终端(商场)导购员管理及福利考勤规划.doc

终端（商场)导购员管理及福利考勤规划一、目的为了能够控制和管理好公司在终端和导购方面的投入，实现公司的开源节流方针，同时有效对终端监控，并组建优秀导购队伍，形成学习行团队氛围，特制定本制度；二、终端费用的定义和适用范围终端费用是指公司为提高终端零售结构而投放的导购资源，公司会在行政部责任制中明确具体的导购资源计提率,导购资源的具体构成如下：导购员基本工资（底薪和年薪）及提成必须是在卖场直接产生销售的导购员，基本工资部分由总部支付，提成根据管理中心的方案执行，随工资考核标准表下发。B、终端费用:因派驻导购员所发生的其他相关费用导购管理费：服装费、卖场培训费、管理费、卫生费、工卡费、票本费、加班费(五一、十一、元旦)等.团队建设费,管理中心为提高导购队伍的团队凝聚力和贯彻公司企业文化而使用的费用，主要在11月或中秋节；。三、分工和职责经销商负责导购员的提成发放管理；管理中心负责导购员的招聘、日常行为管理考核、薪酬标准管理、月度导购工资的分析；公司总部负责导购员工资的核发，各管理中心整体数量和工资费用总额的控制，全国整体导购工资的分析报告;四、导购员派驻1、上岗模式 ：专职达到出样和月销售标准的卖场可派驻专职导购员.兼职/合派-如某些卖场饮水机/净水桶产品月销量未达到上专职导购员的标准，而竞争对手派驻了专职导购员，同时商场的营业员又没有被其它品牌私下聘用的情况下，可考虑起用商场营业员作为美饮水机/净水桶兼职导购员或与美的其他事业部进行联合派驻。派驻形式 A类售点 B类售点 C类售点专职 产品出样20款以上，且主推产品出样在8款以上。月销量在100台以上,且A类品销售比例在35%以上 产品出样16款以上，且主推产品出样在5款以上。月销量在80台以上，且A类品销售比例在25%以上 产品出样10款以上，且主推产品出样在3款以上。月销量在40台以上,且A类品销售比例在15%以上兼职（合派) 产品出样14款以上，且主推产品出样在4款以上。月销量在20台以上（可以与其他事业部合派，分摊部分底薪） 产品出样14款以上，且主推产品出样在4款以上。月销量在10台以上(可以支付提成，不支付底薪)工资支付：专职:由美的公司支付定额底薪,经销商支付提成。美的公司支付部分计入管理中心终端费用额度。兼职：由经销商支付。特殊情况依照管理中心上报审批的管理方案来执行;上岗时段：全年制。五、导购员职责：1、导购管理架构：（含培训组织架构）2、导购员职责:（1）服从美的公司的管理及工作安排：A：按管理中心规定认真按时完成以下报表：表格名称 完成时间零售周报表（附表5) 每周二终端销售档案表(附表4) 每月25日每月销量证明表（附表10） 每月25日月度提成统计表（附表9） 每月25日以及管理中心交付的其它报表 及时B:参加各管理中心组织的导购员例会；C：定期参与管理中心的各项系统培训；D：每天做好销售记录;E：完成管理中心交办的其它工作.(2)导购员进驻商场必须做好以下各方面工作：A：售货员:向顾客推销美的产品、并说服顾客购买.B：理货员：销售员必须了解商场的产品流通环节、协调商场及时出货、补货,协调公司与商场的关系。C：顾客顾问：设身处地为顾客着想，促使顾客对产品产生信赖、认同。D：信息员：必须了解竞争品牌产品的情况、收集售点的有关情况、了解消费者评价并及时向上级反馈。E：售后服务人员：向顾客介绍售后服务有关情况，对简单的产品故障能及时为顾客解决问题。F：宣传员：向顾客宣传美的产品的优势、做好美的售点广告（海报、宣传资料）的摆放与维护。六、 导购员的招聘及上岗流程1、审批流程：各管理中心根据经销商年度销售可实现状况,根据导购工资计提率和其他资源的截流状况，确定管理中心年度导购人员招聘使用数量和底薪标准，报总部批准执行.管理中心根据上述审批数量和底薪标准，对导购员进行管理，控制好导购费用不得超标，超标后按制度扣减管理中心的五项费用和提成.管理中心同时协助经销商制定年度导购员工资提成标准,报总部审批备案，并经由经销商签字（盖章）确认后，每月按此标准执行；2、导购员招聘条件：必须有高中毕业以上学历，敬业精神强,语言表达能力突出，有悟性，性别不限，有生活压力，年龄35岁以下,有营业员经验、所在地郊县郊区户口者优先。3、录用方式:由管理中心通过各地方人才交流中心招聘管理中心筛选出较适合的人员对象，并负责验核有关证明材料，包括身份证、毕业证、户口簿（保留复印件）、原单位解除劳动合同的证明（原件）筛选后的人选，经口试及笔试予以择优录用。被录用的导购员，应填写导购员招聘表（附表3）.培训：由管理中心经理、客服人员、客户专员或推广代表分别对录用人员进行业务及推广、售后等技能方面的岗前培训。试用：培训考试合格,由管理中心安排至岗位试用。导购员的试用期为1个月,试用期实施试用工资.转正:试用合格者可予以转正。同时享受美的公司提供给导购员的一切福利。建档：各管理中心在事业部内部网中的终端管理系统上建立完整的专、兼职、离职导购员档案，并随时更新档案表。原始资料管理：在职导购员必须附导购员招聘表（附表3）、身份证复印件、存折复印件、户口簿复印件、原单位解除劳动合同的证明(原件）、4张彩照;离职导购员另附导购员离职交接表（附表5)；以上资料由各管理中心存档备查.4、离职导购员离职需提前一个月向所在管理中心提出，并填写导购员离只交接表（附表5）后，由管理中心备档，业务推广中心不定期抽查。七、导购员工作纪律导购须准时上班,不迟到、不早退。有事必须请假，请人代班要交接好工作。不得无故离岗。遇急事离岗，必须妥善处理完柜台接待等工作并请示终端主管方能离开.上班时间按商场要求统一着装,个人卫生整洁，打扮得体，在卖场保持良好的精神面貌.3、提倡微笑服务,尊重顾客，不得与顾客发生争吵.4、与商场工作人员处理好关系,遵守商场工作制度。5、不得有上班吃零食、扎堆聊天、嬉戏打闹等行为。6、按时提交管理中心要求的各项报表、信息。7、服从管理中心的工作安排，认真对待工作。8、导购员有义务每周向管理中心上报所在卖场销售情况及竞品动态.八、导购员解聘、离职程序聘用期间，聘用人员如需辞职或离职，需提前一个月提出，否则扣罚一个月工资作为公司提供的各种资源服务的补偿.2、损坏管理中心财物，酌情赔偿。3、导购员被辞退或离职离开公司前，须归还管理中心资料、服装及各种属于管理中心或经销商资产的财物,完全办理工作交接后方可办理辞职或离职手续，同时报经销商处，领取剩余工资。九、升迁机会：1、导购员参与年度金牌导购员评选活动；优秀导购员可推荐为业务助理;优秀业务助理可推荐为客户专员；优秀导购员可获得更多培训机会.十、导购员工资发放:专职导购员工资=基本底薪+工龄补助+提成（基本底薪中100元作为考核工资）。兼职导购员工资=部分底薪+提成专职导购员的试用期工资=底薪，兼职导购员试用期无底薪.在美的公司工作连续满一年以上（且在美的饮水设备事业部连续工作满一年）的导购员可享受以年限为单位(每年上升20元)20/月的年薪补助，补助最高限额为三年（且在美的饮水机工作满一年以上）即60元。凡管理中心在此制度上有调整的，必须报经业务推广中心批准后方可执行；管理中心在所有费用中必须首先保证对导购工资的使用和发放,凡管理中心超额使用或者其他费用不能弥补导购工资和费用的，总部将按制度扣罚管理中心的五项费用和提成；注:经销商延迟支付导购员薪酬的,总部有权将经销商货款扣除，直接汇至各导购员帐户。十一、导购员考核：1、导购员日常直接考核责任人为推广代表或当地的客户专员。2、导购员的考核工资,与其日常的终端管理工作完成的质与量直接挂钩。日常工作考核指标主要参考出勤、售点标准建设、目标销售任务完成率、服务态度技巧、商品残次率，信息反馈情况；3、导购员的考核关键点：基本销售任务完成情况；单项产品销售记录；断货发生频率；卖场退货率；十二、临时促销员的管理临时促销员:在饮水机/净水桶销售特旺的时段或开展大型促销活动时，可视客流和成交情况招聘一批临时促销员以协助专职人员销售,只有在新店开业、节假日(五一、十一、元旦）和5、6、7月份可以派驻，平时周六周日不允许派驻临促。且临促的派驻时间不得连续超过5天/次;临时促销员的招聘管理:必须有高中毕业以上学历,形象好、敬业精神强,语言表达能力突出,性别不限，年龄30岁以下，以家境贫寒的中/大专在校学生为主。各管理中心在管理中心建立完整的临时促销员档案,并随时更新档案表.临时促销员的费用管理:管理中心先行上报促销方案，并上报临时促销员的需求数量和派驻时间长度,经同意后由管理中心（办事处）自行招聘上岗，计入管理中心促销费用额度.临促人员一定要保证一定的稳定性，管理中心所聘请的临时促销必须是上报档案中的，凡不属于上报档案中的临时促销,公司按30元/人处罚管理中心经理和推广代表；各管理中心必须于1月、4月、7月、10月上报临促人员档案给业务推广中心的推广代表（业务助理）备案；临时导购员考核和工资标准：临时导购员的考核人为专职导购员。临时导购员持临时导购员考核考勤表（附表11）上岗,此表由专职导购员填写，并成为工资发放和报帐的依据。临时促销员的主要考核点是工作态度、产品知识的掌握情况、导购技巧等；临时促销员的工资标准为3050元/天，根据考核结果，核发最后应发工资。十三、团队建设（一）团队建设实施细则：各管理中心应建立导购员团队建设基金。各管理中心推广代表必须登记好每名导购员的生日，并利用导购员周例会等集体活动机会，及时送出生日祝福。二、三级市场导购员生日应由客户专员或经销商送出.送出的生日卡上必须有管理中心经理、经销商、客户专员、推广代表签名。各管理中心应营造一个学习型的组织。建立内容以美的报、水世界专刊、各产品培训教案，竞品资料为主的阅览夹,鼓励导购员借阅。导购员团队建设基金的使用,应以导购员知识竞赛、团体郊游等形式，或是邻近各城市间导购员进行异地终端建设沟通.管理中心，导购员（专职）的团队建设费根据05年销售政策中的市场分类给予一类市场150元/人(一年）、二类市场120元/人（一年)、三类市场100元/人(一年）；原则上各管理中心（办事处）导购团队建设费集中在每年的11月或中秋节使用，上报总部批准后方可使用。（二）销售明星评选细则。(详见届时通知）（三）团队建设工作考核:导购员团队建设工作的实施责任人为各管理中心，管理考核部门为总部业务推广中心。总部业务推广中心每季度对管理中心的团队建设工作考核一次，并做出考核结果，此结果将作为管理中心终端管理考核的重要指标。十四、导购员培训(一）培训架构与流程：（见导购员组织架构图)业务推广中心对全年导购员培训下发阶段性指引，并提供相关资料.业务推广中心重点培训、提高管理中心人员的业务素质和培训技能。管理中心经理全面负责本区域终端培训工作，培训、提高经销商、客户专员、推广代表（导购员)的业务素质及培训技能。客服主管协助管理中心经理开展导购员培训(实机拆装、产品结构剖析、简易维修、服务承诺,现场演示）.经销商、推广代表、客户专员协助管理中心经理开展培训工作。（二）管理中心各岗位对导购员的培训内容：岗位 优秀导购员 推广代表 客户专员/业务助理 管理中心经理培训内容由优秀导购员以实机解说产品卖点、终端促销。角色模拟理论学习：企业文化、终端导购管理制度、产品知识、导购技巧、客服制度、终端建设标准.出样标准广告传播与促销策划现场推广/演示标准产品知识学习、强化信息收集及分析。 销售技巧。货源跟进。基本业务知识.市场分析技能。内、外部协调技能.售点维护及协调客情关系的能力培养。团队的目标管理中心的考核奖罚公司的发展规划促销活动规划市场分析(三)培训形式:周例会。（1)各管理中心以城市为单位，每周举行导购员例会，时间为根据当地实际情况确定，由管理中心经理或推广代表组织，管理中心汇总例会情况（包括地级市）填写周例会记录表（附表6)并存档,业务推广中心定期抽查。（2）导购例会内容主要以上周工作总结、产品知识培训、导购技巧、周销量的汇总与分析、市场信息反馈、下周工作安排为主。月例会。每月底（25-31日）举行，管理中心经理或推广代表组织.例会内容：本月终端工作总结和下月终端工作指引。终端问题分析和检讨；促销、推广、新品知识培训；竞争对手近期动作分析产品维修、维护、保养知识。对不合格人员作出处罚决定，并通报.专项培训。管理中心经理根据总部的终端培训规划制定各自管理中心终端培训计划,制定年度、季度、月度培训实施进度。总部根据市场需要，不定期组织专项培训（配合新品上市、专项促销、旺季前期准备)。管理中心结合例会安排落实。（四）培训考核：新聘导购员岗前培训结束、经考核合格后方可上岗。由管理中心自行出题,成绩存档，业务推广中心不定期抽查。周例会记录表由管理中心自行存档，业务推广中心不定期抽查.月例会记录表由管理中心自行存档，业务推广中心不定期抽查。管理中心根据实际情况制定终端培训考核制度,管理中心经理、经销商必须组织或参加周、月导购员培训会议.管理中心每月须对导购员进行一次笔试考核，连续三个月考试不及格者予以辞退，成绩存档备查.所有培训都必须有培训总结。所有培训如发生费用，计入导购费用额度。管理中心的培训工作纳入终端管理考核.十五、总部对管理中心的考核：专项考核,总部根据定期终端指引对管理中心进行专项考核。对管理中心每月由总部支付部分导购员工资按管理中心上月提货额的一定额度进行考核。总部人员出差时，均可依据管理中心终端情况填写出差效率表格,对管理中心终端现状进行评估.于每月操作较好、执行到位的管理中心,总部不定期给予一定奖励额度，以增强管理中心与导购员的凝聚力。