商业计划的演示方法.doc

-范文最新推荐- 商业计划的演示方法 当创业者面对风险资本家时，真正的考验就开始了：这将是一场实力和艺术的展示，一场说服的战役。首先是提交或演示你的商业计划，如果风险资本家感兴趣，便会进行双方的会谈，如果会谈顺利，便会进行进一步的考察、磋商和谈判，最后签署投资合同，实施投资。这样的过程中 ，每一步都很关键。 演示商业计划是短暂的，但也是决定性的。如果你的项目或者企业非常之好，当然可以相信即便你的演示过程平淡无奇，甚至有些差，也足以吸引风险资本家拿出大把的钞票。但是，绝大多数的商业计划并不能达到这样的高度。更何况风险资本家投资的时候，除了考虑项目本身的优劣外，更重要的是基于创业者的能力和个人魅力，而演示商业计划是创业者展示自己能力的难得的机会。很难想象，风险资本家会把资金给一个说话结结巴巴、连自己的创意都讲不清楚的企业家。演示商业计划往往涉及到创业者们在无数个会议或展示活动中的连续作战，对此需要在心里作好充分的准备，而且要有一个基本的演示战略。 准备充分，当创业者奔波于多个演示会时，在前一轮会议结束后，管理层的协商应该是具有重要意义的”总结和准备大会”，而不仅仅是一次例行小结。事先推测对方可能会提一些什么问题，展示的重点何在，还要准备在会议其间出现的其他问题。对此千万敷衍不得。演示时不要自顾自的说话，创造机会让到场的投资者也参与发言或演示，实现相互间的交流和互动。演示应保持条理清晰的风格，突出市场前景，刺激投资者的兴奋点。演示一开始，就声明过程允许双向参与，任何时候都可以被提问或打断。如果在最初的5分钟内无人提问，本方人员应主动提问，有意的打断演示过程。这样做的意图是活跃现场气氛，带动投资者的参与积极性。 不要过分强调技术因素或故意使技术环节复杂化。关于技术问题，可以准备一份专门介绍的活页，在需要的时候可以适时插入。技术类图表的出发点应该是为支持市场与产品定位预测服务，没有特殊要求，不必画蛇添足的多做解释。分别做两份完整的计算表，一份面向技术背景有限的私人投资部门，另一份则面向熟知专业技术的精明投资者。演示应针对投资者的技术基础和专业背景。比如说，如果投资者的背景是财会专业，则有侧重的应用财务举例。引用业内专家或行业期刊的评论，其观点明显支持产品和市场定位。 如有必要，在演示前应先签一份保密协议。通常，第一次演示不要披露太多的专业信息。所以非不得以，不要强求对方签定这种协议，不要在与项目无关紧要的地方滋生不必要的矛盾。实际执行演示的人员应具备突出的沟通表达能力。演示者不一定是经理，这样安排的效果可能更好。因为此时经理 可以观察听众们的反应，当注意听者出现困惑或茫然表情，或发现投资者的参与热情有所减退，应及时打断演示，再次强调一些能激起兴趣和参与热情的方面，增加内容的可信性。 再次提醒，有备而战！对一些尖锐问题或另你窘迫的问题要有所准备。在演示前或演示过程中，不要发放有关管理经营费用的材料。保持团队合作精神。这并不是任何一个人个人能力的展示。真正打动听者的是热情洋溢、有理有据的言语表达。在会议延期之前，必须明确下一步该做什么、怎么做、何时做。 使用幻灯片等辅助设施工具，捕捉投资者的兴趣。接着介绍关于公司、主要产品和管理层的信息：你是谁？产品是什么？为什么这样做？将向哪里发展？言语诚恳、热情、有说服力。 在演示即将结束时，插入一页表格说明五年内的财务状况，包含市场规模及本行业的公司平均价格收益比率|（pe比率）和管理费。pe比率有助于增强基于最终管理费用的计算结果的信服力表明投资机遇的决佳性！ 除去商业计划的演示，要获取风险投资，还有两个关键点。既与风险投资家的会谈和展示自己的企业家素质。 .标题页把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：a. 公司名称b. 注册年月c. 公司性质d. 公司地址e. 融资负责人姓名f. 职务g. 电话h. 传真i. e-mailj. 公司主页k. 报告机密性密级l. 创业计划书编号 公司名称： 签字： 日期：.目录初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性.执行摘要a. 计划书的目的a. 为有意的vc提供信息b. 为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则b. 公司概述a. 成立日期b. 从事行业, 例如婴儿产品制造商, 铅笔的分销商, 医药服务的供应商c. 公司的合法成立的形式，例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制d. 出资所有权构成e. 我们的主要办公地点c. 业务a. 描述产品或提供的服务，公司处于期、刚。b. 在近期, 我们公司完成了的销售额，并且显示出 考虑到资金问题，我们期望完成 的销售额，在完成的税前利润。在完成税前利润。c. 如果资金充足我们将d. 产品与服务a. 陈述你的产品或服务以便让别人能够看懂。 生产下列产品b. 当前我们的处于期。我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的 包括 。c. 我们产品的生产或配送等方面的关键特征有 。d. 我们的的独特性是因为。e. 我们的市场定位优势是因为我们的。e. 管理团队我们的团队由下列成员组成 男性和女性，他们有年的合作经验；有销售年的经验有年的产品开发经验，并且有在的经验。f. 营销概述g. 竞争环境a. 分析与我们直接竞争的，或我们没有直接的竞争对手，但在市场上有我们的替代品或相关产品。b. 我们产品独特性是因为如果我们能 ，或我们有竞争优势因为我们的 。h. 资金需求a. 我们寻求作为追加投资，用于 它将使我们能 。b. 年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资退出。i. 风险与机会a. 我们经营的最大的风险是 b. 我们感到我们能克服这些风险因为如果我们能c. 我们面前的商业机会对我们非常有意义；如果我们能做到我们就有机会将。.公司概述a. 远景目标a. 我们的目标是成为 b. 我们渴望在市场中保持良好信誉，并且为市场提供 。我们能实现这些是因为采用了c. 为了实现我们的目标，我们应该感谢那些关注我们发展的人士，客户，和公众以下这些人为我们的成功提供了帮助b. 远景c. 公司成立于并且 。d. 符合法律规定公司全称。公司的合法形式例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制、个人独资、我们主要负责人的办公地点。给出办公地点距离厂房和仓库的距离。e. 按月统计我们近来的生产量，如果我们希望月产量达到就需要更大的厂房、研发队伍、。在得到资金帮助后，我们估计现有的设备能够满足今后的需求。f. 如果公司从事营业执照就会被马上吊销，同时从事政府授权以外的活动也是不允许的。g. 公司符合一切运营规定，拥有最新的检查纪录。这些记录包括。这些机构负责管理我们业务的那些方面，我们必须确保我们员工的责任心。h. 公司的战略合作伙伴：如何保持与战略伙伴的关系很吸引投资者的注意，解释你是如何和他们一起工作并提高你的工作成绩。在即将建立的更大规模的合作过程中，你的公司可以为合作伙伴提供重要并且是有利可图的自身发展。描述关于你的每一个合作伙伴在市场中位置的细节，并且说明你们之间的合作最大的隐患是什麽？举例来说，我们与建立了市场协议，与橡皮擦领域的市场领导者建立了联盟，有利于我们销售学生用铅笔。供需方共同分割零售业同样可以占领市场，这可以帮助我们快速的切入市场。合作关系的风险在于合作者可能选择自己销售将我们排处在外。i. 另一种对公司有利的战略关系是同共同建立合资企业。我们从不投资于研究的初始阶段，我们可以把研发时间一分为二，我们充分利用那些没有被充分利用的人力和设备，这可以有效避免支出，我们愿意为此支付一笔提成费，以感谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。j. 我们与供应商有着紧密的联系，批量采购时价格降至市场价的80%，并且他们同意 6个月内不把产品大批量投放市场，或者是给我们一个特惠的价格k. 我们还有一些oem战略合作伙伴，假如我们是生产滑冰轮的，那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市场，尽管他对我们来说市场份额很小，并且没有商标。.行业分析a. 我们将进入何种行业b. 行业a. 历史b. 现状b. 客户分析c. 竞争分析a. 海外b. 本地d. 原材料的供应e. 新入者的威胁a. 海外b. 本地f. 替代产品g. 结论a. 进入时机b. 成功因素.产品与风险a. 产品介绍a. 研发历史b. 技术规格c. 实践证明b. 产量目标a. 规模经济b. 公司的使命和销售预测c. 运作流程和功能设置d 运作方式 a. 理由b. 可行性e. 选址a. 原则b. 比较f. 劳动力需求g. 研发h. 物流管理c. 原材料及设备的供应和采购d. 运输e. 其它h. 质量控制i. 产量计划.竞争分析a. 描述你在产品、管理、价格、厂址、财务计划上的核心竞争力是什麽。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和忽视。不要让你或vc在你的竞争优势上感到迷惑。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。 b. 我们没有直接的竞争对手，但我们有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的竞争对手有，给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。，我们为什麽具有领先的竞争优势.市场和销售战略分析a. 市场分析对于大多数的创业计划书来说，这部分至关重要同时也最难准备a. 定义目标市场我们希望可以在行业中明确的市场环节中展开竞争，参考相关的地理条件，在以前这个市场在已经接近。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性，价值性，高质量，小型化等因素。市场研究的数据报告(提供数据来源)显示市场将会于出现至。我们希望在这一段时期业务。对业务变化产生影响的主要因素是，行业成长的最大规模将是.。鉴别一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。b. 市场环节我们定义我们的市场环节，这个市场环节在过去的几年里是。行业专家，预言在未来的几年中。简要的列举市场的主要环节,你想要争取到的客户的类型。在市场环节中产品依据,它的零售价格一般在这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过。我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品，什麽原因促使他们想要购买我们的产品。我们如何知道这些主要的。我们感觉顾客关注我们的产品。尽管我们的产品存在等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的定位，以克服我们的弱点.b. 市场营销a. 我们的营销计划是根据以下条件制定的。我们希望成功渗透到市场的部分，因为我们将作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得的市场份额。b. 我们将把我们的产品定位为，这些将是我的竞争对手当前所不能企及得。我们根据不同类型的顾客比如对产品的不同需求适当的调整产品。c. 我们的价格是依据成本、毛利润、还是市场。我们达到这个价格是根据。我们每月，每季，每年都观察我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在价值。客户愿意为我们的产品支付多少钱？为什麽？d. 我们产品的分销渠道有。这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争采用这些途径，但我们的优势在于e. 列举你的主要顾客，用一两句话描述他们。详情可见附录，展示我们是如何将产品延伸到消费者手中。f. ，你的目标是在市场上介绍、促进、支持你的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，就会实施。我们希望在全国范围内的商务杂志上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作为我们原料提供商和合作伙伴的整体战略广告之一。我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。g. 我们通过多种渠道促销我们的产品或其他的方式，我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。公司参与了那些商业展览，列举主要的几个：主办者，参加的厂商，参展的位置以及展位的标准，这些有利于我们推介新产品。或者我们参加了几个展览，我们只对那些对我们的产品感兴趣的购买者展示产品。展览对于我们散发公司的介绍给目标顾客是否有利，展会的地点是否合理，时间是否合理，它是否是一个我们必须去的展会.风险与机遇a.创业风险a. 这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，vc对于你的企业所面临的挑战和应对的措施都很感兴趣。把你在企业发展过程中遇到的问题和应对的策略记录下来。b. 我们成长过程中所遇到的主要问题有。我们将展开广泛的学习，或者和一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中尽力与，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。b. 如果我们能够战胜风险，我们就将在某一市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和vc所认识，我们能够实现这个目标在年特别是我们的领先产品将有机会在某些领域影响人们的生活状态、改变生产，提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域.管理团队与所有权a. 管理a. 公司类型b. 结构c. 管理者职责和简历d. 员工不仅要说明你的管理者，更要阐明他们是怎样作为一个团队共同工作的。我们的团队有以下一些人员构成。男性、女性，他们已经有了年的共同工作经验，在市场有了年的经验，在场品研发有了年的经验，其他一些人在领域有了年的历史。坦率的讲，如果你有更多的人从事管理，将会很好。总裁/财务副总/市场副总/运营副总/销售副总/研发副总/法律顾问说明他们是谁，多大，他们的公司股票所有权是多少。b. 所有权结构姓名 股票 所占比重 52 22 10 10 c. 专业机构财务公司/法律顾问/其他咨询机构d. 其它指导我们还有一些其它的帮助，用于协助我们进行决策，把握商机。列举这些人或机构的帮助，他们有什麽样的经历，可以为公司的订单作出什麽贡献。他们在什麽地方，以及为什麽会为我们的战略带来益处。.资金需求a. 需求量a. 金额b. 时间c. 资金类型d. 资金来源b. 其他资金需求c. 资本金的使用我们寻求作为追加投资 它将是我们能 。最初的投资将会被用于列表如下完善发展 购买设备 市场及新生产线 运营资金 年我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或上市融资退出 。这些为什麽会实现。.财务计划a. 损益预估表 b. 现金流预测b. 资产负债预估表c. 盈亏平衡分析d. 资金的来源和应用我们建议前两年以月为单位统计，如果有年的单位尽量将它变为多少天。在新产品或改进的产品推出后，销售预计会增长。在以下的计划中我们简要的介绍一下我们的产品。我们希望在推介的每个月销售额的增长率在个月之内，会达到我们将会在市场上购买更高效的原料或者利用新的设备减少生产环节，降低损耗。这样就可以减低我们的消耗比例。毛利润将保持不变。出售和管理的费用将提高，但所占成本的比例会减小，因为我们会拥有更高的市场回报。早期的销售中所占的比例较大的研发将随着百分比的变化而减少。投资于我们将会得到更大的价值。你组织这些数据的依据，以及你面临这些数据时的冷静态度，对于投资者来说非常重要。讨论一下市场大小，市场的容量，把握市场的时机，以及你的竞争压力对于这些数据的影响。谈一下，其中一些数据从某段时间到某段时间变化的重要意义，包括你的业绩之所以会上升的原理，和企业扩张的原因。 对一些项目作出标注，比如现金/支付能力/增长的债务 这比收支平衡表还重要，在最终的日子里你将会有多少钱的盈余是投资者很关心的问题。我们估计我们每个月所消耗的资金达到时，我们的供给就将满足我们的需求区间，这时，我们估计我们的需求量将会增加。我们估计我们可以在时间内聚集资金，因为我们拥有等我们预估我们的第一笔投资将用于年月，收支平衡于年月。我们将于年月盈利，赢利点时的价格是多少。附录 a.信件 e.供应商的报价单 b.市场研究数据 c.协议或合同附1：行业分析中的关键问题 1.在过去的5年中该行业的销售总额？2.该行业预计的增长率？3.在过去的3年中，该行业有多少新加入的公司？4.最接近的竞争者是谁？5.该行业最近有什麽新产品？6.你的企业如何经营才能超过该竞争者？7.你的每个重要竞争者的销售额是在增长，减少还是持平？8.你的主要竞争者的优势和劣势是什麽？9.你的客户的特点？10.你的客户与你的竞争者的客户有什麽区别？附2：风险企业分析中的关键问题 1.你的产品或服务是什麽？2.产品或服务的具体描述包括专利、版权、商标的情况？3.公司将建于何处？4.你的建筑是新的还是旧的？需要整修吗？，列出成本 5.该建筑物是租赁的还是自己拥有的?6.为什麽该建筑物或地点适合你的企业？7.企业的运营需要什麽额外的技能和人员？8.需要什麽办公设备？9.这些设备将购买还是租赁？10.你的商务背景是什麽？11.你具有什麽管理经验？12.叙述个人资料如：教育程度、年龄、特长及爱好13.你参与这个企业的原因？14.为什麽你会在这个风险企业中获得成功？15.到目前为止有什麽开发工作已经作完？附3：生产计划关键问题 1.你将负责全部还是部分制造产品？2.如果某些制造工序被分包，谁将成为分包者？（给出分包者姓名和地址）3.为什麽选择这些分包者？4.分包制造的成本怎样？（包括几份书面合同）5.生产过程的布局怎样？（如果可能应列出步骤）6.产品的制造需要什麽设备？7.产品的制造需要什麽原材料？8.原材料的供应商是谁？相应的成本怎样？9.产品制造的成本是多少？10.该风险企业将来的资本设备需求怎样？如果是零售或服务型企业：1.货物将从哪里购买？2.储存控制系统如何运营？3.存货需求怎样？存货如何被促销？附表4：组织计划关键问题 1.组织的所有制形式是什麽？2.如果是合伙制企业，谁是合伙者以及合伙协议的条款是什麽？3.如果是股份公司，谁是主要的股票持有者以及他们拥有多少股票？4.发行什麽类型的股票？以及发行了多少有表决权股票和非表决权股票？5.谁是董事会成员？（给出姓名、地址和简历）6.谁有支票签字权和控制权？7.谁是管理小组的成员？他或她的背景怎样？8.管理小组的每个成员的角色和责任是什麽？9.管理小组的每个成员的薪水、红利、或其他形式的工资怎样？ 第一部分 摘要 一. 公司概况描述 二. 公司的宗旨和目标 三. 公司目前股权结构 四. 已投入的资金及用途 五. 公司目前主要产品或服务介绍 六. 市场概况和营销策略 七. 主要业务部门及业绩简介 八. 核心经营团队 九. 公司优势说明 十. 目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还 十一. 融资方案(资金筹措及投资方式及退出方案) 十二. 财务分析 1. 财务历史数据 2. 财务预计 3. 资产负债情况 第二部分 综述 第一章 公司介绍 一.公司的宗旨 二.公司简介资料 三.各部门职能和经营目标 四.公司管理 1. 董事会 2. 经营团队 3. 外部支持 第二章 技术与产品 一.技术描述及技术持有 二.电动模型产品状况 1. 主要产品目录 2. 电动模型产品特性 3. 正在开发/待开发产品简介 4. 研发计划及时间表 5. 知识产权策略 6. 无形资产 三.电动模型产品生产 1.资源及原材料供应 2.现有生产条件和生产能力 3.扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力 4.原有主要设备及需添置设备 5.电动模型产品标准、质检和生产成本控制 6.包装与储运 第三章 电动模型市场分析 一.市场规模、市场结构与划分 二.目标市场的设定 三.电动模型产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响电动模型市场的主要因素分析 四.目前公司电动模型产品市场状况，电动模型产品所处市场发展阶段(空白/新开发/高成长/成熟/饱和)电动模型产品排名及品牌状况 五.市场趋势预测和市场机会 六.行业政策 第四章 竞争分析 一.有无行业垄断 二.从市场细分看竞争者市场份额 三.主要竞争对手情况：公司实力、电动模型产品情况 四.潜在竞争对手情况和电动模型市场变化分析 五.公司电动模型产品竞争优势 第五章 市场营销 一.概述电动模型营销计划 二.电动模型销售政策的制定 三.电动模型销售渠道、方式、行销环节和售后服务 四.主要业务关系状况 五.电动模型销售队伍情况及销售福利分配政策 六.促销和市场渗透 1. 主要促销方式 2. 广告/公关策略、媒体评估 七.电动模型产品价格方案 1. 电动模型定价依据和价格结构 2. 影响电动模型价格变化的因素和对策 八. 电动模型销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。 九. 电动模型市场开发规划，销售目标 第六章 投资说明 一.资金需求说明(用量/期限) 二.资金使用计划及进度 三.投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等) 四.资本结构 五.回报/偿还计划 六.资本原负债结构说明 七.投资抵押 八.投资担保 九.吸纳投资后股权结构 十.股权成本 十一.投资者介入公司管理之程度说明 十二.报告 十三.杂费支付 第七章 投资报酬与退出 一.股票上市 二.股权转让 三.股权回购 四.股利 第八章 风险分析 一.资源风险 二.电动模型市场不确定性风险 三.电动模型研发风险 四.电动模型生产不确定性风险 五.电动模型成本控制风险 六.竞争风险 七.政策风险 八.财务风险 九.管理风险 十.破产风险 第九章 管理 一.公司组织结构 二.管理制度及劳动合同 三.人事计划 四.薪资、福利方案 五.股权分配和认股计划 第十章 财务分析 一.财务分析说明 二.财务数据预测 1. 销售收入明细表 2. 成本费用明细表 3. 薪金水平明细表 4. 固定资产明细表 5. 资产负债表 6. 利润及利润分配明细表 7. 现金流量表 8. 财务指标分析 25 / 25