寿险公司个人营销队伍建设客户最终版样本.doc

摘 要近几年来，伴随中国经济高速增加，寿险企业业务取得了良好业绩和高速发展。但各企业同行业内竞争也越来越猛烈，各企业在多年发展后也碰到了发展瓶颈，怎样在目前环境下使销售业绩有深入增加，对各企业营销队伍提出了更高要求和挑战。寿险企业和大家保险息息相关，而营销队伍建设对寿险企业发展起着至关关键作用，立即发觉和处理在营销队伍建设方面所存在部分问题，对于早日进入成熟营销轨道意义重大。所以建立一支高品质、高绩效、高素质、忠诚度个人寿险营销队伍，对寿险企业在以后日趋猛烈场竞争中发展壮大含相关键意义，寿险企业营销队伍管理现在存在营销架构不合理、营销整体素质偏低、营销员和企业行为目标不一致、营销员流失率高、营培训体系不健全等方面问题。所以，改变现在管理模式，进行营销队管理提升已迫在眉睫。本文正是基于这一点，对寿险企业营销队伍建设进行了优化。本文经过对寿险市场相关情况调查和分析，结合当今市场争情况和入世后中国寿险发展趋势，利用营销管理、服务营销、管理学销售管理、人力资源管理、活动管理理论等，针对寿险企业拥有资源情况和多种影响原因，结合本人在寿险营销多年管理经验对营销队伍组织架构、招聘和选择、培训、活动管理等方面提出了一列参考方案。论文最终给出了在进行营销队伍建设方案具体实施过程要注意营销观念、营销培训、活动管理等相关注意关键点。本文是针对寿险企业营销队伍建设进行研究，其结果对营销队伍建设含有极强现实意义，对寿险企业营销队伍管规范化、科学化也含有一定参考价值。关键词：寿险；营销队伍；建设AbstractIn recent years, with Chinas rapid economic growth, the life insurance company business achieved good performance and high speed development. But companies in the same industry is also increasingly fierce competition, the company in the years of development to also encounter development bottleneck. How in the current environment of the sales for further growth, the company marketing team has put forward higher requirements and challenges.The insurance companies and the people closely related to the marketing team-building development on the life insurance company plays a vital role in timely detection and resolution in the marketing ranks some of the problems that exist for the early mature into a significant marketing track . Therefore, the establishment of a high-quality, high performance, high-quality, loyalty, personal life insurance marketing team, the future of life insurance companies in the increasingly fierce market competition in the development and growth of great significance. The life insurance company marketing team managing existing marketing structure is irrational, the overall low quality of sales and marketing staff is inconsistent with the purpose of the companys behavior, marketing staff turnover, training camps and other aspects of the system is not perfect. Therefore, to change the current mode of management, marketing management team to enhance the already imminent. This article is based on the life insurance companys marketing ranks optimized. The based on the life insurance market survey and analysis of the relevant circumstances, combined with todays market conditions and competition post-WTO Chinas life insurance trends, the use of marketing management, services marketing, management, sales management, human resource management, event management theory, for life insurance The company has the status of resources and a variety of factors, combined with my many years in the life insurance marketing, marketing management experience to the teams organizational structure, recruitment and selection, training, event management and other aspects of a reference program. Finally, the paper during the marketing team-building programs should pay attention to the specific implementation of marketing concepts, marketing, training, event management and other related points to note. This is a life insurance company marketing the building for research, the results of the marketing team-building with strong practical significance of the life insurance companys marketing management team standardized and scientific but also with some reference value. Key-words: life insurance; marketing team; construction目 录摘 要IAbstractII目 录III导 论1第一章 寿险个人营销队伍现实状况分析3第一节 营销队伍目前建设解析3第二节 寿险营销队伍建设管理现实状况5一、营销队伍现行营销架构5二、营销队伍人员基础情况5（一）寿险营销队伍整体素质现实状况分析6（二）企业营销人员培训现实状况7第二章 寿险个人营销队伍存在问题及原因9第一节 内外部环境现实状况分析9第二节 营销队伍结构存在问题11第三节 寿险队伍评价及激励方法存在问题12第四节 产生问题深层次原因分析13第三章 寿险个人营销队伍建设优化方法15第一节 营销队伍组织结构优化方案15第二节 营销队伍职责和分工优化16第三节 业绩评价及激励方法优化17第四节 加紧推进营销队伍建设思索18结 论20参考文件21后 记23导 论寿险即人寿保险，是一个以人生死为保险对象保险。是被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人依据契约要求给付保险金一个保险。当被保险人发生意外伤害事故时，由保险企业支付保险金，寿险企业在最初成立时，是为了预防保险人在意外伤亡时无法承受经济负担，以后寿险企业进行多元化发展，在寿险企业增加了储蓄成份，所以对于保险期已满不过仍然生存人，保险企业也会给付约定保险金。人寿保险是一个社会保障制度，是以人生命身体 为保险对象保险业务。对于每一个人来说，死亡、年老、伤残、疾病等全部是生活中危险，我们叫做人身危险。从社会整个情况来看，意外伤害事故总会在部分人身上发生，和日藏生活中总会有些人患病，意外伤害及危险时刻威胁着大家生命，所以，我们必需对付外界对我们伤害方法，当大家发生意外伤害或危险时候，对其个人或家庭一定物质帮助，寿险企业就属于这么方法，它经过支付保险费和签订合相同方法对参与保险人提供保障，方便增强抵御风险能力，编制家庭理财计划，为您和您家庭构筑心理防线，结构爱世界，发明美好未来。 人寿保险是为千家万户送温暖高尚事业，人寿保险作为一个兼有保险、储蓄双重功效投资手段，越来越被大家所了解、接收和钟爱朱江.中层管理实施手册.北京:北京大学出版社，,第25页.。人寿保险能够为大家处理养老、医疗、意外伤害等各类风险保障问题，大家可在年轻时为年老做准备，今天为明天做准备，上一代人为下一代人做准备。这么，当发生意外时，家庭可得到生活保障，年老时可得到养老金，有病住院可得到经济保障。寿险企业营销业务是寿险企业和用户之间桥梁，对于用户而言，营销队伍是寿险企业一面旗帜，反过来讲，营销人员又从用户那里得到第一手营销信息资料，所以，对于寿险企业营销队伍建设而言，寿险企业必需认真考虑并实施一套行至有效建设管理方案，制订营销队伍建设战略目标、营销队伍结构等。寿险企业必需明确要求她们营销队伍在一定时期内所要达成目标，传统营销观念认为营销队伍建设是“销售再销售”概念，营销人员有一定销售额，优异营销人员能够完成她们销售任务，然而伴随经济发展和社会进步，现在营销观念发生一定改变，营销人员应该知道怎样解答用户迷惑和处理用户和寿险相关一切问题，营销人员在于用户最初接触中销售并不是特定产品，相反是，她们向用户展示她们企业能帮助用户提升她们盈利率，营销队伍应该寻求使寿险企业和用户形成利润共享合作人，营销队伍中每个组员全部应该含有饰演用户经理角色，安排用户和寿险企业多种人员联络，所以，寿险多种越来越需要营销队伍内部人员之间联络，越来越需要集体合作和内部其它人员支持合作，然而寿险企业管理层，作为寿险企业中一员，一样应该属于营销队伍中一员，她们在交易过程中发挥作用越来越大，另外，销售队伍人员，为了以市场为中心标准，营销人员应该了解销售数据，以估算市场潜力，愈加好搜集市场情报，和制订营销计划和战略，营销人员应该掌握营销分析技巧，这些技巧对于高层营销队伍管理人员尤其关键，假如营销队伍中每个组员全部能了解营销，那么营销队伍在长久运作中销售队伍将会有更高效率，总来说，营销队伍建设战略目标含有重大意义，为营销人员为企业发明效益奠定了基础。对于销售队伍结构建设包含以下多个方面余世维.燕在实施.北京:中国社会科学出版社，,第16页.：区域大小:区域能够按相等工作量或相同销售潜力设计。按后者划分区域既能给保险企业提供一个衡量营销职员作成绩方法，又给每一名营销员提供了相同收入机会。区域形状:区域由部分如县或区较小地域单元组成，一个推销区域就经过这些合在一起单元以一定工作量、销售潜力为基础而形成。区域形状会对营销员对工作满意程度、覆盖难易和销售成本产生影响。产品式结构:产品管理和产品事业部发展，加上保险企业产品关键性被营销员了解，使得按产品组织其销售队伍结构在很多保险企业出现了。市场式结构:企业组织销售队伍也常常按用户或行业类别来进行。保险企业安排不一样销售人员来服务不一样行业、用户。用户特定需要被每个销售人员所熟知是这种结构最显著优点。复合式结构:在一个宽广地理区域内，企业推销多个产品给很多不一样类型用户时，将以上多个方法搭配使用。一个营销员对一个或多个部门、产品经理负责。现在复合式销售队伍结构只对一个部门经理负责形式被多数寿险企业所采取。一旦销售队伍确实定以后，企业应着手进行销售人员招聘、选择、训练、指导、激励和评价,进行这方面决议，有很多不一样政策和程序，图0-1所表示。本文关键针对寿险企业营销队伍建设进行研究，设计营销队伍建设和管理方案。图0-1 营销队伍建设步骤第一章 寿险个人营销队伍现实状况分析第一节 营销队伍目前建设解析寿险行业属于人才密集型行业，营销竞争，也就是人才竞争，寿险企业营销队伍在提升市场竞争力和开拓市场方面起着关键性作用，但伴随营销人员业务不停扩大，造成营销队伍出现人员流动情况，另外营销队伍整体素质偏低和诚信度意识淡薄也是目前营销队伍一大软肋，本节将从目前营销队伍情况分析，从而为后文优化营销队伍建设做好铺垫1。首先营销队伍是寿险企业业务发展关键，寿险企业自从创办以来，经过多年发展，取得了一定进步和成效，但伴随经济发展，寿险企业营销队伍也要跟着进步，现在，营销队伍建设发展空间还很大，为了提升寿险行业整体水平，需要吸引高端学历人才加入到营销队伍中，尤其是含有良好营销技能和优异道德品质专业人才加入寿险企业营销队伍，只有这么，才能确保寿险企业伴随经济发展而发展。另外营销队伍建设是业务发展保障，因为寿险企业经营是无形产品，是对用户人身和财产安全保障，是相对稳定性企业，同时寿险企业产品也是专业性很强一个商品。以上特点决定了在销售过程中只有经过专业寿险营销人员推广和对寿险具体讲解和才能唤起大家对寿险需求。从一定程度上来讲，只有专业保险营销队伍能够使大家相信寿险, 了解寿, 直至依靠寿险郭小丽.比高薪更有效.北京:中国经济出版社，,第68页.。其次，寿险业营销队伍建设能够大力提升业务关键竞争力，专业营销队伍经过个性化和专业化服务，为用户提供满意售前售后服务，从而愈加好发展业务，提升竞争，所以寿险队伍建设直接决定着企业业务发展和市场中竞争地位。保障类金融机构关键是指各类保险企业，保险企业以收取保险费为条件，向投保人或投保人指定受益人提供某类风险保障。这些机构通常能够比较正确地估计未明年度里必需向受益人支付金额，所以对它们来说，资产流动性不像存款机构那么关键。它们关键投资于长久证券，如企业债券、股票和抵押贷款等。这类机构包含人寿保险企业、财产损失和灾难保险企业和公共养老基金和私人养老基金。1、 机构数量现在中国有保险企业28家，其中有国有独资保险企业四家，股份制保险企业九家，中外合资保险企业四家，外资保险企业分企业十一家。按寿险保费衡量，中国最大三家寿险企业占有91%市场份额。，中国人寿继续占有50%以上份额。平安保险已成为第二大寿险企业，占有24%份额，其后是中国太平洋保险(占11%)和新华人寿(占3.5%)。这四家企业加起来则基础控制了中国寿险业绝大部分市场2。这些领先老牌企业，和几家小型中国竞争者战略各不相同。我们对其特征有以下体会：中国人寿重视夺回失去市场份额，方法是低价位和主动营销。该企业还充足发挥和大型国有企业关系，并已为首次公开招股进行重组。平安保险含有很强管理风格，而且要求高级管理人员需要有海外经历，而平安寿险企业关键以高销售率、产品创新和重视利润为关键著称，同时也利用很多机会进行团体寿险交叉销售，中国太平洋人寿关键以上市作为市场契机，将失去市场份额夺回，该企业似乎正在采取很激进定价和营销方案，也有众多机会利用其财险方面商业关系进行团体寿险交叉销售，新华人寿业务增加一直是来自银行保险业务，它业务关键关键是进行区域扩张，快速拓展新机构并雇佣大量营销代理，她和太平洋保险企业一样，在营销和定价方面做很激进，康泰寿险企业业务很平衡，但仍然是以区域扩张为主，对代理培训相当严格，泰康人寿业务组合很平衡。现仍处于区域扩张模式，并以对代理严格培训著称。太平人寿作为市场中新人，在成立，它关键依靠银行保险，但也对团体寿险业务快速拓展，太平人寿和IGP签署了合作协议，向在上海跨国企业销售保险3。现在，中国保险企业在中国寿险业占主导地位，然而，外国企业也在出击。2、 业务种类周莹玉.营销渠道及用户关系策划.北京:中国经济出版社，.第18页.（1）定时人寿保险定时人寿保险是以被保险人在保单要求期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，假如在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险费，简称“定时寿险”该保险大全部是对被保险人在短期内从事较危险工作提供保障4。（2）终生人寿保险终生人寿保险是一个不定时死亡保险，简称“终生寿险”。保险责任从保险协议生效后一直到被保险人死亡之时为止。因为人死亡是肯定，所以终生保险保险金最终肯定要支付给被保险人。因为终生保险保险期长，故其费率高于定时保险，并有储蓄功效。（3）生存保险生存保险是指被保险人必需生存到保单要求保险期满时才能够领取保险金。若被保险人在保险期间死亡，则不能主张收回保险金，亦不能收回已交保险费。（4）生死两全保险定时人寿保险和生存保险两类保险结合。生死两全保险是指被保险人在保险协议约定期间里假设身故，身故受益人则领取保险协议约定身故保险金,被保险人继续生存至保险协议约定保险期期满,则投保人领取保险协议约定保险期满金人寿保险5。这类保险是现在市场上最常见商业人寿保险。（5）养老保险养老保险是由生存保险和死亡保险结合而成,是生死两全保险特殊形式。被保险人不管在保险期内死亡或生存到保险期满，均可领取保险金，即能够为家眷排除因被保险人死亡带来经济压力，又可使被保险人在保险期结束时取得一笔资金以养老屈云波，派力思想库创建经营团体，企业管理出版社，.第3页.。第二节 寿险营销队伍建设管理现实状况一、营销队伍现行营销架构寿险企业伴随经济发展业务规模不停扩大，但营销管理架构基础没有改变。从寿险内部情况看，营销队伍各部门之间缺乏有效沟通，营销系统运作缺乏差异、缺乏创新、适应能力弱。因为企业各个部门之间沟通较少，大多和总经理单向沟通，前线在做什么后线不知道，造成后线不能很好支持前线6。培训管理部门为培训室，隶属于营销部，这么培训即使能够和营销很好融合，但也存在不足，造成培训受业务推进影响较大，培训计划不能很好落实，独立性降低。在营销部统一管理下各营业部门相互模拟，差异化很小，营业区经理责任重大但权力较小6,7。因为伴伴随市场环境发生重大改变，保监会要求营销员持证上岗、分红险销售资格受到限制、保险行销辅助品受到严格审查等要求保险企业重视业务品质，保险监管力度加大客观上要求对营销实施差异化管理，方便依据不一样营销队伍、用户群特征实施有针对性产品和销售策略，寿险营销管理提倡自主经营，降低行政干预，然而营销部自主经营绝对是未来发展方向，很多寿险企业现在也提出了营销部自主经营，但现在连营业区自主经营全部谈不上，无法让营业部自主经营。二、营销队伍人员基础情况增员是保险企业营销队伍发展最关键路径,为此几乎每家保险企业全部把增员作为一个关键考评指标.除了例行正常考评和奖励外,企业会常常举行多种名目标增员大赛.依据保险规则,因为全部增员全部是由保险营销人员来实现,这项指标同时又成为保险营销人员晋升必需条件之一,所以因为保险营销人员本身素质,在增员过程中往往会出现或是把关不严,或是采取模棱两可,夸大受益形式,或是不顾企业利益向增员对象(尤其是高学历增员对象)灌输试用期佣金不拿白不拿理念,把不明真相人招入保险营销队伍,最终造成尽管各保险企业每十二个月在提升保险管理人员整体素质方面全部投入大量资金,但高学历增员留存率还是很低现象.怎样提升保险营销队伍素质几乎成了每家保险企业一个难题。（一）寿险营销队伍整体素质现实状况分析首先营销队伍整体素质不能满足高要求营销工作需要，寿险企业营销工作时间自由，行业门槛低，在营销队伍中吸引了大批学历较低、高年纪从业人员，这些人员中接收新知识能力普遍较低，从而造成部分业务开展困难，用户投诉率很高，不能满足高要求用户需求，长久以此，将影响寿险企业品牌和形象，最终将造成企业整体效益受损，不利于企业发展8。营销队伍人员流动性较大，留存率偏低，因为企业业务发展，寿险企业常常以较快增员方法来填补营销队伍人员缺乏，以营销队伍增加来使业务得到提升。但长久业务发展需要营销队伍技能支撑，一旦营销人员技能缺失，用户满意度不高、业务下滑等，全部会使营销人员产生低落情绪，最终造成是人员流失，另外，因为同一地域不一样寿险企业为了增加业务，会经过多种优厚条件吸引优异营销人员，这么也会造成营销人员流失菲利普科特勒。“大营销战略概述”，中国营销传输网，。另外，现有营销队伍文化层次低，诚信意识、法律法规意识淡薄，在现有经济模式下，寿险企业追求利润最大化，营销人员为了追求业务最大化，在利润驱动下，部分营销人员违反用户意愿，维护用户利润，在用户不了解情况下进行误导、欺诈等恶劣手段骗取用户，以求得业务量增加，造成寿险企业不停被用户投诉，最终造成企业形象受损，整体业务下滑，严重影响了企业形象。相关资料显示,尽管和前几年相比,高学历营销从业人员比重有所提升, 不过从总体上看,现在中国寿险营销从业人员整体素质还是偏低。营销人员中只有高中以下学历达成75%以上,且文化程度不高下岗工人占很大百分比, 只有不到17%大专以上学历从业人员,而从业人员对相关专业知识缺乏足够了解。问卷调查结果显示,首先, 被调查者中有大约72%人认为保险条款内容没有被保险营销人员简明扼要地传输给用户,而保险营销人员本身素质不足是其关键原因。实际上,因为保险营销人员不能清楚表示保险条款，很多用户往往就放弃投保。另外,在展业过程中, 文化程度不高保险营销人员面对其它高素质白领用户时,往往无所适从,难以开展业务。其次, 被调查者中有82%以上人对保险营销人员有厌倦、抵触情绪,而认为从业人员本身素质低下是其关键原因9。事实证实,用户利益受损往往由从业人员本身素质引发道德风险直接造成,进而用户不再信任从业者,更可怕是使整个保险业全部所以遭受到了一定信用危机，图1-1为寿险人员学历基础现实状况。图1-1营销队伍学历结构图（二）企业营销人员培训现实状况中国金融企业专业营销人才匮乏,营销培训体系微弱，一向不太关注营销体制建立，总体上比较轻视用户服务,这是因为其长久受计划经济体制制约和束缚所致。相对而言, 因为较早地接触了国外优异保险营销培训体系, 目前保险行业尤其是中国平安人寿保险企业, 在营销人才培训方面取得了一定效果，因为其做得比较完整10。保险营销人员工作关键是将为特定用户群体量身定做保险产品推销给用户，其充当角色将是综合理财和投资顾问,这为保险营销培训提出了新要求。伴伴随五年稳健经营历程兰州分企业在培训工作上积累了很多经验，尤其是在人才培育上和基层教学工作上。在过去几年间，分企业讲师队伍快速扩大，举行了大量PTT班、育英班，截止现在分企业兼职讲师队伍已经有70人，建立起了一支支撑着现在1600人队伍基层教育培训中坚力量陈亦纯.行销心经.台湾广场文化出版事业，1998.第32页.。一大批平安人不管是过去还是现在一直为培训工作连续奋斗。然而，企业快速成长、团体日益壮大及竞争日益猛烈，要求我们从新高度重新审阅培训工作现实状况。在培训工作长久沟通、观察中和实际运作中，我们己觉察到企业营销队伍现实状况及现存问题和寿险企业培训存在很多隐患。为了掌握更实际、具体资料，业务线上每一个层级包含兼职讲师、培训室专职讲师和组训、业务主管营业区经理被调研对象所包含，调研问题包含培训工作方方面面，经过调研使我们意识到了一个严峻事实:现在平安培训系统已不含有往日优势，企业每一层级培训工作均出现了令人担忧情况。在高素质专业营销人才培养方面，传统保险营销培训体系已显著表现出低效甚至无效。具体表现以下11:(1)高学历新人培训要求已经不能由传统保险营销培训内容所满足。比较忽略保险知识介绍而重视传授保险营销技巧是传统保险营销培训特点,而依据通例各个营业区自行举行新人培训,所以, 新人培训质量由各营业区领导对保险营销培训重视程度及其素质直接决定着。实际上,营业区领导,常常是依据业绩提升,部分区领导综合素质因为历史原因并不是很高；其次, 抓业绩为主往往是营业区工作关键,所以高学历新人培训常常和一般新人培训没有两样,忽略相关知识介绍和深层次内容，片面侧重于营销技巧经验传授, 把经过通关考试作为培训最终目标。一期培训下来,在学员被要求上岗时往往还不知保险到底是何物,这一点对有高学历新人来说行业感觉很差,差不多没有职业归属感,这是造成其留存率低一个关键原因。(2)部分讲师忽略诚信教育而过分重视利益诱惑培训思绪，和惟利是图讲课方法,是造成高学历新人对保险营销缺乏认同感直接原因。即使在新人培训阶段就向学员展示企业勤奋、努力、坚持就会有高额回报理念及公平竞争机制会尽可能地激发学员从业热情12。但对于高学历新人大部分来说,除了利益之外她们会相对重视一系列精神层面东西，比如本身价值实现、社会地位等。但部分讲师人品和唯利是图讲课内容,和展业过程中碰到社会对保险营销人员见解所造成尴尬局面,使其对职业产生了较大迷惑,从而直接造成这些人员流失。(3)后续跟踪和衔接教育没有新突破,使新人在展业过程中碰到实质性问题无法处理,高学历新人职业迷惑感由此加剧,造成其流失,营销从业人员整体素质难以得到提升。优势:寿险分企业营销团体是保险业中一支急先锋，其领导管理理念、从业人员素质及队伍基础建设均走在同业前列，外围培训力量较强，培训关键已从以技巧培训及单纯险种过渡到以技能、素质为主较高层次培训，拥有一支较强兼职讲师队伍。弱势:分企业营销部培训岗人员多年来流动频繁，培训室专职讲师力量偏弱，培训管理职能不突出，培训岗位之间职责不明，相对人力较少。高级培训课程开发极少，基础上是讲师爱好所致，高级主任到营业部经理间培训是一片空白。主任级培训占总培训班次80%，造成培训目标群单一；班务组织不畅；兼职讲师无后续培养，没有建立档案，其讲课主动性连续下降，且相互之间缺乏交流、沟通桥梁；档案、教材、教案、管理杂乱等。目前营销队伍情况: 心态差、品质低、素质差、技能低，是因为前期营销员招聘选择欠缺造成，培训所以显得更为关键。机会: 培训资源在现代社会逐步受到重视，培训工作得到营销部及分企业领导日益重视，给了大力支持。威胁:对从业人员要求因为市场竞争日趋猛烈正越来越高，从而对培训工作提出了深入和更大挑战。其它保险企业也正在主动抓培训工作，怎样满足市场及营销员需求、不停完善和创新培训，是现在亟待处理问题之一。第二章 寿险个人营销队伍存在问题及原因在寿险业十多年迅猛发展过程中，营销队伍起到了巨大推进作用，人身保险业务规模连创新高，人身保险业得到空前壮大。但伴随时间推移，这支队伍也出现了很多问题。第一节 内外部环境现实状况分析在对寿险企业所处内外部环境、营销队伍现实状况进行分析后，指出营销队伍管理中存在关键以下四点问题13:首先，队伍素质整体偏低。其中之一即是文化水平不高，只要有初汉字化即可参与寿险代理资格考试，使多数营销人员素质偏低，据统计很多寿险企业营销人员大专学历仅为8.9%，另外即是业务素质差，营销人员专业知识关键起源于代理人资格考试，个人自学和企业培训等，缺乏专业系统培训，对含有寿险行业计划师资格人更是少之又少，再次是营销人员道德修养较低，常常有营销人员侵占保险费现象，不立即提供售后服务和销售误导等现象也频繁出现，引发投诉呈日益上升趋势，可知有些营销人员道德严重缺失，一是文化程度偏低。只要有初汉字化程度即可参与保险代理人资格考试，使得多数寿险营销员文化基础较差。该市企业大专及以上学历人员占比仅8.9。二是专业素质欠缺。营销队伍专业知识起源关键依靠代理人资格考试、企业培训和个人自学，缺乏系统专业知识培训，拥有保险行业理财计划师资格更是寥寥无几。三是职业道德素养低下。员工侵占保费、不实通知、销售误导和不立即提供后续服务引发投诉占比多年呈上升趋势，从一个侧面反应出营销队伍职业道德缺失。营销队伍中个人素质偏低，严重影响了寿险企业发展，因为各家寿险企业正处于强调规模粗放经营阶段，为了扩大企业业务规模，寿险企业急需大量个人代理，同时，因为大家存在铁饭碗思想，有极少数人愿意以营销为终生职业，于是寿险企业纷纷降低招聘条件，使营销队伍人员不停增多，使其在应聘时忽略了营销人员道德素质，造成大量低素质人员进入营销队伍，营销人员工作年限情况图2-1所表示。而寿险又是知识型和技术型产业，非低素质人员所能胜任，从而造成了个人代理人生产率和举绩率低，影响了寿险业快速发展。图2-1 营销队伍工作年限结构其次，个人代理人和企业行为目标不一致加大了企业经营风险。企业经营目标是为了最大程度地追求利润，而个人代理人行为目标是为了最大程度地追求佣金收入。目标不一致，使得二者在实现方法上出现分歧14。企业为了获取最大利润，主动拓展业务策略必需建立在确保业务质量基础之上，必需严管理、求效益，并要求个人代理人含有良好业务素质，重视业务质量，将用户利益、企业利益放在首位。而个人代理人在佣金收入利益驱动下，将精力放在业务拓展上，对业务质量不关心，有个人代理人甚至置用户利益、企业利益于不顾，诱导用户、私自承诺、保费回扣、恶性竞争、违规操作、越权代理，挪用保费、非法代理等行为时有发生，严重影响了寿险企业信誉，加大了业务经营成本。再次，择业观念上差异中国传统文化以儒家文化为关键，儒家奉行中庸之道，主动意义是“稳健经营”，消极意义则是保守，缺乏创新和参与，风险决议能力和意识差。正是因为这种传统文化影响，加上社会保障和法律制度不完善，大家在择业时，大全部愿意接收稳定、收入相当、体面职业，以避免职业生涯宕浪起伏。因为寿险个人代理人没有固定工资收入，对代理预期收入信心不足，和寿险企业签署是委托代理协议，不是正式职员，所以往往不被看好，极少有些人把寿险营销代理工作看成自己终生职业。最终，人员流动大从1月到2月人力发展指标增员率、流动率和净增员率来每一次增员高峰后，全部伴伴随一次人力流动较高点。这说明一点:选择力度不足大增员带来只能是较大流动，而且净增员率并没有所以提升，浪费了大量人、财、物，经营成本加大，市场美誉度下降，误导行为时有发生，业务品质出现下滑势头，采集4月、5月进入企业人员数据进行分析发觉两月共有211人进入企业，在近十二个月时间里，她们中间流动了121人，流动率57.34%。而且，在合格人员转正上也存在着部分问题，三个月转正率只有26.3%，六个月转正率只有37.17%，人员流动情况图2-2所表示。这些指标全部处于一个较低水平。由此可见即使有大量人员加入企业，但因为不重视选择，只重眼前利益不看长远未来，造成人员可连续发展后劲不足。所以必需立即加强增员选择，规范选择步骤,增员难度大，流失比率高屈云波，派力思想库培训学习手册，企业管理出版社，.第22页.。增员目标是使队伍规模保持在相对稳定状态，以此确保业务稳定发展，同时起到优化队伍结构作用。目前增员难已是业内不争事实，而在各企业不停提升增员力度，加大增员投入同时，流失多也成为一个不争事实。1、 寿险难做，不适合自己2、 因为以前工作原因3、 心态不好，意志消沉4、 不认同主管、团体自动离职共144人，占总流感人力59.25%7、学历低，学习能力不强8、年纪有差距，专业知识不足等流动193人流动率6.4%5、和主管无法协调配合6、制度消退主管清退共26人，占总流感人力13.4%零业绩清退共53人，占总流动力27.35%图2-2 企业人员流动原因分析第二节 营销队伍结构存在问题综合以上，寿险企业营销队伍极为混乱，其代理渠道、绩效评定、结构、各部门关系等全部存在不一样程度问题，以下从是否协同工作、是否划分和整合了工作及工作分配是否合理等为标准，从这多个方面进行分析15:队伍结构不合理。其关键表现在三个方面：一是队伍架构扁平化严重。中高级主管相对、绝对数量全部处于较低水平，企业中高级营销主管平均只有40人；一是平均年纪偏大。分企业在职营销员平均年纪达成41.3岁；三是男女百分比严重失调，女性占绝大多数，百分比达成85.78，可称之为“娘子军”。按产品设置部门是目前分企业采取方法，合并前各不一样企业高层人员基础是各部门经理，多年占据各自位置。不是因庙设神而是因神设庙。整合生产及营销渠道，用优势产品带动劣势产品销售及靠合并增强实力是寿险企业合并初衷。但在中国，各部门各自为战仍然是是各产品销售特点，各部门销售人员及经理只对本部门产品负责，而不关心其它部门产品销售。为确保自己利益，各部门销售人员只是极力推广自己部门产品，各部门并不相互通报用户信息，在销售上也缺乏灵活性。因为不一样产品、地域有不一样人员负责，结果出现了不一样产品寿险企业去不一样人员向同一个用户进行销售情况。这造成了反复差旅开支，极大浪费了人员精力，又给用户造成了极为混乱感觉，有事情不知该找谁。因为中国地域宽广，各地文化、方言、风俗等大不相同，各地业务方法、风格等要求也不尽相同，到了自己陌生区域开展工作时，外地销售人员有时会碰到很大困难16。假如不了解用户，就极难交上好友，合作机会就会极少。对各销售人员，企业只强调销售指标，对于销售人员没有任何职务说明，职责分工不明确，具体是“营销”还是“销售”， 长久及短期没有兼顾。各部门经理负责全国市场，确在不一样城市办公，和各地销售人员相隔很远，所以部门经理和各地销售人员交流、沟通机会不多，自然难以兼顾全部区域。寿险企业上层太多，正常队伍机构应是扁平化。各部门负责产品包含寿险企业优势产品和劣势产品。而劣势产品恰恰是配套及应用复杂、技术含量高产品。但在指标分配时却未考虑产品销售难易程度，只是当年市场情况及按上年完成情况划分，结果是有部门费尽气力也极难完成，有部门却年年轻松完成，有部门费尽气力也极难完成。第三节 寿险队伍评价及激励方法存在问题对于销售人员，寿险企业目前业绩评价只包含销售额完成情况这一项，而对于不一样产品折扣情况、产品销售难易程度、销售成本多少等全部没有考虑。每个销售人员销售效果会因其做事风格不一样而有差异。有人在销售过程中花费不多。价格很好，但可能指标完不成；有人全部是低价出售，销售过程中花费了巨大成本，但可能销售额较高也完成了销售指标。但前者在寿险企业却没有立之地，后者却可得到寿险企业认可，寿险企业是以销售额论英雄。优势和劣势产品在