怀化银湾小区销售策划报告样本.doc

银湾小区销售
策划汇报

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第一部分、营销策划和销售实施

一、开盘时机提议
1、开盘时机选择
依据本项目销售特征，我们提议结合工程进展及市场情况，1月15日正式开盘。

2、入市姿态：
本项目标高层电梯楼12、13栋单位推出市场，以“绿色家园”为宣传理念；
以发展商“以人为本——天地之性人为贵”为宗旨、展示发展商雄厚实力，经过打造本项目，提升发展商形象；
以楼盘优质计划(如智能化规范齐全、景观园林设计、港式户型设计、优质物业管理等)进行入市宣传。

3、入市方法：
针对本项目标特点，采取“欲扬先抑”宣传手法，以低调进入市场，经过在当地利用合适户外广告、围墙广告宣传，及洗楼、问卷调查、接听电话等获取潜在用户对本项目标认识和反馈，了解潜在目标用户基础需求情况，对用户资料进行分析，以确定和调整本项目标销售策略及目标用户定位。
随即以样板房及部分景观开放剪彩活动拉开帷幕，经过前期市场实际信息反馈，调整策略，加大力度对开盘信息进行宣传，将修改后有利市场接收卖点经过媒体进行加大力度、扩大范围、切入实际地宣传，展示楼盘优势。

二、销售时期及营销策略
根据销售楼盘经验，将本项目标整体销售过程划分为项目筹备期、项目引导期、内部催谷期、公开发售期、强销期、尾盘消化期，共六个阶段，下面就针对本项目标实际情况分对这多个销售时机进行分析，并为其制订对应营销策略。

（一） 项目筹备期
时间范围：8月底—10月上旬
销售准备期前期工作，内容关键包含计划资料和户型资料整合，售楼部及样板房设计制作，展板、模型设计及制作，销售人员招聘及初步培训，围墙和户外广告牌设计及制作等。

销售相关具体准备工作
1．售楼部
1．1售楼部功效需求
依据售楼需求，我们将售楼部分成以下多个功效区：
1）接待区
配以大型楼盘标识背板，能够容纳5-6位销售人员并排而坐；
2）模型、展板区
模型摆设区域，要有足够宽大空间供用户参观及销售人员讲解，不可靠墙摆设。
展板6-7块大小和售楼处部尺寸匹配，能够考虑做挂墙展板，也能够考虑做落地式展板。
3）洽谈区：配置3-4张圆桌或方桌，每桌配4张座椅。
4）会议室：可容纳10人左右同时开会。除了开会还是备用洽谈区。
5）签约室（财务部）：容纳2名财务人员办公，同时还能够满足2批用户同时签约。
6）发展商现场领导办公室：供发展商现场领导使用，设置1-2个座位。
7）洗手间：分设一男、女卫生间。
因为工程进度不能配合销售需要，必需在11月上旬完成样板房及售楼部建设，故样板房也必需单独设置。
（附：销售员通常性带客程序：①接待区—②沙盘、展板区—③洽谈区—④样板房）

1.2售楼部设计风格提议
1）建设位置
a.设置在银湾小区正门（方案一）
因为银湾小区正门外比较陈旧，而且其本身就设有一个售楼部，必需要和其鲜明区分开来，所以需要外观颜色突出鲜明（提议使用很显眼颜色作为售楼部标牌主色调），临街面而通透，提议使用全景宽幅玻璃作为外立面关键材料。在售楼部右边有一块空地，则能够利用此空间设计制作售楼部、样板房。

b.设置在顺天花园停车场位置（方案二）
该位置门前广场相对比较宽广，旁边有老师新苑、盛世家园、金滩春天售楼部，较大较显眼广告标牌已经被其它开发商占据，银湾小区即使在路口设置有广告标识，但提议在门口周围设置较多广告标识。在顺天花园停车场处，因为空间相对现在售楼部空间要大，用来制作售楼部，样板房能够在此处设置。

c.建设在五溪广场上（方案三）
假如能够在五溪广场上独立建设则为最好位置，能够有比较大设计发挥空间。我们认为，最好将售楼部建设为两层，上层为样板房，下层为各功效接待区。外立面追求视觉效果，要求鹤立鸡群，在周围平庸建筑群内很轻易，手法多样，我们提议将外立面设计得张扬而富有个性，表现年青人跳跃而富有创意前卫思维（具体方案有待探讨）。

2）内部陈设
我们提议，在售楼部部署出温馨家居感觉，用沙发茶几作为到访用户休息处，几套简约风格塑料椅和透明玻璃茶桌，配合柔和内墙颜色和舒适采光，让用户感受到每一杯茶带给她们温暖，感受到家亲切。

1.3售楼处必备设施清单：
①冷热饮水机1台；
②柜式冷气机2台；
③音响播放系统1套；
④配套带打印机（内装自动计价程式）电脑1-2台（财务用）；
⑤复印机一台；
⑥摆放瓶装茶叶、茶具、糕点多层木几架4个；
⑦画架式展架2个；
⑧展板（1×1.5m）4块；
⑨暖色皮质沙发及茶几一组；
⑩浅色桌椅4套，共20位椅子、4个茶几。

2、样板房建设提议
2.1样板房房型选择
我们提议建造以160㎡户型为样板样板房。
提议理由为：
1）160㎡户型为供给量最多户型，有必需制作一套示范单位帮助销售；
2）160㎡户型和160㎡以上户型相比大致户型结构相同，有必需经过样板房展示该户型设计优点；
3）160㎡户型做代表，需要经过样板房展示出特色而有个性装修标准；
4）160㎡户型为首批推售单位，供给量也相对较大，制作出优异样板房有利于提升市场热度，促进销售成交。

2.2样板房设计风格提议
1）现代居家设计
我们提议该户型风格设计彰显居家实用、户型各功效区合理利用、含有一定现代感及对生活空间情感点缀，摆脱现在市场上“床、家俱就是一个家”样板房概念，突出“家”部署气氛；在用材上，我们提议使用比较中等价材料，将装修成本控制在250元/㎡以内。样板房可命名为“绿色家园型样板房”。

2）古典和现代相结合——其它较大面积户型设计提议
这些户型大全部适合居家用户，交楼标准能够是毛坯房，但样板房制作为精装修层次（能够高于精装修标准）。风格方面，我们提议引入港式厨卫，其它部分设计仍然追求个性，但方向不在于另类，将五彩缤纷生活作为设计意念，突出个性化局部，表现居家实用性，不特意引入地方风情。可将样板房命名为“郁金香型样板房”、“百合花型样板房”、“红玫瑰型样板房”，以上样板房经过色彩、灯光及用材方面各有侧重。（供参考）

3、展板制作
展板编排是销售关键部分之一，它能有系统地率领买家由了解项目标好处及推进买家购置决定，展板编排最关键是突出项目标优点，并以最方便及有利摆设，缩短买家了解项目标时间，展板内容应包含项目各张透视图、关键交通及建筑物相片、地理计划图、住宅单位平面图及室部署图、发展商背景及价目表、付款方法等。

4、模型
我们提议总体楼盘沙盘模型尺寸百分比根据1：75楼盘地块大小制作（模型内包含周围路网），沙盘内楼体根据沙盘百分比上浮15%，即按1：90制作，多种户型小模型每户百分比约为1：25。

5、售楼部销售人员配套
a、专职财务人员 2人（由东兴指派）
b、迎宾茶艺服务生 1-2人（由东兴指派,1人全职，其它假日时兼职）

6、汽车站站牌确立：
现在本项目所临顺天北路和迎丰东路交界处站牌上所标注车次沿未确定，我们提议在此地设置站牌，明确车次路线，并申请该站名称改为“银湾小区站”。

7、住户卡价值附加：
为了使本项目除固定计划外，增加住户居住附加值，我们提议和周围较大型酒店（如石油宾馆、明珠酒店）洽谈会所合作及消费优惠折扣、和超市（东兴购物广场）洽谈购物消费优惠折扣。

我们提议，售楼部和样板房在1月15日正式开放。展板、模型、销售人员培训、会所和超市优惠内容洽谈、和汽车站站牌确立应该在1月15日前立即完成。

（二）项目引导期
时间范围：该期项目领取预售许可证前两个月时间（ 月中旬— 月初，约8周）
营销策略及促销活动提议
承接前一阶段基础楼盘形象展示，在本阶段前期，吸引一部分公众注视本项目后，吸引一部分潜在用户到售楼部进行咨询。销售人员应该充足展示其良好沟通技巧，立即取得用户信任，对到访用户年纪、职业、对本项目标提议、消费特征等进行登记、即时进行分析，依据市场反应情况挖掘更为有效卖点及促销策略，有利于本阶段后期大规模销售工作开展。
本阶段关键工作内容为平面设计及制作小礼品、礼品袋制作，现场销售气氛营造、销售软件（如装修套餐）制订、售楼书和价格制订、销售手册完成及销售模式选择、针对性宣传（洗楼、派发单张）及物业管理企业提前介入。
本阶段关键促销活动为售楼部开放和样板房开放，同时主动参与社会公益活动，以增加发展商曝光率，提升发展商形象。

1、针对性宣传（洗楼）
销售人员需要针对邻近区域和本项目市场定位较相同楼盘进行逐家上门访问，派发资料，进行地毯式宣传，香港称之为“洗楼”。洗楼对象均为和本项目目标用户群特征相同住户，她们接收到本项目宣传以后，会在她们社交圈中把本项目标住处宣扬出去，从而影响到其它和本项目相同目标用户，从而达成本楼盘有效宣传作用。

2、价格表制作
首先制作科学完善价格表，为内部催谷期正式推盘作好准备，同时销售人员以稍高于本项目未来实际售价价格模糊传达给来访用户造成开盘价低于用户预期价格，具体价格制订标准见定价分析部分。

3、销售气氛营造
配置看楼专车（1台12座面包车），为市内看房用户提供接送服务，用户只需拔通销售中心电话即可派车上门接待，用户离开时，对于5分钟内车程用户用车送至家门，5分钟以外车程用户送至周围能令其一站到家汽车站，经过此举增加销售中心人流量。不管用户是否立即购置，或是同行前来踩盘均给予热情接待。总而言之要想尽一切可行措施为销售中心争取最大人流量，籍此营造出人气兴旺销售气氛。

4、售楼书印制
售楼书对介绍楼盘概况起到举足轻重之效，因大部分用户未曾踏足地盘进行实地考察和清楚周围环境情况，故楼书内资料直接影响用户对楼盘了解及印象，基于上述原因，售楼书一定要资料详尽及设计精美。另鉴于本项目为高层和多层结合、多元化开发项目、规模宏大且开发周期较长，所以每期所推售范围亦有所侧重（如户型面积、消费人群等）。所以，本项目楼书应针对不一样销售周期而设计出有针对性版本，以迎合各阶层买家口味。
提议按以下形式制作楼书：
精装版——针对整个项目作全方面、概括性介绍，尤其是项目标建筑特色、计划、配套、会所功效等特色设计更须详尽作逐一介绍。

5、小礼品、礼品袋等公关宣传品
在楼盘推广过程中，假如能在合适时间向用户派送部分印有楼盘宣传形象小礼品，将会加深用户对楼盘印象，从而促进销售。
对于小礼品选择，标准是价廉物美、而值得令人收藏。可考虑品种有细红线编成中国结、剪切完成、待拼小风车、拼装形小胶笔筒。
对于本项目，更能够作为赠品配合销售人员上门访问用户。

6、“装修套餐”方案设计
依据以往售楼经验，发觉不一样买家对所购单位装修有不一样要求，差异很大，有些人强调装修个性，期望所购楼房是毛坯房，有些人对装修无暇顾及或根本不懂管理，期望所购楼房为装修完成成品房，也有些人选择简单装修房屋进行投资或居住。
针对以上情况，我们提议发展商发挥本身设计优势，在项目销售前就制订一系列精装修套餐方案，以满足需要精装修用户需求；另外提供一套基础装修交楼标准，供多种不一样要求用户自行选择。
发展商能够选定2-3家信誉好、施工质量过硬装饰企业，由其分别负责样品房装修，以样品房为例，列出装修报价清单。
除此之外，发展商提供多个风格精装修套餐，要求装饰企业报价，供买家挑选。买家能够挑选出其中一个最靠近自己心意方案，发展商配合买家能够要求装修企业进行局部方案调整或部分材料替换，最终方案选定后，确定最终价格，发展商负责监督装饰企业施工。
发展商能够向装饰企业收取一定管理费和质量确保金，其中质量确保金待到用户对装修验收合格后退还装饰企业。
在销售过程中提供装修套餐服务，还有另外一个好处是：能够把装修价格算入总房价并带入按揭之中。和购置毛坯房相比，银行提供贷款将所以增加，从而减轻用户购房早期资金压力，扩大有效用户范围。

7、销售人员培训
依据我们销售楼盘经验，对销售人员培训好坏直接影响到楼盘销售进度，其关键内容包含：
①专业形象及操守；
②房地产基础知识（含a、市场概况；b、基础名词；c、面积计算准则；d、建筑基础知识；e、协议基础知识；f、销售步骤；g、建材及装修基础知识；h、物业管理基础知识；i、购房各项税费等）。
③销售技巧（含a、怎样应付不一样用户；b、接听电话之技巧；c、引领用户下决心订购之技巧；d、语言用词技巧；e、用户跟进技巧；f、签约步骤及注意事项）。

促销活动：
8、银湾小区“形象大使”选举
宣传时间：9月中旬开始至10月1日。
选举时间：10月1日—7日
活动地点：待定
活动名称：怀化“形象小姐”暨银湾小区“形象大使”选举大赛
活动目标：作银湾形象初步展示，快速扩大银湾著名度和影响力，同时为银湾在怀化寻求一位形象代言人，有利于以后各项形象活动开展。
活动形式：联络怀化政府及电视台、电台等单位，建立合作关系，做怀化首次面对全体女士（含当地和外来人口）选美活动。当选“形象大使”能够获赠（待定），需要出席银湾全部形象推介活动 。
形象小姐要求：年满18岁，形象气质佳，在怀化上班工作，大专以上学历，德才兼备。

随即在10月7日以后周末，邀请“形象大使”现场参与样板房和售楼部推广活动，以文艺演出吸引围观用户，用有奖游戏吸引用户停留参与，同时派发银湾宣传资料，由主持人数次做银湾初步介绍，售楼车往返接送看楼用户到售楼部，售楼部派发宣传纪念品，销售员做用户接待及来访登记。

9、宣传资料定点派发
长久租用小块在上述活动场地，制作固定展览设备，配置小型模型，我们指派销售人员长久派发宣传资料。

（三）内部催谷期
时间范围：该时期为项目取得预售许可证前三个星期。（ 月第周— 月底，约3周）
营销策略及促销活动提议
1、价格控制
经过前期洗楼、调查问卷，及对到访用户沟通，最终确定本项目最终价格表。在本阶段，由销售人员非正式向用户提出她们所期望心理价位，吸引用户，使用户在能够接收心理价格下对本项目深入关注。
在催谷期结束前三天电话正式通知已登记用户首批推售单位价格及通知用户在公开发售当日到售楼部进行选房认购（带定金10000元），通知用户发售当日前10位认购用户可获元现金优惠、第11-30位认购用户可获1500元现金优惠、30名以外认购用户可取得1000元现金优惠。

2、销售气氛培养
看楼专车接送用户。

3、销售模式选择
本阶段宣传活动及销售规模还未正式开展，用户会断断续续来到售楼部，所以，通常全部应该采取闲日销售模式，销售人员陪同用户一边品茶，一边向其介绍楼盘情况，促进销售工作成功进行。

4、销售情况回顾
每七天进行一次用户流量登记，将实际登记情况和估计数量对比，做好各户型面积登记统计，分析成功和不足之处，依据实际情况对后市操作方法作合适调整。
销售情况回顾不只仅限于内部催谷期，以后各期销售工作均需定时进行，以确保销售策略和市场实际情况相适应。

5、促销活动
本阶段没有大型促销活动。关键以展场和流动派发资料为主，以电话通知和媒体传输为宣传路径。
活动时间：11月12日—1月15日
活动地点：售楼部
活动名称：认购权登记
活动内容：进行不选房号认购权登记，向用户收取500块/套可退诚意金根据认购时间前后分别派筹，给不一样优惠，发出内部认购权登记信息日起第一周登记用户给正常销售价 %优惠折扣，第二周登记用户给正常 %优惠折扣，第三周登记用户享受 %价格折扣。另外每七天前5位登记用户能够享受多于其它用户 %价格折扣。

（四）公开发售期
时间范围：取得预售证后两周（5月初—5月中旬，约2周）
营销策略及促销活动提议
1、推售计划及价格
5月1日推出第一批单位，具体推售情况以下：
第一批推售单位
一栋
三栋
四栋
累计
一单元
二单元
三单元
四单元
五单元
四单元
五单元
套数
8
12
20
20
20
10
5
95
面积（㎡）
721.44
1001.86
1121.2
1121.2
1121.2
885.4
442.7
6414.9
均价
1524.9
1593.9
1345.5
1345.5
1359.3
1400.7
1400.7
1418.31
总价
1100124
1596865
1508574.6
1508574.6
1523911
1240180
69.9
9098319
由上表看，第一批推售单位累计95套，总面积6414.9㎡，占总套数比重31.25%，占总面积比重24.81%，销售额占住宅总销售额24.76%。在推出单位中，小户型60套，大两房（88㎡、80.02㎡、85.87㎡、94.49㎡）累计35套，高、中、低价单位结合，主推小户型，以一套1276元/㎡特价低价房入市，总体均价下调3%（1375.76元/㎡）实施销售，总销售额为8825369元。
推售策略：因为本项目在怀化中心区边缘地带，规模小、受噪音污染严重，要想取得开门红业绩，必需推售价格较低好单位才能胜券在握，所以我们选择了总价较低小户型单位和一部分很好两房单位及位置较差两房单位，以小户型单位为主推，目标在于让大部分用户全部能够选到自己喜爱物业。

此阶段为银湾正式入市交易开始，价格低开，理论指导均价1375元/㎡，开盘当日拿出5套超低特价单位（单价压低至1200元/㎡以下），促成快速哄抢局面产生。

2、销售模式选定
开盘日采取节假日销售模式，而其它时间不遇特殊情况则采取闲日销售模式。

3、促销活动提议
3.1 开盘仪式庆典大会
活动时间：1月15日
活动地点：售楼部及样板房现场
活动目标：营造开盘喜庆及火暴气氛
活动形式：1、邀请怀化领导和东兴领导到售楼部现场致辞讲话
2、开发商向用户作出质量确保
3、为“形象大使”颁奖
4、舞狮演出

（五）、强销期
时间范围：
取得预售证后第三周起延续五周（1月第3周—2月下旬，共5周）
营销策略及促销活动提议
1、推售计划及价格控制
首批单位推出两周后进入强销期，立即加推第二批单位，此时首批单位全部封盘，宣称全部售罄。

具体推售单位以下表：
第二批推售单位
一栋
二栋
四栋
五栋
累计
三单元
四单元
五单元
六单元
七单元
二单元
三单元
三单元
四单元

套数
12
12
5
10
10
10
10
10
10
89
面积
1001.86
1001.86
586.75
1046.9
1046.9
885.4
885.4
1074.4
1074.4
8603.87
均价
1593.9
1593.9
1276.5
1317.9
1317.9
1386.9
1386.9
1442.1
1442.1
1424.6
总价
1596865
1596865
748986
1379710
1379710
1227961
1227961
1549392
1549392
12256842

第二批推售单位累计89套，总面积8603.87，占总套数比重29.27%，，占总面积比重33.28%，销售额占住宅总销售额33.35%，推出单位以居家两房、三房为主，两房44套，三房45套，各50%，价格根据实际均价保持不变，即1424.6，比第一批单位价格上涨48.84元，销售总价为12256842元。

第三批推售单在第二批单位推出两个星期后推出，此时次批单位全部封盘，宣称全部售罄，

具体推售单位以下表：
第三批推售单位
一栋
二栋
三栋
四栋
五栋
累计
五单元
六单元
七单元
一单元
二单元
三单元
四单元
一单元
二单元
一单元
一单元
二单元

套数
12
12
12
5
10
10
10
4
20
10
5
10
120
面积
1001.86
1001.9
1001.86
625.85
1046.9
1046.9
1046.9
446.24
1121.2
885.4
537.2
1074.4
10836.57
均价
1593.9
1593.9
1593.9
1331.7
1304.1
1331.7
1331.7
1276.5
1331.7
1386.9
1442.1
1442.1
1420.41
总价
1596865
1596865
1596865
833444
1365262
1394157
1394157
569625
1493102
1227961
774696
1549392
15392391

由上表看，第三批推售单位累计120套，总面积10836.57㎡，占总套数比重39.47%，占总面积比重41.91%，销售额占住宅总销售额41.89%，推出单位以居家两房、三房为主，辅以少许小户型，小户型20套（占16.67%），大两房46套（占38.33%），三房54套（占45%），价格根据实际均价上浮3%，即1463.02元/㎡，比第二批单位价格上涨38.42元/㎡，销售总价为12256842元。

推售策略：因为首批单位半数以上，以应用户要求为名加推一批好坏单位结合居家型较大两房、三房单位（共89套），次批单位两房、三房各半，满足等候已久居家型用户购置要求。
以后，封掉次批推售单位，继续广告攻势，给错过了前期小户型购置机会和没有买到之前很好两房、三房用户最终一次选择机会，一次性推清剩下单位（共120套），快速炒热市场，强力消化。
在这一阶段内，价格由公开发售期逐步上升，计划调整幅度和调整时间按上述计划实施，操作过程中根据市场改变灵活把握调控。另外，以上价格为销售底价，具体价格表标示价格需按以上价格上浮一定幅度以控制折扣空间。

2、销售方法选择
日常时间采取闲日销售模式，出现认购高潮时由销售主管灵活调整控制。

3、促销方法：
3.1、银湾小区幸运大抽奖
活动时间：2月15日（待定）
抽奖人员：1月15日至2月15日落定用户
活动地点：售楼部现场
活动形式：以前期认购权登记用户中抽取1位用户给免首期（2成）尤其优惠，抽取10位获两年物业管理费优惠。且第一周登记用户给三个抽奖号码，第二周登记用户给两个抽奖号码，第三周登记用户给一个抽奖号码，一样每七天前五位登记用户能够多获一个抽奖号码。

3.2、方案（一）
银湾小区杯“怀化最好歌手大奖赛”（名称待定）
活动时间：2月15日通知比赛报名开始——3月15日评选结束
活动地点：待定
活动目标：为强销期增加宣传力度，提升项目标市场热度。
举行单位：电视台、电台、报纸、银湾小区等
参赛资格：含有一定演出经验，年纪在16——35岁之间，性别、学历均不限。
评选内容：各位选手现场展示自己拿手歌曲，以通俗唱法为评选内容，经过对选手歌唱表情、唱腔唱法进行打分。
参选人数：50名
评委组成：邀请当地较著名歌唱家或怀化地域著名歌唱家1人进行现场打分并即兴评语。同时邀请电视台、电台、东兴相关人员8人，总共9名参与评选工作。

入选资格：入选步骤共分三轮。
第一轮：经过到电视台或电台指定地点现场报名，递送简历及相关艺术证件、推荐信等证实，经过简历和证实，由评委内部进行筛选，最终确定50名（入围奖200元）。
第二轮：经过公开评选，由电视台、电台评委8人进行现场评选，入选选手20名（入围奖500元），评选结果在电视、电台上公布。
第三轮：由所邀请歌唱家1人进行现场打分并致送评语。同时电视台、电台、东兴相关人员总共9名参与评选工作。
入选选手共名，其中特待奖1名（奖金3000元），一等奖1名（奖金元），二等奖2名（奖金1500元），三等奖2名（奖金1000元）。（具体奖金供参考待定）

方案（二）
银湾小区楼盘连续广告系列
广告创意：
第一集
场景：嘈杂街头，穿梭人群，主角满头大汗打着电话，一副就快要被繁忙工作压垮样子。伴随时间推移到了下班时间，主角回家走进了小区大门，镜头一下从压抑气氛立即转换到清新明亮气氛，主角也一改狼狈形象，轻松和保安邻居打着招呼走向自己家。走进家后，爱人亲热上来招呼，主角则走向自己最喜爱放松地方坐下或躺下，脸上洋溢无比轻松和幸福······
台词：银湾小区 温馨幸福家园
这一集表现银湾小区绿色家园以人为本精神
第二集
场景：周末主角和主角爱人全部在家接着电话，从谈话内容上能够听出是好友们约她们出去玩，不过本主角一一婉言推掉了。然后两人向视偷偷一笑，象是有什么秘密。场景转到主角好友，她们很迷惑商议怎么最近老是叫她们出来全部不出来，决定去看看到底。场景转到银湾小区，她们看见了主角和爱人正在享受小区完美小区休闲运动设施。好友：“嘿！你们就会享受啊。”主角不好意思说：“呵呵，原来想偷着乐，一起来吧。”
台词：银湾小区 让生活变丰富多彩
这一集表现银湾小区完善物业和优良会员服务
第三集
场景：结合前两集做一个连续性展现银湾小区方方面面宣传片，以流水线式拍摄方法进行拍摄，让用户全方面去感觉银湾小区强和她人方面。
台词：银湾小区 缔造辉煌
这一集全方位综合去刻画银湾小区方方面面
方案（三）
在电视和报纸公布：银湾小区向社会各界人士征集银湾小区电视广告创意。获奖者奖励丰厚。
目标：开展这么活动，要想出好创意就要去了解银湾小区，这么变宣传为主动，达成比其它广告愈加好效果。
方案（四）
结合方案三，根据获奖广告创意，向全社会招聘“优异家庭”来做这个电视广告主角。经过其它宣传来烘托这个电视广告大众化（比如经过怀化电视台《新闻60分》）。造成社会舆论，经过舆论造势。让社会去期待这个由老百姓自己创作自己演广告。
方案（五）
目标：放眼未来东兴集团潜在消费着，利用怀化高校做宣传。
过程：以怀化学院为试点，联络校方，东兴集团在怀化学院招聘10人左右主攻10月“黄金周”。由学生去发挥她们创意和主动性为东兴集团打造10月宣传攻势，同时也让东兴集团在怀化未来消费者中间做了宣传。
（以上方案为简单构思，定夺后做具体策划）

3.3、老用户介绍新用户：
活动时间：1月15日至5月下旬
活动地点：售楼部
活感人员：全部购房新老用户
促销内容：
1、凡老用户成功介绍新用户购房者，老用户可获六个月物业管理费，假如成功介绍两套，则物业管理费能够在原来基础上累加。
2、假如老用户愿意，能够将物业管理费转让给新用户。
3、该物业管理费用不可兑换现金。
（具体额度待定）

（六）尾盘消化期
时间范围：（6月初—9月下旬）
营销策略及促销活动提议
1、价格制订
此时楼盘已经消化绝大多数部分，到时依据市场情况调整价格
2、销售模式选择
采取闲日销售模式
3、促销方法：
采取特价促销或赠予物业管理费等方法促销，意在完成最终极少部分尾盘消化。

三、定价及价格趋势及销售进度计划

以上销售策略以价格 元/m2采取低价促销手段，经过“金子卖银子价”，使“物超所值”楼盘观念经过价格直接反应给购房者。该种销售策略经过前期参观样板房、及大量前期广告宣传，有利于使购房者在立即了解楼盘对应情况后，经过对项目素质了解并达成一定喜爱度，同时也在心里依据市场正常价格进行评定，使本项目在价格正式公开后，公布价格在一定程度上低于其心里承受价，则购房者对本项目更轻易接收，依据这批用户羊群追随心态及在多种促销优惠配合下，推进用户抢购单位，造成热销声势，大大缩短本楼盘销售期限。

另外，还能够经过“银子卖银子价”、“银子卖金子价”标准制订价格策略。

“银子卖银子价”：本项目采取顺应市场大众价格，即1600元/m2，一样经过前期有效广告宣传，在价格公布时，因为所制订价格和购房者市场估量价格几乎相当，购房者对楼盘素质深入衡量，但不会在心里产生太大波动，按市场对楼盘日常了解速度和消化速度进行楼盘销售。

“银子卖金子价”：据怀化地块价格分析，较高均价可定为1900元/m2，本项目则以市场高价位推售楼盘，经过加大力度投放广告宣传，对本项目标一些卖点进行优质包装，使其含有“金子”特征，吸引购房者到场，同时也利用“一分价钱一分货”购物心理，假如项目本身素质不是很差，则也能够采取此种方法。

依据本项目实际情况及楼盘本身素质对于“银子卖金子价”还不适合，不含有该种价格策略条件（如地块小、绿化率低、周围配套不很齐全、休闲场所档次不高等）。 对于“银子卖银子价”价格策略，以以往推盘经验，不会将本项目很快进行销售消化。综合以上，依据本项目实际情况，以首批旺销情况造成震撼大卖场，形成口碑，等二批乃至在后期用户群中，价格能够上扬得愈加快，更有把握。

所以，我们提议采取楼盘整体均价1420元/ m2销售策略，以“金子卖银子价”价格策略努力争取在短时间内立即消化本项目。

4、销售进度表：
阶段
价格走势（均价）
销售百分比
销售套数
销售时间段
内部催谷期
1375元/m2
0
0套
4月第二周至4月底，约3周
公开发售期
1418元/m2
30%
90
5月初至5月中旬，约2周
强销期
1420元/ m2
后期升至1463元/ m2
50%
156
5月第三周至6月下旬，约5周
尾盘消化期
1380元/m2
20%
60
7月初至8月下旬
总计
总体均价1420元/m2
100%
306套
/

四、要求工程进度计划
栋号
完成±00
时间
主体完成4层层高时间
封顶
外墙完工时间
完工时间
入伙
时间
一栋

二栋

三栋

四栋

五栋

小区部分园林

小区整体园林

五、各阶段工作计划表（9月——4月末）
时间/阶段
9月
初
10月
上旬
10月
中旬
12月
初
12月
第二周
12月
底
1月
初
1月
中旬
1月
第三周
2月
下旬
3月
初
4月
下旬
项目筹备期

售楼部设计、制作

样板房、模型、展板设计制作

楼盘计划资料、户型资料整合

律师楼、付款措施、按揭银行确定

价格表初步制订

围墙广告、户外广告牌设计制作

宣传资料、售楼书前期设计

销售人员初步培训

交通汽车站交通路线确定

购房配套洽谈（会所合作、超市优惠）

广告企业提供广告投放方案

和各媒体前期接触

项目引导期

小礼品制作、发放

智能化内容确定及展示

宣传单页派发、洗楼、调查问卷

看楼车车体喷绘及利用

售楼部、样板房开放活动

售楼书印刷及销售手册制作

装修套餐制订

在怀化派单及定点宣传

媒体投放

时间/阶段
9月
初
10月
上旬
10月
中旬
12月
初
12月
第二周
12月
底
1月
初
1月
中旬
1月
第三周
2月
下旬
3月
初
4月
下旬
物业企业前期介入

公益活动赞助

价格表印刷

内部催谷期

媒体投放

智能化展示

价格优惠

装修套餐推出

怀化市场和文化中心定点宣传

公开发售期

媒体投放

开盘当日剪彩活动

价格表正式公布

强销期

抽奖活动

怀化最好歌手大奖赛

媒体投放

泛会所推出

智能化物业监控室展示
(小区入口处)

展场定点宣传

尾盘消化期

特惠房推出

小区外立面已经基础全部展现

直邮派发