租价位；
2、出台针对性招商销售政策：以调研为参考数据，进而分析用户群及社会用户群所关心热点，针对性出台招商及销售政策；
3、含有针对性推广计划，并科学制订阶段性促销政策，进而使项目推广含有点面结合统一性；
4、招商作为销售前期铺垫，招商数据作为销售政策制订关键依据，进而做到行销统一；
5、招商风险防控机制及评判标准；

目标篇
一、年度招商目标
1、二楼招商目标
确保二楼280间招租目标；
2、三楼招商目标
确保三楼70间招租目标；
3、种植基地目标
确保1000家种植基地目标；
4、食品厂目标
确保1500家食品厂目标；
5、会员商家目标
确保10000家会员商家目标；
6、二级市场目标
确保80家二级市场目标；
二、年度目标分解
任务 项目
任务分解
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
责任人
一级市场招商
二楼招商
500
0
0
100
100
50
50
50
50
30
30
20
20
罗科
周围会员
4000
100
100
650
650
650
650
650
350
50
50
50
50
周围种植基地
245
30
30
20
20
50
50
20
5
5
5
5
5
一期二批市场招商
海椒市场招商
300

300

凌前宇
周围会员
4300
100
100
650
650
650
650
650
650
50
50
50
50
周围种植基地
255
30
30
40
40
40
20
20
10
10
5
5
5
非经营性资源整合
二级市场
80

12
15
15
12
12
6
1
1
1
1
赵一军
二级会员商
1700
100
100
200
200
200
200
200
150
150
50
50
50
种植基地
500
30
30
40
100
100
100
30
30
10
10
10
10
展示展销经营资源
生产厂
1500

40
400
200
300
300
100
100
30
10
10
10
李国松

用户篇
一、目标用户群定位分析
1、经营性用户定位分析
依据项现在期招商数据调研情况来看，我们得出以下数据情况：
来自区域
商家数量
租赁间数
郫县
88
167
古柏
64
145
五块石
38
51
新入行
31
42
**
20
35
**北门
8
16
二三级城市
7
9
双流
5
9
**西门
3
6
**散客
2
4
龙泉
1
2
厂家
1
2
**东门
1
1
累计
269
489
从上表统计数据得出：项目市场关键用户群由来自郫县区域、古柏区域、五块石区域这三大区域组成了本企业市场经营用户主体。从现阶段而言，三个区域商家数量累计达成190户，租赁间数达成363间。就招商情况不难看出，本项目所招商用户基础以**北门三环外经营商家为主，其它区域乃至**市场及**周围招商工作开展较差，在项目所在区域**而言，应进行深层次用户挖掘及开发。
2、用户认知
问题
用户策略
经营区域离居住区域距离？
开通项目班车，定点定时滚动发车；
北改什么时候是终点？
依据政策而定，现在荷花池已搬迁；
1楼商铺没有，怎样上2、3楼？
整体招租方法，及组团招商方法进行；
其它商家来了我再来？
先到先有好口岸，更有扶持优惠政策；
3、用户定位策略

全方位改善拓宽营销渠道，降低采购成本
4、用户素描
年纪
35—45左右
事业稳定时，有一定积累
文化背景
初中---高中
文化层次偏低
目前生活区域
西北门居多
临近经营区域
目前经营区域
西北门居多
传统产业市场区域
经济实力
社会中下阶层
收入稳定
成长经历
60年代、70年代出生
受改革影响，接收新观念很好
置业经历
有1-2次置业经历
含有投资意识
教育经历
教育水平普遍偏低
无专业知识，易受大环境影响
家庭结构
社会中坚
家庭关键经济起源
出行方法
多数配置私车或配送车辆
对交通环境，对车位关注
行为特征
扩大经营渠道及范围
受经营市场主力商家影响
5、用户定位
主流用户群处于事业拓展发展期，经过本身努力并主动找寻各类信息及渠道。全方面改善经营现实状况及发展瓶颈。----------事业拓展型骨干商户。
5.1经营商品种类及品牌定位分析
依据市场调研反馈，本市场中多数商家为二级代理或经销商为主，所经营
代理销售产品以单业态多品牌模式经营。该类商家以区域型销售网络展开，在一定范围内有着已建立好渠道并进行销售。
就市场中充斥各类品牌而言，更多商户以经营中低端品牌为主，采取快速走量，辐射城镇方法进行。
5.2经营商家影响力及产品影响力定位分析
经营商家影响力：从已进入本市场商家来看，小部分商家在老市场中有一定
影响力，组织能力相对较强，更多商家受经营环境身边大众影响，这类商家不可控原因较大。
产品影响力：就商家所经营产品来看，更多以中低端产品销售为主，其产品同质化现象严重，并和其它市场形成了产品覆盖区域重合情况。
5.3会员商家用户群定位及分析
项目所包含各类会员商家众多，在此可分为（二级会员商家：地市级）；（三级会员商家：县区级）；（四级会员商家：乡镇级）；
（二级会员商家：地市级）因为该类型商家在地市级市场中经营，该类型市场多属于区域性市场，在一定范围内有着一定覆盖性，这部分商家经营年份相对较长，经营网络面积覆盖了一定区域，含有相对完整渠道供给配送体系，有着一定区域影响力。该类商家以代理著名品牌或多个品牌为主，在市场拓展及区域发展有着相正确发展空间，是含有成为一批商能力，比较轻易接收新观念、接收新挑战、接收新经营模式。
（三级会员商家：县区级）这部分商家多以零售带批发形式经营，经营时段较长，属局部型销售网络，含有部分产品供给渠道，但产品种类相对单一。该类商家部分产品由当地代理商进行补货配货，些许产品在地市级二级市场中采购，拿货便利，补货速度快是该类商家显著经营特征。
（四级会员商家：乡镇级）该类商家经营基础以零售为主，附带微量批发，即使经营时段较长，但业务辐射范围很窄，多以路边副食门市形态出现。这部分商家采购产品多以周围县市批发网点进货，或部分货物由厂家配货进行销售，单次进货商品数量有限。进货数量少，零售为主是这类商家关键特征。
5.4种植基地特点分析
伴随国家对于农业扶持力度加大，全国种植基地数量多年来急增，**本属于全国著名农业大省，项目又在**蔬菜基地---彭州周围，占据着得天独厚优势，伴随第2绕城立即开通，种植基地交通环境将得到极大改善。先前因为信息不畅，平台力度不够，造成多数种植基地有货运不出，有货卖不出尴尬局面。伴随**·新世贸食品城平台建立，结合4+1模式，种植基地两大难题将得到合理改善。
5.4.1区域性种植合作社
依据业务反馈信息来看，**多数种植基地是以村或社名义组团组建种植
合作社，大部分是以10多户或更多单一个体组合而成，就用户性来看，该类种植基地产品含有多样性、多变性形式，几乎全部属于未加工产品，部分属初加工产品，产品附加值低。因为未进行科学市场调研，合理计划，该类合作社抗风险能力较低，没有合理规范大型气调库进行产品存放。
5.4.2原材料种植基地
以点对点形式进行供货，是以食品生产厂为导向单一供货模式，该类种
植基地受食品厂供求关系影响较大，利润较薄，以单一营销体系来实现盈利。该类用户求发展求渠道性强。渠道拓展就成为该类用户关键工作。
5.4.3产品时间性
因为该类产品属于难存放、难运输、难销售三难产品，产品新鲜层度决定了产品价值，故此该类产品在产出后必需进入快速销售步骤，只有缩短了产品销售时间，才能发明利润空间，不仅在销售步骤做到快销。在产品存放方面，更应建立较为大型专业气调库方便于该类产品相对时间存放，方便于降低产品损耗，增加产品销售时间段，为该类产品在相对时间段内找寻更为适宜交易对象。
5.4.4产品运输
农副食品产品涨幅空间和交通运输成本涨幅息息相关，就目前而言，农副
食品生产不存什么问题，但在交通便捷性和交通运达正确性缺乏相关条件，专业农副产品运输车辆配合专线运输条线，把农副食品运输成本控制在市场同期范围以下，和此便于突显专业产品运输价格优势。
5.4.5信息公布方法
第五代食品平台以突显信息快捷，资源共享为主大背景下，在提倡平衡农
副产品供需关系，平衡市场物价水平基础上，从而实施以农副产品市场为导向，以相对开放性信息平台为基础，将产品需求信息公布于信息平台上，和之匹配适宜信息供销信息，使之能够做到信息互通，信息连线，并收取一定百分比交割费。
5.4.6中间代理方法
该方法以成交双方无需直接交易为目标，以本企业互为双方交易代理人，买
方出示购置产品类型、单价、数量等求购信息，卖方出示产品类型、时间、数量等供销信息，本企业互为双方代理，买方将款项转入本企业交易公共账户，卖方将产品拉入本企业项目仓库，由本企业统一调配物流车队进行产品配送，这么既能够确保信息互通又可保障本企业信息安全性。
5.5食品生产厂特点分析
以食品生产及销售和一体产销食品企业，多年来伴随消费市场逐步扩大得到了长足发展，以**为例，春季糖酒交流会永久在**举行，无形中加大了**食品企业发展空间，更促进了一部分小微食品企业得到了发展，就市场性而言，多数食品生产企业瓶颈在于销路不通畅，信息互通性较差，伴随市场商业形态加剧，高昂广告费用及渠道建设费用影响到绝大多数食品生产厂对外扩张速度，但又不得不想扩大销量。
5.5.1资金瓶颈影响扩张速度
首先是品牌号召力不够，影响到品牌推广节奏，因为多数食品生产企业是
以小微型企业较多，更多时候该类型企业受制于资金链影响较大，更多资金全部用于投放到厂区建设、新产品研发上，渠道建设及品牌推广因为费用高昂，更多时候是被分成了5年乃至计划在进行逐一推进。阶段性产品推广便成为了该类企业推广常见推广形式，但品牌可连续性，品牌深度就没有。
5.5.2同质化现象严重
依据现有消费市场中调查得出，市场中充斥着大量同质化产品，稍许品牌
不一样，争抢着同类型消费群体，该现象出现势必造就残酷市场竞争，势必造成低质低价恶性循环事态。当然该类现象杜绝不了，但能够认为将其依据地理口味不一样打造适合区域口味产品，从而进行差异化渠道销售、差异化产品定位。
5.5.3渠道建设差距较大
多数食品生产厂在建厂之初就已经开始着手铺垫自己营销体系，有着相对
完备渠道网络，但更多是从数据上进行点式布局，渠道建设成本及维护是占营销步骤很大百分比，该类渠道建设处于难监管、难维护、难扩张三难局面，要想打破该类渠道建设体系，只能扩大销售网络，经营体系，进而从内从外进行渠道扩张。
5.5.4原材料采购受市场波动影响较大
上游价格涨幅势必压缩生产企业利润空间和销售速度，多数食品生产企
业更多是实施年度采购计划及原材料市场采购价值作为参考从而进行定价采购，这部分生产企业虽制订了采购区间价位标准及采购商，但还不得不受制于市场行情影响，从而出现生产成本上浮，原材料价格波动造成整年销售任务及计划更改。
5.5.5销路不通畅造成产品积压
食品生产厂唯一资金入口在于销售，销售关键在于拓展销路，市场竞争
加剧，信息不通畅势必造成销路不通畅，生产企业一直在找寻扩大销路方法，但过高渠道建设，过高广告成本影响了销售顺利推进。生产、销售、积压困扰该类企业，急需寻求新销路，降低产品积压。
5.5.6广告成本加大成本分摊过重
食品消费市场属于更新换代及广告多样性最多产业市场，任何生产企业全部
想尽心思去包装新产品，为了愈加快更吸引眼球去抢占市场、抢占销售渠道，不得不加大对于产品广告投入，且整年广告更新速度较快，不停更换产品，不停更新广告，这部分无形投入势必加大成本提升。性价比较高推广方法便成为了生产企业最为适宜措施。
5.6二级市场特点分析
区域型市场是代表区域消费指数及区域经济晴雨表，二级消费市场消费力度表明了当地消费指数高低，据调研回馈，多数二级市场开发商并不是以该类产业为基础，这类型市场更多以三代市场形式，以处理区域生活配套为主经营模式，以批零为主。该类市场经营户可分为距离远近进行合理成本控制从而选择进货渠道，距离**较近区域多数选择到一级市场拿货，距离较远市场用户更多选择当地总代理拿货或厂家直供方法拿货，少部分以组团方法到一级市场进行采购。
5.6.1经营特征决定市场价值
二级市场经营商家多以服务区域用户为主，以区域决定市场方向，多数经营
商家以零售兼批发销售模式开始经营，伴随区域发展，二级市场成立，这部分商家就成为了市场中主力经营户了。就产品特征而言，更多区域性品牌进入了该类型市场，产销一条龙快速经销方法适应了当地市场，含有区域品牌性产品得到了发展。二级市场方仍然以传统经营模式，市场养市场经营理念，区、县、乡小范围网点配送，发展空间得不到对应提升。
5.6.2区域性进货渠道特征
大致能够分为两种类型，A、围绕一级市场而形成渠道进货，该类型用户
距离一级批发市场较近，并已经形成了长久供需模式；B、距离影响成本，更多二级市场经营户距一级批发市场较远，该类型用户更多选择当地总代理拿货或厂家直供方法拿货，使其进行合理成本控制，从时间性、成本性、便捷性得到了把控。
二、针对性用户策略
1、大用户策略
1.1大用户特点
1.1.1这部分用户在市场中含有领导意识，并含有一定组织能力及号召力；
1.1.2这部分用户在潜意识里总有优越感，总是期盼給予优先权及特殊照料；
1.1.3含有组团抱团头羊作用，并有能力引领一部分观望用户入市；
1.2大用户实施导向
1.2.1以专题优惠政策为主导，实施分层分阶段逐一进行突破；
1.2.2以2楼为例，如该类大用户意向上楼，可针对该组团用户群经营形态及要求开辟专业区域；
1.2.3以搞活2楼市场气氛为导向，实施合理无偿经营年限，以收取确保金换取现金流，进而换取优质用户群；
1.2.4以政府授牌打造2、3楼为地方特色精品馆，以品牌馆形式展示品牌全系产品为主；
1.3大用户招商策略
1.3.1二、三楼招商思绪及现实状况
就招商工作来看，即使项目一楼处于满租状态，但二、三楼仍处于未开荒阶段，究其缘由为：农副食品产业从未在楼上经营过，不敢做第一个吃螃蟹人；搬运成本势必会增加；担心用户部上楼，或用户也从没有在楼上采购过农副食品批发。
1.3.2上楼之策略
想让用户上楼就必需差异化打造，须有性价比优势，需塑造出相对出彩特色区域，能够定在区域总代理之精品馆，一站式品牌区等等，相对一楼传统经销产品有着更为宽泛品牌系列产品，打造以独立品牌集群为代表产品展销线。不仅将区域总代理各线产品以展销方法进入精品馆，更能够让一楼用户商家进行串货拿货。当然尽可能做到二楼精品馆区域内品牌不重合，才能让二楼精品区顺利推广。
1.4政策策略
1.4.1以租2免2方法进行政策宣传；
1.4.2为了将2楼顺利隆市，凡以大组团方法进驻商家只需缴纳对应确保金，便可实现2年免租期；
1.4.3如以厂家进驻方法进入2楼精品区，再缴纳5000元/间/年租赁金便可租赁3楼商务办公区使用权；
1.4.4头羊如带动部分用户群进驻2、3楼，可依据用户数量具体实施专题优惠政策，以确保头羊主动性及优越性；
1.5定价策略
1.5.1定向拉大1楼、2楼间价格差，使其更具性价比
1.5.2一楼已满租，其均摊租金价格为29元/平米/年
1.5.3按位置划分A.B.C三等
A类（+20%）
B类（基础租金）
C类（-10%）
1.5.4二楼租金则为18元/平米/年基础租金
2、中小用户策略
以1期1批次成功满租为前提，以量化标准来影响经营市场，把握市场风向，使其影响辐射其它商家，在1楼满租情况下，2、3楼招商事态势必加大。就业务调研情况及已入市商家情况分析来看，市场中仍以中小用户群为主力。
2.1中小用户特点
2.1.1轻易受经营市场环境改变而被动改变经营思绪及经营范围区域；
2.1.2以2批商为主；
2.1.3相互观望情绪较高，看重市场风向标，难做第一个吃螃蟹人；
2.1.4政府引导及市场拆迁为底线，尽可能安于现实状况；
2.2中小用户导向
2.2.1实施部分头羊策略，拉动头羊用户为点，以带动群羊用户为面；
2.2.2以含有优势性价比及渠道帮扶政策，帮助该类用户上2、3楼经营；
2.2.3单个用户采取梯队建制，以年销额及渠道范围为恒定标准，从而进行帮扶；
2.2.4可采取新旧市场组合式导向，旧市场定点商铺+部分租金=获取新世贸2楼商铺；
2.3中小用户招商策略
2.3.1政策策略：
凡旧市场已经营商户可按新世贸2楼定价租金享半价帮扶政策；
进驻2、3楼经营商户可赠予10平米/年仓库无偿使用权；
2.3.2三楼用户可赠予2年广告位使用权；（位置待物业而定）
凡缩小旧市场现有经营面积商户，可凭对应手续增加新世贸2、3楼商铺面积，采取企业帮扶策略，所增加面积以对半计；
2.3.3定价策略：
采取2楼租金为18元/平米/年基础租金；
采取确保金标准策略，如：确保金2万/间/年可享1年优惠权限，确保金5万/间/年可享2年优惠权限等，相比项目贷款优势显著；
2.3.4三楼经营用户依据在新世贸经营年销售量报备相关证实材料，可换取新世贸仓库帮扶面积，如：交易量达成1000万/户/年可获赠仓库使用5平米/年无偿使用权限；
3、海霸王商家策略
针对海霸王市场来看，海霸王在现阶段已然比上六个月有好转，部分其它市场商家陆续进驻海霸王市场，但就分析得出：该市场仍以粮油批发为主力用户，因其占据铁路线优势，整个市场管理推广仍然不好。在租金年年上涨情况下，以糖酒副食为主商家埋怨不停，市场人气差强人意，在现有情况下，本企业无需刻意抢夺以占据铁路优势粮油商家为主，突破以糖酒副食类及其它业态商家为主。
3.1海霸王商家特点
①粮油用户突显业态铁路交通优势；
②其它业态虽有一定幅度增加，但总体市场经营情况较差；
③租金年年上涨、市场推广、市场人气不足仍是造成商户不满直接原因；
④部分用户仍觉该市场地理位置良好，市场道路宽大；
3.2海霸王商家导向
①以定向招租该市场用户为由，以确保前4年年租金无上浮情况；
②加大对该类商户产品宣传，借鉴超市集中公布促销标准，扩大商户产品宣传力度；
③以方便海霸王商家生活工作两边跑局面，可开通新世贸—海霸王项目直达公交；
3.3海霸王招商策略
①政策策略：适适用于中小用户策略
②定价策略：适适用于中小用户策略
4、土特产用户整体策略
4.1土特产市场特点
4.1.1区域性强，产品技术含量低附加值小。产品关键利润掌握在中间商手中，消费者和生产厂获取利益很小。
4.1.2销售门槛低，竞争者多，产品同质化严重，价格成为销售量高低决定原因。价格低利润少企业发展缓慢，品牌效应极难达成。
4.1.3市场容量有限，产品销售波动巨大，往往是某一品牌今年宣传大、渠道开展多、价格让利空间大那么当年销售量就大，第二年假如维持销量肯定要增加渠道及推广费用，在增加费用情况下利润降低，在不增加费用情况下销量降低。
4.1.4品牌众多，消费者品牌忠诚度低。品牌多，企业对品牌推广力度不够，造成消费者只认产地不看重品牌。
4.2土特产用户特点
4.2.1土特产生产企业规模小，品牌推广力度低。
4.2.2土特产分销商资金实力小，经营模式单一，营销手段匮乏。
4.2.3销售受季节影响大，销售主动性低。
4.2.4销售链短，销售渠道窄。（生产企业→经销商→地域分销商→消费者）
4.3招商策略
4.3.1土特产生产企业招商策略
4.3.1.1出租三楼作为生产厂家驻**销售办事处。
4.3.1.2出租二楼作为产品展示展销中心。
4.3.2土特产经销商招商策略
4.3.2.1出租三楼作为办公室（仓库）。
4.3.2.2出租二楼作为销售铺面。
4.4定价策略
4.4.1差异定价，整体出租。
4.4.2商办两用，零批兼顾。
4.4.3按位置划分A.B.C三等
A类（+20%）
B类（基础租金）
C类（-10%）
4.5商铺租金价格
4.5.1二楼基础租金价18元/m²=B类租金
A类租金价18元X（100%+20%）=21.6元/ m²
B类租金价18元X（100%）=18元/ m²
C类租金价18元X（100%-10%）=16.2元/ m²
4.5.2三楼基础租金价16元/m²=B类租金
A类租金价16元X（100%+20%）=19.2元/ m²
B类租金价16元X（100%）=16元/ m²
C类租金价16元X（100%-10%）=14.4元/ m²
4.6商铺租金优惠政策
4.6.1交两年租金赠予三楼相同面积商铺使用权十二个月，交四年租金赠予三楼相同面积商铺使用权三年。
4.6.2商铺确保金每户10000元。
4.7三楼使用权风险规避策略
4.7.1二楼商户联租3个商铺是否赠予三楼3个商铺使用权？
赠予，但必需使用（办公或仓储不限）。若不使用超3个月企业将收回三楼使用权。
4.7.2二楼商户不想使用赠予三楼商铺，是否可降低二楼商铺租金价格作为赔偿？
不能够降低二楼租金作为赔偿，三楼商铺不使用企业将无偿收回。
4.7.3假如二楼商户把赠予三楼商铺出租给其它商户使用怎么处理？
仅有三楼商铺使用权没有出租权，另行出租需要经过企业审核、同意，在收取50%管理费后方可另行出租。
5、五块石商家策略
5.1五块石海椒市场特点
5.1.1**市海椒市场距离五块石客运站不足百米，因为成立时间早、运行周期长，现已成为**市著名海椒专业市场。
5.1.2伴随经济快速发展和城市外延扩张，在五块石客运站海椒市场越来越受到交通和客流困扰，五块石客运站本是人流密集区域，加上毗邻**火车北站更使区域内交通拥挤人流不畅，而海椒市场唯一性也造成其天天人流、车流不停，对本已人满为患成华区来讲已不堪重负。
5.1.3五块石海椒市场本身特点和管理模式已严重落后，脏乱差，竞争无序、管理松散成为老海椒市场显著特征，这种局面所产生结果就是利润降低，市场管理方、经营商户、政府税收增速远远小于国民经济增加速度，仅以每十二个月1%速度缓慢增加。
5.1.4五块石海椒市场是因为**消费者对海椒产品刚需才发展至今，交通高峰期严禁货车行驶只能早出晚归作息时间让海椒市场商户们身心俱疲，大量海椒半成品露天堆放散发刺激性气味也严重影响着商户们健康。
5.1.5经济增加造成需求增大，作为**市民最爱海椒更是首当其冲，经营户增多，经营面积和配套设施局限影响海椒市场深入发展，而处理措施只有一个，那就是五块石海椒市场整体搬迁。
5.2五块石海椒市场商户特点
5.2.1五块石海椒市场内商户对经营环境早已习惯，加上每个商户在这块区域已经营多年，形成固定作息时间，要让其改变经营习惯搬迁到陌生区域，会产生严重不适感。
5.2.2海椒市场固定用户也会因为区域改变产生交通不便和消费习惯不适性，造成其在相当长时间内降低消费频次，这就愈加重了海椒商户们搬迁顾虑。
5.2.3怎样处理好经营习惯和消费习惯之间关系是海椒市场迁移关键，也是“食品城”招商工作关键点，整体招商而非“分而治之”是确保海椒市场专业特点和规模优势最好策略，是确保招商工作成功最好路径。
5.3定价策略
5.3.1低价切入，侧重全局。
5.3.2区位差价，公平竞争。
5.3.3租金价格低于市场平均价。
5.3.4依据摊位位置、面积，将摊位分成A、B、C三等。
A类（1+20%）
B类（1+10%）
C类（基础租金）
5.3.5**食品市场租金表（元/㎡·月）
项目
最低租金
最高租金
平均租金
华丰
40
50
45
西南
30
50
40
五块石
20
25
22.5
海霸王
25
38
31.5
平均租金
28.75
40.75
34.75
5.4摊位租金价格
5.4.1基础租金价30元/米=B类租金
5.4.2类租金价30元X（100%+20%）=36元/平米
5.4.3类租金价30元X（100%）=30元/平米
5.4.4类租金价30元X（100%-10%）=27元/平米
5.4.5交十二个月租金抵两年，交两年抵四年租金政策。
5.4.6交摊位确保金每户10000平元。
5.4.7实际基础租金为10元/平米
5.5库房租金价格
5.5.1租金10元/平米+管理费5元/平米=15元/米。
5.6停车场使用费
元/年
5.7一期三楼办公室租金价格
租金10元/平米
5.8五块石海椒市场整体招商策略
5.8.1摊位确保金减半，签约仅交5000元摊位确保金。
5.8.2交十二个月租金抵两年半，交两年租金抵五年租金政策。
5.8.3赠予10 m²库房十二个月期使用权。
5.8.4整年无偿使用停车场。
5.9组合式招商策略
“食品城海椒市场”占地200亩，总面积达13.3万平方米，完全能满足市场内商户经营需求，摊位租金也低于市场平均价，充足表现了“**•新世贸食品城”管理人性化和发展前瞻性。为避免在招商过程中和同类食品城发生局部竞争，增加招商难度、延缓招商进程，我们需预先制订多个招商策略以应对市场改变。
5.9.1 1+1招商模式
租赁十二个月期摊位（30m²以上）商户+5000元即可享受面积50 m²多功效库房十二个月使用权。
5.9.2 1+3招商模式
租赁二年期摊位（50m²以上）商户+10000元可享受100 m²库房十二个月使用权+单独车位+食品城一期三楼（30m²）办公室使用权十二个月。
5.9.3 VIP招商模式
精选五块石海椒市场10名最具影响力商户，无偿提供50 m²摊位一个、无偿使用50 m²库房一个、无偿使用食品城一期三楼（30m²）办公室十二个月。十二个月后享受交十二个月租金抵两年政策，摊位确保金5000元。（实际是交十二个月租金享受3年优惠。）
6、 招商风险规避策略
6.1未完成五块石海椒市场整体招商工作，五块石海椒市场迁往她处。
6.1.1在政策上申请**区政府给更多支持。
6.1.2无偿提供摊位使用权2年（面积不限），并提供10 m²加工坊一间，20 m²库房一个，使用期十二个月。
6.1.3建立海椒市场专用物流配送车队，天天30辆货车专题服务海椒市场商户。
6.1.4海椒市场转项经营水果批发市场，副食深加工工厂。
6.1.5联合海产品批发城共同经营。
6.2五块石海椒市场招商工作仅完成50%，剩下50%摊位空置。
6.2.1引进海椒深加工企业入驻，并提供对应配套设施（临时上下水，排污管道）。
6.2.2划分摊位，分为加工区和批发区。加工区为海椒产品初加工区。
7、公关推广策略：
7.1（外部政策）**市政府支持，**区政府财政优惠。
7.2（基础配套）“传化”物流配套处理运输难问题，大型冷库及多用途库房提供货物存放。
7.3（内部管理）制订标准化市场管理系统，建立电子商务交易平台，规范经营秩序，帮助商户拓展全国海椒销售市场，打造全国著名海椒市场品牌。
**政府政策支持和完善配套设施、健全物流配送系统，组成了**•新世贸食品城宏观优势。而完善市场管理体系和电子商务平台建立则实现了传统食品城和信息化对接，使入驻**•新世贸食品城商户们能切身感受到平台升级带来改变，而这种改变不单纯是硬件设施和基础服务提升，却是一个理念升华带来生活、工作方法跨越。
8、外部优势应用策略
把握政策方向为我所用，跟进政府北改和旧城区改造相关政务，立即而客观地叙述**•新世贸食品城区位优势及产业园特点，使北改项目越烧越旺，充足利用报纸、电视报道、广播电台、户外路牌等媒体加以宣传引导，邀请海椒市场商户参与政府性北改项目说明会以逐步降低经营习惯给其带来搬迁壁垒。
政府公关责任人1名
连续和政府相关部门沟通和协调，立即掌握北改政策走向。
公关北改承接地选址，制订可控招商预案。
媒体公关责任人1名
掌控相关政策信息公布时间，提前做好应对预案。
降低软性新闻报道费用支出。
l 会议举行
名称
时间
频次
内容
目标
项目推介会
招商早期
3
介绍北改
建立信任
海椒市场茶话会
招商中期
3
项目优势
签约加盟
海椒市场联谊会
招商攻坚期
2
未来计划
实际入驻
9、基础配套设施应用策略
邀请海椒市场商户到项目现场参观、指导。邀请人员按认知程度不一样所占百分比也有所差异，“食品城”项目认可度高占总参观人数60%，认可度中占30%，认可度低占20%。
l 项目施工完成50%即可邀请用户进行现场参观考察。
l 每次参观用户50-80人，大巴车2-3辆，接待工作人员20人（招商及后勤人员）。
l 参观步骤：现场部署→考察专题→项目介绍→关键问题讲解→互动交流→午餐践行。
l 时间安排：每个月1-2次（星期天），时间为早晨9点30分-11点30分。
l 工作人员：项目主讲人，企划责任人，营销总经理，工程部责任人。
l 现场道具：新旧市场经营对比图，项目介绍及计划图，招商政策表，ppt说明，背景音乐（招商专题宣传配音）。
l 礼品促销：发放印有**•新世贸食品城LOGO纪念品及宣传手册、DM单。
l 工作总结：用户绩效比（用户认可度前后对比），用户满意度调查，（问题汇总）制订处理方案。
l 费用预算：3-5万元标准。
10、内部管理应用策略
经过对外广告宣传展示管理力，经过公布团体组员履历展现专业性，经过展示会员商家和二级市场所作商家展示企业实施力。
l 每两周开展一次内部管理培训，每个月底一次商业管理拓展培训。
l 为会员商家统一更换印有**LOGO牌匾（或悬挂**会员招牌），视觉统一。
l 接待中心设置合作商家及会员商家资料及图片展示墙，位置接待中心侧门长廊展示墙，长6米高2.5米。（喷绘、KT板、写真）。
l 接待中心卡座区设置电子商务展示区，购置平板电脑，建立电子交易平台展示交易系统，信息部专员负责管理及讲解。平板电脑（笔记本）3台，品牌（苹果），配置（中端），印制电子商务使用手册、收费标准、功效介绍、应用指南等辅助资料。
l 统一服装，规范工作礼仪，建立监督机制（接待中心正门设置监控摄像头）。
l 费用预算：8-10万元。
10.1古柏市场商家策略
相对其它专业市场，古柏市场算是比较有特点产业市场，其区域设置就突显了杂乱无章，该市场由1、2、3、4期加安靖粮油市场共同组合而成，市场在郫县和金牛区土地上，1、3期属金牛区，2、4期属郫县，该市场用户普遍实力很弱。
10.2古柏市场商家特点
①整个市场以3期为关键市场拉动力，实力相对其它区域较雄厚；
②以批零兼售方法进行区域销售辐射，多以周围配送方法对应中小商超；
③市场周围交通环境早已不能满足市场对于交通需求，交通堵塞相当严重；
④低质低价恶性经营思绪造成了古柏品牌价值很低，相互又影响到市场商家经营情况；
⑤市场中多数商家年交易额在100万左右；
10.3古柏市场商家导向
①基于消费市场对于该市场产品不认可，造成该市场用户商家生意普遍差，这部分商家急需改变消费市场对于本身经营产品信任问题，指导代理适合该类商家所经营