二手房销售培训.doc

二手房销售培训

1.市场调查。了解市场,安排3-5天踩盘,把在售的新盘\老盘都了解清楚.帮助分析新人分析利多利空.
2.标地.主要商圈的位置,交通路线,大卖场的位置,必须了解.花个2-3天,最好叫新人坐公交,这样才能起到锻炼的作用.
3.组织说辞.先针对:产品,主述产品利多,如何抨击竞争个案.再是了解当前政策,针对政策的分析说辞.利率的了解与计算.总之,是理论学习阶段.
4.逼定.教客户付钱,作过销售的人都清楚,方法各异,不赘述.
5.守价\议价.
6.合同的签订,产证办理流程.

第一讲   基本要基本操作要求
1．  按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；
2．  虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；
3．  严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；
4．  主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；
5．  业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；
6．  经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；
7．  同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。

服装仪容、准则
1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；
2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；
3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；
4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；
5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；
6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。

接听电话
1．  注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名，并问候”您好”；
2．  若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；
3．  倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；
4．  工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。

接待客户
1．  客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；
2．  迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；
3．  当客户表明购房之意愿，则请客户在电脑前入座，并为客户调出意向房源;
4．   在介绍的过程中，销售人员注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；
5．  随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；
6．  不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；
7．  中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；
8．  在有客户时，不准大声喧哗。

销售工具的准备
1．  每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；
2．  每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；
3．  必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、业主等一切资料；4．  业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”；

（一） 楼盘基本知识

    外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。只有全面深入地了解该楼盘的优劣势，才能更有效地介绍给相关客户。
一、楼盘位置：
1、先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区？（如罗湖区或福田区）
2、楼盘在整个城市的朝向？（南北）
3、具体在哪条街道或哪两条路交叉口？
4、周围有何特征建筑？（著名大厦、超市、馆所等）
    优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘，马上了然于胸，并能清楚有效地介绍给客户，有利于看楼时各客户相约见面地点，以及增加客户对你的信任感。

二、交通情况：
    便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。
1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁、出入口？
2、从该楼盘到火车站、汽车站、体育馆等大方向坐什么车。
3、 熟知该楼盘交通情况，有利于：（1）客户坐什么车去看楼；（2）向客户显示地产经纪之“专业”；（3）增强客户购房或放盘的信心。
4、如该盘交通位置不利，应尽量回避，并向价格、结构、朝向景观方面的优势发挥。
5、对楼盘的交通便利与否？要清清楚楚，有利于让买卖双方能够了解自已需买或卖盘的楼盘价格的市场定位。

三、小区规模：
    小区规模将直接影响到该楼盘的：1、综合配套；2、物业管理档次；3、住户人气；4、小区绿化；5、进而影响到物业价格走向。
    一般而言，小区规模越大，则综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成或大社区，共享配套资源。接盘和调查时，规模方面应了解如下内容：
1、小区大概的占地面积和总建筑面积；
2、多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；
3、各栋楼的编号或名称及位置分布；
4、公共设施位置：停车场、运动场、泳池、花园、会所等；
5、小区内的容积率、绿化率、楼间距等，都是可以成为卖点之一；
    注意，上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接到业主报盘时，不能向业主问上述问题。

四、楼层：
1、楼层较高有哪些优势？劣势？
优势：A.视野开阔；如有海景、公园优势极明显。
       B.光照好；室内明朗可令人心情开朗舒畅。
      C.空气清新，灰尘少；蚊虫少。
      D.噪音较低层少；
劣势：A.价格较高；多层楼3、4、5楼比2、6楼发售时相差100~150元/M2；而高层楼层差价约100元/M2，低层和高层有时相差2000元/M2以上；
      B.上下不便；多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层；
2、低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。如小区绿化较好，其反差可适当冲淡。
3、高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含量别墅〉多层〉高层，因此，从国际房地产正常价格来说，应该别墅〉多层〉高层，但目前深圳有些不同，多层低于高层，主要因为高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不大而引起。

五、朝向：
1、坐北向南为什么是最好朝向？
（1）冬暖夏凉；冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基本转向）；而西北朝向则相反，有西（夕）晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。
（2）符合民间风水学，坐北向南为吉向；
2、朝向顺序：
    无定论，一般心理认同为正南→东南→南→东→东北→西或西北；
    当有景现时，可冲淡朝向影响；客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观，同楼层价格可超过正南向。

六、平面结构：
1、纯住宅一般有哪些平面结构？
（1）单身公寓（有独立厨、卫；）
（2）一房一厅（客厅、卧室、厨房、卫生间）；
（3）二房一厅（或二厅）；（客厅、餐厅有时合二为一）；
（4）三房一厅（或二厅）一卫（或二卫）；
（5）四房一厅（或二厅）一卫（或二卫）；
（6）五房以上大平面结构；
（7）复式结构；（厅内自有楼梯上楼）；
（8）跃式结构；（半层半层上楼，采光通风较好，功能分区明确）；
（9）别墅；
接盘时，注意问清几个洗手间和阳台。
2、住宅建筑一般有哪几种结构？
（1）方正结构；一梯二户或四户以上；
（2）蝶形或蛙形结构；一梯四户以上，部分厅或房有斜角；
（3）扇形结构；厅或房有斜角，一般因景观或占地需要而设计，优势是可大面积赏景和采光，缺点是斜角不便摆设而降低实用面积。
3、平面结构有哪些不好？
（1）卫生间正对客厅或餐厅；一则不雅观，二则有异味；
（2）功能区分不明确，互相干绕大；如上卧室或餐厅从客厅穿过，影响看电视等；
（3）正门不宜和主卧室成一长条走道（虽有客厅间隔也不宜），一则浪费太大；二则不利风水；三则影响私密；
（4）主阳台不在客厅而在主卧室；
（5）正门不宜正对楼梯口；
（6）结构影响采光、通风等；
4、以专业结构形式，可分为：框架结构、混合结构、钢结构三种。框架结构与钢结构：除柱、梁、剪力墙处其它墙位可改动、门窗可改动，混合结构不能改动。
    发展商建屋时，因观念落后，地利所限或经济等因素影响，上述结构弊病四处可见。有经验的地产经纪应懂得优劣互补，避重就轻。
五、建筑面积、实用面积、净面积：
（1） 销售面积一般就是建筑面积：
    建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积；净面积是室内除掉墙体实际可使用的空间投影面积；
（2） 高层建筑实用率一般为80%；多层建筑可达90%；
（3）同样的实用面积而设计结构不同，会有不同实用效果；如斜角多，走道长，则浪费较大，无形中降低了实用率。
七、装修标准：
（1）外墙用什么材料装修？
常用外墙装修材料是 A.瓷砖；
                   B.马赛克；
                   C.外墙涂料；
（2）大堂装修标准：乳胶漆、大理石、锦砖、磁片等。
（3）电梯品牌：日立、三菱、奥的斯等。
（4）门窗：木门、防火门、防盗门；
     木窗、钢窗、铝窗、白玻、茶玻、绿玻、中空隔音玻璃等；
（5）地板材料：水泥砂浆、水磨石、大理石、木地板等；
（6）厨卫材料洁具；
（7）天花及墙面材料；

八、 配套设施：
1、 小区内有无泳池、会所、球场、花园绿化、幼儿园、停车场、小学、中学等；
2、周边有无菜市场、超市、学校（幼儿园、小学、中学）；银行、邮局等，具体多远（按步行时间计）；
3、名牌超市、学校是推盘的极佳概念；想想山姆会员店沃尔玛、万佳对周边物业的影响即可明白。
4、煤所管道，有线电视，电话等已成最基本的设施；电脑网络和智能化小区已成新的卖点。
5、特别提示，现行深圳教育实行，就户口所在地分配学位，所以住户所在地的中、小学校品牌对地产价格影响也较大。

九、物业管理：
1、名牌物业管理公司对物业价格影响已经在深圳多个楼盘得到验证；因此，物业管理也可以成为卖楼的一个亮点。
2、水、电、煤气、有线电视等一般按国家规定收费。
3、物业管理费和停车费一般按管理的档次收费，中、高层一般为2.5—4.5/M2；多层一般在2元/M2以下。具体各楼盘各不相同。

十、物业产权：
1、产权年限：从发展商买地时算起；住宅一般为70年；商住50年；
2、楼龄：从竣工时间起算；建筑期一般2—4年；
3、权利人：
A.个人拥有；
B.二人、夫妻共有；
C.公司、团体所有；
D.外籍人士。
4、有无抵押、纠纷？
5、物业现状：
A空置房；
B有人住：◇业主自住◇租房
   当有人住时，一定要与客户签看楼书；且不宜与同行合作。

（二）客户分析

    接到客户时，如能对客户的身份、积蓄、日常收入，喜好、购房用途等做些或明或暗的了解，有助于有的放矢地展开推销攻势，往往能取得事半功倍之效，但须极有技巧，不能让客户反感。

一、客户分类
1、按区域分：
（1）有深圳户口：A.深圳当地人；
                B.调动迁户深圳者（政府机构、大企业较多）；
（2）各地驻深办、公司、企业人员；
（3）各省市在深蓝、白领打工者；
（4）港台人士：A.常驻深圳；
               B.消闲度假。
（5）罗湖、福田、南山、关外等。
    一般而言，常住福田者，较少在罗湖买楼；而因市中心西移，罗湖人士到福田买楼者渐渐增多。
2、按用途分：
（1）自用：A.首次置业；
           B.二次以上置业；
（2）投资保值（出租为主）；
（3）商住两用。

二、客户群体：
1、科技人员群体；
2、商界精英、银行家、企业家；
3、大款、大亨、土财主；
4、文化圈人土；
5、股民、小业主、自由职业者；
6、中高层白领、政府高级公务员；
7、职员、打工者一簇；
8、港台及外藉人土：
A.长驻深工作者；
B.购房给国内亲友者；
C.投资置业者；
D.周末度假休闲者；
E.包二奶者（为数不少）；
F.深圳居住，香港上班（大有发展）；
    细分客户群体，并分析各群体客户购房心理特点，有助于你针对不同客户采用不同的推销手段。

三、购房者
1、谁说了算？
A.本人；B.夫人；C.孩子；D.父母。
    当你搞不清谁说了算时，意味着很多功夫是白费了，如果小皇帝盯住某个花园的泳池或儿童乐园，你最好小跑着去那里找盘吧。
2、家庭结构
A.单身；
B.两人世界；
C.有孩子（多大？上幼儿园？小学、中学？）
D.父母年龄、是否同位？
3、工作单位所在地？（夫人单位、孩子学校）
4、经济实力：
A.家庭积蓄；
B.每月稳定收入；
C.工作稳定程度。
5、喜好：
A.运动健身；
B.商业气息；
C.清静高雅；