东方国际广场酒店公寓营销方案样本.doc

东方国际广场酒店公寓（7号楼）
营销方案
题记….
鉴于昆山市现在房地产发展形式，为了使东方国际广场酒店式公寓项目能快速达成骄人销售业绩，使开发商资金快速回拢，正确时机打入市场，邦迪企业项目组就国家房地产政策和市场进行了研究和分析，对项目营销具体工作进行了统筹和安排，也期望开发商各位领导对方案立即审批和探讨，尽早给出意见，方便立即进行调整，正确把握市场机遇，抢占市场先机！
此方案为工作计划方案,具体实施还需要论证!
第一部分 昆山房地产市场动态
一、昆山房地产总体开发经营情况
☆ 昆山总开发面积为1057万平方米，比上年增加7.62%
☆ 新建商品住宅679.8万平方米，比上年增加9.24%。
☆ 新增各类房产可预售面积467.42万平方米，比上年增加12.3%，完成协议立案400.7万平方米，比上年增加21.6%，以此能够看出，今年商品房销售面积大幅提升。
☆ 各类商品房均价为3847.93元/平方米，只比上年增加了8.36%，涨幅较为稳定，从中能够看出频繁政府宏观调控政策对于房地产市场调控和规模效果已经初步表现，而昆山作为一个发展中城市，外来人口日益增多，刚性需求逐步加大，商品房价格平衡上涨也不难了解。
邦迪总结：总体而言，市场消费群体已经继续保持稳定，投资性、投机性需求受宏观调控影响已逐步淡出市场，在现在市场环境下，本项目要赢得市场，就必需在产品质量和品牌推广上努力。

二、房地产宏观调控政策一览

时间
政策
关键内容
4月28日
房贷利率再次上调
购房利率成本增加，标志调控卷土重来
5月17日
国六条出台
加强全方面调控，新一轮调控大幕开启
6月1日
九部委六一新政
90平米，双70%，二手房营业税
7月13日
《相关落实新建住房结构百分比要求若干提议》
明确90平米，双70%

7月20日
《相关规范房地产市场外资准入和管理意见》
限制外资（非房产企业）购房，外国人在华居住满十二个月方可购房
7月26日
个人转让住房缴纳个人所得税
控制投资投机购房二手房交易税
9月4日
《国务院相关加强土地调控相关问题通知》
统一土地出让标准
9月7日
建设部等开展房产交易秩序专题整改行动
整改房地产市场秩序
10月9日
国土资源部土地利用清查
清查全国土地利用情况

邦迪见解：依据对国家房地产政策宏观调控进行分析，在“90-70%政策”实施是主流政策方向，在未来市场上小户型面临着更多机遇，会有更多小户型公寓和酒店式公寓出现，在昆山一样也是，但这也意味着会有更多潜在竞争对手出现，也就是说东方国际广场也在这个市场竞争之中。

三、昆山楼盘促销宣传活动
昆山近些年房地产行业，广告营销越来越含有举足轻重作用，和前些年市场环境不一样，现在楼盘，不进行品牌先期宣传和推广是难以想象，而聚集人气，吸引眼球是开发商首要任务，不管是价格上优惠，促销活动乃至赠予礼品，只要能够吸引购房者，开发商总是不遣余力，乐此不疲，合理有效促俏活动和促俏方法，自然能给开发商带来极大收益，包含品牌著名度提升和具体销售红火。
大型促销活动一览：
楼盘名称
促销活动内容
举行时间
备注
世茂·蝶湖湾
大型文艺晚会，国际巨星费翔助兴献唱
/08/19
明星效应
世茂·蝶湖湾
购置叠加别墅参与宝马轿车抽奖
/10/01
实物诱惑
星河·金色港湾
昆山首届美食文化节
/07/01
文化活动宣传
半岛·玲珑花园
时尚摄影大赛
/11/10
文艺活动宣传
华敏·世家花园
君豪酒店举行世界十大名表展
/10/28
文化活动宣传
时代中央小区
房展会大型歌舞、音乐演出
/05/01
现场招揽人气
东方丽池
首付8800元起
/10/01
低首付
景枫嘉苑
两房两万，三房三万
/03/28—
低首付
佳盛花园
按约定条件签约付款，每平方返还200元
/10/01
价格
环湖佳苑
团购活动享受98折优惠
—
团购
罗马假日
圣诞游园会
/12/25
节日活动
自由城市
建星体验之旅
—
品牌体验
鹿澄天地
购房赠予中央空调和热水器
—
实物赠予

第一阶段 各项工作准备期
第二部分 各阶段工作计划
为了使项目在预期时间内顺利开展销售工作，达成有条不紊工作程序，本企业项目组将按步骤计划各阶段工作关键，并给予遵守实施。

一、 公开发售时间确定：5月1日
理由：鉴于现在项目在工程和销售物料方面还没到位原因，加之老用户还未处理，故此还需要时间来完成，“五.一黄金周”又是销售旺季，也是昆山房展会时间，所以本企业认为该时间是最适宜时机，故不容错过。
二、 项目包装到位◆◆◆◆
1. 工程已全方面开启
2. 围墙广告喷绘重新制作完成并安装（由广告企业统一设计，当地广告制作安装）
完成时间：4月15日——4月20日
3. 原前进路公交车站台广告牌重新制作并安装（由广告企业统一设计，当地广告制作安装）
完成时间：4月15日——4月20日
4. 售楼处（原销售中心）内，需要重新部署，具体以下：
☆ 根本打扫一次，玻璃清洁明亮
☆ 重新设计制作X展架，条幅喷绘（内容待定）
☆ 摆放高级花草植物，前台摆放两盆“台湾蝴蝶兰”
☆ 冷热两用（矿泉水）饮水机1台。
☆ 销售接待中心内配（4月25日前完成）：
① 保安3名，要求身高1.78米以上，穿深蓝西装，黑色领带，站立迎接用户，30分钟换岗一次，关键负责销售中心安全，并为用户开关门，这么则能表现东方国际广场五星级服务档次。
② 保结员2名，统一制服，负责销售中心及各办公室清洁，保持厅内时刻清洁卫生，
③ 服务员2名，要求年轻女性，统一制服，负责为用户泡茶、煮咖啡和送饮料，使用户有宾至如归感觉，有如在酒店里尊贵和享受。从而展现企业品牌于实力。
☆ 新计划后沙盘制作，版式有带区域计划，在5月1日前完成。
三、 销售物料准备◆◆◆◆
1. 楼书折页设计印刷完成
数量：本 规格：待定
完成时间：A 由广告企业在4月10前完成设计定稿；
B 4月20日前完成印刷
2.. 户型图：每种户型各印刷份，后面附“置业计划表”。
3. 光盘刻录，数量：/待定
4.. 手带 数量：个
5. 一次性纸杯，有广告企业统一设计（印有项目LOGO、名称、广告语和电话）
数量：10000只以上
完成时间： A 由广告企业在4月10前完成设计定稿；
B 4月20日前完成印刷
6. 雨伞
数量：1000把
用途：夏天多雨、酷热，对前来看楼用户赠予特制雨伞，能够起到良好宣传作用，同时也能够展现企业实力和品牌宣传效果。
完成时间：4月25日前
7. 销售热线电话开通
完成时间：4月10日
8. 银联POS机，方便财务收款和用户交纳楼款。
完成时间：4月15日
四、 确定法律文件◆◆◆
完成时间：4月15日——4月20日
1. 销售五证齐全
2. 定稿《昆山市商品房购销协议》，确定相关法律约束条款；
3. 协议购销双方违约责任、《房产证》办证时间；
4. 确定交楼时间
5. 确定交楼标准
6. 《认购协议书》条款确定，并印刷一式四联；（一联给业主、一联留财务、一联留邦迪企业、一联留开发商行政部立案。）
五、 物业管理企业确定◆◆◆
1. 物业管理企业确定， 完成时间：4月20日前
2. 物业管理费收费标准收取措施（管理企业制订）
3. 物业管理服务内容， 完成时间：5月1日前

第三部分 媒体投放计划
一、户外广告牌◆◆
1. 高速公路口收费站、沪宁等高速公路旁广告牌位
2. 昆山巴士站广告牌
3. 工地大型条幅
二、 报刊、杂志◆
1. 上海关键报刊、苏州主力报刊，周五版，公开销售首月最少投放2版，版面大于1/2彩色版，以软文+平面广告形式。
2. 杂志以《昆山台商》、《苏州台商》、《昆山家园》、《昆山楼市》、《中国民航》等DM杂志为主，5月份版，由4月份预定，5月份出。
三、 电视、网络◆
1. 在昆山电视台公布楼盘信息，包含影视广告片、销售信息、电视飞字广告等；
2. 建设企业网站或楼盘网页
四、 DM直邮◆
1. 印刷DM单，由邮政数据企业或经过台协将DM单和楼盘资料传输台商人士手中。
2. 提议5月份在往返上海-浙江、南京、苏州方向高速公路收费站投放宣传折页或DM单和精美纪念品，此DM单需要印刷精美，设计高雅。（依据本企业以往经验，此中方法直接有效，而且用户多为高端用户群体，所以，本企业力推此方案，具体操作方案待议）
五、投放费用预算（待定）

第二阶段 销售计划实施阶段
第四部分 销售具体工作计划和实施
一、 老用户处理
1. 老用户处理措施：
☆ 从4月15日开始通知原认购老用户来销售中心办理相关手续，在电话中先沟通相关事宜。
☆ 老用户若愿意再继续认购，能够直接选房号，以公开销售价格给1800元/平方米优惠，即：面积×（单价/平方米-1800元）=房屋总价，但不参与其它折扣优惠。
☆ 同意继续认购在现场补足大定（定金）贰万（小写：0,00元）元人民币，并签定《东方国际广场（南区）7号楼认购协议书》，在签定认购协议书后7日内交纳购房首期款，签定《昆山市商品房购销协议》，10日内办理银行按揭手续，一次性付款在签定《东方国际广场（南区）7号楼认购协议书》后10日内交清全部房款，签定《昆山市商品房购销协议》。已交订金自动转为购房首期款。
☆ 不再继续认购老用户，当场签定《同意放弃认购房屋协议书》，由财务处办理退款手续。
☆ 老用户在办理购房手续时，限更名一次，限直系亲属关系，需要提前提出书面申请，待审批经过后再办理相关购房手续，但标准上不能够更名。
2. 老用户选房措施：
☆ 老用户可选房统一设在7号楼B座，原先所选择房号作废，全部重新选号，为公平起见，将B栋房号全部放出自由选择。
☆ 部分老用户原订房号还存在也能够直接转足定，办理购房手续。
3. 处理时间限制
☆ 处理时间限期15天内办理相关手续。特殊情况另案处理。

二、 销售工作步骤：

三、内部认购期间优惠策略提议
1.已认购老用户凭收据，现场办理时享受现价1800元/平方米优惠；
2. 新用户在购置时分以下多个：
☆ 银行按揭，最高可享受0.95折，对外宣传时以0.98折为准，具体控
制由营销经理负责。
☆ 一次性付款，最高可享受0.94折，对外宣传时以0.97折为准，具
体控制由营销经理负责。
☆ 团购分两种档次：一、5套以上享受0.93折，二、10套以上可享受0.92折，对外宣传时全部以0.95折为准，在谈判时由项目责任人控制。
☆ 需要赠予物管费视情况而定，通常分六个月和十二个月为限，此权限由中源地产控制。在全部优惠送出时利用营销技巧，逐步放出为标准。
四、销售进度计划
表一
销售总面积
23772㎡
销售均价
8800元/㎡
发售时间
5月1日
第一阶段 热销期 5月1日——8月1日
完成销售率
80%
销售面积
19017.6㎡
销售金额
约167,354,880元
第二阶段 续热销期 8月1日——9月1日
完成销售率
10%
销售面积
2377.2㎡
销售金额
约20,567,360元
收尾期 10月1日-11月10日
完成销售率
10%
销售面积
2377.2㎡
销售金额
约20,567,360元
注：价格调整标准上公开销售后每个月上调一次。

邦迪地产策划顾问
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