大厦的销售方案样本.doc

目 录
一、项目概况
二、酒店业概况（客房为主）
三、项目产品功效定位
四、产品销售方案
五、促销方案

一、项目概况
1 佳田国际大厦在平顶山市迎宾道建设路和行政大道中兴路交汇处，该位置交通便利，所以成为出入鹰城必经之地，形成了车流量最大路段。
2 佳田国际大厦由会员制商务会所，高级豪宅，高级写字楼，酒店，地下停车场组合而成，
以上几点元素决定了该项目标唯一性，尊贵化，使其有了更高附加值，但怎样打造该项目标功效定位将决定其前平顶山市以优越路和和平街为中心在建设路以北形成了繁荣商业中心，鹰城人消费习惯和市场其它原因决定在我项目从商业风险性较高，而从事差异化竞争——商务定位则有一定前景。
二、酒店业概况
1 平顶山市有全国大型企业神马集团，高压，姚孟电场，红翔电厂，平煤集团
等大型能源性企业，决定了鹰城商务场所需要。
2 鹰城酒店业现况：

平 顶 山 酒 店 调 查 表
酒店 情况
门市价(元)
房间数(个)
折扣
经营配套
会议室
入住率
入住人群
大堂装修
其它
单人间
标准间
标准套房
豪华套房
总统套房
小
中
大
面积m2
等级
博泰大酒店
208
298 (110个)
758
1580
3880
272
6折
中餐厅\阳光茶吧
6(20人)
4
1(300人)
70~80%
团体会议
30
一般

神马大酒店

340
豪华标间396
861
4666
200
7.6折
中、西餐厅\康乐部

70%左右
协议单位
400
能够
外观比较沉旧
锦绣大酒店

148

560

230
8.7折

1(30人)

1(100人)
60~70%
团体会议

平顶山宾馆
326
296
526
656

85
8.7折
有停车场和中高级消费
1

1
60%左右
协议单位

和悦宾馆

260 (46个)

680

54
7.5~8折
有停车场
1

1
70%左右
协议单位

平顶山饭店
160
大标260小标160
380
680

320
8折
中餐厅\休闲茶室\自助餐厅
6
70~75%
团体会议
300
能够

三、项目产品定位
1、项目产品功效
A、西塔楼概况：西塔楼四 五层为餐饮，（四层面积：1016.53 m2,五层面积：1204.02 m2,
累计：2220.55 m2)
B、六——十六层为酒店客房（单层面积：1204.02 m2,共13244.42 m2）按每个标准套建20m2计算（公摊按25%计算，使用面积总计约：9933 m2）可做客房约500个。
C、十七——二十三层为综合写字楼，面积累计：8000.39 m2
D、四——二十三层总销售面积：23465.36 m2
对于以上楼层原有定位要依据实际情况调整。
2、项目市场推广定位
平顶山酒店市场即使总体呈供不应求态势，但尤以三星级尤其是四星级酒店市场缺口最大，这一细分市场将会伴随平顶山经济增加成为市场需求主导力量。
3、项目配套功效
佳田国际大厦建筑占地5238.6平米，总建筑面积49910.28平米，绿化率为41%，集甲级智能型写字楼、星级酒店、国际名品商场、国际会议中心、顶级商务会所、经典豪宅、高级餐饮娱乐场所等于多个功效一体，而基础设备（电梯、空调、智能网络系统等）均采取最新世界名牌原装进口产品。佳田国际大厦平顶山市唯一一家超五星级酒店，有高级客房和豪华客房共500间。佳田国际休闲会所名人汇，通贯-1—3层，总建筑面积达1万余平米，紧邻10余条公交线路，估计天天人流量逾10万人次，为城中旺地聚宝盆。集综合和特色于一身独特定，为用户营造出行业至尊物业形象。
（一）、目标用户群定位：
该项目标目标用户群体关键有以下特征：
年纪：集中在25—50之间；
职业组成：私营工商业者、厂商、企机关中层职位以上人士、员工、司机、等；
收入：年收入5万元以上收入水平；
家庭组成：三口之家或以上，重视家庭观念人士，为本项目最关键目标消费群体；
（二）、价格定位和策略：
定价方案：低开高走
价格以元/平方米均价入市；
采取低开高走定价策略，依据户型优劣、朝向、位置、层高等具体卖售单位质素，采取差异化定价，使价格总体水平不低于均价元/平方米。
起价以6个最差质素单位，作为开盘起价.
该定价策略以市场价格为基础出发点，细分商品优劣，公平入市，表现了公平标准，使消费者能够依据商品质素优劣决定购置。
（三）、入市时机判定和定位

四、产品销售方案：
提出“产权式酒店”概念：由三方组成：开发商、物业经营者（专业顾问企业）、产权投资者
分工：业主购置房产后不用经营，不用打理，和开发商签署五年租约，年回报率8.5%，按月领取，开发商统一招商，统一宣传，统一经营，统一管理，靠其实力打造酒店品牌，加强其附加值。目标用户就是投资者，这些人是“冲动型”，只有加大销售力度、加强推广攻势、快进快出才能取得较理想销售结果。
利益：
A、开发商进行房产开发和销售，从而赚取利益，物业经营者以经营获取利益，投资者经过投资获取利益。
B、开发商资金充足条件下，可委托专业酒店管理企业进行管理，在保障回报前提下赢利。
C、开发商经过招商，以股权分配形式赚取利润，保障回报。
D、开发商经过销售差额和差额贷款利息确保租金。
方案SWOT分析
市场优势:
A、项目所处地段和产品互补性形成该产品得天独厚优越性，不仅产品功效本身能够吸引消费者，而产品所铸造形象也可为产品增强市场竞争力。
B、产品整体功效为酒店业发明了静态消费群，
市场劣势：
A、鹰城现有酒店业已经有大量固定用户群，而我处前期经营情况将决定市场拥有率。
B、我们没有专业市场管理经验，需要有专业管理顾问企业进行运作。
C、项目所处位置将极难确保用户私密性，大型停车场将会对项目标运行至关关键。
市场机会：
A、即使鹰城酒店业较发达，但硬件设施和软件服务徒有虚名，且价格昂贵，并非物有所值。而行销体系也不尽完善，没有专一定位统一，并不能给用户价值观更高表现。而我们假如能从以上几方面做到突破，将会事半功倍。
B、销售策略在鹰城当属首家，满足了工薪阶层和无生意经验者投资欲望，更关键是满足了用户“不用管理，不用操心，坐享其成，不劳永逸”消费心理。
市场威胁：
A、市场是不停更新改变，新竞争格局也在不停形成，而用户群将不会有大幅度增加，怎样分吃一分额蛋糕提升市场竞争力是我们生存根本。
B、因为周围烂尾楼影响打击了消费者投资信心，担心重蹈覆辙。这种销售方法因为用户对租金兑现心有疑虑，也会使一部分用户持币观望。

一、推广目标
1、 实施本项目推广方案，按协议要求计划年实现销售额
2、 经过项目推广，树立项目品牌、佳田房地产开发形象；
时间及周期安排
项目销售期限为 个月，营销周期分四个阶段，具体计划安排以下：
二、、广告战略：
1、 佳田国际大厦是佳田房地产开发企业在平顶山市以巨款全力打造商业商铺、高层商务酒店写字楼项目，在广告推广过程中要一直保持大手笔、大格局气势，首先树立贵企业品牌形象、提升著名度；其次彰显佳田国际大厦雄厚实力和优越地理位置。
2、 佳田国际大厦广告推进要稳步推进，在各个市场推广阶段均要确立鲜明广告专题，使项目标优势和卖点逐步彰显出来，并有效传达给目标用户。
3、 在广告宣传稳步推进同时，逐步提升佳田国际大厦位置、功效、环境、配套、价值等优势，同时提升佳田国际大厦市场著名度，使开发商形象、佳田国际大厦形象和功效计划在整个平顶山市场得到全方面提升，为下一步销售、招商判定良好基础。
三、广告策略：
依据上述广告战略，佳田国际大厦酒店采取以下广告策略：
1、 软硬兼施
软广告（如软性宣传文章、新闻报道）和硬广告（报纸广告、电视广告、车体广告、大型户外广告牌）亲密结合，以硬广告传达佳田国际大厦卖点和优势，提升项目形象，以软广告深度挖掘项目内涵，相互促进，共同促进销售。
2、 立体拉网
佳田国际大厦广告宣传要综合利用主流报纸广告、电视广告、车体广告、户外广告、DM单片等多个媒体，形成立体覆盖网，最大范围地向目标用户传达商铺及商业投资信息。
3、 以点带面
鉴于佳田国际大厦产品及用户特点，所以，在广告投放媒体选择和实效选择方面，要“以点带面，关键突出”。努力争取形成良好口碑效应，以最小广告投放量取最大广告效果。
注：在广告推广中，要针对佳田国际大厦本身项目环境、开发背景、周围配套、物业品质、升值空间进行宣传。
4、 活动烘托
佳田国际大厦广告宣传要和各个阶段公关、销售促销活动亲密结合，以广告有销传达活动信息，以活动充实和烘托广告内容。
5、 差异化
佳田国际大厦广告宣传在设计和内容诉求上要表现差异化要和项目标定位亲密结合，展现商铺、酒店本身商业特征和文化内涵方便愈加好和周围市场或同类型市场区分开来。
6、 连贯性
在以不一样方法公布不一样广告，要综合考虑到广告宣传连贯性，以避免因为不连贯而造成广告效果减弱中止现象。
7、 灵活性
在各个广告推广阶段，基于前期广告效果评定，结合市场改变情况，从实际出发，采取灵活多变公布形式，切实促进销售。
四、广告定位：
1、广告诉求点：
u 项目未来优越及增值地理位置；
u 佳田国际大厦产权式商铺王，辐射来自中国、国外旅游及当地域消费人群。
u 商住一体环境空间，使经营者拥有更便捷盈利空间；
u 重视配套设施建设，大型洗浴中心、星级酒店、豪宅、会员制商务会所、餐厅、停车场、写字楼、等各类设施，全力为商户消费者提供最好经营配套环境。
u 二十四小时保安系统全时巡检，电视监控和红外线报警探头及防盗对讲系统、门禁系统、停车场入口采取非接触式一卡通设备，给商户安心舒适经营环境；
u 宽带综合布线，覆盖小区局域网，每户预留电视电话接口，令商户立即掌握网络世界最新资讯，和时代同时；
2、广告专题
◆关键推广专题：黄金宝地凝鹰城精华 钻石旺铺聚八方英豪
◆入驻专题：佳田国际大厦
◆实惠·效益·地段——等量齐观。
◆质量专题：超值投资，丰厚回报。
3、项目宣传广告语
　　A、地段
　　（1）毗邻平顶山商业关键地大型批零市场——“佳田国际大厦”。
　　（2）占尽天时、地利、人和，交通畅达客似云来——佳田国际大厦。
　　（5）佳田国际大厦地处入车流量最高“商业运输主干道——迎宾大道”。
B、产权
　　（1）绝无仅有永久产权式出售商业旺铺—－“佳田国际大厦酒店”。
　　（2）平顶山唯一以100% 实用率销售商业旺铺——－“佳田国际大厦酒店”。
　C、计划
　　（1）“佳田国际大厦”—－1个面向全球市场用户名优产品销售中心。
　　（2）平顶山中高级消费展示中心—一佳田国际大厦。
　D、投资
　（1）无限商机，无限优势！
　　（2）百年机遇，岂容错失！
　　（4）坐享高于银行利息3倍赢利租金！ ——佳田国际大厦，富贵黄金铺！
　　（5）总价 万起抢占佳田国际大厦！
　　（6）首期3万、 轻轻松松做老板！
　　（7）抢占旺铺投资先机，稳获万利投资回报！
　　（8）一铺养“三代”，超值投资，超值回报。
　　（9）十大投资保障，十足投资信心。
　　（10）新世纪最大掘金良机。
　　（11）租铺不如买铺，买铺就拣专业商铺。
　　（12）不用供铺，还有租收，8.5％返租超值投资方案。
　　（13）到好地方，卖好东西。
（14）一起翻身做铺主。
（15）拥钻石商铺，享白金生活
（1６）用15%钱办100%事
（17）“佳田国际大厦”—-天天拥有10万消费流量。
五、广告风格：
依据项目特色，佳田国际大厦要确立自己独特广告风格，方便在平顶山市众多广告中脱颖而出。佳田国际大厦广告风格现以下特点：
1、 厚重
广告基调要表现厚实、大手笔风格，彰显佳田国际大厦宏伟蓝图项目形象和项目所在黄金区位。
2、 大气
广告文案要宏伟大气，表现国际化大商业气势，在气势上压倒对手。
3、 精美
广告画面要华彩精美，含有强效视觉冲击力。
4、 文化
广告画面能够用吉祥物做衬托（如龙、狮），突出佳田国际大厦文化内涵；文案要精练通俗，突出文化气息。整个广告形象要凸显佳田国际大厦商业财富气势和文化商业底蕴。
六、媒体组合：
佳田国际大厦广告推广必需选择科学媒体组合。
1、媒体投放百分比
报纸广告
电视广告
户外广告
车体广告
本身媒介
40%
10%
10%
10%
30%
其中报纸广告投放关键选择《平顶山晚报》和《平顶山日报》，以《平顶山晚报》为主，以《平顶山日报》为辅。
2、具体媒体投放
（1） 本身媒介
·单片一（中邮50000张）单片二（派发100000张）
·销售中心现场广告（大型看板、条幅、展板）
·手提袋（5000个）
·围墙（喷绘）
·办公室（纸杯、邀请函、稿纸、笔记本）
·礼品（标有佳田国际大厦自备礼品）
（2） 户外广告
以平顶山最繁荣地段、本案周围优越地段为广告设置位，广告画面求色彩逼真，强有力视觉冲击效果、吸引力，让人过目不忘。
·条幅、引导旗
在迎宾道建设路和行政大道中兴路上做引导旗及条幅
·大型看板广告
在本项目周围显著位置树立大型看板
（3） 电视广告
·请专业影视企业拍摄90秒电视专题片（要求音话完美）
·从内购开始时，在平顶山有线电视台做5秒电视广告及滚动字幕广告。
（4） 自创媒体
·专用宣传架建立
·放置单片及楼书
·士内悬挂小饰品（印制佳田国际大厦LOGO）
（5） 其它广告
如搜商业投资网站广告、搜房网广告、房展会广告等
七、阶段广告计划：
佳田大厦酒店推广广告投放以报纸广告为主，具体计划以下：《平顶山晚报》《平顶山日报》
时间
版式
专题

一、 广告创意：
佳田国际大厦广告创意要和市场定位和楼盘特征紧密结合。
1、 报纸广告创意
（1） 版式
·以黑白半版为主
（2） 画面
·凸显商业规模、气派
（3） 文案
·精练、通俗、顺畅
2、 单片创意
规格：正8K
·单片要求文案撰写语句流畅、。
·单片创意要立足和商业品质，富于商业繁荣景象。
·单片设计要精美、简约，凸显地段和功效配套
·单片设计要精美、简约，凸显佳田国际大厦未来商务特征。
单片内容关键突出以下方面：
开发商（佳田房地产）介绍
物业管理内容
户型图（商铺）
位置示意图
交房标准
（到时将提供单片设计制作具体方案）
小报创意：
（1） 规格
正16K
（2） 画面
配佳田国际大厦外立面、功效配套、庆典仪式等图片
色彩要淡雅、明快
（3） 文案
优美、顺畅
突出佳田国际大厦户型、功效、配套及交房标准、业种计划等
（到时将提供具体小报设计稿）
户外广告创意
（1） 画面
简练、美观
含有强烈视觉冲击力
（2） 文案
精练、优美
诉求推广专题
（到时将提供具体户外广告设计稿）
其它宣传品设计
（1） 具体种类
售房部展板
售房部大型看板
销售手提袋等
（2） 创意标准
文字简练、专题鲜明、关键突出、设计创新
（到时将提供具体设计稿）
五、促销方案(略)