井竹互联网渠道规划书.docx

井竹互联网分销规划书

本报告是为”井竹苎麻袜”制定的互联网分销规划书，本报告通过对井竹苎麻袜的市场可行性分析、竞争对手分析、井竹优劣势分析，制定互联网分销规划书。

2013

2013/10/28

目录

第一部分井竹苎麻袜互联网整体目标及发展规划 3
1.1渠道战略目标 3
1. 2渠道定位 3
1.3 整体规划思路 3
第二部分可行性分析 4
2. 1苎麻袜市场偏中高端，客户优质，发展前景好 5
2. 2苎麻材质在服装类目运用多，可重点跨界服装 6
2. 3袜子即兴购买多,可跨类目极广,渠道发展基础好 6
2. 4袜子市场竞争激烈，向对手学习取长补短 7
第三部分 井竹苎麻袜渠道分销SWOT分析 9
第四部分 渠道分销策略建议 11
4. 1全网渠道布局，大幅提升销量 11
4. 2多样化网络宣传，树立全网袜业知名品牌 11
4. 3线上线下结合，打造全国袜类一线品牌 12
第五部分 首次服务期运营计划 12
第六部分 追灿4大体系，为渠道建设发展保驾护航 14
4. 1用数据说话，不做拍脑门的决定 14
4. 2智能软件全天候自动作业，无间歇服务 16
4. 3打造强关系分销商 18
4. 4品牌强强联合 19
第七部分 企业方工作和配合事项 20
第八部分 服务费用 21

第一部分 互联网整体目标及发展规划
1.1战略目标
依据井竹苎麻袜的原材料供应、生产及设计强大优势，依靠互联网的渠道建设，以期达到3个目标：

※ 提升井竹苎麻袜销售，提升苎麻袜在袜子类目中销售占比；
※ 销量在袜子类目中销售占比达10%，实现成为线上知名品牌，本类目TOP5品牌之一；
※ 辅助线下招商，线下门店覆盖全国，成为中国苎麻产品最大供应商，中国最具影响力的袜类新品牌

1. 2渠道品牌定位
产品定位：健康麻袜 保健袜 文艺麻袜
价格区间：国产中高端品牌
关键词：短袜 防臭 船袜 隐形 薄款 男袜 女袜 商务休闲袜 运动麻袜 高档手工袜 全网第一苎麻袜 天然苎麻原料 中国唯一苎麻袜生产基地
渠道发展方式：建立渠道品牌，走授权分销路线，牢牢抓住袜子市场中商旅/运动/健康/保健及文艺风格的销售市场，拓展服装、保健、商务、家纺、户外市场；通过全网布局的分销商，推动品牌网络推广，打开井竹知名度，带动线下市场开拓。

1.3 整体规划思路:
1）准备期：
项目启动前期，通过数据分析结合分销商调研报告，进行渠道布局方案定制、竞争对手分析、消费人群喜好分析。根据数据及调研分析结果，制定招商书，优化详情页；制定网络推广方向，宣传内容大纲；
重点准备工作还有，确立：招商、运营、维权、客服等工作流程，准备招商、培训话术，确定仓储、快递模板；
进行市场招商、运营测试，招募运营100家分销商，针对各个环节的问题进行完善。
2）发展期：
进行全网渠道铺设，累计招募1800家分销商，上架率达90%，平均上架5个产品，要求重点商家对井竹品牌进行首页推广，实现产品及品牌的大量曝光；
进行全网推广，预计实现宣传覆盖1亿网民，有效到达200万人群；
1800家分销商重点覆盖华东华北华南地区，覆盖5000万网购人群，实现年销量200万及以上；
初步奠定渠道第一品牌影响力，扩大品牌线下知名度，促进地面招商的快速拓展。
3）爆发期：
分销商达到3000家，产品覆盖天猫、淘宝、京东、易迅、一号店、亚马逊、唯品会等全网各大电商平台，覆盖网购人群达一亿。线下门店达200家，覆盖全国100个重点城市；
井竹成为中国苎麻产品主要供应商，袜业甚至服装业最具影响力的新品牌。
第二部分 可行性分析
2. 1苎麻袜市场偏中高端，客户优质，发展前景好
苎麻袜市场品牌较少，且专业做苎麻袜的只有井竹，直接竞争较少

苎麻袜消费价格在50-60区间最为秘籍，消费层级偏高，市场价格方面无需教育，发展前景广阔。

2. 2服装类目苎麻材质多，可以从此开启渠道布局

2. 3袜子即兴购买多,可跨类目极广,渠道发展基础好
追灿通过数据分析发现，袜子的成交散落在服装、家居、运动、户外等等非常多的类目中，用户购买的指向性差，即兴购买、连带购买占据主要。这几个大类目的店铺数量非常多，渠道发展基础极好。

2. 4袜子类目，品牌竞争激烈
目前井竹的产品大致有运动袜，商务袜，休闲袜三大类，我们分别从中挖掘出对应市场的top品牌，几个类目中的品牌占比有所重复，因此放一起分析。

2. 4袜子市场竞争激烈，向对手学习取长补短
我们根据井竹的产品分类，分别挖掘了运动袜、休闲袜、商务袜的市场销量top品牌排名，三个类目的前三个品牌近一个月的销售额分别是：
运动袜：七匹狼2099007.02元，浪莎2033075.51元，耐克1538729.82元
休闲袜：七匹狼743800.39元，花花公子631136.54元，浪莎552311.41元
商务袜：七匹狼1446606.03元，西肯351290.84元，浪莎330583.75元。
三大类目的各品牌销量占比分别是：

（商务、运动、休闲类目中产品销量有所重叠）
结合数据调研的结果，我们选取七匹狼、浪莎、耐克、花花公子、西肯5大品牌进行具体分析，内容如下：

品牌名称

品牌认知
袜子产品
消费最集中年龄层
购买性别占比
全网
均价
优势
劣势
值得借鉴
七匹狼
中国男装知名品牌
产品主要是服装、鞋、皮具、家具用品女装童装等
品牌形象：一个拥有温柔、孤独、英雄、领袖等多种气质的男性形象
25-29岁
38.1%
72%男
46元
1、品牌名气大，市场接受度高；
2、产品设计准确的把握了男士的审美喜好
1、以男装为主，袜子不是其主推产品
2、同样的产品淘宝上价格差异非常大，损害品牌形象
准确把握目标消费人群的喜好和消费习惯，精确定价
浪莎
中国最有名的袜子品牌
浪莎袜，袜子代名词
主营内衣、袜子、毛巾、家纺、鞋
25-34岁
占45%

40-49岁
占19.8%
56%女

25元
1、知名品牌，市场接受度高；
2、海量款式，满足各类人群需求；
3、产品价格低中端，销量巨大
1、女袜产品占主导、价格偏低
2、产品款式太大众化，专业形象不够

款式多，消费者选择性大
销量高
耐克
国际知名运动品牌
主营产品：运动服、运动鞋
运动袜销售匹配度高
18-24岁
30.7%
64%男
31元
1、品牌知名度高，运动类专业性强
2、产品符合运动各种运动需求
1、市场太混乱，仿冒假货非常多
2、袜子不是主营产品
产品功能性突出，专业形象让人信任
花花公子
美国男士服饰品牌，产品包含：服装、鞋、内裤、袜子
品牌形象：时尚潮流、个性
18-29岁
62.6%
63%男
53元
1、款式多，设计时尚大方
2、年轻的消费群里，价格接受度高
1、市场价格混乱，缺乏管理
2、袜子不是主营产品
款式设计潮流时尚，吸引眼球
西肯
天猫袜原创纯棉袜品牌

25-29岁
36.4%

35-39岁
30.3%
70%男
74元
产品款式多，但是有销量巨大的只有几款，热销款和形象款方式，
品牌宣导弱

热销款与形象款的设置，促进热销款走量销量

第三部分 井竹苎麻袜渠道分销SWOT分析
1）strength竞争优势
A：苎麻材质防臭、透气等功能方面优势大，产品特色鲜明，适合渠道传播和销售；
B：拥有中国最大苎麻种植基地，强势原材料供应，难以被其他商家复制，便于渠道管控；
C：拥有自主研发、设计、生产能力，供应链完整，实力强大，抗风险能力高；
D：企业有品牌VI系统，有进行过已经部分线下品牌推广，为品牌及渠道发展奠定基础；
2）weakness竞争劣势
A：井竹品牌没有品牌知名度，分销商招募需要花费更多的精力说服；
B：苎麻产品本身弹性差、触感较硬，容易造成客户体验感差，需要大量精力教育市场；
C：品牌内涵提炼的不够，不利于用户记忆，阻碍渠道推广，难以扩大品牌知名度；
D目前井竹的苎麻袜款式缺乏设计感，产品更新周期长，不够贴近市场，不利于销售；
E：产品的功能性优势卖点提炼不够，无法增加溢价能力，容易陷入低价竞争；
F：袜子款式太少，无法进行渠道战略布局，如高端形象款，主打销售款，活动引流款；
3）opportunity机会
A：目前市场苎麻袜产品非常少，没有相关专业的品牌，井竹可以通过渠道分销，挤占其他品牌市场，创造高端苎麻袜市场，提升销量，打造细分市场强品牌；
B：市场上棉麻的认知度高，市场接受的价格也较高，可以通过与棉麻的对比，进行苎麻市场教育，降低教育成本；
C：现代人的消费观念越来越开放，注重品质，价格敏感度较低，有利于井竹长远发展；
D：目前袜子市场上，还有没有品牌进行渠道全网布局，部分有分销商的品牌也无法有效管控，造成市场非常价格混乱，窜货严重，假货充斥其中，井竹可以快人一步，抢占先机；
E：与专业的渠道分销公司合作，使用别人证明成功有效的方法，大大降低风险，提升渠道建设效率，打开渠道知名度；
4）threat威胁（苎麻袜需要给消费者普及知识，市场认知度低）
A：市场上的袜子产品和品牌非常多，知名品牌的忠实客户多，井竹要扩展市场打开知名度，必须要通过挤占其他品牌的份额，竞争环境很激烈；
B：整体袜子市场知名品牌实力品牌非常多，要树立井竹知名度，需要较长的一个周期，有一定的风险；
C：即使渠道有宣传推广的作用，井竹还是需要投入一些费用进行品牌推广，资金投入较大。
第四部分 渠道分销策略建议
4. 1全网渠道布局，大幅提升销量
在淘宝上，根据袜子即兴购买多的特点，计划将产品重点跨入服装、运动户外、鞋包、家居四大类目，根据不同类目的特点，选择部分产品上架。和相关品牌热销产品进行搭配销售，计划招募1800家分销商。大力推动淘系外合作，将产品铺入唯品会、银泰网等高端平台，多管齐下，大幅提升苎麻袜销量。
4. 2多样化网络宣传，树立全网袜业第一品牌
渠道本身承载了巨大的宣传作用，只要同时在各个类目共1800家店铺上架井竹苎麻袜，本身覆盖的人群就非常广，而且比推广广告的到达率要高的多。相应的，我们还可以针对流量大的店铺，进行装修补贴，在首页放井竹宣传海报，设置导航的，可以以现金补贴或者产品置换的方式合作。
鼓励分销商从站外引流，如强关系的微信平台，淘宝引流大站美丽说、蘑菇街、果库等，拓展浏览人群，增加覆盖面。
投入专业推广人员，进行微博、微信、百度知道、文库、百科推广，各大论坛（天涯、猫扑、人人、腾讯、新浪、搜狐等全国性论坛及部分西祠胡同等地域性人气论坛）进行软文推广，文案设计配合提供图文。
4. 3线上线下结合，打造全国袜类一线品牌
首先，传统渠道的建设成本极高，周期长，相应的品牌推广费用更加巨大，因此，通过渠道分销配合网路宣传，以极低的成本较短的时间，打造网络知名度，再反过来促进线下市场推广。以线上推广，线下体验的O2O模式，更好的为客户服务，提升品牌美誉度和知名度，促进销量爆发增长。
线上线下结合的方式，需要前期进行完整的规划，价格方面必须做到一致，不然就很容易走入乱价的换乱局面，打击分销商的积极性。然后，产品线方面，初期可以采用差异化策略，保证线下销量，后期品牌溢价高，可以同步产品线。再次，要实现线上宣传，线下受益，必须统一识别系统，品牌slogan，品牌调性也需要保持一致，这一点需要从头到尾的执行。
第五部分 首次服务期运营计划
2014年6月-2015年5月

招商类目
招商数量
产品曝光次数
备注
夏季

6月

0
0
确定一系列服务流程，准备资料申请加入供销平台，在淘宝维权平台报备资料
7月
保暖内衣、靴子、羽绒服、毛衣、外套、磨毛床品、保暖打底裤、手套、暖宝宝、加厚家居服
100
5万次
敲定产品存库、货号，进行ERP工作流程测试
对分销商进行调研，确定招商政策，制作分销平台招募书
8月
保暖内衣、靴子、羽绒服、毛衣、外套、磨毛床品、保暖打底裤、手套、暖宝宝、加厚家居服
300
20万次
所有准备工作到位，进行招商测试
考虑11月的旺季，招商类目进行偏向选择
秋季

9月
保暖内衣、靴子、羽绒服、毛衣、外套、磨毛床品、保暖打底裤、手套、暖宝宝、加厚家居服
500
35万次
大量招商为旺季做准备
10月
保暖内衣、靴子、羽绒服、毛衣、外套、磨毛床品、保暖打底裤、手套、暖宝宝、加厚家居服
200

60万次
细分招商类目，针对性铺入冬季流量大的店铺，为旺季做好准备
11月旺

600万次
双十一活动，需大量备货，若因报名或库存等原因，将可能损失惨重
潜在旺季商家非常忙,暂停招商
冬季

12月旺

500万次
双十一活动，需大量备货，若因报名或库存等原因，将可能损失惨重
潜在旺季商家非常忙,暂停招商
1月旺

300万次
春节前消费高峰
招商开始偏向春夏类目
潜在旺季商家非常忙,暂停招商
2月

80万次
春夏季产品准备期
招商暂停
春季

3月

100万次
节后消费疲软期
所有产品春节后销,停止招商
4月
夹克、皮鞋、运动鞋、短裤、衬衫、T恤、户外、健身、皮具、箱包
100
120万次
夏季产品准备期
夏季产品以男士为主，主要选择运动类产品
5月
夹克、皮鞋、运动鞋、短裤、衬衫、T恤、户外、健身、皮具、箱包
100
140万次
夏季产品准备期
夏季产品以男士为主，主要选择运动类产品
夏季
6月
夹克、皮鞋、运动鞋、短裤、衬衫、T恤、户外、健身、皮具、箱包
100
160万次
夏季产品准备期
夏季产品以男士为主，主要选择运动类产品
7月
保暖内衣、靴子、羽绒服、毛衣、外套、磨毛床品、保暖打底裤、手套、暖宝宝、加厚家居服
200
200万次
为旺季到来做准备
开始进行旺季选品和存库预测
8月
保暖内衣、靴子、羽绒服、毛衣、外套、磨毛床品、保暖打底裤、手套、暖宝宝、加厚家居服
300
220万次
为旺季到来做准备
开始进行旺季选品和存库预测
首次合作销售额预计：200-500万
1、 近一个月运动袜总销量13645933元，商务袜6408660元，休闲袜4570253，运动袜因为季节性的原因销量较高，实际袜子产品的销售高峰期集中在11月-1月，以此为依据，我们预估井竹渠道分销的首年销售额为200-400万，包含双十一、双十二活动；
2、 年度报名淘宝聚划算2次，淘宝客推广，预计获得100万销量；
注：重大活动如聚划算、双十一、双十二等活动，需要贵方配合提交活动资料与准确的库存，错过一次活动就可能损失非常惨重。另，袜子消费高峰期在冬季，所以冬季保暖相应产品开发需要跟进。夏季产品则更注重除菌防臭透气等功能性以及款式的时尚度，因此新品的跟进也很大程度上影响销量。

首次合作招商：1800优质分销商
计划年度总招募1800家，要求上架率90%及以上，保证产品曝光量。经过多轮的分销商淘汰率和自然流失率，最后井竹获得1800及以上的较为优质的分销商。

合作确定之后，追灿将每月提供具体的招商计划和销售指标，具体以月报的形式提供给井竹。
第六部分 追灿4大体系，为渠道建设发展保驾护航
6. 1数据决策：用数据说话，不做拍脑门的决定
60%研究生学历的数据团队，深入挖掘市场，帮助全面了解市场，辅助各个阶段的决策。帮助企业从经验主义走向精准决策，提升综合竞争力

发挥数据优势，不走弯路，直达目标：
1） 精准产品、市场定位，快速产生销量

2） 提升营销利润20%以上

3） 招商成功率高出行业平均16倍
以产品为轴心，对关联类目进行分析，针对高关联度类目的分销商进行招商调研及测试，显著提升招商成功率,分销商数量稳步增长。

4） 低成本获取优质新客户，成本降低50%
与追灿服务商家成交的客户，我们将获得其资料，井竹还将共享到三枪等知名品牌的优质客户，极大的降低成本。

5） 每周提供数字周报，减少沟通壁垒，让您直观掌握项目进展

6. 2智能软件全天候自动作业，无间歇服务
追灿自主研发设计的三款软件，可实现24小时订单处理，乱价、串货监控，实时记录业务进展状态，为渠道管理及发展提供决策依据。
1） 24小时乱价、窜货监控，及时处理违规商家，维护品牌市场稳定
分销招募管控一体化系统
可实现：自动识别乱价商家、自动分配招商名单、自动监控招商效果、自动识别窜货商家、自动识别侵权商家等功能，

2） 消除人工服务时间盲点，自动化订单产品线管理，提升效率
分销招募管控一体化系统
可完成分销商交易订单的支付管理，自动同步产品线及产品信息，打造全天候无间歇服务。

3） 实时记录分销商信息及业务状态，为个性化扶持提供依据
渠道分销商业决策系统
可实现：优质商家名单挖掘、库存自动监控和预警、自动监控渠道各项指标、随时透视业务进度及状态。

6. 3打造强关系分销商
事业与工作的唯一区别就是热情，要让分销商有持续的热情，短暂的利益输送是无法维持的。所以，追灿摸索建立了一套分销商服务体系，设身处地的为对销商成长进行规划，具体包含：
1）万事先找客服：解疑答惑，问题跟进，客户做的不仅仅是这些。还有分销商调研、活动沟通、政策沟通，产品培训等等，全年无休，不间断服务，是分销商的贴心管家；
2）个性化激励，调动分销商积极性：
A对分销进行分级打标，按照不同的等级设定不同的目标，同时，给予高等级分销商更多的支持，比如店庆活动、季节活动、买赠活动；
B通过分析不同类目的运营情况，有针对性的策划促销活动，帮助分销商提升销量；
3）成长空间规划，激励体系，维持分销商长时间的热情
A多级制度让激发分销商成长欲望：对分销商设立多个等级，越高等级相应的政策支持或返点越多，能者上，平着让！
B有望成为品牌经销商：设立少部分的网络经销商名额，给予更多的价格空间，甚至更多款式的产品，各种活动优先支持。
4）成为分销商尊重的老师：
A专家导师坐诊指导：根据分销商调研反馈的问题，邀请淘宝总裁班导师、电商实战专家、淘宝资深小二、超级店长授课解答。同时，分销商也可以报名成为导师，为大家讲课，我们将支付一定的费用。
B分销商运营案例分享，快速复制成功模式：客服人员对收集分销商的成功案例，进行总结分享，让其他分销商快速学习使用。
与分销商保持密切的关系，让分销商贡献他们的智慧，不用多花一分钱，让优秀人才为井竹所用。

6. 4品牌强强联合
追灿服务的客户，全部是业内知名企业，分属于内衣、保健器械、家纺、户外四大类目，这些类目都与袜子有着高关联度，井竹可以选取其中优质店铺入产品，快速产生销量，迅速实现渠道布局。
更为重要的是，可以有机会跟中国内衣第一品牌及国际大品牌合作，联手营销，短时间内提升井竹品牌形象和影响力十倍以上。

第七部分 企业方工作和配合事项
1．企业电商部需要高度协调产品备货，各种活动准备造成的大量订单，同时配合服务商的建议尽快优化产品升级，实现走在前面引领市场的能力；
2．企业内部沟通联络人员配合人员要求：熟悉企业内部流程，对苎麻袜产品极度熟悉，具备准确的各项知识，具备跟仓配送的协调和服务能力；
3．配合服务商针对企业自身设计和生产特点，共同选择适合未来发展的产品，项目准备期间企业不需要准备货物；
4．根据前期选款制作基本库存，按照最小生产量准备库存即可，并给服务商提供一款热款产品设计制作宝贝详情页；
5．销售测试阶段，企业开始计划仓配的配合部门，对于外盒包装，内部配件，产品说明等进行准备，并跟快递公司确定配货，污损等费用及赔偿问题，并确定分销商服务标准；
6．其他细节事项及执行时间点
事项
详细
时间点
人员支持
售后客服人员
项目启动20个工作日内
供销平台入驻
入驻淘宝供销平台
项目启动10个工作日内
系统支持
在分销商收编与招募开始前提供完整可用的ERP及分销系统
项目启动20个工作日内
授权支持
提供产品授权书
项目启动10个工作日内
提供现有授权商家和产品列表
项目启动2个工作日内
页面描述
在乙方提供设计模板优化稿后, 提供完整设计和制作的产品详情页面
项目启动20个工作日内
信息支持
提供最新的完整授权的产品货号编码清单
项目启动1个工作日内
提供产品及品牌介绍信息
项目启动1个工作日内

第八部分 承诺结果的收费模式
跟追灿以对赌模式的承诺合约结果，服务费跟承诺销售结果直接关联，追灿会承诺在首次服务期内收取的总费用不超过企业收到的回款额的 20%（首次服务期限需增加几个月的准备期）， 持续服务的续订合作收取费用将不超过企业回款额10%，具体如下：
追灿每一个月收取 4 万元基本费，按月收取。 另外追灿收取企业销售回款额 5%提成。追灿做出以下承诺，首次服务器收费不超过企业渠道回款额 20%。也就是说，追灿在合同期内收到的费用不得大于企业渠道收益的20%。在这样的收费条件下计算， 追灿收到的 15 个月的基础费用是 60万，按照承诺比例 20%，则最终企业获得的回款总额必须达到 60 万/0.2=300万，如果低于这个值，比如追灿仅仅为井竹做到了 200万的回款额， 则追灿只能拿到200*20%=40 万元，前期收取的60万元应该有 20万元退还井竹。持续服务的第二次，一年12个月，按照承诺比例 10%，则最终企业获得的回款总额必须达到 48 万/0.1=480万，如果低于这个值，比如追灿仅仅为井竹做到了 400万的回款额， 则追灿只能拿到400*10%=40 万元，前期收取的48万元应该有 8万元退还井竹。
对于企业来讲，这种以结果为导向的收费方式使企业进行互联网渠道发展的风险为大大降低。

杭州追灿咨询
项目联系人：危志萍
联系方式：15158837557
邮箱：wzp@e-出师表
两汉：诸葛亮
　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。
　　今当远离，临表涕零，不知所言。