商铺策划案例样本.doc

商铺策划方案例

以 本项目标经营业态定位——高级品牌家居装饰商业区
本项目在当涂县新计划中心——姑孰路中间地段，从八六医院西门到玉带河，直面机械厂。从地理位置这一角度来看，现在此地段繁荣程度不够，而且一期已建成商铺还未形成市场规模。所以针对该项目进行细致正确市场定位——高级品牌家居装饰材料商业区。并针对商铺经营专题和商铺未来经营前景进行细致和合适宣传，从而促进和带动商铺愈加好、更有利销售。
（一）项目定位SWOT分析
项目优势：
1） 区位：本项目在当涂未来城市商业中心，南北贯通，交通便捷。
2） 计划：是现在当涂县域内，唯一高级品牌家居装饰市场，并能够形成很强市场聚集效应；在新旧消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者关注。
3） 硬件：项目所在姑孰路宽度将达25米，完全超出家居装饰业必备硬件要求20米。
4） 理念：营造出和当涂县原有消费观念不一样高级次高品质现代消费经营理念。
5） 人气：本项目标周围存在大量显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场蓬勃发展

项目劣势：
1） 项目在当涂县域内及周围城镇影响力不够，没有形成一个感召力。稍有了解大多数经营者和投资者对本项目标认知度不够，对商铺未来价值很迷茫，多数全部抱着持币观望心理。
2） 项目标对面是机械厂，对专营市场形成起了一定冲淡作用。
3） 对于中低级产品商户来说，本项目标销售和租赁价格相对老城过高，使这些商户在投资上形成部分困难。
4） 在地理位置上，老城装饰市场辐射区域占县域南部大部分，截断了项目市场部分终端用户。

市场机会：
1） 现在，当涂县城内没有一个完善高级品牌家居装饰市场，而且部分经营商户规模较小，分布零碎，不易形成市场规模。
2） 县域内房地产业正在蓬勃发展，在建项目标市场容量大，而且待建项目将陆续上演，从而形成了一个深厚市场容量。
3） 现有当涂市场家居装饰商品，已经有多数品质已不能满足现代人消费需求。
4） 老城经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低级产品。
5） 对于家居装饰品牌商户，在租赁和出售价格上相对于周围城市含有很强合理性。
6） 现在当涂市场上多数商户为追随性经营，追随对象多数为品牌商户和有感召力商户。
7） 现在当涂县域内原有商铺经营灵活性造成商业经营缺乏统一性，商业气氛形成仅依靠市场调整由经营者自发形成，商铺换租率表现频繁。
市场威胁：
1） 马鞍山家居装饰市场对本项目标直接威胁。关键表现在终端产品档次和市场规模。
2） 未来计划家居装饰业，对本项目标潜在威胁，威胁大小直接取决于定位是否同质化。
3） 现当涂老城部分有影响力经营户，对于我们市场形成含有一定冲淡影响。
4） 国家宏观政策调控对相关行业影响在以后十二个月也会对本项目造成一定不利原因。
（二）定位优势
a、能够使用户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这么定位，能够降低和直接竞争对手接触面。经过市场调查分析，我们发觉在周围群楼商铺，全部以满足消费者日常生活需求为突破口。假如本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目显著处于不利地位；
b、有深厚市场容量：我们这个定位就现在情况，当涂房地产蓬勃发展将带动装饰业发展，而且本项目周围在建或在售楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰需求量较大；
c、现在在该区域集中家居装饰材料区（城）相对较少，且高级品牌家居装饰区更少，所以本项目有着很大发展空间；
d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业硬件需要；
e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位同质化；
f、良好市场操作性：我们这一定位，是基于具体市场调查和商战实例整合出来，有良好前瞻性。同时，我们在定位过程中，逐步给予和加深了它所包容内涵，并准备一套有逻辑、有秩序销售、促销准备活动。
（三）目标用户群定位
依据市场调查，初步把这次销售宣传对象定位为隐性目标用户和显性目标用户。
A、隐性用户群：被本项目本身气氛和定位独特征吸引而来商户，关键表现为转换行业商户。
B、显性用户群：可分为投资者和经营者
a、投资者：
1、本区域商铺投资者；
2、看好本区域家居装饰业发展前景其它地域投资者；
b、经营者：
1、经营著名家居装饰品牌加盟者或连锁店；
2、部分准备设置办事处装饰企业；
3、本区域高级品牌装饰经营者；
4、看好本区域家居装饰材料业发展前景其它地域经营者；
二 本项目商铺销售方案
此次本项目商铺销售关键目标是为立即回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。商铺现余47户，每户按60㎡计算,销售均价以3900元/㎡计算,则此次商铺应回笼金额为1099.8万元。
依据市场分析，销售方法关键采取以租代售和直接销售两种方法。
（一）以租代售。（关键是针对经营户销售方法，降低其经营门槛）
以租代售，就是用户一开始先付总房款30%作为购房定金，并和开发商签署一至两年租赁协议，租金按市场价计算，一次性付清十二个月租金；租赁协议期满后用户如有意购置此商铺，则可交纳剩下房款（总房款减去定金和已交租金），并和开发商签署正式购房协议；若用户无意购置 ，则向用户返还开始交纳购房定金。
以租代售这种方法降低了置业者门槛，首付大约7万元（60*3900*0.3=70200）即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺销售，不过，这种方法不利于发展商资金快速全方面回笼。
依据我们对当涂县市场实地调查发觉，当涂县商铺月租金为12—28元/㎡不等。
月租金（元/㎡） 占调查百分比
12 10%
16 20%
18 20%
20 20%
24 10%
26 10%
28 10%
均价为19.8 总计为100%

从上表看，当涂县域内月租额能够分为12元/㎡低价段，16—20元/㎡中价段，24—28元/㎡高价段。即使16—20元/㎡占主体部分，但考虑到每个物业本身存在缺点、租期长短、业主和用户关系等外部原因，这部分价位相对有些保守。本项目标商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位均价18元/㎡和高价段均价26元/㎡为其改变幅度，所以我们商铺租金定价取其中高价位均价22元/㎡。
针对这个租金定价，对于我们这个项目，以租代售这种销售方法在租赁套数上应有限制，若全部以这种方法销售，则回笼资金才达404.38万元（租赁协议以十二个月为期限）。
（二）直接销售。（关键是针对投资户销售方法，打消其投资回报顾虑）
我们这里所说直接销售包含三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方法购房能够给一定优惠)；2.分期付款(签署协议时先付总房款40%,房屋封顶时再付40%,交房时最终付20%);3.按揭(首付为总房款50%,剩下房款用户向银行贷款付清)。
这一方法能最大程度回笼资金，加紧其总体项目工程进度；但提升了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。
所以，结合现在商铺销售上存在实际情况，提议采取这两种销售方法相结合销售方案。对此我们对这一销售方案可行性进行了相关分析。
（三）销售方法组合分析。
一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样，而对于分期付款方法，因工程进度不一样而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。（据保守估量，计划销售占总户85%，计40户）
下表—租售月租金以22元/㎡收取，租赁协议以十二个月为期限
户数（户） 面积（㎡） 房款（元） 备注
以租代售 15 900 1290600 房款30%+十二个月租金
一次性付款 （含按揭） 10 600 2340000
分期付款 15 900 1404000 总房款40%，（十二个月内封顶可收回总房款80%）
销售总计 40 2400 5034600
（四）投资回报分析。
不管是置业者还是投资者全部很关注本身投资回报。姑孰商业街高级家居装饰区是新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定过高，但也不宜定过低，这么不利于商铺地位提升，也不利于高级品牌市场形成。不过伴随发展和市场壮大，商铺租金增加幅度一定会更大。
下表是投资十二个月后投资回报率：
5年期月利率为4.650‰，十年期月利率为4.800‰
月租金（元/㎡） 投资回报率（一次性付款） 投资回报率（按揭）期 投资回报率（按揭）5年期
18 5.54% 9.79% 9.00%
22 6.77% 11.96% 11.00%
26 8.00% 14.14% 13.01%
投资者供款十二个月或购置十二个月后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。
依据上部分投资回报率分析，能够看出为愈加快形成市场，增加人气，利于下一期商铺销售，发展商能够替换那些投资用户吸引经营户来租赁经营商铺，并确保能够给其一定回报率如6.00%，这么从表面上看可能会给开发商带来一定风险，如达不到一定回报率，开发商每平米可能要负担200元风险，但伴随市场逐步完善，房价上涨，这种风险将降到最低。对于我们这个项目，这种销售方法是可行，尤其在姑孰新城商业街真正形成后。所以针对这种情况，发展商就要采取主动合理招商策略，愈加快吸引经营户进驻，这么既加强了投资户投资信心，还能够愈加快提升项目标著名度和影响力。
（五）、具体招租方法
不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商全部必需主动吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场初步定位——高级品牌家居装饰区，所以提议采取部分主动出击招商方法，能够愈加好吸引经营户。具体操作以下：
1、推出品牌商家进驻优惠策略
品牌商家品牌效应能给投资者及经营者增强置业信心，从而有力地促进销售，所以提议对于有意进驻品牌装饰材料商及装饰企业设置办事处，在售价或租金上给一定百分比优惠，如在售价上给一定折扣或在租金上给3个月或六个月免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺销售和招租；
2、“用户领袖”奖励计划
针对现在地域商铺人气不足，为达成带感人气，提议对此推行“用户领袖奖励计划”，凡已认购用户若能率领其它用户，进行认购并成交者，发展商将按所要求标准奖励给领袖用户，如：按其所购置商铺总价1%作为优惠奖励，能够转化为经营商业时二个月税收全免或其它形式。
3、针对目标用户采取DM策略
对于部分目标用户,能够经过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方法将相关资料传给用户，这也是招商有效方法。
4、设置专职人员
对于售楼处能够设置一个销售商铺专职人员，关键负责商铺一系列问题和情况，也包含售前、售中及售后多种服务。
三 营销推广策略
依据本项目所在区域现实状况及项目本身特点，我们在有效控制广告宣传费用同时，将采取针对性宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目标宣传策略和销售策略紧密配合，从而达成热销和旺销效果。
（一）推广专题
基于前面分析及本项目标定位，并结合现在商业物业市场实际情况，在项目标推广宣传时，关键围绕 下面多个方面进行：
1、 宣传该区域房地产业蓬勃发展，必将带动家居装饰业长远发展，从而使购置本项目标消费者对于商铺发展前景和潜力充满信心；
2、 本项目在当涂县新城区中心路——姑孰路两旁，南北贯通，交通便捷，况且商铺前面步行道空间较大，对发展家居装饰材料行业极具潜力；
3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇特点， 我们“有”——未来商业中心；我们“优”——合理售价和租价；我们“奇”——商铺和家居为一体。
(二) 项目形象包装
1、专题广告语：
提议以“建造漂亮家园——香樟苑高级品牌家居装饰区”为专题，进行广告诉求；
2、项目导视系统
提议本项目标导视系统表现手法采取多样化，更能充足将本项目标形象及专题表现出来，所以能够在面向提署路0#楼上悬挂条幅，并在205国道、南寺路 、东大街、振兴路和提署路等客流量较多地方设置导视牌；
3、现场包装
1）、条 幅：
现在整个项目现场条幅广告几乎没有，无法引发用户关注。实际上条幅广告是项目最快，费用最省广告形式之一。提议条幅广告用在南寺路 、东大街、关键公路、此项目标志性楼体和提署路两旁显著楼群上，突出内容为部分醒目标广告语和租售热线等。
比如：
“投资有眼光，香樟商铺做家装”
“香樟苑商铺，铺展家装财源路”
2） 道 旗：
为营造整表现场气氛，引发大家关注，吸引更多人气，提议在姑孰路和提署路上布设道旗，道旗内容以公布装饰材料区销售信息及商铺发展潜力为主。附加内容能够为：
“资本.运作.财富.扩张”
“今日寸金买土，明日寸土寸金
（三）“造势”策略
针对本项目现在销售情况，为渲染市场气氛，我们提议有针对性地在媒体上发表相关本项目标新闻撰稿， 进行一定量报纸广告和软性文章炒作，在当地报纸和有线电视台公布，内容关键以宣传介绍该项目地理位置及高级品牌家居装饰区发展前景，从而营造出本项目商铺强大升值潜力，使市场愈加关注本物业，加强用户投资信心。在造势阶段提议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为重心，合适突出高级品牌家居装饰区发展，局部中表现出装饰区关键价值。
依据调查，因为本项目是新型项目，对消费者心理影响不是很大，为了改变这种现象，我们策划出两个方案，能够愈加好配合前面宣传。
方案一：
专题：“姑孰家装商铺，铺展漂亮新生活”
广告形式：以广播广告表现，具体内容提议能够配合歌谣。（见附件一）对于歌谣音色选择，关系到广告成功是否。
方案二：
专题：“中源杯”家居装饰设计大赛
地点:马鞍山市
策划用意:对开发商品牌宣传及姑孰商业街高级家居装饰区形象定位
目标:赛事设置一、二、三等奖项,对于获奖人士给置业优惠或其它
媒体组合:电视、报纸广告、DM海报形式
两个方案能够同时进行，这么能够愈加好把姑孰商业街高级家居装饰区形象宣传到人群各个层面。
（四）常规宣传安排：
1、报纸广告：
现在在马鞍山覆盖面较广报纸媒体为《皖江晚报》和《南京晨报》
a、《皖江晚报》天天在马鞍山投放量为2万份，只在周二、周四发行彩版广告，彩色整版广告市场价为14000元。
b、《南京晨报》天天总投放量为12万份，其中在马鞍山投放3万份，在芜湖投放5千份，彩色整版广告市场价为1元。
依据这些情况，报纸投放应以《皖江晚报》和《南京晨报》为主，选择1/2版面，（这么费用不大，可集中在一个时段连续进行，提议集中在五月中下旬）诉求项目地理位置及高级家居装饰区发展前景，从而引出本项目未来巨大升值潜力。
2、软性文章：
报纸软性文章目标性较强，能够在《皖江晚报》、《南京晨报》上有针对性发表软性广告，内容一样诉 求姑孰商业街高级家居装饰区地理位置、投资潜力及开发商多个招商经营方法。
3、宣传单张：
因为宣传单张制作成本低廉，适合大量派发，而且，本项目现在还没有这种宣传单张，所以，提议制作本项目商铺销售宣传单张，能够在内容、色彩上产生较强视觉冲击力，制作要求能充足表现本项目优越地理位置、项目标商业定位及高级家居装饰材料区经营发展前景，同时能够附上商铺投资回收效益分析案例（见附件二）。提议单张开张可选择8K或16K双面，制作数量大约1000份。关键投放对象针对县域内家居装饰材料商铺经营者。

四、附件一：
歌谣内容：
走一走，看一看，姑孰商铺转一转；
河流拥，绿意绕，漂亮风景在怀抱；
比一比，选一选，商铺优势很显著；
汽车道，火车道，交通便捷守要道；
装饰区，扮靓居，物业管理上得去；
潜力股，功效佳，升值指数无穷大，无——穷——大！！！

五、附件二：
宣传单页内容：
主口号：财富起跑线，一声令下, 您准备好了吗!!!
副标题：姑孰商业街高级家居装饰区 装扮您漂亮家园
我们在八六医院西门——玉带河/
我们将成为未来姑孰高级家居装饰中心区，市场前景宽广，经营空间大
形成一个含有特色、和众不一样商业规模/
医院、银行、学校……
为您设想周到种种配套/
无限升值潜力空间，人气越来越旺，创业者风水宝地。/
美好环境 漂亮人生
早进入，早得益
您投资回报尽揽无余
以业主投资某一商铺为例
售价：4000元/㎡　　　　 面积：50㎡
总价：4000×50=00元
首期5成：00×0.5=100000元
贷款：00×0.5=100000元
期月供款：1098.19元（依据个人商用房月贷款利率换算得到）
按现在该阶段租金保守估量为：30元/㎡
所以月出租可取得收益为：30元/㎡×50㎡=1500元
结论:月租金 > 月供款

我们优越是：
行走人生路：临火车站、汽车站，便捷交通驰往便利生活
自然全接触：城市中森林，纯自然生态有氧呼吸
全方位服务：学校、医院、银行、邮政……齐全配套，满足一切生活所需，处理经商者后顾之忧
现代派建筑：富有些人情味细部设计、亲切迷人尺度、现代感十足色彩改变
潜质增值数：高级品牌家居家装中心区域，更合理更规范