如何有效的管理销售团队.docx

实战营销管理专家—崔伟 先生 简介

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。
现任：
§ 北京大学、清华大学总裁及EMBA班特聘教授；
§ 爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；
§ 北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事；

曾任：
§ 美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司；
§ 美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国TYCO等公司 高管。
崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3200个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。
他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 2000年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。
他曾著有《外企十年》、录制出版了10套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格《新经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播电台几个地方电台播出，深受好评。
培训和咨询领域：1.市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；2.培训体系建立、领导和管理技能；3.绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。
课程特色：实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程案例真实丰富，生动幽默。
客户反馈：
“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”
—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生
服务过的部分知名公司：
IT：戴尔（DELL）、LG电子、NEC、明基（BenQ）、惠普（HP）、欧特克(Autodesk)、三星电子、佳能、施乐、爱普生、爱立信、联想、方正电子、方正科技、方正阿帕比、方正世纪、方正国际、方正电路板、长城电脑、浪潮、曙光公司、清华同方、晓通网络、快钱、清华紫光、用友软件、灵图、阳光导航、华大智宝、太极计算机、ESRI、泰豪科技、四维益友、浪淘金、易华录、新网互联、天目创新…
互联网/媒体：新浪、搜狐、腾讯、奇虎360、TOM、百度、空中网、慧聪网、中国搜索、电脑商报、中央人民广播电台…
医药/医疗器械：拜尔医药、敖东药业、石药集团、航天长峰、迈瑞医疗、凯信医疗、源德生物、邦盛医疗、爱康国宾、国药器械、美中互利…
能源/化工：中国石油、中国石化、马石油、传化集团、和氏璧化工、秀珀化工、安泰科、海利尔…
饲料/添加剂：安迪苏、六和集团、英惠尔、中牧股份、九鼎集团、德佳牧业、可莱威…
金融/保险：招商银行、民生银行、华泰保险、泰康保险、中国出口信用保险公司、宝泉钱币、中钞国鼎、银河期货、融360…
物流：中外运敦豪（DHL）、中外运、天津中外运、山东中外运、无锡中外运、中外运船代、中外运能源物流、中国租船、嘉里大通、中国国际货运航空、海程邦达、南京港集团、大连港集团…
通信/通讯：中国移动、中国联通、中国电信、中国普天、卓望公司、首信、大唐电信、步步高、海信通信、天音通信、恒基伟业、智达康、星网锐捷、世强电讯、南海讯联…
电气/电力/电源：ABB、施耐德、正泰电器、TCL-罗格朗、昊诚电气、动力源、科华恒盛、通合电子…
机械制造：阿特拉斯、阿姆斯壮（Armstrong）、上柴、延锋伟世通、北汽福田、宇通客车、天工包装机械、英凯模、威乐水泵、山推、江铃汽车…
园区/地产：永丰基地、幸福基业、东方园林、贵州武岳集团…
专业服务/咨询：侨外移民、诺亚人力资源、华威科创…
仪器仪表/工业自动化：东方集成、航天科技…
建材：圣戈班伟伯、东方雨虹、宝硕型材、实德集团…
消费品：TCL、新飞电器、大金空调、爱国者、汉王科技、美的电器、伊利、宁城老窖、安徽烟草、江西烟草、沈阳新生活、古船、江中集团、富森•美家居、山海八珍食品、沁园集团…
其它：建设部、农科院、中国电子科技集团、中国水利水电集团、华北电力设计院、外研社、北京环卫集团…

二、“销售培训体系”介绍
企业为赢得时间，少走弯路，迫切需要顾问的辅导和培训。“销售是公司的血液”，几乎所有公司将培训侧重于此。越来越多的领导人认识到单独的课程不能解决根本问题，培训是复杂问题的解决过程。像病症的综合诊断一样，只有以整体战略看待局部问题，才可能治本。
阔维《销售培训体系》经历了数年阔维顾问们的集体潜心创新编著，才得以最终形成。她以国际通行管理模式为架构，按战略执行全过程对营销人员技能需求标准制定。课程输入了多家世界顶尖公司大量经久实用的内部教材和最新管理知识与实践案例。另外，顾问们从事管理咨询的背景，也使课程案例更具体生动。由于采用了许多国外研究成果和科学工具，如：英国Huthwait研究中心的“行为分析法”，“问题解决流程”，“质量提高流程”等，使内容极具深度地揭示了内在的成功秘密和规律。其中许多观点并不是耳濡目染的常规知识，而是来自国际竞争实战中风头浪尖的新颖，独到见解。她毫无保留地为顾客提供整体的系统营销培训方案。
体系完整涵盖了营销管理的核心培训内容，使顾客拥有系统全面的领悟。在营销战略制定，执行和结果评估的不同阶段，设置了多层次、多阶梯的课程组合。同时针对销售人员不同发展阶段，将技能按阶段细分为不同层级，满足学员不同需要。无论您处于何种状况，都可以找到符合您需要的课程。内容高度凝练跨国公司的实战经验精华，模块化、流程化，易操作，使学习快速见效。
考虑到学习者时间宝贵，希望在较短时间内，获取更多知识，阔维经过精心剪辑，除去了冗长叙述，并配以图表和简明课件，结构清晰，内容精干充实。许多顾客评价阔维的课程体系内容环环相扣，逻辑严谨，案例丰富，启发性强。每当学习完一门课程之后，会觉得对工作充满信心，对课程中的技能，跃跃欲试，并渴望学习到体系的其他全部课程。

课程特色
阔维培训体系按从战略到结果中对执行者系列技能要求规划，参考世界顶尖公司内部教材和最新案例，按照人员发展不同阶段，将技能、经验转化为易操作的模块和流程，分级潜心研发，完整涵盖了销售培训的核心内容，是一套系统培训方案。

有效管理销售团队

课程时间：1－2天
培训地点：石家庄万达5A写字楼4楼搜才
培训时间：2014.7.04
联系方式：0311-86663028
课程价值：
销售经理直接管理销售员，是一项复杂的过程管理工作，最直接影响公司业绩，因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想，着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能，指导日常管理中流程化的具体方法和步骤，以使之容易理解和应用，提高销售队伍的效率。

课程目标：
一、协助销售经理理解销售管理必备的核心内容
二、提供了许多提高业绩的实用方法和工具
三、阐明销售管理的成功要点。

三、制定销售计划
Ø 营收目标决定方法
Ø 具体实施计划
Ø 销售计划要点
Ø 战略与战术的定义
Ø 定量、定性情报和战略
Ø 目标营业额的质和量
四、分配销售目标
Ø 销售目标分配方法
Ø 目标分配的决定方法
Ø 分配程序、要点和秘诀
五、实施过程管理
Ø 潜在客户分类和开发方法的选择
Ø 开发流程和拜访计划订立方法
Ø 拜访活动管理与基本表格
Ø 克服厌烦填写日报的关键
Ø 设计方便填写的日报
Ø 商谈进度管理方法
Ø 日常行动管理的成功秘诀

课程内容：
一、销售经理的职责
Ø 销售经理人的压力
Ø 成功组织的新要求
Ø 销售经理的主要工作职责
Ø 管理的5个功能
Ø 销售管理的三项要务
Ø 销售管理正与误
二、市场分析和管理
Ø 市场的分类
Ø 区域信息的获得
Ø 区域信息的储存和区域特性分析
Ø 目标市场的设定方法和战略
Ø 市场的大小、广度、强度、硬度
Ø 行业、区域和规模特性
Ø 目标市场区隔的好处

沁园春·雪
北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。
望长城内外， 惟余莽莽； 大河上下， 顿失滔滔。
山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。
须晴日， 看红装素裹， 分外妖娆。
江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。
惜秦皇汉武， 略输文采； 唐宗宋祖， 稍逊风骚。
一代天骄， 成吉思汗， 只识弯弓射大雕。
俱往矣， 数风流人物， 还看今朝。 克