白酒销售管理课程的主要内容.doc

本课程的主要内容：
第一章 销售管理概述（理论4、实训4）
一、概述(理论1、实训0)
1、销售与销售管理
2、销售管理职能与内容
3、销售管理的发展趋势
二、销售部门的职责（理论3、实训4)
1、销售组织模式与设计
2、销售部门的职能
3、销售经理的职责
4、销售人员的职责
实训项目1——根据各片区需要，拟定本片区的销售组织结构及部门职责
实训项目2——拟定销售经理和销售人员的职责，及如何做好相关工作.
实训要求，单个项目汇报时间不得超过6分钟，每个小组不超过11分钟，由课代表安排计时员。实训第1次课（2节)汇报实训项目1，实训第2次课(2节)汇报实训项目2.
第二章-—销售规划管理（理论4、实训4）
一、销售计划(理论1、实训0）
1、销售计划的内容
2、销售计划的重要性
二、销售预测（理论1、实训0)
1、概述
2、销售预测的前期准备
3、影响销售预测的因素
4、销售预测的方法
5、销售目标的确定
三、销售预算（理论2、实训4）
1、预算的编制程序
2、预算的编制方法
3、编制销售计划书
实训项目3-—根据模拟企业的背景资料，各片区根据历年销售数据,编制销售计划书，并进行具体说明编制方法与理由.
实训要求,项目汇报时间不得超过15分钟,每个小组不超过23分钟，由课代表安排计时员。实训第1次课(2节)由自荐三个组汇报实训项目1，实训第2次课（2节）由剩下三个组汇报实训项目,运行课后进行修改。
第三章——销售渠道建设与管理（理论4、实训8)
一、销售区域的设计和管理
(一)设计
1、区域设计的意义
2、销售区域设计要遵循的原则
3、销售区域划分的方法和程序
4、销售区域的调整重组
5、销售区域设计应考虑的因素
(二）销售区域的管理
1、销售区域地图的利用
2、销售区域时间管理的相关内容
3、销售区域的开发和巩固
4、能够制定简单的划分销售区域的方案
二、销售渠道建设与管理
1、销售渠道的构成及其特点
2、销售渠道的设计与开发（渠道设计的影响因素、原则及流程）
3、销售渠道的管理
实训项目4-—渠道的特点及适应的产品类别,如何加快产品进入该渠道（实训2）1组低端产品进入二批商；2组中端产品进入名烟名酒店;3组低端产品进入商超；4组高端产品进入团购渠道;5组小酒进入餐饮渠道；6组中端产品进入团购渠道。
实训项目5——根据小组自己设定的城市区域进行渠道规划和设计要求对片区内各市场的特点进行详尽分析和阐述（市场经济发展状况、竞争者特点、消费者行为）.（实训6)
每个小组根据自己片区的范围，根据片区内各市场的特点选择合理的渠道，并阐述理由。根据渠道特点制定有针对性的管理办法。
每个小组汇报时间不超过30分钟，单组讨论时间不超过45分钟.
第四章——促销管理（理论6、实训16）
一、广告媒体选择与预算（理论1、实训4）
1、广告媒体的特点
2、广告媒体的投放成本
3、媒体的选择及技巧
二、促销人员规划的管理(理论1、实训2）
1、促销人员的选用
2、促销人员的管理
3、促销人员的激励
三、销售促进的方式与预算(理论1、实训4）
1、销售促进时机的选择
2、销售促进方式的选择
3、销售促进的管理与预算
四、公共关系的开展(理论1、实训2）
1、公共关系建立的形式
2、公共关系合作对象的选择
3、公共关系开展的时机与形式
五、品鉴会的举办（理论1、实训2）
1、品鉴会的重要意义
2、品鉴会的操作流程
3、品鉴会的注意事项
六、直复营销（理论1、实训2）
1、直销的利弊
2、新型直销的特点
3、直销与传销的区别：
实训项目6--针对各片区的特点，为产品在该市场的推广确定广告宣传规划(包括广告媒体的选择、投放的时间及频率、费用的预算）（4课时）
实训项目7-—根据跟片区的渠道特点和销售需要，制定促销人员的需求量、需求时间及费用预算(2课时）
实训项目8——根据片区特点及销售需要设计销售促进方式，执行时间、频率及所需耗材和费用的预算。（4课时)
实训项目9——根据片区特点及企业发展的需要，拟定年底公共关系计划，确定公共关系对象,确定时机和形式，大致确定所需耗材并进行预算.（2课时）
实训项目10——根据片区特点及企业发展的需要，设计一次品鉴会（1—2组设计新产品的发布，3—4组针对老市场新客户的品鉴会，5-6组设计年终答谢、订购会.(2课时）
实训项目11—-根据片区特点及企业发展的需要,设计一套针对VIP贵宾团购的销售模式，并设计一套奖励政策。（2课时）
第五章——客户管理（理论4、实训6)
一、经销商的管理（理论2、实训2）
1、经销商、代理商、特许经销商的特点及需求
2、经销商管理与激励
3、代理商的管理与激励
4、特许经营商的管理和激励
二、客户的管理（CRM）(理论1、实训2）
1、客户关系管理（开发与管理—投诉）
2、客户信用管理（评价）
3、忠诚顾客的培养（理论1、实训2）
4、客户的回款与坏死帐的预防
三、服务项目的管理
实训项目12——根据片区特点及企业发展的需要，制定针对该区域，应该如何招商（经销商、代理商、特许经销商如何选择）,并针对他们设计一套激励政策。（2课时)
实训项目13——根据片区客户的特点,应如何加强管理,怎么样培养他们的忠诚度（2课时）。如何及时回款及如何设计服务项目，对他们做好服务工作。(2课时)
第六章—-销售货品管理（理论4、实训4）
一、订单、发货与退货管理（理论2、实训2)
1、订单管理
2、收、发、退货管理
3、物流管理
二、终端管理（理论1、实训1）
1、陈列管理（陈列面积、耗材、效果）
2、促销政策的执行管理
三、窜货管理
1、窜货的形式及原因（理论1、实训1）
2、避免窜货的对策
实训项目14——根据片区特点及企业发展的需要，设计一套适合企业的订货管理模式、如何快速的加强收、发、退货管理和物流管理.（2课时）
实训项目15——根据片区特点及企业发展的需要,如何强化终端的管理(如何加强陈列效果;如何知晓一线营销人员的工作落实；如何检查促销政策的执行是否到位;如何解决窜货问题)（2课时）
第七章——销售人员管理（理论4、实训6）
一、销售人员的招聘与培训
1、招聘渠道与要求
2、销售人员的甄选
3、销售人员的培训
二、销售人员的激励
1、激励的原理和作用
2、激励的方法
三、销售人员的考评与报酬
1、销售人员的考核指标
2、销售人员的报酬设计
实训项目16——根据片区特点及企业发展的需要，设计一套区域人员的招聘计划，选择合适的方式发布招聘广告、设计面试流程和要求、设计培训计划和内容。（2课时）模拟面试(2课时)
实训项目17——根据片区不同岗位的设置，设计一套合理的绩效考核制度与报酬相匹配。（2课时）
第八章—-销售过程管理（理论2、实训4)
一、销售前的准备（理论1、实训2)
1、分析市场
2、目标顾客的寻找
3、了解顾客类型
4、塑造自我
5、制定面谈计划
二、销售展示（理论0。5、实训1）
1、接近准备（调查目标顾客的情况）
2、接近顾客方法
3、产品介绍与展示
三、销售管理（理论0。5、实训1)
1、促进成交
2、购销合同的签订
3、后续工作
实训项目18——根据产品特点及市场需求情况，一个新的业务员到你的片区市场应该如何寻找目标顾客，应做好哪些准备去接近顾客，如何促成成交？（2课时）
实训项目19—-根据客户和中间商特点，拟定购销活代理合同，怎么样做好后续工作。（2课时）
第九章 销售诊断与分析（理论2、实训4)
1、市场拓展业绩审查
2、销售诊断
销售诊断的步骤
销售诊断的内容
销售分析与评价的作用和步骤
掌握销售活动分析的方法
掌握销售分析与评价的指标
实训项目20——根据每组的设计，提出其他组设计中的问题，并提出相应建议(4课时）