二手房销售培训.doc

二手房销售培训 1.市场调查。了解市场,安排3-5天踩盘,把在售的新盘老盘都了解清楚.帮助分析新人分析利多利空. 2.标地.主要商圈的位置,交通路线,大卖场的位置,必须了解.花个2-3天,最好叫新人坐公交,这样才能起到锻炼的作用. 3.组织说辞.先针对:产品,主述产品利多,如何抨击竞争个案.再是了解当前政策,针对政策的分析说辞.利率的了解与计算.总之,是理论学习阶段. 4.逼定.教客户付钱,作过销售的人都清楚,方法各异,不赘述. 5.守价议价. 6.合同的签订,产证办理流程.第一讲 基本要基本操作要求1按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。服装仪容、准则1员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；3女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。接听电话1注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名，并问候”您好”；2若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；3倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；4工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。 接待客户1客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；2迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；3当客户表明购房之意愿，则请客户在电脑前入座，并为客户调出意向房源;4 在介绍的过程中，销售人员注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；5随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；6不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；7中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；8在有客户时，不准大声喧哗。销售工具的准备1每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；2每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；3必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、业主等一切资料；4业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”；（一） 楼盘基本知识 外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。只有全面深入地了解该楼盘的优劣势，才能更有效地介绍给相关客户。一、楼盘位置：1、先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区？（如罗湖区或福田区）2、楼盘在整个城市的朝向？（南北）3、具体在哪条街道或哪两条路交叉口？4、周围有何特征建筑？（著名大厦、超市、馆所等） 优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘，马上了然于胸，并能清楚有效地介绍给客户，有利于看楼时各客户相约见面地点，以及增加客户对你的信任感。二、交通情况： 便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁、出入口？2、从该楼盘到火车站、汽车站、体育馆等大方向坐什么车。3、熟知该楼盘交通情况，有利于：（1）客户坐什么车去看楼；（2）向客户显示地产经纪之“专业”；（3）增强客户购房或放盘的信心。4、如该盘交通位置不利，应尽量回避，并向价格、结构、朝向景观方面的优势发挥。5、对楼盘的交通便利与否？要清清楚楚，有利于让买卖双方能够了解自已需买或卖盘的楼盘价格的市场定位。三、小区规模： 小区规模将直接影响到该楼盘的：1、综合配套；2、物业管理档次；3、住户人气；4、小区绿化；5、进而影响到物业价格走向。 一般而言，小区规模越大，则综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成或大社区，共享配套资源。接盘和调查时，规模方面应了解如下内容：1、小区大概的占地面积和总建筑面积；2、多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；3、各栋楼的编号或名称及位置分布；4、公共设施位置：停车场、运动场、泳池、花园、会所等；5、小区内的容积率、绿化率、楼间距等，都是可以成为卖点之一； 注意，上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接到业主报盘时，不能向业主问上述问题。四、楼层：1、楼层较高有哪些优势？劣势？ 优势：A.视野开阔；如有海景、公园优势极明显。 B.光照好；室内明朗可令人心情开朗舒畅。 C.空气清新，灰尘少；蚊虫少。 D.噪音较低层少； 劣势：A.价格较高；多层楼3、4、5楼比2、6楼发售时相差100150元/M2；而高层楼层差价约100元/M2，低层和高层有时相差2000元/M2以上； B.上下不便；多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层；2、低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。如小区绿化较好，其反差可适当冲淡。3、高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含量别墅多层高层，因此，从国际房地产正常价格来说，应该别墅多层高层，但目前深圳有些不同，多层低于高层，主要因为高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不大而引起。五、朝向：1、坐北向南为什么是最好朝向？（1）冬暖夏凉；冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基本转向）；而西北朝向则相反，有西（夕）晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。（2）符合民间风水学，坐北向南为吉向；2、朝向顺序： 无定论，一般心理认同为正南东南南东东北西或西北； 当有景现时，可冲淡朝向影响；客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观，同楼层价格可超过正南向。六、平面结构：1、纯住宅一般有哪些平面结构？（1）单身公寓（有独立厨、卫；）（2）一房一厅（客厅、卧室、厨房、卫生间）；（3）二房一厅（或二厅）；（客厅、餐厅有时合二为一）；（4）三房一厅（或二厅）一卫（或二卫）；（5）四房一厅（或二厅）一卫（或二卫）；（6）五房以上大平面结构；（7）复式结构；（厅内自有楼梯上楼）；（8）跃式结构；（半层半层上楼，采光通风较好，功能分区明确）；（9）别墅；接盘时，注意问清几个洗手间和阳台。2、住宅建筑一般有哪几种结构？（1）方正结构；一梯二户或四户以上；（2）蝶形或蛙形结构；一梯四户以上，部分厅或房有斜角；（3）扇形结构；厅或房有斜角，一般因景观或占地需要而设计，优势是可大面积赏景和采光，缺点是斜角不便摆设而降低实用面积。3、平面结构有哪些不好？（1）卫生间正对客厅或餐厅；一则不雅观，二则有异味；（2）功能区分不明确，互相干绕大；如上卧室或餐厅从客厅穿过，影响看电视等；（3）正门不宜和主卧室成一长条走道（虽有客厅间隔也不宜），一则浪费太大；二则不利风水；三则影响私密；（4）主阳台不在客厅而在主卧室；（5）正门不宜正对楼梯口；（6）结构影响采光、通风等；4、以专业结构形式，可分为：框架结构、混合结构、钢结构三种。框架结构与钢结构：除柱、梁、剪力墙处其它墙位可改动、门窗可改动，混合结构不能改动。 发展商建屋时，因观念落后，地利所限或经济等因素影响，上述结构弊病四处可见。有经验的地产经纪应懂得优劣互补，避重就轻。五、建筑面积、实用面积、净面积：（1）销售面积一般就是建筑面积： 建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积；净面积是室内除掉墙体实际可使用的空间投影面积；（2）高层建筑实用率一般为80%；多层建筑可达90%；（3）同样的实用面积而设计结构不同，会有不同实用效果；如斜角多，走道长，则浪费较大，无形中降低了实用率。七、装修标准：（1）外墙用什么材料装修？常用外墙装修材料是 A.瓷砖； B.马赛克； C.外墙涂料；（2）大堂装修标准：乳胶漆、大理石、锦砖、磁片等。（3）电梯品牌：日立、三菱、奥的斯等。（4）门窗：木门、防火门、防盗门； 木窗、钢窗、铝窗、白玻、茶玻、绿玻、中空隔音玻璃等；（5）地板材料：水泥砂浆、水磨石、大理石、木地板等；（6）厨卫材料洁具；（7）天花及墙面材料；八、配套设施：1、小区内有无泳池、会所、球场、花园绿化、幼儿园、停车场、小学、中学等；2、周边有无菜市场、超市、学校（幼儿园、小学、中学）；银行、邮局等，具体多远（按步行时间计）；3、名牌超市、学校是推盘的极佳概念；想想山姆会员店沃尔玛、万佳对周边物业的影响即可明白。4、煤所管道，有线电视，电话等已成最基本的设施；电脑网络和智能化小区已成新的卖点。5、特别提示，现行深圳教育实行，就户口所在地分配学位，所以住户所在地的中、小学校品牌对地产价格影响也较大。九、物业管理：1、名牌物业管理公司对物业价格影响已经在深圳多个楼盘得到验证；因此，物业管理也可以成为卖楼的一个亮点。2、水、电、煤气、有线电视等一般按国家规定收费。3、物业管理费和停车费一般按管理的档次收费，中、高层一般为2.54.5/M2；多层一般在2元/M2以下。具体各楼盘各不相同。十、物业产权：1、产权年限：从发展商买地时算起；住宅一般为70年；商住50年；2、楼龄：从竣工时间起算；建筑期一般24年；3、权利人： A.个人拥有； B.二人、夫妻共有； C.公司、团体所有； D.外籍人士。4、有无抵押、纠纷？5、物业现状： A空置房； B有人住：业主自住租房 当有人住时，一定要与客户签看楼书；且不宜与同行合作。（二）客户分析 接到客户时，如能对客户的身份、积蓄、日常收入，喜好、购房用途等做些或明或暗的了解，有助于有的放矢地展开推销攻势，往往能取得事半功倍之效，但须极有技巧，不能让客户反感。一、客户分类1、按区域分：（1）有深圳户口：A.深圳当地人； B.调动迁户深圳者（政府机构、大企业较多）；（2）各地驻深办、公司、企业人员；（3）各省市在深蓝、白领打工者；（4）港台人士：A.常驻深圳； B.消闲度假。（5）罗湖、福田、南山、关外等。 一般而言，常住福田者，较少在罗湖买楼；而因市中心西移，罗湖人士到福田买楼者渐渐增多。2、按用途分：（1）自用：A.首次置业； B.二次以上置业；（2）投资保值（出租为主）；（3）商住两用。二、客户群体：1、科技人员群体；2、商界精英、银行家、企业家；3、大款、大亨、土财主；4、文化圈人土；5、股民、小业主、自由职业者；6、中高层白领、政府高级公务员；7、职员、打工者一簇；8、港台及外藉人土： A.长驻深工作者； B.购房给国内亲友者； C.投资置业者； D.周末度假休闲者； E.包二奶者（为数不少）； F.深圳居住，香港上班（大有发展）； 细分客户群体，并分析各群体客户购房心理特点，有助于你针对不同客户采用不同的推销手段。三、购房者1、谁说了算？ A.本人；B.夫人；C.孩子；D.父母。 当你搞不清谁说了算时，意味着很多功夫是白费了，如果小皇帝盯住某个花园的泳池或儿童乐园，你最好小跑着去那里找盘吧。2、家庭结构 A.单身； B.两人世界； C.有孩子（多大？上幼儿园？小学、中学？） D.父母年龄、是否同位？3、工作单位所在地？（夫人单位、孩子学校）4、经济实力： A.家庭积蓄； B.每月稳定收入； C.工作稳定程度。5、喜好： A.运动健身； B.商业气息； C.清静高雅；