长安夏日乐购季——促销执行手册.doc

“长安夏日乐购季——优先特供 乐享超值”促销执行手册
各经销商：
今年以来，由于国家相关汽车优惠政策的取消，1-4月微车浙江市场容量与去年同期相比仅减少了10%左右，并没有造成大幅度下滑。但长安微车销量与同期相比减少了35%—45%，导致我们的市场占有率连续3个月大幅下滑，形势极为严峻，为扼制浙江区域长安市场占有率下滑的趋势，经长安汽车T303事业部、C2网华东大区、营运管理中心研究决定：5、6月份在浙江省开展“长安夏日乐购季——优先特供 乐享超值”促销活动，本次活动对各区域终端促销、内展厅车辆摆放、终端物料布置、价格执行进行统一、严格规范。并对区域内各商家在5-6月份市场占有率连续上升，并达到规定目标的各商家给予奖励，对终端销售人员给予单车奖励等，具体规定如下：
车型大类
车型
终端报价（元/辆）
促销活动
最低零售价
备注
6363系列
SC6363B4S.MC-908/926
27900
浙江特供版
27900

SC6363B4S.M6/S6
34300
送原厂中央空调
31500
中央空调折价2000元
SC6363B4Y.A1W1/F1W1
35800
送原厂中央空调
32900
中央空调折价2000元
长安之星2
SC6399H4S.A1W1/F1W1
34800
送交强险
33700
交强险折现1000元
SC6399D4Y.A1K1/F1K1
41300
送2000元油卡
38800

S460
SC6408D4Y.A1K1/F1K1
47800
直降2000
45000

SC6408D4Y.A2K4/F2K4
49800
直降2000
47000

星卡单排
SC1022DB4N.F4
32900
直降3000
29900

SC1026DAN4.B1W
35900
直接3000
32900

星卡双排
SC1026S4N.FA
38300
送两年或五万公里免费保养，送不锈铁货箱
36500
促销活动折现1500元
SC1026S4N4.B1W
39300
送两年或五万公里免费保养，送不锈铁货箱
37500
促销活动折现1500元
一、 促销活动主题：“长安夏日乐购季——优先特供 乐享超值”
二、 活动时间：2011年5月1日—6月30日
三、 促销车型内容
注：星卡单双排货车价格和促销只在金温台区域
1、6363B4S.MC-908(926)经济型，浙江特供价27900元，该车为我们展厅摆放的主要促销车型，各网点必须摆放在展厅，并按促销方案终端物料布置到位。该车如果用户要求加装空调，原厂前置空调加价1850元，原厂中央空调加价2850元。
2、6363系列其它车型，以送中央空调形式宣传促销，不得以直接报价方式销售，该车辆可放展厅外的“特价特供区”，并布置好各促销物料。
3、长安之星2，D类以上形象店必须放展厅，并按促销内容布置好各促销物料。（建议展厅摆放长安之星2C系列，长安之星2超值版摆放在“特价特供区”）
4、S460，C类以上形象店必须放展厅，并按促销内容布置好各促销物料。
5、星卡单排SC1022DB4N.F4，在温州区域原则上B类以上形象店摆放展厅，按促销内容布置好各促销物料。其它形象店放展厅外“特价特供区”。
6、长安星卡双排SC1026S4N.FA，在金华、台州区域原则上B类以上形象店摆放展厅，按促销内容布置好各促销物料。其它形象店放展厅外“特价特供区”。
7、国三车摆放在“特价特供区”，根据自己区域价格自行制作价格促销信息。
B类以上形象店展厅车辆摆放要求
杭、嘉、湖、绍、衢
温州
金华、台州
6363MC-908，长安之星2，S460，金牛星各一辆
在杭州基础上增加一辆SC1022DB4N.F4
在杭州基础上增加一辆SC1026S4N.FA

四、展厅集客
来店有礼活动：凡到店看车，并留下姓名、电话、购车意向等信息的客户（填写《长安汽车经销商展厅来店客户信息登记表》），即可获得来店礼小扇子或其他小礼品一个；
小扇子由焦点广告统一制作下发，因小扇子制作周期长（大概5月13号左右才能制作完成），建议各经销商在小扇子到达前自行准备些小礼品；
来店看车且留下信息的用户和成交用户均送抽奖券一张,参加“周日幸运连连抽”活动（在Bb类及以上4S店开展，其余形象店可参考执行），奖券由经销商根据下发正稿自行制作。
五、广告宣传：
（一） 方案详见附件一《T303事业部2011年5-6月促销活动方案》；
（二） 媒体宣传：
1、长安运营管理中心将在主流媒体上，统一投放部分报纸和电台广告，确定排期后再下发广告计划表给各经销商。
2、各经销商要利用二季度C-DOS广告促销费用，大力宣传此次促销活动内容。
（三） 终端布置：
序号
物料名称
经销商布置要求
备注
1
横幅（或LED字幕）
必做
　长安之星6363浙江特供仅售27900元

2
窗帘
必做
事业部统一下发正稿

3
拱门
选作

4
双面亚克力展板（所有车型促销一览表）
所有网点、卖场都必做
事业部统一下发正稿
保留4月份物料（夏日乐购季 长安原厂中央空调免费送）
布置在展厅入口处
5
绗架背景喷绘
必做
事业部统一下发正稿

6
展车前挡风玻璃海报
必做
事业部统一下发正稿
展厅外:促销车型建议贴上对应海报　

7
小扇子或其他小礼品
必做
形成礼品堆头
堆头贴上“礼”字，经销商制作
保留4月份物料
8
抽奖券
必做

保留4月份物料
9
抽奖礼品（电风扇、电饭堡等）
必做
形成礼品堆头
礼品贴上长安“标识”
保留4月份物料
10
抽奖活动易拉宝
必做

保留4月份物料
11
签收表

促销活动客户签收表
保留4月份物料
2、其它物料：金牛星物料只能放在金牛星专区；品牌、发动机、企业等宣传物料可以根据实际情况放在洽谈桌或客户休息的附近，但不能挡住车辆和本次促销信息。
3、到位时间：
①省会城市：2011.5.7前到位；
②地级市：2011.5.8前到位；
③其他区域：2011.5.10前到位。
4、各经销商在2011年4月13日前填写好附件四：《二季度促销活动终端布置反馈表》，电邮至chana_scb@，邮件主题：XXXX经销商二季度促销活动终端布置相片反馈表
六、促销话术：
1、话术详见附件二《T303事业部2011年5-6月促销活动方案》。
2、区域经理和行销小组要要求经销商自行对本次促销活动进行话术培训。
七、线下活动：大规模巡展（乡镇展销会）
1、展销设备、物料：长安金牛星1、2辆，长安星卡厢货一辆，折叠座椅桌子，潜在客户登记表、金牛星试乘试驾登记表；
2、人员：4、5人，其中经销商3、4人，行销小组1、2人；
3、展销地点：5月必须完成各县乡镇展销，原则先重点乡镇、在一般乡镇；
4、展销要求：长安星卡作为背景板静态展示本次促销信息，长安金牛星作为试乘试驾车辆；
5、人员工作分配：两个人负责金牛星的试乘试驾，其余人员进行单页扫街；
6、工作量要求：每天巡展必须收集20个潜在客户信息，收集20个金牛星试乘试驾信息。
7、各行销小组在6号前将人员分配情况报运营管理中心行政部，8号前各人员和经销商对接，并制定出巡展计划（计划内容包括：巡展时间、巡展乡镇、车辆数（车型）、人员数等）。
8、每周六前各小组将本周收集到的潜在客户信息和金牛星试乘试驾体验信息传回行政部，并将本周小组巡展的总结传回行政部。
八、占有率目标
按照长安公司提升占有率整体原则要求，到5月份全省占有率目标必保28.1%，6月份全省占有率目标必保29.16%。
区域
10年均值
10月6日
11月3日
5月目标
6月目标
杭州市
32.87%
28.83%
24.14%
26.64%
28.83%
湖州市
27.80%
20.56%
24.12%
25.62%
26.80%
嘉兴市
31.71%
29.58%
31.00%
31.50%
31.71%
金华市
30.78%
28.71%
24.99%
26.99%
28.71%
丽水市
33.78%
28.33%
22.80%
26.80%
28.33%
宁波市
46.61%
46.04%
36.73%
39.73%
40.00%
衢州市
35.95%
31.90%
28.70%
30.70%
31.90%
绍兴市
43.44%
33.80%
40.19%
42.19%
43.50%
台州市
21.21%
18.92%
17.60%
19.60%
20.16%
温州市
32.17%
29.70%
25.98%
27.98%
29.70%
总计
32.67%
29.20%
27.10%
28.20%
29.50%
县区市（县级市）目标
地级市
县区市
10年均值
11-03
5月目标
6月目标
杭州市
淳安、建德
22.97%
17.65%
20.65%
24.32%
富阳市
39.42%
25.38%
28.38%
31.82%
杭州市
30.78%
24.47%
27.47%
30.86%
临安市
26.65%
13.99%
19.99%
24.07%
桐庐县
46.70%
32.26%
37.26%
43.40%
萧山区
36.90%
27.16%
29.66%
32.59%
余杭区
30.48%
23.51%
25.51%
27.51%
湖州市
安吉县
33.67%
30.43%
32.43%
34.67%
德清县
31.74%
15.63%
20.63%
23.31%
湖州市
32.23%
29.81%
31.81%
32.81%
长兴县
17.07%
15.13%
17.13%
18.13%
嘉兴市
海宁市
33.28%
37.50%
38.50%
39.50%
海盐县
35.32%
41.43%
43.43%
45.10%
嘉善县
30.78%
33.33%
35.33%
36.50%
嘉兴市
35.77%
30.21%
33.21%
35.77%
平湖市
16.17%
7.56%
16.56%
18.64%
桐乡市
32.14%
40.00%
41.00%
42.00%
金华市
东阳市
29.63%
22.03%
25.03%
27.93%
金华市
26.34%
24.58%
27.58%
29.08%
兰溪市
15.32%
6.09%
13.09%
15.32%
磐安县
20.50%
20.00%
23.00%
25.00%
浦江县
24.76%
13.48%
19.48%
24.76%
武义县
35.71%
18.52%
27.14%
35.71%
义乌市
36.36%
35.20%
36.20%
37.20%
永康市
30.03%
18.83%
24.83%
28.69%
丽水市
缙云县
33.24%
20.00%
27.00%
33.24%
景宁县
41.54%
7.69%
35.00%
41.54%
丽水市
32.14%
21.51%
27.00%
32.35%
龙泉市
22.85%
21.05%
23.05%
25.50%
青田县
33.00%
21.57%
27.00%
33.00%
庆元县
41.35%
44.44%
46.00%
48.44%
松阳县
34.64%
22.22%
35.00%
40.91%
遂昌县
49.82%
38.10%
44.10%
49.82%
云和县
43.50%
22.22%
37.22%
43.50%
宁波市
慈溪市
43.30%
36.21%
40.00%
43.30%
奉化市
52.39%
43.86%
48.86%
53.00%
宁波市
46.31%
34.06%
41.50%
48.06%
宁海县
44.86%
38.57%
42.50%
44.86%
象山县
70.49%
47.37%
56.00%
66.67%
余姚市
45.15%
45.28%
47.28%
48.28%
绍兴市
上虞市
49.92%
49.00%
51.50%
52.00%
绍兴市
45.42%
51.89%
52.89%
53.89%
绍兴县
51.35%
53.76%
54.76%
55.76%
嵊州市
48.21%
43.40%
46.40%
48.21%
新昌县
25.58%
25.64%
30.00%
32.26%
诸暨市
36.04%
22.85%
30.85%
36.04%
台州市
台州市区
15.05%
15.64%
17.64%
19.66%
临海市
34.81%
28.76%
31.76%
34.81%
三门县
31.24%
23.44%
28.44%
31.24%
天台县
22.54%
6.90%
18.00%
22.54%
温岭市
12.34%
12.80%
14.80%
16.80%
仙居县
46.38%
31.25%
40.00%
45.59%
玉环县
38.68%
27.63%
34.63%
38.55%
温州市
苍南县
36.73%
23.98%
29.98%
36.73%
洞头县
30.92%
26.32%
31.32%
36.36%
乐清市
47.75%
43.56%
45.56%
47.75%
平阳县
37.09%
23.42%
30.42%
37.09%
瑞安市
30.04%
25.04%
28.00%
30.04%
泰顺县
27.74%
21.05%
30.00%
35.00%
温州市
27.36%
21.83%
25.83%
27.05%
文成县
37.77%
20.83%
29.83%
37.77%
永嘉县
26.34%
20.23%
24.23%
27.23%
舟山市
舟山市
34.34%
30.68%
33.68%
35.00%
总计
总计
32.67%
27.10%
28.10%
29.50%
九、激励政策
1、各级经销商激励政策：以经销商在县区市（县级市）占有率进行考核。
5、6月份月均容量
奖励条件
奖励金额（元）
处罚条件
处罚金额（元）
200-30辆
5、6月份占有率分别达到目标
10000
1、5、6月份两个月环比下降
5000
2、未达到占有率目标
200辆以上
5、6月份占有率分别达到目标
20000
1、5、6月份两个月环比下降
10000
2、未达到占有率目标
2、批售车奖励：单合同一次性采购30辆以上，给予批售经理（销售经理）每辆100元的奖励。
3、终端销售人员激励：每零售一辆6363系列、长安星卡货车系列并将销售录入DSM系统给予50元奖励。 各终端销售顾问以餐费或劳保用品费进行报销提取。
十、考核督察
1、事业部成立督察小组，督察小组将对各终端促销物料的布置、终端价格执行、各网点线下（巡展、乡镇展销会）执行情况、执行效果进行督察。如发现问题将根据长安公司、长安汽车浙江省运营管理中心、浙江省经销商协会相关文件进行考核处罚。
2、事业部也将聘请第三方督察公司、长安公司督察办多本次促销活动进行督察。

长安汽车T303区域事业部
二0一一年五月五日

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